Como vender mais em vendas complexas: os melhores hacks para acelerar seu aprendizado

 

Desde que me interessei por tecnologia, estive imerso em teorias e metodologias sobre como vender mais em vendas complexas. Enquanto quase todo mundo se interessa por um mundo onde a tecnologia que chama atenção é aquele novo app que te permite conectar mais aos seus amigos e que você usa em casa, na academia, nos horários de lazer do trabalho e até no banheiro, eu curtia, cada vez mais, empresas que forneciam produtos específicos para outras empresas, o famoso modelo B2B.

Mesmo com essa facilidade de viralização por produtos B2C, grandes nomes como Paul Graham, Chris Dixon e Dave McClure começaram a comentar mais e mais sobre as “unsexy startups”. Essas mesmas que precisam vender para outros profissionais, que possuem um limite de marketing e branding mais limitados a formalidade.

Mesmo assim, o mercado B2B tem se tornado um grande imã de atração em investimentos. Ainda conhecemos muito mais a Apple, Facebook, Snapchat, Twitter, AirBnB e outros, mas mesmo algumas dessas empresas estão buscando aproveitar a tendência do mercado.

O AirBnB, por exemplo, já possui um plano empresarial que compete diretamente com grandes hotéis e busca aumentar sua lucratividade.

Sim, é mais fácil você curtir um app que fica ao seu lado o dia inteiro e, talvez por isso, eu curta tanto produtos voltados para o trabalho… Afinal, é o que um workaholic vai ter mais contato, não?

Ao final, minha paixão pelo funcionamento da startup acaba sobrepondo apenas a fascinação pelo produto. E como um especialista em Marketing e Vendas, que busca constantemente por novas maneiras de responder à mesma pergunta: como vender mais?, eu acabei me aprofundando em um nicho mais desafiador.

Nos últimos tempos, tenho lido bastante sobre equipes de growth em empresas B2C, mas ainda não é a mesma coisa.

E tudo começou com a leitura do Predictable Revenue, que tanto comentamos aqui. Um dos pontos que me chamou muita atenção é a preocupação com métricas e a lógica estrutural do processo. Enquanto empresas como Facebook, Quora e Twitter possuem equipes de growth que passam por diversas áreas, mas, principalmente, estão focadas apenas em produto, temos estruturas complexas de marketing e vendas nas empresas B2B com vendas complexas.

O alto ticket médio aliado ao longo ciclo de vendas e a dificuldade em divulgar em massa para o nicho ideal trazem a necessidade de um time especializado em converter aqueles contatos qualificados que surgem. Da mesma maneira, o processo de conseguir mais leads qualificados se torna uma ciência, unindo diversos campos que sempre me interessei, como linguagem corporal, PNL, técnicas de vendas e persuasão.

No entanto, eu não me encontrei como um grande vendedor. Eu quis, sim, aprender a vender e o faço até hoje. O desafio que me movia era colocar as engrenagens dessa máquina para funcionar, ter um time com talento, bem treinado e com as ferramentas necessárias para executar um processo eficiente, que trouxesse crescimento rápido, previsibilidade e potencial de escalar durante muito tempo.

Aprender técnicas de vendas se tornou parte desse jogo maior.

Alguns anos depois, eu quero compartilhar com você alguns dos principais hacks que encontrei nesse caminho.

1. Procure um mentor gestor

Bons VPs de Vendas (e que conheçam as novas metodologias) são raros ou quase inacessíveis. Em primeiro lugar, por não existirem muitos, eles são disputados e, geralmente, acabam nas empresas com maior desafio e, consequentemente, possuem pouco tempo para mentorar jovens profissionais que não sejam os da sua equipe.

A primeira opção é procurar um gestor de nível intermediário, que saiba bem mais do que você e ainda continuará evoluindo. Ele pode melhorar suas habilidades de gestor através da mentoria, mas provavelmente possui uma equipe interna à disposição…

A segunda opção é encontrar um ótimo vendedor que deseja se tornar um gestor. Ele ganha por já ir adquirindo experiência em gestão, enquanto você aprende com ele sobre vendas. No entanto, o conhecimento aqui é mais complicado, pois ele não possui experiência em gestão mesmo (no entanto, não o descarte, continue lendo que você vai entender).

A última, e melhor opção, é encontrar um CEO ou C(escolha a letra que representa área de vendas)O em startups. Essa nomenclatura vai variar, te garanto. Pode ser um CRO (Chief Revenue Officer), CCO (Chief Comercial Officer), CGO (Chief Growth Officer) ou até CSO (Chief Sales Officer).

Os gestores de startups são mais abertos a mentorias e a compartilhar experiências. Eles estão aprendendo os processos mais modernos e, quase sempre, possuem mais cacife do que você para conseguir mentoria com grandes gestores. É o seu primeiro degrau em uma escada maior. Você pode dar sorte e ter um mentor que aprende muito rápido, gera resultados e, por isso, continua sempre à sua frente, tendo o que te ensinar. Considero esse o meu caso.

Sua prioridade, como mentorado e interessado em aprender, é de entender as nuances da gestão de um processo de vendas: os desafios em contratar, treinar e reter talentos; otimização do processo; utilização de ferramentas; alinhamento com Marketing ou Produto; impactos em outras áreas, como Sucesso do Cliente, entre outros pontos. Você olha para os bastidores, não para o palco, onde as vendas ocorrem.

2. Procure um mentor vendedor

Por isso eu não recomendei a segunda opção no caso anterior. Aquele é o perfil ideal para esse caso aqui.

Vendedores estão afiados, sabem as melhores técnicas e possuem a competitividade mais alta, em geral, de toda a empresa. Ver essa dinâmica é muito motivador e é aqui está um aprendizado ainda mais importante: como lidar com diferentes perfis.

Mentores não são únicos ou exclusivos. Ter mais de um mentor vendedor foi uma das decisões que mais abriram minha mente a novas idéias. Enquanto você pratica técnicas de vendas, parece simples adaptar tudo ao seu gosto, mas ao conhecer diferentes perfis de sucesso, você começa a reconhecer padrões, visualizar uma coluna vertebral que ajuda os bons profissionais a bater suas metas (e ganhar bônus bem gordos).

Foque em entender os modelos de vendas, prospecção e qualificação que cada um pratica. Perceba as principais metodologias e técnicas de vendas utilizadas. Busque por padrões de comportamento e resposta, mindsets similares e até linguagem corporal ou objetivos de vida que possam ser, de alguma forma, parecidos.

Te garanto que você vai se divertir aprendendo.

(Se sua dúvida é sobre como conseguir um mentor, leia: The Ultimate Guide to Finding a Mentor)

3. Absorva as maiores referências

Se você não pode aprender a investir conversando com o Warren Buffett ou gerir sua empresa com o Jorge Paulo Lemann, leia o que puder sobre eles e como tomam suas decisões.

Se quer aprender sobre vendas, leia o Predictable Revenue. Leia a continuação do Predictable Revenue (que é um e-book grátis, feito para gerar ainda mais leads). Absorva o Sales Acceleration Formula, Agile Selling, SPIN Selling e outros.

Procure as grandes referências em vendas, como Jill Konrath e Ken Krogue. Saiba sobre o que eles falam, como expõem e aplicam as próprias idéias. Se você não pode ir até a fonte, colha as informações mais relevantes e aproveite-as.

4. Seja obcecado por otimização

Como um admirador do trabalho do Steve Jobs, ele é minha referência nessa questão. Sempre que imagino alguém obcecado por algo, me lembro da história sobre ele reconhecendo que um parafuso podia ser sentido ao deslizar a mão sobre o iPhone e pedindo que isso fosse alterado.

Ser obcecado não precisa envolver se tornar o cara mais chato, mas eu já cansei de perder o sono ao pensar em algumas falhas do meu processo que eu buscava encontrar uma solução. Em vários casos, os resultados são bons, mas podem melhorar. Basta ser obcecado por otimização, ter um pouco de criatividade e continuar estudando. As idéias surgem, você as aplica, mensura e analisa os resultados prévios.

Deu certo? Vamos manter e tentamos melhorar ainda mais depois.

Deu errado? Voltemos ao início, pensando em uma ideia melhor.

Uma das palavras mais importantes aí atrás é “mensure”. Para ser obcecado por otimização, você precisa mensurar seu processo, ter métricas que analisam as diferentes ações e atividades, pois é só assim que você consegue entender o que está melhorando ou piorando.

Os conhecimentos adquiridos através dos conteúdos e mentorias fazem a diferença em novas idéias aqui, afinal você pode lembrar de algo que leu ou estudou, discutir com seus mentores os problemas que está passando, pegar dicas sobre novas técnicas de vendas e seguir respondendo à velha pergunta: como vender mais?.

Infelizmente, os eternos insatisfeitos se dão melhor nessa situação. Você sempre quer melhorar algo…

5. Torne-se disciplinado

Não adianta se tornar obcecado e não criar uma disciplina. Você deve conseguir seguir os processos que cria, entender onde eles são desnecessariamente complexos, onde os vendedores gastam mais tempo e o que está bem eficiente.

Para tudo isso, você deve ter disciplina. Analisar os dados no tempo certo, inserir as informações sempre que necessário, coletar novos resultados para os indicadores…

Se você não estrutura seu tempo, cria uma agenda com as atividades necessárias, será difícil continuar aprendendo, implementando e otimizando. Você acaba se perdendo e todo o esforço inicial é jogado por água abaixo.

Uma das minhas maiores surpresas ao conhecer o dia a dia de um profissional americano, que em média é quatro vezes mais produtivo que um brasileiro, foi a de perceber o quão organizado era o seu dia.

Minha recomendação aqui, é que você leia o Checklist Manifesto. É uma boa maneira de começar a melhorar sua disciplina.

Encontre o seu caminho

Este foi o caminho que escolhi, aquele que casa com meu perfil e minha facilidade de aprendizado, no entanto acho que você pode pesar o quanto gosta do processo de mentoria em relação à leitura. Existem momentos em que a leitura é o melhor caminho, sim.

Minha experiência pessoal mostra que a mentoria é efetiva apenas quando você pode colocar em prática o mínimo que está sendo discutido.

Tenho certeza que você vai continuar aprendendo a como vender mais, o meu caminho, em específico, focou em vendas complexas.

Não deixe de se dedicar. A disciplina, o último item que levantei, é um diferencial maior do que se pensa.

Gostamos de falar, aqui na Outbound Marketing, que existem três dimensões em um mesmo vendedor: talento, esforço e técnicas de vendas. As duas últimas dependem apenas de você, então procure dar o seu melhor e os resultados vão aparecer naturalmente.

Good luck!

Para aprender mais sobre vendas, veja esse post com as lições de Elon Musk.