Como eu deveria prospectar: Inbound ou Outbound?

Prospectar clientes é um desafio diário para qualquer empresa hoje em dia. Em mercados conhecidos como oceanos vermelhos, onde a competição é muito alta, a prospecção pode ser o grande diferencial para ganhar contas e se destacar como empresa.
Mas se o seu mercado for um oceano azul – um novo mercado com concorrência irrelevante – a prospecção serve como importante arma para fazer-se conhecido e ir atrás de clientes.
De qualquer maneira a prospecção vai ser uma peça fundamental no seu processo de venda. Portanto, independentemente se você é um tubarão branco ou ainda um pequeno cação em formação, você deve aprender a prospectar de maneira efetiva para garantir o sucesso do seu negócio.
Falamos em um texto anterior sobre o que é a prospecção de clientes e a sua atual importância e funcionamento. O modelo de prospecção, assim como o processo de venda como um todo, vem tendo constantes atualizações e modernizações.
Portanto, você deve estar sempre se atualizando sobre o que há de novo sobre o assunto e para isso, você pode contar com a Outbound Marketing. Nosso blog vai estar sempre em busca do que há de melhor em termos de Marketing & Vendas!
Mas vamos ao que interesse, não é?
Falaremos nesse texto sobre prospecção, mais especificamente sobre técnicas e métodos em abordagens distintas: Outbound e Inbound.
No final, espero ter te mostrado insights suficientes para que você possa decidir se deve prospectar utilizando inbound ou outbound.

Prospectar em Outbound

A prospecção hoje é considerada a segunda etapa de um processo segmentado de venda, o alicerce do modelo outbound moderno.
Essa segmentação do processo comercial é estabelecida, resumidamente, em 4 estágios da seguinte maneira:

1.     Primeira etapa: Inteligência Comercial
2.     Segunda etapa: Prospecção
3.     Terceira etapa: SDR
4.     Quarta etapa: Executivo de vendas

Visualizando o processo de maneira ampla, o prospector recebe inputs da inteligência comercial e faz as suas entregas para o SDR.
Após receber uma lista de leads do time de inteligência comercial, o prospector deve organizar o processo a fim de conseguir realizar o primeiro contato com esses leads.
Para tal, o prospector deve utilizar métodos clássicos, como Cold Calling e Cold Mailling por exemplo, e organizar um fluxo de cadência para formular e seguir uma estratégia de prospecção. Espera-se também que o prospector não cometa alguns erros graves, os quais podem afundar qualquer plano de prospecção.

A funcionalidade do prospector no processo está no valor que ele gera. O objetivo da prospecção pode ser sumarizado em dois fatores cruciais para a realização da venda:

1. O primeiro contato com o lead;
2. Qualificação do lead – Nutrir e entregar um MQL para a próxima etapa do funil de vendas.

Com os objetivos do processo esclarecidos, fica mais fácil enxergar a importância e a responsabilidade de um prospector na venda, não é mesmo?
É imprescindível para um profissional que fará o papel de prospector outbound o uso de uma ferramenta de CRM para controlar o processo. Essa etapa é bastante metódica e requer bastante dedicação, organização e transpiração (muitas ligações e e-mails).
O fluxo de trabalho de um prospector outbound pode ser resumido da seguinte maneira:
Cold Mail ⇒ Cold Call ⇒ Fluxo de cadência
Conseguiu compreender como funciona o Outbound em termos de prospecção?
Não se preocupe se você não conseguiu digerir essas informações logo de cara. Temos um manual para prospecção outbound que vai te ajudar e muito!

As vantagens de prospectar com Outbound

O grande motivo da prospecção outbound ter se estabelecido como uma das principais práticas de venda no vale do silício está no seu principal efeito nos negócios: Esse tipo de modelo traz previsibilidade de receita e é possível de ser replicado.
E isso foi possível graças à segmentação do processo, pois agora todos os papéis do time comercial estão bem estabelecidos. Com responsabilidades e indicadores claros e objetivos, guiando o processo.
Na minha opinião, a grande vantagem de prospectar com outbound é que você vai atuar de maneira proativa na hora de conseguir leads, buscar oportunidades e fechar negócios.
Isso gera motivação extra para o seu time e evita que exista ociosidade na equipe.
Gostamos de falar aqui na Outbound que a prospecção outbound é como pescar com arpão. Você direciona os seus esforços em um tipo de “peixe” e vai a caça. Isso fornece a possibilidade de tentar negócios com personas que estejam no alto calão de uma empresa.
Veja bem, você acha que o CEO de uma grande empresa terá tempo para ficar lendo blogs e convertendo em newsletters?
Mas com uma estratégia de prospecção assertiva você pode chegar até ele!

Fizemos um ótimo infográfico com alguns outros exemplos onde preferimos usar outbound ao invés de inbound.
Dentre alguns desses exemplos, faço ressalva para um outro muito importante.
Quando você vai começar a investir em um oceano vermelho é muito difícil ganhar tração se já existem diversas empresas nesse mercado. Portanto, é difícil estabelecer uma estratégia de prospecção passiva, visto que você não tem muito brand awareness e reconhecimento no mercado.
Logo, a prospecção ativa deve ser prioridade nesse tipo de situação!

Prospectar de maneira Inbound

O Inbound é uma estratégia propulsionada por conteúdo. No ciclo de venda Inbound, a qualificação é toda feita através de conteúdo, sendo apenas a última etapa do processo – o fechamento – feita com um executivo de vendas.
É fácil reconhecer a importância de se trabalhar o inbound em empresas hoje em dia. A maneira de se comunicar e fazer negócios, hoje, está interligada na rede. Isso acaba por exigir das empresas uma postura proativa quanto ao posicionamento da marca online.
Falei um pouco difícil agora mas vou simplificar: o Google, amigo.
Hoje a informação está a um clique das pessoas. O google demonstrou ser não somente uma ferramenta de busca, mas sim um catalisador de informação, o que acaba por criar uma rede de negócios.
Portanto, desenvolver o inbound na sua empresa é posicionar-se melhor perante as pessoas que buscam informação na internet. Buscar um melhor rankeamento nas páginas de pesquisa do google tornou-se uma importante atividade dos setores de marketing no mundo.
Ok. Então você possui uma produção de conteúdo bacana, com posts otimizados para SEO e ótimos CTAs para conversão em newsletters. Isso é o seu processo de prospecção inbound?
Não! Com esse repertório você possui uma ótima estratégia de geração de leads. Mas daí para um plano de prospecção inbound são outros quinhentos.
Nos moldes atuais, podemos dizer que a prospecção inbound é feita através do fluxo de nutrição (lead nurturing).
De acordo com o pessoal da Rock Content, o fluxo de nutrição é um passo para construir uma relação com o cliente via e-mail. Para isso, você deve reunir seus leads em uma lista e colocá-los em um sistema automatizado de envio de e-mails, onde você vai compartilhar o seu conteúdo.

“O Fluxo de Nutrição não se trata de venda direta, embora você deve querer ter uma oferta específica sempre em mente. Trata-se de ajudar os seus clientes a entender o valor do que você faz, trata-se de educá-los sobre as suas opções e dar-lhes o conhecimento necessário para tomar a decisão de fazer negócios com você.”

A prospecção inbound segue o que chamamos de jornada de compra. Esse termo é basicamente um caminho por onde o lead deve seguir que irá qualificá-lo e educá-lo até que ele esteja maduro o suficiente para fazer a compra.
Esse caminho também é conhecido como funil de vendas. As etapas desse funil são chamadas dê:

1. Topo de funil: Conscientização (Awareness) – Problema
2. Meio de funil: Consideração (Consideration) – Solução
3. Base de funil: Decisão (Decision) – Produto/Serviço

Esse é basicamente o esquema a ser seguido na hora de desenvolver um fluxo de cadência. Você deve enviar conteúdos que sejam complementares seguindo essa sequência lógica.

Para concluir o raciocínio sobre a fluxo de cadência, deixo vocês com uma mensagem de um ótimo artigo da Rock sobre o assunto:

“O maior desafio de um fluxo de nutrição é converter o cliente no último email, que geralmente possui uma proposta, como por exemplo, apresentar ao lead um novo Ebook de uma etapa mais avançada do funil, ou para preencher um formulário para falar diretamente com um consultor ou vendedor. Mas para chegar no ponto do último email ser aberto, são necessários alguns pontos fundamentais no workflow.”

As vantagens de prospectar com Inbound

O Inbound cresceu muito nos últimos anos, sendo inclusive nos dias de hoje a sensação em termos de marketing.
Um dos grandes pontos positivos de uma estratégia inbound é que ele funciona em tempo integral – 24 horas por dia e 7 dias por semana. Esse aspecto traz grande relevância pois acaba tornando a prospecção menos custosa.
O custo de aquisição de cliente (CAC) do inbound é bem menor do que o de outbound, visto que você não tem necessidade de montar uma equipe para rodar um processo de venda. Acredito ser essa umas das principais vantagens a fazer da prospecção passiva.
Outro fator interessante a favor do inbound é quando este é utilizado em um mercado com pouca concorrência – um oceano azul. Pois uma estratégia de conteúdo bem executada vai levar a sua empresa ao topo nas buscas do google e torná-la autoridade no assunto que você está abordando.
Esse é um dos melhores jeitos de se tornar referência no mercado!
Bônus: O inbound é quase que 100% mensurável, o que te ajuda a gerenciar a estratégia e guiar os resultados através de indicadores claros e objetivos.

Qual você escolhe?

Como disse no começo do texto, a escolha é sua. Inbound ou Outbound?Ainda está em dúvida? Experimente!

Sabemos que cada mercado, cada solução, cada empresa tem a sua particularidade. Portanto, não existe uma receita mágica para o sucesso.
As duas estratégias tem as suas particularidades e são mais efetivas em diferentes contextos. Garanto que, quando bem executado, as duas trarão resultados gratificantes.
Lembre-se também que as duas modalidades não são excludentes entre si. Você pode utilizar das duas!
Imagine uma situação onde você tem produtos distintos, com personas distintas. Você pode muito bem empregar as duas estratégias e gerar ótimos resultados.
Sabemos que o desenvolvimento desse tipo de método não é nada simples. E por isso podemos te ajudar!
Que tal bater um papo com o nosso time de consultores sobre como andam as suas estratégias de prospecção?
😉