Entrevista com Arthur Viana: De estagiário a gestor em 8 meses
O ambiente de vendas é certamente o mais competitivo e com maiores obstáculos, especialmente de cunho pessoal. Afinal, além de lidar com objeções diárias dos clientes, se o profissional de vendas não se tornar um melhor profissional a cada dia, ele dificilmente vai bater suas metas.
Começando como estagiário no cargo de Hunter na Outbound Marketing, Arthur Viana foi galgando ao longo de 8 meses seu caminho até a gerência, anunciada no início do mês de julho.
Foram 8 meses de muito aprendizado, de muitos nãos, mas também de muito sucesso na conversão de prospects em MQLs, SQLs e então clientes.
Conheça mais sobre Arthur Viana, o novo gerente de vendas da Outbound Marketing:
1. Além do que já foi dito, narre brevemente sua trajetória profissional
Bom, sou estudante de Engenharia Química na UFMG, nasci em Niterói-RJ e sou grande depreciador do futebol gourmet. Antes de entrar para a OTB passei um tempo na empresa júnior do meu curso como Diretor de Recursos Humanos e uma temporada de intercâmbio na Austrália, onde me envolvi em um breve projeto de gestão pública na cidade de Brisbane.
A minha entrada na Outbound foi de certa forma uma ótima surpresa. Lembro de ligar para o Vinícius, sem segundas intenções ;P, para conversar sobre algumas vagas que estavam sendo abertas para algumas startups. Ao longo do bate-papo, o Vinícius me perguntou: “cara o que você está procurando?” A minha exata resposta foi:
Cara, você gosta de futebol? – Sim – Eu quero entrar em campo. Quero entrar em algum lugar onde eu vou jogar o jogo, jogar pra frente e não apenas tocar a bola pro lado
Acredito que demonstrei bastante vontade de aprender e garra para ir atrás do que queria. Entrei na Outbound no dia 5 de dezembro de 2015 e desde então venho aprendendo mais a cada dia que passa.
2. Quais os maiores obstáculos você enfrentou até chegar à gerência?
Desenvolver habilidades de vendas não é fácil. É necessário um grande esforço e um tanto de paciência para aprender. O amadurecimento do próprio discurso comercial é resultado de muita prática, muitos nãos e algumas “patadas”. Tornar-se um profissional de vendas requer equilíbrio para saber lidar com essas questões e sempre aprender a tirar o melhor de qualquer tipo de situação, especialmente os fracassos.
3. De todas etapas do processo de vendas, qual você achou mais difícil?
Acredito que a última etapa do funil, o fechamento, requer do profissional um maior leque de habilidades. Para ser um closer, você precisa dominar as outras etapas do processo, além de desenvolver técnicas de fechamento para conseguir botar o cliente para dentro.
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4. De que forma a equipe da Outbound Marketing lhe ajudou a chegar rapidamente a este resultado?
A equipe da Outbound foi o principal catalisador da minha jornada de aprendizado. A proximidade que tive com todos os membros do time foi essencial para que eu pudesse tirar o melhor dos meus treinamentos.
Tenho muito a agradecer aos que me receberam tão bem na empresa, sempre preocupados para que eu pudesse acompanhá-los nas atividades e aprender na prática como operar o processo de marketing e vendas.
A horizontalidade de uma empresa enxuta acaba por proporcionar essa proximidade entre os integrantes, o que gera um fluxo maior de comunicação e aprendizado. Vinícius, Renato, Lucas e Thiaguinho. Fica muito mais fácil aprender com essas feras (:
5. Quais dicas você dá para jovens profissionais que querem alcançar bons resultados rapidamente?
- Não confie apenas no talento. Trabalhe duro e tenha em mente que você sempre tem potencial para aprender mais. Michael Jordan é o melhor exemplo disso. Um dos mais talentosos jogadores da história da NBA era também o último a deixar o ginásio ao final dos treinamentos. Talento vai te dar boas oportunidades, mas o trabalho duro vai guiar os seus resultados.
- Humildade para aprender. Alguém sempre será melhor que você em algo. Tenha humildade para escutar os mais experientes e tire o máximo de cada lição aprendida com esses. Escute os mais sábios, independente do contexto, e tenha a cabeça aberta para ouvir novas ideias.
- Não tenha medo de tentar. Se estiver com medo, vai com medo mesmo. Em vendas, você é obrigado a se expor e você precisa se adaptar rápido em diferentes situações. Use o medo a seu favor, prepare-se melhor e não sucumba às adversidades.
- “A confiança, quando devidamente aplicada, ganha da genialidade.“ (Mike Tyson) – Os resultados não vão aparecer logo de cara. Tenha paciência e acredite no processo e você irá, aos poucos, ganhando cada vez mais confiança.
6. Liste 5 blogs nacionais ou internacionais que mais te influenciam
- Outbound Marketing
- Close.io
- First Round Review
- HubSpot
- Sales Hacker
7. Cite 5 livros que você recomenda para profissionais de vendas
- Predictable Revenue – Bíblia de Vendas do Vale do Silício!
- SPIN Selling – Nunca se esqueça dos clássicos
- The Ultimate Startup Guide to Outbound Sales – Aprenda a vender com startups
- Challenger Sale – Aprendendo a vender que nem gente grande
- A Arte da Guerra – Se você não conhece nem o inimigo e nem a si mesmo, perderá todas as batalhas
8. Quais os profissionais que mais lhe inspiram?
- Meu pai
- Steli Efti
- Mark Roberge
- Michael Jordan
- Vinicius Mayrink
9. Para o seu desenvolvimento, os seguintes pontos foram bons ou ruins? Por quê?
- Pressão
A pressão é um fator importante e um tanto complexo para um time de vendas. A pressão por resultados é ruim quando não é apoiada em um processo e não tem suporte de um gestor. Aqui na OTB a pressão dá bons resultados justamente por ter esses dois pilares. Considero que a pressão me fez correr atrás e suar mais para conquistar e construir os resultados que alcancei. E assim é mais gostoso (:
- Falta de tempo
A falta de tempo é um desafio inerente a qualquer profissão, acredito eu. No meu caso, esse fator acabou cobrando de mim mesmo mais organização pessoal, o que refletiu no trabalho desenvolvido. Não existe fórmula mágica para lidar com a falta de tempo, apenas esforço para lidar com esse obstáculo.
- Cultura organizacional
Cultura organizacional é chave para um processo de venda, especialmente para um time que trabalha de maneira enxuta. Aqui na OTB somos apaixonados por marketing e vendas e acreditamos que vender é entregar valor para as pessoas. Sempre comemoramos as vendas como se ganhássemos um Superbowl, isso reflete diretamente na motivação do time e consequentemente nos indicadores comerciais.
- Seu curso superior
Apesar de parecer bastante destoante da área de marketing e vendas, a engenharia química tem uma grande importância no meu desenvolvimento profissional. Costumo dizer, inclusive para clientes, que o engenheiro tem como principal habilidade o mindset de resolução de problemas que pode ser aplicado nas mais diversas situações. A capacidade de desenvolver uma abordagem processual para a operação de vendas é um grande diferencial aqui da Outbound e isso está totalmente interligado à engenharia química (por incrível que pareça!)
10. Quais principais desafios você enxerga para os próximos meses?
Na minha opinião, o principal desafio no mundo corporativo é gerenciar pessoas. Saber entender o que elas estão sentindo, administrar suas expectativas e garantir que elas estão performando no nível máximo são grandes desafios no caminho de qualquer gestor.
Mas o aprendizado continua e espero ter humildade para aprender mais, confiança para desenvolver o trabalho e não ter medo de tentar para superar esses desafios. Tenho certeza que com o apoio da Aline e Babi faremos um ótimo trabalho!
Agradeço a confiança do Vinícius, Renato, Maru, Amanda, Lucas, Amir e Thiago para continuarmos a jornada.
Go Outbound! Ao infinito e além!
Show, sou fan da Reev. Tem essa entrevista em video? Se sim, não encontrei. Obrigado!