Ferramentas para cada estágio de vendas (Prospecção, SDR, Qualificação e Fechamento)

Pode o jogador de futebol jogar sem chuteira? “Não, a regra é clara” diria Arnaldo César Coelho, comentarista da Globo. Mas vamos usar um pouquinho de criatividade, esquecer esta regrinha e perguntar novamente ”Pode um jogador de futebol jogar sem chuteira”?

Os fundamentos do esporte são relativamente simples: chutar, passar, cabecear, etc. Logo, se um jogador souber esses fundamentos e for tecnicamente “bom de bola”, ele consegue jogar sem chuteira, certo? Errado. A partir do momento que outros jogadores utilizam a FERRAMENTA CERTA para o trabalho, se eles tiverem técnicas parecidas (souberem chutar, passar, cabecear, etc.), terão um desempenho melhor: não vão escorregar, não vão contundir, sentirão menos dores, conseguirão colocar mais efeitos na bola, terão mais facilidade na marcação, uma arrancada mais veloz, etc.

Na área de vendas, não é diferente: boas ferramentas melhoram o desempenho do profissional.

Porém, o “time comercial” sempre foi muito pragmático e descartou o uso de ferramentas. Tudo sempre foi muito “braçal”. Isso torna muitas equipes pouco produtivas e até mesmo ultrapassadas, pois, além de desorganizar a rotina comercial, a empresa não consegue automatizar os processos e, então, não consegue trabalhar com um alto volume de leads, prospects e clientes.

O primeiro fator a ser entendido é que a equipe de vendas deve ser “segmentada” de acordo com sua “especialização”. Com isso, além de ter um processo previsível e mensurável, você terá ferramentas especializadas para cada tipo de setor e suas respectivas atividades.

Abaixo, listo algumas ferramentas para vendas que podem ser utilizadas pela sua empresa. Algumas possuem um baixíssimo custo e até trials gratuitos, outras não. Algumas são válidas se você possui um ticket médio mais alto, outras não. De toda forma, dê uma olhada nas minhas sugestões.

Para quem prospecta

No Outbound Marketing, a pessoa que prospecta deve, primeiramente, conhecer muito bem o perfil do cliente ideal, identificar a fonte de captação dessas pessoas, buscar informações relevantes sobre a pessoa/empresa e fazer uma abordagem inicial, para saber se o lead está interessado numa conversa mais avançada.

Para fazer sentido, essa técnica deve ser feita em massa e de forma inteligente, caso contrário, a conversão dos leads em prospects será baixa e, consequentemente, o resultado em vendas, também. Para captar contatos para quem prospecta, existem várias opções no mercado. São tantas, que resumi algumas, que considero mais eficazes (mas existem várias outras opções). Abaixo, algumas sugestões para captar leads:

• Linkedin Sales Navigator : nele há uma função chamada “Lead Builder” que você literalmente constrói uma lista de leads de acordo com cargo, número de funcionários da empresa, ramo de atuação, etc.
• Prospect.io: além de captar os e-mails através do Linkedin, possibilita a automatização de um fluxo de e-mails de prospecção.
• E-mail Hunter: faz uma “varredura” na página que você estiver navegando e te ajuda a encontrar e-mails dos leads.
• Clear Bit: faz uma incrível busca para encontrar informações complementares do contato.

Para fazer as abordagens

• Reev: automatiza o seu processo de vendas, ao mesmo tempo em que você pode controlar o desempenho dos seus e-mails, controlar seus fluxos de cadência, gerir templates e administrar sua base de contatos.Ele ainda permite uma redução de 40% no tempo gasto pelos vendedores com o envio de e-mails, além de um aumento de 102% na taxa de respostas. Ou seja, você consegue gerar 2.5 vezes mais oportunidades de vendas, com o mesmo esforço!

Para “quebrar o gelo”

• Charlie APP: além de ser um ótimo “secretário”, te apresenta um resumo geral do lead, com interações que ele fez nas redes sociais, dados da empresa, conexões que você possui, “assuntos em comum”, etc. Você conseguirá extrair insights para deixar uma call mais relevante e interessante para o contato, diminuindo chances de ser ignorado.

Dica extra: caso sua empresa seja relacionada a software, TI, etc… tem uma ferramenta que é MUITO BOA chamada Datanyze que te ajuda a identificar as tecnologias utilizadas pela empresa, através da sua home page, além de gerar outros insights que, certamente, vão ajudar a encontrar um lead mais qualificado para abordagem

Lead encontrado, momento do SDR

O Sales Development Representative irá receber esse “lead ideal” para identificar se ele está preparado para negociar. O SDR trabalha não só com os leads prospectados através do Outbound, mas também aqueles que foram convertidos através de ações de inbound marketing. Esta pessoa é especialista em Qualificação!

Além dos dados já coletados na prospecção, essa pessoa irá buscar informações mais aprofundadas do prospect, para saber se ele precisa entrar numa lista de automação, por exemplo, para ficar mais nutrido e qualificado para uma abordagem no futuro.

Neste momento, o SDR utiliza o CRM para gerenciar as etapas iniciais do funil de vendas.

É muito importante lembrar que, quando um lead passa do processo de prospecção, ele torna-se uma oportunidade de venda. Por isso, o CRM é a ferramenta mais adequada: o SDR vai fazer abordagens, buscar “respostas”, agendar o follow up e,se preciso for, qualificar um pouco mais da oportunidade.

Existem várias ferramentas à disposição, a maioria internacionais (assim como é no caso das plataformas para prospecção) e com algumas diferenças que podem ajudar mais ou menos sua empresa, de acordo com o tipo e porte da sua empresa.

• Para pequenas e médias empresas: Plug CRM que é um pouco mais completo no que diz respeito às métricas e relatórios, além de ter como criar equipes, metas, modelos de e-mail, etc. Você também pode fazer este teste, que ajuda na sua decisão de software de CRM online.
• Para grandes empresas: Salesforce , pois possui várias integrações disponíveis, desde as redes sociais, até o envolvimento do contato com outros pontos de contato da empresa (do marketing ao suporte), que ajudam o SDR não só na sua organização e ges

Você deve criar campos que deverão ser preenchidos de acordo com as respostas do cliente, descobrindo, por exemplo, se possui o recurso para compra, quem são os decisores e influenciadores, se já consumiu o produto ou serviço antes. Compilando essas informações e qualificando bem a oportunidade, ele pode passar o negócio para um Executivo especializado em negociação.

Informações externas também ajudam a qualificar o prospect, por exemplo:

• SERASA
• Procob
• Histórico do Lead na sua ferramenta de automação de marketing ou e-mail marketing.

“Vamos fechar?”

O executivo de vendas, que também pode ser chamado de “Closer” deve ter o máximo de informações em mãos. Por isso, ele continua utilizando o CRM, desta vez, em etapas mais avançadas no funil de vendas.

Além disso, algumas ferramentas são bastante interessantes para aumentar a eficiência desses profissionais.

Se você trabalha com demonstrações online ou possui um time de “inside sales”:

• Skype : alternativa mais prática e popular.

Para agendar reuniões:

• YouCanBook.Me: fácil de configurar e mexer, além de ser integrado ao Google Agenda.

Caso sua empresa possuem um time de “Field Sales”:

• Auvo:  mostra onde os clientes estão no mapa, gerencia trajetos e rotas, tempo gasto nas visitas, etc. Uma funcionalidade interessante é que, se houver uma visita agendada para uma localidade X, ele mostra outros prospects que estão num raio de distância próximo.

Na hora de enviar propostas:

• PropostasComerciais.com: cria propostas personalizadas de acordo com seu negócios e  pode ser integrado a…
• Click Sign: ferramenta para assinatura digital.

Tanto no processo de qualificação, quanto no processo de negociação, ter ferramentas para “ligar com um clique” e manter as gravações no histórico do CRM é um fator muito relevante para o fechamento do negócio:

• Evoline: baixas taxas e fácil de utilizar (pode ser integrado ao Plug CRM).

Uma boa chuteira, faz a diferença

No curto prazo, uma boa chuteira já faz a diferença numa partida de futebol. Imagine em médio e longo prazo. Agora, imagine um campeonato: todos os times com chuteira e você sem. Dá para prever um resultado negativo, não é?

Usar ferramentas de vendas, num processo de prospecção, qualificação e fechamento, ajudam não apenas na otimização do tempo, registro de informações e organização de processos, mas como uma necessidade para quem deseja aumentar o desempenho e superar os concorrentes. Se você não usa, ou implementa nos processos, você abre espaço para que um concorrente tome essas iniciativas.

Além, é claro, das métricas que você consegue captar com mais facilidade (e que possibilitam prever os resultados em vendas), relatórios gerenciais para encontrar a melhor estratégia, etc.

E você, qual ferramenta utiliza? O que indica? Como elas se aplicam no seu processo? Compartilhe com a gente! =D

Mas não se esqueça de baixar nosso guia completo para prospectar como um profissional!

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Luis Lourenço, CEO do Plug CRM, é empreendedor de Belo Horizonte, formado em Publicidade e pós graduado em Comunicação Estratégica e Branding, pelo UniBH, e Gestão de negócios, pela Fundação Dom Cabral. Vendeu o carro para andar de bicicleta, já visitou todos os estados com praia no Brasil, e, para completar, possui diversos cursos e certificações na área de marketing, vendas, comunicação, gestão e inovação.