Ciclo de vendas: Detone ao definir suas estratégias

Talvez você não saiba qual o ciclo de vida da estrela que nos alimenta com luz e energia renovável todos os dias: o Sol. Mas com certeza você sabe que é muito tempo. Por pura curiosidade e referência, estima-se que o tempo de vida da nossa estrela seja de 12 bilhões de anos.

Agora, o leitor pode estar pensando: Por que eu preciso desse tipo de informação e o que isto tem a ver com o assunto do texto?

Talvez a analogia entre a duração do ciclo de vida do sol e o ciclo de vendas de sua empresa ou startup, não faça sentido agora, mas no decorrer do texto será possível entendê-la. 

Muito pior que essa semelhança é saber que você deveria estar preocupado, uma vez que um ciclo longo pode significar perda de dinheiro e inclusive a morte da sua empresa.

Sim, a morte! Pense em uma empresa que possui um ciclo de vendas de 1 ano. Caso não seja feito nenhum esforço para reduzir seu ciclo de vendas, todos os investimentos de marketing e vendas só terão retorno daqui a um ano. É um ano pagando a equipe, aluguel, luz e todas as outras despesas que você imaginar para, só então, ter algum benefício.

E se por acaso, após todo esse tempo a venda não se concretizar, você pode virar mais uma empresa nessa estatística aqui.

O principal fator considerado pelo Sebrae para a mortalidade de empresas foi a falta de conhecimento administrativo por parte dos gestores. Quando estamos falando sobre marketing e vendas, a falta de um processo de vendas claro, torna impossível estabelecer o ciclo de vendas.

É importante distinguir processo de vendas do ciclo de vendas.

Processo de vendas é uma série de atividades que devem ser feitas para tornar o seu lead um cliente. Já o ciclo de vendas é uma função do tempo de todo o processo.

Se você não possui as atividades de processo definidas, consequentemente você não tem como estimar o tempo para tornar um lead seu cliente. Mas fora os problemas que foram citados no artigo sobre Processo de vendas: como o seu pode matar a sua empresa, qual o impacto de não definir meu ciclo de vendas?

Ciclo de vendas: Quando não tenho um estabelecido

Muito por não possuir um processo claro e bem estabelecido, quando pergunto sobre ciclo de vendas, as empresas respondem com um intervalo de tempo muito discrepante. Um exemplo claro, seria dizer que o seu ciclo, para uma mesma solução, varia entre uma semana a dois anos. Não tem nada que justifica essa discrepância.

Não estruturar um processo é tão arriscado quanto não gerenciar o ciclo de vendas. Gerenciar o seu ciclo, significa pensar em estratégias para reduzi-lo. Lembrando que uma redução pela metade do ciclo, pode levar a duplicar a receita gerada.

Bem interessante, não é?

Vendas simples vs Vendas complexas

Para quem já conhece o conceito de vendas simples e vendas complexas sabe que o ciclo de vendas é um dos fatores para categorizar ambos os tipos de vendas.

Em vendas simples temos ciclos de vendas reduzidos podendo acontecer em um dia, hora ou minutos. E em vendas complexas temos ciclos maiores variando entre dias, semanas, meses e, em alguns casos, anos.

Se você encontrar, no próximo evento de marketing e vendas, dois desconhecidos batendo papo sobre redução do ciclo de vendas, é muito provável que estejam falando no cenário de vendas complexas.

Porque se eles estiverem conversando sobre redução do ciclo de vendas em vendas simples, é muito provável que você esteja em um dia de promoção nas Casas Bahia e seja o gerente da loja organizando uma promoção relâmpago.

Ciclo de vendas em Inbound

O que você pode esperar de um ciclo de vendas em Inbound? Se você esperava que o Inbound tivesse esse ciclo reduzido se comparado a estratégia Outbound, você está parcialmente certo. Sim, parcialmente.

Vamos primeiro aos pontos que levam a redução do ciclo de vendas:

• O Lead está educado: É claro que quem sabe o que quer, acha mais rápido. E em vendas não é diferente, se o lead já possui um entendimento do problema e conhece a sua solução, a venda ocorrerá mais rápida.
• Fluxo de nutrição assertivo: Com um fluxo de nutrição assertivo é possível fazer com que os leads avancem rapidamente em seu funil, consequentemente levando a redução de seu ciclo de vendas. Esse fluxo de nutrição deve, como o próprio nome diz, nutrir os leads nas 3 fases da jornada do comprador: Consciência, Consideração e Decisão.
• Levantada de mão acelera o ciclo: A levantada de mão ocorre quando um lead, através de um call to action ou submissão do próprio contato, demonstra interesse em ser contactado pela sua equipe de vendas.

Quando disse que o Inbound é parcialmente efetivo em reduzir o ciclo de vendas, se deve ao fato que muitas vezes o fluxo de nutrição não é personalizado o suficiente para convencer um lead em avançar o suficiente para a próxima fase do funil.

Ciclo de vendas em Outbound

Temos também atividades puramente da estratégia de Outbound que impactam no tempo da venda. Podemos citar:

• • Achar a pessoa certa: Do que adianta ter um discurso persuasivo, um produto/serviço que detona, se você está conversando com a pessoa que não toma a decisão. Em Outbound, você tem a liberdade de buscar diretamente o tomador de decisão, o que pode reduzir o ciclo de vendas;
  • Inteligência comercial: Entender o cenário do lead antes mesmo de entrar em contato faz muita diferença. Pode se avaliar, por exemplo, o tamanho da empresa, cenário econômico, bem como notícias vinculada a mesma;
  • Contato customizado: Se tem algo que sei é como os cenários das empresas são diferentes e como as equipes de marketing e vendas têm passado por desafios completamente opostos. E é só com um contato humano que é possível entender essas dores a fundo;
  • Direcionamento de conversa: Com um contato um a um, é possível direcionar a conversa para dores especificas que seus leads possuem e que sua solução resolvem. Por exemplo, sua persona é uma definição semi-fictícia e ideal do seu lead. A realidade é muito mais complexa e seu discurso e solução tem que estar alinhados para cada um desses casos. Por exemplo, através de uma conversa é possível educar o seu futuro cliente sobre um problema que ele possui, como solucioná-lo e como sua solução se alinha a isso em uma tacada só.

É claro que ambas as estratégias, tanto Inbound quanto Outbound, devem ser usadas para reduzir o seu ciclo de vendas. Não é uma briga sobre o que é melhor e quem vence quem.

É sobre tirarmos proveito do que temos a mão e fazer o melhor para nossa empresa.

Variáveis sobre o controle do vendedor

Temos diversas situações e atividades que o vendedor contribui para o aumento ou redução do ciclo de vendas. Os principais são:

• • Educar o lead: Independente da estratégia que está usando, a educação de leads deve ser uma prioridade e feita corretamente, pois ela pode te levar a tão a tão esperada comissão de forma mais rápida possível.
  • Lidar com objeções: Independente da técnica usada, seja o SPIN Selling, o Challenger Sales ou para fugir daquele pedido de desconto, lidar com objeções de forma mais rápida possível acelera a venda.
  • Saber criar urgência: Criar urgência é a diferença entre uma oportunidade ficar parada ou seguir em frente para o fechamento. Vendedores que sabem criar urgência fecham mais deals.

E você conhece mais alguma habilidade de um vendedor que vale a pena ser ressaltada? Deixe seu comentário abaixo e compartilhe com quem você acha que pode ser beneficiado com esse texto 🙂