executivo de vendas em frente ao cliente

Executivo de Vendas: O que faz e 10 competências para se tornar um

Em outros posts, já falamos sobre as funções desempenhadas pela Inteligência Comercial, Prospector e o SDR.

Agora iremos focar no profissional que mais teve o seu trabalho afetado pelas mudanças ocorridas no processo, o Executivo de Vendas.

Sabemos que o executivo de vendas é um profissional obrigatório em toda operação comercial que se preze.

Ele é tão importante que tem seu próprio dia comemorativo do ano.

Sabe quando é? É o dia 01 de outubro!

Se você quiser saber um pouco mais sobre as competências de um executivo de vendas, seja para contratar ou para ser um, acesse o nosso checklist de executivo de vendas.

Nele você vai encontrar um banco de perguntas que são usadas para identificar as 10 competências em processos de seleção.

As 10 competências de executivo de vendas

Abaixo falaremos do papel do Vendedor no cenário atual, os perfis mais encontrados no mercado, quanto ganha em média, suas competências e indicadores de sucesso do processo.



O que faz um executivo de vendas?

O executivo de vendas é responsável por qualificar e fechar potenciais clientes, utilizando de técnicas de negociação, rapport e fechamento.

Conforme você segmenta o seu processo pós geração de MQL, depois da geração de oportunidade, você pode ter um vendedor executando funções diferentes e mais específicas, como foco em qualificação, fechamento, entre outros.

O executivo de vendas, ou vendedor, ocupa uma função de caráter estratégico dentro das organizações. 

Antigamente ele realizava todo o processo comercial, independentemente da complexidade da venda realizada. Ele prospectava, qualificava e fechava o negócio.

Sabemos que o processo comercial foi bastante alterado nos últimos anos e vamos resumir em uma frase a diferença do antigo para o atual: Como regra geral, em B2B, vendedores devem ser especializar e em sua grande maioria não devem prospectar.

No geral as funções dos Executivos de Vendas são:

  • Qualificação;
  • Visitas a clientes;
  • Lidar com objeções;
  • Follow-up;
  • Apresentação de produtos e serviços;
  • Envio de orçamentos e propostas;
  • Negociação;
  • Fechamento de vendas;
  • Networking comercial;
  • Participação em feiras e eventos;

Quanto ganha um executivo de vendas?

A próxima pergunta é: Qual é o salário de um Executivo de Vendas?

A média de mercado é R$4200,00.

Existem casos em que ele pode receber mais, variando por volta de R$7000,00 de acordo com seu nível de experiência e empresa.

Dependendo da empresa, é possível receber acima de R$10.000. É importante considerar que é importante que um executivo de vendas receba uma comissão de vendas atrelada ao seu próprio resultado.

Onde os executivos de vendas procuram oportunidades e vagas 

Alguns sites especializados em oferta e procura de oportunidades profissionais têm maiores buscas por vagas de Executivos de Vendas.

São exemplos a Catho, Vagas, Linkedin e Glassdoor.

Dica primordial sobre o executivo de vendas em B2B

Antigamente o vendedor realizava todas as etapas do pipeline de vendas, independentemente da complexidade da venda realizada.

Ele prospectava, qualificava e fechava o deal.

Até então, não haviam criticas relevantes ao processo ser realizado dessa maneira, ainda mais se o vendedor fosse especialista em alguma técnica de venda, como o SPIN e Action Selling, por exemplo.

Entretanto, havia um ponto que intrigava Aaron Ross.

As empresas não conseguiam escalar as suas vendas. Se o produto vendido não fosse para o mercado B2C ou algo de extrema necessidade, como um ERP da SAP, dificilmente as empresas cresciam com previsibilidade de receita. Mas porque isso acontecia?

A resposta é bem simples: O vendedor não consegue se comprometer com a meta de leads gerados, MQLs, SQLs e novos negócios.

São muitas DRIs na mão de uma só pessoa, e como parte da remuneração é atrelada a comissão por venda realizada, todos os incentivos vão levá-los a deixar os pequenos negócios e os com potencial de crescimento apenas no longo prazo de lado, para focar apenas naqueles que já estão “na boca do gol”.

Isso não é culpa do vendedor, ele apenas trabalha com os incentivos que possui, que nesse caso, não são os melhores para a empresa em que trabalha.

Nesse novo processo, o foco do vendedor era encurtar o ciclo de vendas e trabalhar o markup com um SQL já bastante qualificado, focando em apresentações mais técnicas da solução, gerando rapport em telefonemas, jantares, viagens e similares, proporcionando a melhor experiência possível para ele, tendo em vista um único ponto: o fechamento!

Dentro do funil AIDA, sua função é incentivar uma ação do comprador. Pode ser o “não” para focar em outro SQL ou o “sim” que permite dar continuidade as negociações.

10 características de um bom executivo de vendas 

Algumas características são essenciais para que o profissional desempenhe a função de executivo de vendas com excelência.

competências de um executivo de vendas

Facilidade para se adaptar à situações

Cada cliente vai ter uma história e argumentos, e é necessário saber se adaptar ao que foi citado por ele e contornar as objeções com facilidade e leveza.

Comunicação clara

A comunicação é a base da negociação com o cliente. É necessário deixar a conversa o mais claro possível para que não surjam desvios ou desentendimentos durante ou após o fechamento.

Empatia

É fundamental conhecer bem o cliente, e para isso, é necessário ter empatia por ele e uma real vontade de ajudar. Assim, é mais fácil o entendimento de quem ele é, suas “dores” e necessidades, e como sua solução irá ajudá-lo.

executivo de vendas - inteligência emocional e gatilhos mentais

Proatividade

Um executivo de vendas precisa pegar e fazer, ele precisa ter a capacidade de prever possíveis necessidades e dúvidas que o cliente possa vir a ter e já garantir que saberá respondê-las.

Vontade de aprender

É muito importante estar sempre estudando e se capacitando de acordo com as mudanças e tendências do mercado.

Saber ativar gatilhos mentais

Um executivo de vendas precisa entender como os gatilhos mentais e vieses cognitivos podem ser trabalhados para posicionar da melhor maneira um benefício, produto ou como lidar com uma objeção.

Inteligência Emocional

É necessário ter um grande auto controle de suas emoções e inteligência para saber lidar com diferentes tipos de personalidades de clientes e situações.

Saber traçar objetivos

E mais que saber traçar objetivos é traçar e executar metas menores para poder alcançar um objetivo maior.

Saber gerenciar seu tempo

A agenda de um vendedor é sempre cheia, e para que consiga atender todos os clientes com qualidade, é necessário saber administrar bem seu tempo e ter organização.

Persistência

Muitas vezes o resultado demora a aparecer na área comercial, e é necessário ter persistência para não se abalar e se desmotivar nesse meio tempo. 

Ter um profissional capacitado na equipe comercial com essas características faz muita diferença nos resultados alcançados pela área comercial e pela empresa como um todo.

Pra te ajudar com isso, fizemos um Checklist para contratação de Executivos de Vendas. O material está bem bacana e vai te ajudar a ser assertivo na contratação! O link para download está aqui na descrição do vídeo.

Perfis de executivo de vendas em B2B

Existem diferentes perfis de vendedores, alguns focam no relacionamento, outros em aspectos técnicos da venda ou ambos. Abaixo, descrevemos melhor alguns dos quatro tipos existentes:

Transacional

É o vendedor passivo, que evita buscar ativamente clientes e tenta se posicionar corretamente em um evento para ficar próximo das personas que lhe interessa. Evita abordagens para não parecer invasivo e espantar um possível cliente, normalmente criam uma situação em que o lead vai até ele.

Possui perfil ideal para Inbound Sales, onde parte da qualificação já foi feita e ele deve apenas se aprofundar mais nas funcionalidades da solução e entender um pouco melhor a situação atual do SQL para fechar a venda.

Foco em relacionamento

É o vendedor que possui foco total em geração de rapport, fazendo o processo de compra ser direcionado mais por emoções do que por fatores técnicos.

Ao mesmo tempo que existe o lado positivo, como um ciclo de vendas menor e maior margem de negociação do markup, sem necessariamente possuir um produto que atenda perfeitamente as necessidades do cliente.

Existe também um lado ruim, que é a possibilidade de Churn elevado.

A lógica que explica esse fato é simples: Quando uma pessoa compra algo mais por fatores emocionais do que técnicos, ela tende no médio/longo prazo a não enxergar valor no produto adquirido, já que ele aquele custo não necessariamente vai gerar retorno para o contratante.

No cenário de vendas simples, esse é o perfil ideal.

Pessoas que geram confiança mais rápido, normalmente conseguem realizar vendas maiores no cenário descrito.

Fechadores

Esse perfil possui foco apenas em fechar o negócio de forma mais rápida possível.

Normalmente abrem mão da construção de um bom relacionamento futuro e de explicar melhor como o produto resolve o problema do cliente apenas para atingir o objetivo de curto prazo, que é a venda.

O lado ruim é que o cliente as vezes chega à empresa com expectativa alta, já que o vendedor, com foco em reduzir o tempo de negociação, vendeu um “sonho” que não pode ser realizado pelo produto, também gerando impacto negativo no Churn.

Por incrível que pareça, esse perfil não é necessariamente ruim para um profissional de vendas.

Se o seu processo comercial é segmentado por Prospector e SDR por exemplo, quando o SQL chega a vendas, ele já está bastante qualificado, então o vendedor pode focar exclusivamente na redução do ciclo de vendas e não deixar dinheiro na mesa, algo que esse perfil naturalmente já tende a fazer.

Consultor

Possui perfil de escutar todas as dores e necessidades do Prospect antes de montar a argumentação de vendas.

Com esses dados em mãos, ele tende a conciliar a venda emocional e técnica de maneira eficaz, sabendo o momento de certo de pressionar ou não.

Suas características são ideias para o cenário de uma Startup que possui um time comercial dividido apenas em Prospector e Vendedor, já que ele consegue englobar as funções do SDR sem perder tanta eficiência, pois ele não forçará um fechamento prematuro sem antes entender quais são as necessidades que o Prospect possui de fato.

Indicadores de Sucesso do Executivo de Vendas

Globais

  • MRR
  • ARR

Internas

  • Sales Cycle
  • Open Rate
  • Reply Rate
  • Ticket médio

Conclusão

Executivos de vendas foram os profissionais que mais tiveram o seu papel dentro do time de Outbound alterado pelas mudanças ocorridas, entretanto isso não é desvalorização do trabalho antes realizado.

O que foi feito é direcionar os esforços e talentos especificos de cada um para a parte do processo que já desempenhavam melhor, tornando os resultados escaláveis e de fácil acompanhamento.

Afinal, não devia ser fácil para o vendedor ser cobrado por geração de listas, contatos feitos diariamente, MQLs, SQLs e fechamentos, ou seja, quase todos os indicadores da área da área comercial (incluindo aqui o que o Marketing moderno assume hoje em dia).

E na sua empresa, quais são as funções dos executivos de vendas?

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