3 semelhanças entre a prospecção Outbound e Futebol

Como um bom brasileiro, sou apaixonado por futebol! Em particular, torço para o time que possui a maior massa de sofredores do Brasil, o Corinthians. Desde pequeno me acostumei a viver momentos de fortes emoções, desde os títulos de 98 e 99, rebaixamento de 2007 a Libertadores e Mundial de 2012.

Acho que um pouco dessa veia sofredora me ajudou na adaptação à realidade de prospecção e vendas complexas, onde é muito comum ouvir a palavra NÃO e quebrar a cara com deals quase fechados. Mas existem vários outros paralelos entre o mercado da bola e o de vendas complexas, onde a prospecção Outbound é vital para conseguir os melhores resultados. No caso do futebol, contratar os melhores jogadores ao preço mais baixo possível.

O mercado da bola movimenta mais de bilhões de dólares anualmente, com clubes gigantes como Real Madrid, Barcelona, Bayern de Munique, Chelsea e outros, possuindo nível organizacional e financeiro maior que grande parte das empresas do mundo. Já que o produto oferecido pelos grandes clubes é o espetáculo, contratar os melhores jogadores quer dizer (não necessariamente), conquistar mais títulos, atrair torcedores e gerar maior receita.

Tendo isso em vista, grandes craques são negociados a cifras inimagináveis, e em alguns casos, devido a qualidade do jogador, polêmicas. Por exemplo, temos o caso de Gareth Bale, que foi vendido pelo Tottenham da Inglaterra para o Real Madrid por 91 milhões de euros e Cristiano Ronaldo que saiu do Manchester United para o mesmo time por 94 milhões de euros.

Mas afinal, quais são as 3 semelhanças do futebol com a prospecção Outbound?

A vantagem de tratar do tema vendas complexas é que ele se aplica a praticamente todas as negociações de altos valores. E o futebol faz parte desse cenário. Todo ano milhares de jogadores são negociados a valores estratosféricos, movimentando quantias que proporcionariam a aposentadoria precoce de grande parte das pessoas do planeta.

Eu inclusive, se não possuísse uma coordenação motora lastimável, com certeza tentaria algo no futebol. Mas como isso não é possível, voltemos a falar de Outbound.

A maioria dos grandes times europeus, contratam grandes craques para suprir suas necessidades mais latentes. Se é necessário contratar um excelente jogador para aplacar os ânimos da torcida que está revoltada devido a maus resultados, a agremiação desembolsa o dinheiro para trazer a “solução” para os resultados ruins, normalmente um jogador de alto nível.

Mas como dizia Milton Friedman, não existe almoço grátis. Já que o dinheiro, como praticamente todos os recursos do planeta, é algo escasso, esses clubes são obrigados, ainda mais depois da aprovação do Fair Play Financeiro pela UEFA, a formar craques em suas categorias de base.

E para isso eles utilizam de algumas táticas que se assemelham a prospecção do Outbound.

Inteligência Comercial e Olheiros

A maioria dos grandes clubes possui uma extensa rede de olheiros, que normalmente são ex-jogadores de confiança ou treinadores, que avaliam por todo o mundo os jogadores em início de carreira. Assim que eles selecionam aqueles que preenchem o perfil que o clube busca, uma proposta é feita para o pequeno craque e sua família se tornarem “empregados” do time.

Como toda forma de prospecção, os olheiros não trabalham apenas por feeling. É definida uma região especifica de atuação e um target, basicamente, um perfil de jogador ideal ao qual o clube está buscando. Pode ser um atacante forte, técnico, um camisa dez, enfim, várias opções. Baseado nesses pontos, ele então vai buscar um que preencha todos esses requisitos.

É como se fosse um mix do trabalho de Inteligência Comercial e Prospector. Enquanto o staff do clube define as características ideais a serem buscada, o olheiro age como a lança que vai atrás dos leads, no caso, jogadores.

Staff do clube

Muitos times possuem características únicas. Enquanto o Corinthians costuma(vá) ser um time que busca jogadores raçudos, o Barcelona preza (ou prezava) por um estilo mais leve, baseado no toque de bola. Sei que no Brasil é muito difícil algum clube possuir planejamento de longo prazo, mas como na Europa é mais comum, vamos tratar apenas desses casos.

Quando o Barcelona monta um time, é definido um estilo de jogar em que todas as categorias, desde o Sub-15 até o equipe profissional, são treinadas para se basear unicamente nele. Até por isso, experiência com treinadores com um perfil diferente do clube, como Tata Martino acabaram fracassadas.

Baseado nisso, o clube já sabe que ele precisa dos jogadores que possuem características físicas e de jogo que se adaptem ao futebol praticado no Camp Nou. Assim que é definido o perfil, eles repassam para a ponta da lança, o olheiro.

Olheiro

Quando falamos de prospectar, é impossível não pensar nessa figura. Qualquer pessoa que já tenha jogado Football Manager sabe da importância de possuir os melhores olheiros para montar um time forte no longo prazo.

Diferente do mercado de vendas complexas, onde o Prospector trabalha dentro do escritório, o olheiro precisa estar constantemente no campo para realizar a prospecção dos melhores talentos. Sabendo disso, deduzimos que a média de conversão jogadores garimpados x craques deve ser bem pequena né?! Mas nem por isso os times devem abrir mão de um bom olheiro.

Como já falamos de valores, um talento que é descoberto no meio de 100 garimpados, mais do que paga o investimento realizado pelo clube. Ainda mais se for uma venda de milhões de euros.

Negociação Outbound no futebol

Toda boa venda deve ser realizada pensando numa relação ganha-ganha. E se tem algo que aprendi na minha curta carreira é que, dinheiro realmente não é tudo. Muitos jogadores passam constantemente por essa situação. Por mais que recebam altos salários, não estão satisfeitos nos clubes atuais e pedem para serem negociados, para receber até menos.

A prova viva desse fato, é a negociação de Carlitos Tevez, estrela do time da Juventus, finalista da UEFA Champions League para o Boca Juniors, seu time de coração. Mesmo no auge da carreira, ele preferiu abandonar um altissimo salário e badalação para voltar as suas origens.

Prospecção e negociação

Quando um time vai ao mercado negociar com algum jogador, são levados em conta muitos parâmetros. Orçamento/Budget disponível para gastar, idade do jogador, motivação do alvo e etc. Não existe dinheiro do mundo que compre um jogador que está satisfeito em seu clube, da mesma forma que é impossível vender um produto para alguém que não precisa ou enxerga valor nele.

Um caso recente que temos é o do goleiro Petr Cech. Antiga estrela do Chelsea, foi titular por mais de 10 temporadas e é considerado um dos melhores goleiros do mundo. Entretanto, recentemente surgiu, como diria o comentárista Neto, uma baita relevação, o goleiro Thibaut Courtois.

O jovem belga além de ser bastante novo, possui maturidade incomum para alguém de sua idade, além do imenso talento. Aliando esses fatores, ele assumiu a titularidade do Chelsea e relegou Cech ao banco de reservas.

Foi então que algo inimaginável aconteceu. Nessa temporada, Cech se transferiu para o Arsenal, um dos maiores rivais do time londrino. O responsável pela negociação teve um timing perfeito. Ele enxergou um grande jogador, desmotivado e com bastante lenha para queimar. Tanto no Outbound quando no futebol, saber a hora certa de se prospectar faz toda a diferença.

Gestor e treinador fazem toda diferença no resultado do time

Tanto para o Outbound quanto para o Futebol, possuir um líder competente faz toda a diferença no resultado final. Todos os dois precisam de um processo de prospecção bem montado e de um “treinador” que saiba motivar seus comandados.

Uma metodologia forte e um processo bem montado fazem toda a diferença no planejamento de longo prazo de qualquer empresa/clube. Olhemos o caso do Borussia Dortmund. De um time que em 2007 quase faliu, ele virou uma potência continental, disputando inclusive uma final de Liga dos Campeões recentemente.

Com menos dinheiro que as grandes potências continentais, o treinador Jurgen Klopp baseou todo o seu processo em bastante treino e motivação. Ele idealizou inclusive uma máquina que auxilia no treinamento dos passes dos jogadores. Dessa forma, o seu time, tecnicamente inferior, conseguiu derrotar o poderoso Real Madrid na semifinal da champions league em 2013.

Já no Outbound, montar um processo consistente e replicável, é vital para qualquer empresa escalar suas vendas. Não é necessário investir montanhas de dinheiro para alcançar resultados expressivos. Basta um bom direcionamento e um líder que saiba motivar todo o time, assim como um treinamento estruturado (faça como Klopp e se diferencie nesse quesito também) que possa destacar o potencial de todo o seu time.

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