Automação de emails: como isso pode ajudar as suas cold calls?

Poucas pessoas conhecem o conceito de automação de emails. Isso acontece, inclusive, porque existem poucas ferramentas que fazem esse tipo de trabalho e o brasileiro não está tão acostumado à automatização de prospecção ativa. Para entender o quão inovador é esse tipo de solução basta lembrar que há 30 anos atrás não existiam emails e todos os contatos eram feitos exclusivamente via fax ou telefone. Hoje, a eficiência operacional é algo que define o sucesso de um time de vendas. Quanto mais emails e ligações são feitas, mais vendas são fechadas. Com o Continue lendo

Como gerenciar um time de marketing e atingir grandes resultados

A gestão de um time de marketing, apesar do que muita gente pensa, é bem parecida com a de um time comercial em vários sentidos. Apesar das atividades e características dos membros de cada um desses times serem totalmente diferentes, a gestão de qualquer empresa, quando falamos em vendas e marketing passam por alguns pontos essenciais: Estruturação e acompanhamento de indicadores chave; Coaching frequente; Comunicação aberta; Processo bem definido; Pensando nisso e fazendo uma analogia com o próprio SEO, um bom time de marketing precisa Continue lendo

Por que e como montar uma Matriz de Objeção em vendas

Algum de vocês leitores, já assistiu o filme “Sim Senhor!”? Com certeza as pessoas que conversavam com o personagem de Jim Carrey não precisavam de uma matriz de objeção para convencê-lo de algo. Mas quem trabalha com vendas, sabe que a realidade é bem diferente. São praticamente 50 nãos para cada sim recebido. Por isso, estudar o lead é sempre algo necessário para alcançar bons resultados Inclusive, podemos dizer que quem não se acostuma a receber Não, pode buscar uma outra carreira que não seja vendas. Matriz de Continue lendo

Ferramentas para cada estágio de vendas (Prospecção, SDR, Qualificação e Fechamento)

Pode o jogador de futebol jogar sem chuteira? “Não, a regra é clara” diria Arnaldo César Coelho, comentarista da Globo. Mas vamos usar um pouquinho de criatividade, esquecer esta regrinha e perguntar novamente ”Pode um jogador de futebol jogar sem chuteira”? Os fundamentos do esporte são relativamente simples: chutar, passar, cabecear, etc. Logo, se um jogador souber esses fundamentos e for tecnicamente “bom de bola”, ele consegue jogar sem chuteira, certo? Errado. A partir do momento que outros jogadores utilizam a FERRAMENTA CERTA para o Continue lendo

Vendas se alteraram bastante nos últimos tempos. Se antes era preciso contratar vendedores com alguma experiência de mercado, hoje, com um processo segmentado, podemos construir um time de alto nível dentro de casa, com estagiários apenas (quem é nosso cliente, sabe bem disso!). Além disso, podemos moldar um profissional sem vícios. No Brasil então, um país acostumado a acreditar no talento nato (nossa seleção de futebol que o diga), processos e estratégias refinadas muitas vezes nem têm a sua implementação cogitada. Mas como já falamos, Continue lendo

Guia para fazer um planejamento de vendas de ponta a ponta

Quando estamos falando de planejamento de vendas, o primeiro ponto que você precisa saber é reconhecer a diferença entre 3 termos: a estratégia, a tática e a técnica. Qualquer planejamento de vendas que não aborde os três aspectos anteriores de forma correta o está fazendo de forma incorreta. Talvez a melhor maneira de diferenciar tática e estratégia venha do web strategist. De uma forma simples a diferença entre os dois termos são: Estratégia é tudo aquilo que ocorre acima dos ombros (pensamento, raciocínio lógico e motivo Continue lendo

O que você precisa saber para gerenciar um time de vendas

Apesar de não ser algo totalmente novo no mundo, a função de um gerente comercial é de extrema importância em qualquer empresa do mundo a não ser, é claro, no caso de ONGs (será que mesmo aqui isso pode funcionar? Vamos entender um pouco melhor mais pra frente). Não importa se falamos de vendas, marketing ou produto, o desempenho de um time depende fortemente do gestor, que precisa fornecer os meios necessários para o sucesso do seu time. O gestor possui uma posição única para Continue lendo

Adaptando o Scrum para gestão de conteúdo: como começar do zero

O Scrum nasceu como uma metodologia de gestão de projetos e processos para desenvolvimento de softwares. Ele é baseado no modelo ágil de gestão e é adaptado para diversas aplicações, como vendas, como é o caso da Outbound Marketing. Além disso, o Scrum é versátil o suficiente para funcionar em qualquer tipo de projeto e processo. Um excelente exemplo é na gestão de conteúdo, em especial para equipes de mais de 3 pessoas produzindo conteúdo. Irei descrever detalhadamente a maneira como é realizada a gestão Continue lendo

O impacto negativo da má contratação nas vendas

O produto é bom, o mercado também e a empresa tem um super potencial. Ao analisar os resultados, no entanto, as vendas não correspondem ao esperado. O que aconteceu de errado nesse cenário? Uma resposta incrivelmente comum e que surpreendentemente tem o hábito de se repetir no curso da história: a contratação mal feita. Esse parece ser um problema que apesar de facilmente evitável, afeta empresas do mundo inteiro, principalmente Startups ou empresas no início de sua história, justamente essas que precisam de resultados rápidos Continue lendo

Como transformar sua gestão em uma gestão de alto impacto

Conheci o conceito de gestão de alta performance no livro do Andrew ‘Andy’ Grove. Para você que não conhece esse mestre da gestão, saiba que ele foi um dos primeiros funcionários da Intel e chegou a ser presidente da mesma. A indicação desse livro veio do próprio Ben Horowitz em um livro que já comentamos aqui anteriormente, o Hard Things about Hard Things. Não tem como deixar passar essa indicação incrível uma vez que o Ben Horowitz comenta em todo o seu livro sobre a Continue lendo