Erros na prospecção: Uma abordagem prática para os 5 piores erros

Se o título do texto propõe uma abordagem prática, gostaria de falar inicialmente sobre a primeira crença relativa a adquirir novas habilidades durante qualquer treinamento. Será útil para evitar erros na prospecção de clientes. No caso, o famoso ditado popular:

A prática leva a perfeição!

Você deve conhecer esse termo há muito tempo e, inclusive, deve tê-lo repetido várias vezes durante a vida. Mas adivinha só: Esse ditado não poderia estar mais errado! Acreditar que a prática por si só leva à perfeição é um grande erro.
E para não deixar em aberto, quando digo perfeição quero dizer ter uma excelente performance em seja lá o que você for praticar.
Mas o que podemos fazer para tornar esse ditado um pouco mais assertivo? Vamos lá então:

A prática com feedback leva a perfeição!

É o feedback que faz toda a diferença no que você está praticando. É bem simples, responda à seguinte pergunta: Se você tivesse que montar um time de futebol agora, qual das pessoas abaixo você escolheria:

• Messi
• Cristiano Ronaldo
• Robinho do Atlético Mineiro
• Guardiola

Se você respondeu o Robinho para fazer parte do seu time, tenho certeza que você é Atleticano, não é? Mas brincadeiras à parte, a minha escolha seria o Guardiola. Ele é treinador e, exatamente por isso, tem habilidade em dar feedback, reconhecer gaps e direcionar outros jogadores para uma performance cada vez melhor.
Além é claro de entender de táticas e outros fatores como, por exemplo, lidar com pressão.
Isso é mais válido ainda para o nosso cenário, dado que um dos erros na prospecção é exatamente saber lidar com o desconforto que temos na barriga na hora de realizar um cold call.
Muito além de ditados populares, o autor Doug Lemov escreveu um livro exatamente sobre a importância da prática. Como educador e diretor da Uncommom Schools, ele nos mostra em sua obra como se tornar um professor e ensinar como um campeão.
A abordagem do livro, apesar de ter foco em ensinar professores a serem top performers, acaba por ir muito além disso. Pode ser utilizado dentro do ambiente profissional para fazer com que seus colaboradores tenham um desempenho melhor em suas atividades.
Foi a primeira vez que vi no livro que o ditado popular do início do texto estava errado. Afinal, se a prática levasse a perfeição, todo peladeiro (aquela pessoa que joga futebol no fim de semana) seria jogador de futebol, não é?
Não é o que a gente vê por aí:

Nessa premissa também de que para ser bom é só uma questão de prática, nós não cairíamos  em uma das justificativas do Aaron ‘Air’ Ross sobre vendedores:

Vendedores não são bons em prospectar.

Na verdade, pelo fato de cometerem muitos erros na prospecção eles acabam por odiarem exercer essa atividade.
Um último ponto quanto ao livro Aula nota 10 é o formato de ensino utilizado pelo autor, conhecido como método Chatter, o que pode ser uma das soluções para ensino em nosso país. 
Voltando ao assunto do texto que é erros na prospecção, tivemos um texto anteriormente aqui no blog, feito pelo consultor sênior Renato Ferreira, almejando que você não cometa os erros em prospecção comuns.
Confesso que alguns dos erros, apesar de cruciais para o negócio, não são fáceis de corrigir. Por exemplo, o erro número 1 citado no texto anterior, segmentar o processo de vendas, não é algo simples de se fazer.
É uma decisão que requer o aval de um C-Level experiente a ponto de não se gastar muito tempo, principalmente, em tentativa e erro para acertar essa segmentação. Mas como disse, é algo extremamente importante e que requer expertise para chegar mais rápido em um processo de resultados.
Agora vamos para a parte prática?

Os 5 erros na prospecção

Erro 01: Falar ou escrever errado durante a prospecção

Sim, eu sei, é meio óbvio isso! Um profissional que utiliza muito da fala como comunicação tem que falar certo. Mas além disso, como o prospector utiliza do email, também é preciso que esse profissional escreva certo dado que a resposta do email vai depender de uma boa escrita.
Ficou meio confuso?! Então explicando melhor, a taxa de resposta se baseia em diversos fatores mas um deles são os erros de escrita. Afinal, porque você confiaria no lado profissional de alguém que queira te vender algo mas escreve “pobrema”, “solusão” entre outras.
Sei que esses exemplos como erros na prospecção podem não ser o seu cenário mas quanto a isso posso citar também o excesso de norma culta o que para mim é como ir para um clube no sábado de smoking.

E não adianta dizer que a solução é vendida para diretores de grandes empresas e por isso esse tipo de linguagem é necessária. A menos que você esteja na Inglaterra no século XVII, fale como um ser humano normal.

Dica prática 01

Se você sabe que isso é um problema para você, procure por um curso de escrita corporativa. Escrever e falar bem é essencial para todo profissional. Ler mais é uma das melhores formas de aumentar o seu conhecimento gramatical e cometer menor erros.
Se você estiver enviando email através de alguma plataforma intermediária a não ser a própria plataforma de email é bom verificar se o lead está recebendo sem nenhum problema, principalmente vírgulas fora de posição e etc…
Durante a sua escrita de email que não podem ser customizados faça sempre uma exposição profundo do que você quer dizer, o texto também é uma ótima ferramenta de persuasão então seja lógico em sua argumentação.

Erro 02: Argumentação fraca durante a prospecção

O prospector ao executar a sua tarefa vai escutar muito essas duas respostas de seu lead:

• Eu não tenho tempo!
• Eu não tenho interesse!

Se você realiza prospecção sabe que isso é extremamente comum. E na verdade, isso não tem a ver necessariamente com a solução que você vende ou com o fato do seu lead estar ocupado com outras tarefas.
Afinal, se o Jack Bauer em 24 horas consegue salvar os EUA, você pode concluir que é simplesmente uma questão do lead priorizar ou não você! É tão universal isso que o Steli Efti fez um vídeo exatamente sobre o tema, com o nome de Cold Calling: How to respond to I dont have time.
Apesar do título ser sobre como responder a essa questão de falta de tempo do seu lead, a questão é válida também pelo fato do lead alegar não ter interesse.
E como você supera isso?
Argumentação forte! O que quero dizer com isso é saber falar de igual para igual com seu lead, também conhecido como relacionamento horizontal, em termos que vão além do conhecimento do seu produto ou solução.
É um entendimento e uma discussão profunda com o lead no sentido do mercado e oportunidade como uma forma geral de sua solução. Posso dizer para você que já ouvi ligações de prospecção onde quase nada era citado sobre sermos uma consultoria e marketing e vendas e ainda assim foi uma ligação que evoluiu o lead dentro do processo.
Argumentação forte é “conquistar” a atenção do cliente e você não alcança isso simplesmente falando da sua solução. Você tem que tornar o seu discurso em uma oportunidade.
É com esse tipo de argumentação que posiciona na cabeça do seu lead que do outro tem uma pessoa que vale a pena escutar, dado que ele entende o que está falando e é realmente um especialista.
Em um processo segmentado, a fase de prospecção pode ser algo mais emocional no sentido de levantar o interesse do cliente e só em uma fase posterior do processo que será levantado o cenário do lead e educação quanto a solução.

Dica prática 02

Como ter uma argumentação forte? Passe desde já a entender sobre o mercado e a proposta de valor de sua solução. Por exemplo, é possível utilizar a crise em seu discurso de vendas? Argumentação forte também deve ser clara e objetiva.
Para avaliar se você não é claro e objetivo é só responder a seguinte pergunta: Fora as duas objeções anteriores, meu lead levanta muitas outras objeções quando tento prospectá-lo?

Erro 03: Nervosismo em cold call

Anteriormente discutimos se o cold call está morto ou não e sabemos qual a resposta: A ligação é a forma mais garantida de conseguir o sim ou não do seu lead.
Se por um lado a prática por si só não leva a perfeição, ela ao menos familiariza você a aquela atividade a ponto de você não sentir mais ansiedade. O nervosismo em cold call é um dos motivos comuns naqueles que estão começando.

Não é atoa que fizemos um guia básico sobre cold call bem no início do blog. O nervosismo é basicamente um mecanismo de defesa da sua mente sobre uma atividade que você não tem controle. É um dos erros na prospecção pois se você não resolvê-lo e, acredite tem como, vai queimar e muito os leads gerados pelo seu time.

Dica prática 03

Existe uma forma prática de reduzir esse nervosismo em suas ligações, isso é adaptável para qualquer atividade que você tenha um frio na barriga ao realizá-la. É chamada de dessensibilização progressiva, o que você faz é basicamente se expor dia após dia a uma pequena dose dessa atividade.
Ou seja, ao invés de realizar 20 cold calls no seu primeiro dia, comece somente com 5 e depois vá aumentando essa quantidade. Dessa forma, o seu corpo se familiariza e tem tempo de absorver esse novo comportamento.

Erro 04: Role playing, role playing, faça role playing…

Para você que não sabe o que é roleplaying em vendas, vou explicar. É basicamente uma simulação aonde uma pessoa assume o papel de vendedor e a outra assume o papel de um lead.
Enquanto por um lado, o primeiro tem como objetivo vender ou persuadir para conseguir uma reunião, o segundo precisa levantar objeções de forma a dificultar o trabalho. A importância do role playing é preparar o prospector e dar feedback (lembra que falamos disso na abordagem?) sobre a abordagem do mesmo.
Ainda é possível para deixar essa simulação de venda ainda mais real, fazê-la em pé, justamente pelo fato de ser um momento desconfortável.
O ideal é fazer com alguém que tem mais experiência, assim na hora do feedback temos feedback mais valiosos sobre a abordagem. Mas não significa que uma pessoa com o mesmo nível de conhecimento não possa apontar gaps ou melhorias.
É íncrivel ao ver aqui Outbound Marketing a evolução que o Arthur Viana teve durante o role playing resultando em mais reuniões de qualificação e mais leads evoluindo no funil de vendas.

Dica prática 04

Essa atividade precisa de 2 pessoas. Convide o gestor do seu time para ajudar você ou convide um vendedor do time. Entre realmente no personagem tentando convencer o outro de investir mais tempo na conversa ou dinheiro.
Após o role-playing, vocês podem pensar no que é importante ou poderia ser melhorado no discurso.  

Erro 05: Não investigar o cenário do lead corretamente

Aqui entra a importância do SPIN, se uma por um lado existe uma possibilidade de você obter sucesso prospectando ao conseguir despertar um interesse no seu lead de forma emocional, é importante também saber fazê-lo de forma técnica.
O SPIN mostrou a fase de investigação como a etapa mais importante no processo de vendas. É uma forma de você entender o cenário do seu lead e também educá-lo sobre a sua solução.
O impacto de utilizar essa metodologia é imenso. Ao utilizar de perguntas SPIN, você as levantará muito menos objeções.
Outro ponto que isso permite, e é SENSACIONAL, é permitir que você não faça um discurso generalista sobre a sua solução o tempo todo. Nós sabemos que, em vendas complexas, um ponto único pode despertar muita vontade no seu lead.
Mas a única forma de você saber o que importa realmente para o seu lead é perguntando.

Dica prática 05

Leia o nosso guia completo sobre SPIN Selling. Defina 10 perguntas investigativas SPIN. No treinamento sugerimos para o vendedor, escrever 3 perguntas de situação, 4 de problemas, 4 de implicação e 2 de necessidade de solução.  
A partir disso passe a incorporá-la com juízo durante a prospecção. Entre uma pergunta e outra você pode educar seu lead direcionando o que foi respondido.

Conclusão

Prospectar é sim importantíssimo para o seu processo de vendas. Seja ele segmentado ou não, a prospecção é o primeiro momento que seu lead entra em contato com sua empresa.
É importante causar uma boa impressão, concorda?
Se você gostou desse texto, peço que compartilhe com alguém, afinal conhecimento nunca é demais e assim você acaba ajudando mais pessoas a dominarem a arte da prospecção.
Lembre que a prática é extremamente importante e é o que fará você reter o conhecimento de forma profunda.