Curso de marketing 2.0 – Inbound

Falamos há um tempo atrás sobre a lógica dos cursos de vendas no Brasil. Diferente dos EUA, onde toda a metodologia das faculdades e cursos é voltada para processos, no Brasil, o foco é exclusivamente motivacional.

Sendo um pouco repetitivo (sei que falo isso em todos os textos), motivação não é algo ruim. Mas é impossível construir resultados consistentes se pautando apenas no motivacional dos seus colaboradores.

É por isso que acreditamos na força de um processo bem estruturado. Gerar resultados de forma constante é o que monetiza um negócio e atrai investidores de grande porte. Nenhum gestor de fundos de Venture Capital irá colocar o seu dinheiro em um negócio que não possui futuro.

Logo, para isso acontecer, é necessário que toda a área comercial seja consistente, desde o Marketing até Vendas. Por isso, montamos um rápido curso de marketing!

Ai vem a grande pergunta: nenhuma faculdade oferece um curso que se adeque a realidade empreendedora?! A resposta é mais ou menos. Existem algumas como o IBMEC e ESPM que ainda trabalham bem os conceitos de marketing digital, mas como o processo é bem recente no Brasil, é difícil encontrar especialistas fora do mundo empresarial.

Estão vendo como empreender não é algo fácil?! Além das dificuldades impostas pelo governo, é também complicado encontrar instituições que ensinem as melhores e mais recentes práticas de mercado.

Pensando nisso, nós, que passamos também por todo processo de aprendizado, desde a teoria até a prática, resumimos toda a estrutura do marketing moderno nesse artigo!

Vamos começar?

Curso de marketing 2.0

Antes de explicar como funciona o processo completo do marketing digital moderno, temos também que mostrar os motivos pelos quais as instituições de ensino não conseguem apresentar essas materias com qualidade.

Além da falta de profissionais, temos vários problemas burocráticos que impedem a universalização do ensino de qualidade. E como sempre, as regulações impostas pelo MEC acabam sendo lobos em pele de cordeiros.

Vamos olhar o seguinte exemplo: eu e o Vinícius, meu sócio, não possuímos curso superior. Logo, segundo o MEC, nós não temos qualificação para ensinar marketing digital no ensino superior.

Grande parte dos especialistas que conhecemos também estão na mesma condição. Logo, uma regulação que tem como prerrogativa aumentar o nível do ensino, acaba engessando o ensino.

Empresários como Bill Gates e Steve Jobs não poderiam ser professores de curso superior no Brasil. Isso por si só já explica parte das deficiências do nosso ensino, certo?!

Isso porque não entramos no mérito da carga horária humanizadora obrigatória. Estudantes da áreas de exatas são obrigados a assistir aulas como sociologia. Bem bizarro o nosso ensino, não?!

Dito isso, já que (por enquanto) o governo ainda não consegue regular o conteúdo de blogs educativos e corporativos, vamos começar!

Mudança do paradigma do marketing

Todas as gerações que se acostumaram com grandes propagandas, acabaram por enxergar o marketing como algo semelhante ao seriado Mad Men.

São basicamente agências que produzem peças cenográficas e invasivas, que apresentam resultados difíceis de mensurar. Não que esse processo seja ruim. No mercado B2C, principalmente, quanto maior o público atingido (isso contando que seu produto seja de qualidade), melhor o resultado em vendas.

Mas a mudança que ocorreu no mercado B2B foi brutal. O marketing, que antes não possuia resultados muito palpáveis, passou a ser metrificado e ficou ainda mais ligado a área de vendas.

Se antes a função era atingir o maior público possível, hoje o objetivo é gerar a maior quantidade de leads possível!

Não adianta mais atingir um público que não possui perfil de compra. É necessário alcançar compradores efetivos, e isso, os meios de comunicação tradicionais não são capazes de fazer.

Pensando nessa lógica, surgiu o Inbound e Outbound Marketing.

Módulo Inbound Marketing

O Inbound é basicamente a prospecção passiva. Trabalhando de forma ininterrupta, isso é, o possível cliente que vai atrás da empresa e não o contrário, ele tem como foco reduzir o CAC (custo de aquisição de cliente) e trazer novos clientes 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Esse processo trabalha em 3 vertentes:

  • Aquisição de tráfego;
  • Nutrição e conversão de leads;
  • Conversão de clientes.

Dessa forma, é possível definir de forma mais clara quais serão as equipes e pessoas que desempenharão cada função.

Na parte de aquisição de tráfego por exemplo, temos a equipe de comunicação, responsável pela estratégia de SEO (explicarei abaixo), controlando desde o Blog até as mídias sociais da empresa.

Já na nutrição e conversão de leads, temos o time de lead strategy, que estrutura e acompanha a evolução dos fluxos de nutrição, além dos designers que estruturam o design do blog e landing page de forma que a conversão de visitantes e leads aumente.

E por último, temos o time de vendas. Os SDRs qualificam os leads, tirando suas últimas dúvidas e os executivos de vendas fecham negócio. Isso é claro, em um cenário de inside e field sales.

Vamos nos aprofundar em cada um desses temas?

Aquisição de tráfego

Como já falamos acima, o time responsável pela aquisição de tráfego é a comunicação. Ela realiza todo o estudo de palavras chaves, além de estudos de otimização de conteúdo para buscadores, estratégias de link building e gestão de mídias sociais.

Logo, temos três pontos a destacar dentro dessa área:

  • Marketing de conteúdo;
  • SEO;
  • Link Building.

Marketing de conteúdo

Quando pensamos em marketing de conteúdo, rapidamente nos vem dois nomes na cabeça: Rock Content e Diego Gomes.

Hoje, qualquer empresa que queira trabalhar seu Inbound Marketing, não pode abrir mão de sua estratégia de produção de conteúdo. E é isso que Rock faz para seus clientes: vende conteúdo à um baixo custo.

Mas afinal, qual é a importância do conteúdo para Inbound? Se a Rock está crescendo mais de 100% ao ano, o conteúdo deve ter o seu valor!

Podemos dizer basicamente que o marketing de conteúdo é o Prospector do seu Inbound. É ele que te posiciona como um especialista para seus leitores. É só pensar da seguinte forma: você compraria um serviço de alto valor agregado de quem não é especialista?

O conteúdo basicamente te posiciona como o especialista de um determinado mercado! Ele tira as dúvidas dos seus leads, os nutrindo com o tempo e convertendo-os em novo clientes.

É bem mais barato e menos invasivo que as táticas comuns de mercado. Em contas com ticket médio baixo, o marketing de conteúdo gera ainda mais valor.

Mas nós sabemos que não é apenas produzir alguns textos e colocar no ar. Existe toda uma metodologia na hora de escrever textos.

Existem conteúdos de topo, meio e base de funil. Agora você deve estar se perguntando: como essa lógica funciona?

É da seguinte forma:

  • Topo de funil: é um conteúdo superficial, que visa atrair seu público e te posicionar no mercado;
  • Meio de funil: ele é um pouco mais trabalhado, com foco em tirar dúvidas de leads que já possuem um determinado grau de maturidade (já entendem que possuem um problema);
  • Base de funil: é um conteúdo extremamente específico. Ele tem como foco tirar dúvidas técnicas em relação a um serviço, além de apresentar cases.

Viu que Marketing de conteúdo não é tão simples?! Além de todos esses pontos que já citei, existem alguns outros pontos importantes de serem ressaltados.

Um conteúdo pode ser otimizado para SEO, Evergreen ou ambos. Um conteúdo voltado para SEO tem como objetivo ficar bem rankeado no Google. Toda sua estrutura é feita para o buscador o posicionar pelo menos na primeira página.

Já o Evergreen não necessariamente é feito pensando em SEO (como esse texto, por exemplo), mas sim em qualificar de forma aprofundada seu público. Esse conteúdo, normalmente costuma ser de base de funil e tem um engajamento bastante alto, já que tira bastante dúvida do público alvo.

Marketing de conteúdo é uma ciência. Se quiser se aprofundar mais no tema, é só visitar o blog Marketing de Conteúdo. Hoje eles são os maiores especialistas do Brasil no tema, vale muito a pena conferir.

SEO

SEO é o resumo de Search Engine Optimization. É basicamente todas as ações que são tomadas para melhorar o rankeamento dos sites em buscadores, trazendo bastante tráfego orgânico.

A vantagem do tráfego orgânico em relação aos outros é que ele possui mais leads qualificados. Pessoas que buscam um determinado tema no Google estão querendo tirar uma dúvida ou pensando em comprar algo.

Esse é o perfil de visitante que seu site deve buscar. E por isso que ele não pode abrir mão do SEO.

Algumas regras básicas do SEO são:

  • URLs curtas;
  • Alta densidade (repetição coerente) da palavra chave trabalhada;
  • Uma determinada quantidade de links internos relevantes;
  • Estrutura semântica de qualidade (texto organizável e facilmente escaneável);
  • Trabalha a palavra chave no H1, H2, H3 e assim por diante;
  • Várias outras. 😛

Só para lembrar, essas regras estão constantemente mudando. Sempre que o algoritmo de busca do Google é alterado, o trabalho de SEO deve ser começado praticamente do zero (e você pensando que o Google não mandava em sua vida)!

Link Building

Construir uma rede de sites que produzam conteúdo relevante e redirecionem para o seu blog corporativo é vital. E também, um dos pontos mais controversos do Inbound.

É comum ver muitas empresas que criam blogs fakes para redirecionar tráfego. Mas o algoritmo do Google é muito inteligente. Ele cedo ou tarde descobrirá sua prática e irá punir seu domínio, o jogando nos confins do buscador.

Por isso, pense bem antes de tentar trapacear! Voltando ao assunto, o link building é importante pois ele aumenta a força do seu domínio.

Se muitos sites que são especialistas em determinado tema redirecionam para o seu site, o Google passa a te considerar um especialista naquele assunto em questão. Logo, ele irá te rankear melhor!!!

Por isso, sempre busque parceiros de renome para seu blog! Isso é vital para melhorar o seu rankeamento e conseguir mais clientes.

Indicadores comunicação

Ao final, temos que saber como medir o sucesso de uma determinada estratégia. Na área de comunicação, os analisados são:

  • Blog:
    • Número de Visitantes;
    • Fonte do tráfego;
    • Taxa de rejeição;
    • Novas sessões;
    • Duração média da sessão
  • Redes sociais:
    • Facebook:
      • Engajamento;
      • Número de seguidores.
    • Twitter:
      • Número de seguidores.
    • Linkedin:
      • Número de seguidores.

Com o acompanhamento desses indicadores, é fácil verificar qual parte do processo não está evoluindo de forma ideal e ainda mais fácil também corrigir os gaps do processo.

Nutrição e conversão de leads

Quando falamos de conversão, não podemos deixar de falar das ferramentas de automação de marketing. Empresas como a resultados digitais tornam possível qualificar leads 24 horas por dia, basicamente estruturando um fluxo de envio de conteúdo dentro de sua ferramenta.

Sim, é basicamente estruturar um fluxo de emails com conteúdo relevante que serão enviados aos seus leads. Baseado no funil de comunicação, com conteúdos de topo, meio e base de funil, os materiais são enviados de forma que os leads evoluem de forma gradativa dentro do seu fluxo, se tornando clientes apenas no momento ideal.

Dessa forma, é como se você tivesse um qualificador que trabalhasse 24 horas por dia. Interessante não?! Mas é só isso que deve ser feito? Não! São necessarios muitos estudos para chegar ao ponto ótimo!

Primeiro, é preciso estudar todas as entradas do seu blog e site. O lead que deixa o contato na página de produto com certeza está mais qualificado que aquele que submete o email na newsletter, logo, a nutrição dos dois não pode ser feita da mesma forma.

Viu que não é tão simples o processo? O passo a passo a ser feito é:

  • Análise de entradas do blog e site;
  • Divisão do conteúdo por persona e nível de aprendizado;
  • Construir fluxo de nutrição para as personas, criando uma ordem de envio e ações para conversão.

O primeiro e segundo passos são bem intuitivos, já que grande parte dos trabalhos já foram feitos pelo time de comunicação, que criou o conteúdo e o dividiu no funil.

Mas o terceiro, é vital para o sucesso de qualquer empresa. É necessário definir quais são as ações que o lead deve tomar para converter. Sabemos por exemplo que abertura de emails não é algo extremamente relevante para definir conversão.

É necessário submeter a conversão ao preenchimento de um formulário de material rico. Dessa forma, só os leads realmente interessados irão converter, já que ler um ebook filtra as pessoas não tão interessadas.

SDR

O SDR também possui o seu lugar no Inbound. Quando a venda é muito complexa, é necessário além do conteúdo, uma pessoa que trabalhe a qualificação dos leads gerados.

É comum no Inbound ver muitas empresas que trabalham apenas com Executivos de Vendas. Mas se o seu mercado é burocrático e o ticket médio é elevado, vale a pena começar a pensar em contratar um qualificador.

Indicadores

Existem alguns indicadores que medem o sucesso da nutrição. Primeiro, é necessário avaliar a quantidade de Leads e MQLs gerados.

Depois, é importante acompanhar a taxa de abertura e cliques dos emails do fluxo de nutrição, para detectar quais fases estão indo bem e o que deve ser alterado rapidamente.

Acompanhando esses pontos em específico, é possível atingir grandes resultados.

Marketing moderno precisa de uma abordagem arrojada

Nesse pequeno curso de marketing resumido, mostramos para vocês a importância de ter um processo de Inbound bem estruturado. Não é apenas produzir conteúdo e coloca-lo no ar.

É necessário também trabalhar vários pontos, desde um fluxo de nutrição funcional, até o SEO do seu site e blog.

E como andam os esforços de Inbound da sua empresa? Eles tem gerado resultado? Acredito que vocês devem ter visto muitos pontos que devem ser repensados na estratégia de sua empresa. Caso tenham interesse em bater um papo, me encaminhem um email.
Meu contato é renato@outboundmarketing.com.br