Estratégias de Outbound em vendas: quando e por que investir?

É muito comum eu ver na internet e em outros lugares pessoas reclamando da crise do país e que por isso a empresa não está indo bem em vendas.

Todos sabemos que passamos por um período de crise e sem dúvidas isso interfere no cenário de novos negócios.

Mas será que assim como você essa pessoa que reclama está procurando alternativas no mercado para gerar novos e bons leads? Ou será que ela continua reclamando e andando em círculos?

É bem comum eu conversar com empresas extremamente dependentes de indicações, seja de clientes ou networking. Isso sempre me preocupa.

Na grande maioria dos casos isso não é o suficiente para que times alcancem suas metas ou gestores atinjam seus objetivos.

Além de ser bem difícil manter previsibilidade em vendas apenas por indicações, eu penso muito que esse modelo de abertura de deals cai super bem desde que tido como um bônus.

Afinal, se você está sendo indicado, isso prova que sua solução é de qualidade e que sua empresa é autoridade no mercado. Isso é ótimo!

No entanto, será que em novembro, fevereiro do ano que vem ou até mesmo semana que vem minha empresa vai manter o nível de indicações, reduzir ou aumentar?

Esse pensamento perturba constantemente grande parte dessas empresas. Muitos mercados enfrentam sazonalidades, mas isso não deve ser usado como desculpa para deixar de crescer!

Uma vez um lead me disse que esse sentimento de incerteza na nutrição do pipeline acaba gerando uma certa angústia e desespero. Quando chega o fim de mês ele não consegue parar de questionar o futuro da empresa.

Tenho certeza que não é esse o caminho que você está procurando, estou certo?

Os fenômenos da prospecção: Outbound e Inbound

Considerando as situações acima, em 2011 surgiu o Predictable Revenue, que assumiu a posição de bíblia de vendas com o Outbound 2.0 e estratégias visando a previsibilidade de receita dentro de um processo comercial.

A prospecção ativa se torna ainda mais presente e estratégias de abordagens frias ganham um toque especial. A partir de então muito se fala do assunto a nível global.

Nós, da OTB, trouxemos essas estratégias para o Brasil em 2015 e, com a tradução do livro para o português no ano passado, esse tema está cada vez mais presente.

O fenômeno outbound foi bem próximo a outro boom no mercado brasileiro, o Inbound Marketing.

Não seria ótimo receber vários leads que não fazem parte do seu networking, e que já chegam no timing ideal e muitas vezes com alto perfil de compra?

Sim. Isso faz do Inbound Marketing, ou marketing de atração, uma estratégia super relevante que revolucionou o mundo digital.

Embora seja super importante e recomendado, vale lembrar também que não são todos os cenários que respondem tão bem ao inbound marketing, assim como ao outbound.

Em vários casos, somar estratégias de inbound e outbound é a solução do seu problema. O nome disso é funil de vendas em Y. Dá uma olhadinha em como funciona essa aliança:

Basicamente você soma estratégias de prospecção ativa (outbound) com prospecção passiva (inbound) e mexe o seu “peão” (lead) de modo que fique mais fácil vencer o jogo.

Um conteúdo de consumo obrigatório para você que quer estruturar essa estratégia na sua empresa é a nosso curso gratuito em Outbound Marketing & Sales.

Lá você aprende tudo sobre outbound e ainda tem dicas sobre como unir as duas estratégias em seu processo de vendas. E aí, já tirou seu certificado?

Está em dúvida se vale a pena rodar Outbound na sua empresa?

É legal pensar que nem sempre os recursos financeiros e operacionais permitem um investimento simultâneo em ambos os lados do funil em Y.

Aqui pode ser que você precise tomar uma decisão sobre onde investir primeiro.

Portanto, para te direcionar melhor com relação ao Outbound, preciso que você responda às seguintes perguntas e reflita bem levando em consideração o contexto que você está inserido em cada uma delas:

Pergunta 1: Seu CAC, LTV e ticket médio justificam que você adote uma estrutura comercial complexa?

Vale lembrar que você vai precisar investir no seu processo de Outbound e em alguns recursos como pessoas, tecnologia e tempo que são fundamentais, mesmo que na menor escala possível.

Se você vende soluções que exigem um modelo de vendas consultivas, você vai precisar investir mais no seu CAC (Custo de Aquisição do Cliente). Por outro lado, o seu faturamento ou LTV (LifeTime Value) acaba compensando.

Nesse caso em especial, você precisa de pessoas para fazer o processo rodar e ferramentas para acompanhar o andamento dos resultados. Tudo isso, claro, exige uma dedicação do seu tempo para efetivar e gerenciar a venda.

Na venda consultiva pode estar um grande diferencial com relação a concorrência: proporcionar ao seu lead a melhor experiência de compra possível. Isso vai fazer você sair na frente!

Agora, se o modelo de vendas da sua solução for algo mais transacional, com ticket médio baixo, talvez seja interessante pensar em modelos de vendas de self service ou até mesmo freemium.

Com isso é bom pensar em algumas alternativas de inbound marketing para aumentar o fluxo orgânico do seu site.

Pergunta 2: A sua solução é bem específica ou atende ao mercado de uma modo mais geral?

É importante lembrar que quão maior for a sua restrição de mercado, mais difícil se torna criar um bom volume de leads.

Se ficou um pouco confuso, vou te ajudar com alguns exemplos. São vários os aspectos que podem restringir ou ampliar o seu mercado.

Se você atende a nível Brasil, naturalmente você consegue multiplicar seu alcance e justificar bem mais facilmente o seu ROI em Inbound, alimentando seu blog e colocando leads na sua base de marketing de conteúdo.

Se você atua com consultoria de um determinado ERP para serviços de RH, por exemplo, isso pode não gerar um volume de leads via inbound suficiente para que você tenha retorno sobre seu investimento.

Além de ser um sistema específico, é também um setor pontual dentro de uma empresa. Não são todas as empresas que usam o mesmo ERP ou sequer usam esse tipo software no setor.

Agora, se a sua consultoria se encaixa em situações bem amplas, como aqui na OTB, o Inbound se justifica muito mais facilmente. Afinal, quase toda empresa tem um processo comercial que podemos ajudar.

Com isso, o volume de empresas na internet procurando por soluções em vendas é bem mais elevado.

Por outro lado, se tenho algumas restrições de mercado, posso levantar quem são essas empresas com possível fit e prospectar uma a uma.

Não deu certo na primeira tentativa? Não vale largar o osso.

Para isso você constrói uma cadência em vendas, uma série de tentativas de contato. Se ainda assim você não tiver sucesso é só tentar retomar a prospecção daqui a alguns meses.

Mais uma vez, se seu volume de contatos não é muito alto, aumentar a conversão se torna não apenas um desafio, mas sim a principal fonte de sucesso. Tome muito cuidado e dê ao seu lead a melhor experiência de compra possível.

Voltando à ideia de volume alto, nada impede que você faça suas cadências automatizadas ou semi-automatizadas e acelere ainda mais o seu comercial. Afinal, a meta está sempre nos aguardando no final do mês.

Pergunta 3: O mar não está pra peixe?

Sua solução enfrenta um mercado com a competitividade lá no alto? Quando você digita algo relacionado no Google aparecem dezenas de sites concorrentes e ads competindo com você?

De acordo com uma pesquisa da Search Engine Journal e da imForza, divulgada pela Rock Content:

75% das pesquisas no Google se limitam apenas à primeira página de resultados, e desses 60% dos cliques ficam com os três primeiros sites melhores rankeados.

Investir em Inbound continua sendo importante para você brigar com a concorrência, mas entrar com estratégias de Outbound vai fazer você acertar o seu lead mais fácil e rapidamente.

Imagina só: no mesmo rio que você está pescando tem um monte de outros barcos e todos eles estão com as redes à postos.

Além de, naturalmente, você ter que dividir aquele volume de peixes disponível com todos os outros, você não tem muito controle sobre a qualidade e quantidade do que agarra na sua rede.

Por que então não mergulhar e começar a capturar seus peixes com o seu arpão? Isso é outbound, amigos!

Além de não deixar que seu concorrente pegue esse lead, você ainda pode focar nos melhores e maiores peixes, que muito provavelmente poderiam passar bem longe do seu barco, se agarrando nas redes do seu vizinho.

Se nem todo mundo mergulha, quem faz isso sai na frente e volta pra casa com muito mais peixes, sem dizer que a sua qualidade de pescado está bem acima dos outros que ficaram totalmente passivos.

Pergunta 4: O tomador de decisões é quem toma dores e fica responsável por pesquisar alternativas na internet?

Nem sempre quem toma as dores bate o martelo da negociação.

Você pode definir qual é o seu perfil de cliente ideal, ou ICP, e se direcionar melhor na sua prospecção. Temos um Gerador de ICP que pode te ajudar aqui. 😉

Agora vamos pensar como se você fosse um dos seus futuros clientes, isso facilita muito.

Você sabe, exatamente, qual é o seu problema e onde ele está?

Você precisa que alguém venha te mostrar qual é a sua dor, quais são as implicações e que existem soluções com um excelente custo benefício atualmente?

Se alguém chegar oferecendo uma solução, do nada, você vai ignorar.

Agora, se o vendedor chegar te engajando dentro de um contexto, levantando as dores e as consequências negativas, desde que bem objetivo, claro e amigável, aumenta-se a  probabilidade de que tudo comece a dar certo.

Acredite em mim. Ninguém está preocupado com a sua solução e, sim, em como você será relevante em resolver uma dor dele. Aí entra a sua missão, dê sempre o seu melhor.

Será que sem esse pontapé inicial o seu lead realmente iria sair da inércia e entrar no seu pipeline por conta própria?

Ficou mais fácil decidir agora?

Bom, vale mais uma vez lembrar que o outbound e o inbound, ao contrário do que muitos dizem por aí, são estratégias complementares por todos os pontos discutidos nesse texto.

Por fim, você deve saber que o outbound tende a tracionar muito mais rápido que o inbound, que pode demorar quase um ano para começar a gerar resultados mais consistentes.

Uma coisa é definir o seu perfil de cliente ideal, depois montar as melhores listas de smart leads, já caindo direto para a prospecção ativa.

Outra é desenvolver seu marketing digital para alcançar o fluxo orgânico necessário para que gere um volume de leads satisfatório.

Vale agora definir qual é a melhor estratégia para a sua empresa, ou se são as duas juntas, e fazer acontecer para chegar nos seus objetivos.

Se tiver alguma dúvida sobre qualquer um dos dois processos, pode entrar em contato comigo pelo email [email protected] ou clicar no banner aqui embaixo para um diagnóstico gratuito. 😀