Agile Selling: 6 estratégias para sobreviver no século XXI

Antigamente pouco se falava sobre venda consultiva.
Pior, a capacidade do consumidor de fazer uma pesquisa mais aprofundada sobre o mundo de soluções que existiam para um problema que ele precisava resolver era muito limitada.
Isso ajudava bastante os vendedores a fechar mais negócios, já que os clientes chegavam desmunidos de informações sobre mercado e acabavam aceitando um discurso que já era, muitas vezes, decorado.
Porém, nas últimas décadas (o Spin Selling surgiu em meados de 80 e foi um marco que deixou claro esse mudança de pensamento), mas principalmente nos últimos anos, com o surgimento e popularização da internet, esse cenário acabou sendo transformado.
E, hoje em dia, eu diria que ele já virou pó!
Será que você ainda encontra alguém no mercado que não tenha pesquisado os concorrentes e que não te dá um ou dois exemplos do que eles podem fazer? Acontece, é verdade! Mas é muito mais difícil que antigamente.
Como fazer então para, além de ter certeza que o seu cliente não vai parar no concorrente, convencê-lo a comprar a sua solução e não ficar no meio do caminho?

A resposta é simples: Estudo, estudo e estudo!

A prática, meu(minha) amigo(a), é outra história! As coisas podem ficar um tanto quanto confusas. Já, já te explico por quê.
Não, você não voltou para os tempos de colégio ou universidade, mas sinto em te dizer: você precisa estudar, ler e aprender a aprender!

O livro Agile Selling, da autora Jill Konrath, tem como inspiração justamente essa mudança de paradigma.
Após ver que tudo aquilo que ela sabia sobre vendas não funcionava mais e depois de perder alguns clientes e passar por algumas situações difíceis (pressão de todos os lados, dúvida, baixa autoconfiança, etc), ela percebe que existem dois caminhos: desistir e aceitar a derrota ou aprender a lição e achar uma resposta.
Felizmente, ela acabou seguindo o último caminho.
E foi justamente devido a essa escolha que a levou a aprender a se adaptar rapidamente a qualquer situação, a aprender a aprender!

Agile

Entendeu o como funciona o Agile Selling? Ainda não? Eu não culpo você.
Enquanto o livro se chama Agile Selling, ele, na verdade, ensina a ser ágil. Sim, simples assim!
Esse Agile no título do texto, segundo a autora, significa, adivinhe só: ligeiro, rápido. Ser capaz de mudar rapidamente e se adaptar às novas condições de mercado.
Entender o que está acontecendo, quais são as mudanças que o mercado está sofrendo e aprender a responder rapidamente. Mas é claro que esse é um processo iterativo e você precisa aprender a priorizar o que aprender primeiro.
Isso é ser ágil!

Aprendendo a aprender

Que tal cortar um pouco o papo e ir direto ao que interessa?
Logo no início do livro Konrath apresenta um processo bem lógico e ágil (Agile) de aprendizado que ela chama de as 6 estratégias de aprendizado.
E atenção, elas não são específicas para um processo de vendas em si. Ao contrário de algumas metodologias que são mais fechadas, esse processo pode ser aplicado para se aprender praticamente tudo o que você imaginar.
Vamos lá?

1. Criando Blocos

A primeira das 6 estratégias é o que chamamos de “dividir para conquistar” (chunking – a tradução não é exatamente essa, mas esse é exatamente a ideia desse passo).  Quebrar assuntos complicados e grandes em pequenos pedaços que sejam fáceis de aprender é o caminho a ser seguido.
Já pensou querer aprender tudo de uma só vez? Não funciona!
Você deve parecer mais com uma tartaruga do que com uma lebre nesse caso. Aprenda aos poucos, um bloco de conteúdo por vez, e não tente nunca aprender tudo ao mesmo tempo.
Mas como fazer isso na prática?
Lá vai um exemplo: Imagine que você queira aprender sobre vendas, por exemplo. Esse é um assunto bem extenso, e envolve, no geral, dois blocos bem definidos: field sales e inside sales.
Agora, digamos, que queremos nos aprofundar um pouco mais em Inside Sales. Como podemos dividir esse assunto para que não fiquemos perdidos? Dentro de Inside Sales podemos ter, principalmente, 3 tipos de vendas: Self Service, Inbound Sales e Outbound Sales, certo?
Pegou a lógica? Por via das dúvidas, lá vai um mapa mental para deixar a explicação um pouco mais visual e clara:

2. Sequenciando

Agora que você já criou os seus pequenos blocos lógicos de aprendizado, é preciso colocá-los em uma sequência lógica que deve ser seguida. Será que é interessante, por exemplo, começar a aprender sobre Field Sales sem antes terminar o que foi proposto no Inbound Sales?
A resposta é não, é claro!
Mas será que começar pelo Inbound Sales é o caminho ideal? A resposta é não, de novo.
Você deve priorizar aquilo que é mais importante para que você consiga exercer o seu papel no momento e, a partir daí, seguir uma sequência lógica que o permitira construir em cima do que está sendo aprendido.

3. Conectando Outros Conhecimentos

Ninguém nasce sabendo tudo, não é mesmo? Mas se você consegue ler esse texto, é por que pelo menos a ler você já aprendeu.
Essa é a etapa onde você conecta o aprendizado de novos conhecimentos com o que você já sabe sobre o mundo. Isso pode acelerar ainda mais o seu aprendizado e te ajudar a construir uma base bastante sólida.
Você não começa a aprender Cálculo na universidade, por exemplo, sem antes ter uma base em matemática. Do contrário o processo seria muito mais difícil e demorado.

4. Descarregando

A não ser que você seja o Mike Ross da série Suits, é impossível guardar  tudo aquilo que você lê, vê ou ouve.
De fato, estimasse que uma pessoa lembra apenas cerca de 10% do que ela ouve hoje daqui a 3 dias.
Utilizar imagens no processo (como o mapa mental, por exemplo) ajuda e muito, elevando essa porcentagem para 65%. Mas, ainda assim, estamos um pouco longe de atingir os 100%, não é mesmo?
A saída então é guardar essa informação em um outro lugar, onde você possa dar uma espiadinha mais tarde.
Um caderno de notas, uma agenda e até mesmo o Trello (apesar de usá-lo mais para planejamento do que para anotações), são ótimas opções de lugares para se descarregar informações.
Fazendo isso você acaba tirando um pouco da pressão de aprender todo e qualquer detalhe sobre um determinado assunto e, além de ter uma colinha para consultar sempre que necessário, você também livra um pouco de espaço na sua mente pensante para novos assuntos.

5. Praticar

Eu acho que essa etapa não precisa de muita explicação, não, mas vou fazer um esforço mesmo assim. 🙂
Já é comprovado que a melhor maneira de se aprender (de forma rápida) é através da prática. Você pode até estudar a teoria sobre futebol, por exemplo, mas a melhor maneira de se aprender é praticando.
O mesmo vale para a matemática, para aprender a dirigir, aprender a vender, etc.
Não é que a teoria não seja importante, mas é prática que vai te dar uma segurança maior do que realmente está certo e errado, de quais são as nuances que a teoria não consegue ensinar e te preparar, de fato, para o que está por vir.
E como praticar em vendas? Antes de conversar com um prospect ou lead, você precisa ter um bom controle de como conduzir a conversa e ter certeza que já conhece o suficiente do cenário da pessoa do outro lado para então ir para a ação. E isso é atingido principalmente através do que chamamos de role playing.

6. Priorizar

Ao contrário do que muitas pessoas dizem, é bem difícil fazer duas coisas ao mesmo tempo.
Bom, deixe-me melhorar essa frase: é bem difícil fazer duas coisas com qualidade ao mesmo tempo.
E isso também vale para o aprendizado. É importante que se dê prioridade a um ou outro assunto no momento do aprendizado.
Fazer com que isso vire um habito é muito importante e pode a te ajudar a aprender constantemente.
Antes de começar o dia seguinte, por exemplo, decida quais são as atividades mais importantes que devem ser feitas no próximo dia e reserve o tempo e atenção necessárias para cada uma delas separadamente.
Esse foco ajudará você a entregar aquela tarefa com qualidade, além de ajudar a lembrar ainda mais o que você estava fazendo em um momento posterior.

Conclusão

O Agile Selling (livro) está recheado de dicas práticas para que você se torne um vendedor completo e capaz de explorar todo tipo de assunto e aprender velozmente.

Apesar de não ter falado aqui sobre buyer persona, buyer’s journey e outros assuntos que são abordados no livro (eu teria que escrever mais umas 30 páginas), prometo que em breve lançarei um novo texto abordando esses assuntos, ok?
A Jill Konrath escreve sobre esses tópicos de uma maneira bastante aplicada, e eu realmente acredito que vale a pena escrever mais sobre o assunto.
No mais, espero que este texto sirva como uma base para que você consiga aprender a ser um vendedor mais antenado e informado.
Se tiver alguma dúvida, precisar de uma mão em vendas ou marketing, ou se quiser apenas bater um papo, entre em contato com o nosso time de consultores ou deixe um comentário abaixo.
Ficarei mais do que feliz em conversar com você 🙂
Ps.: Prometo que não demorarei para lançar o próximo texto sobre Agile, mas enquanto isso, que tal aprender um pouco mais sobre como começar o ano bem em vendas?