O seu guia para Vendas Complexas

Hoje em dia as coisas estão mudando em uma velocidade nunca vista antes. Além disso, a invenção da internet mudou completamente a forma pela qual nos comunicamos nos últimos 20 anos.

Porém, se existe uma coisa que não tomou o mesmo rumo, pelo menos aqui no Brasil, foi a área de vendas complexas. Como a nossa cultura prega muita camaradagem, carisma e lábia, o que deveria ser um processo estruturado com o objetivo de trazer benefícios para ambos os lados do moeda, às vezes se torna apenas um jogo de empurra-empurra, com pessoas tentando falar sobre produtos com funcionalidades que talvez nem mesmo existam, apenas para bater a meta no final do mês e garantir o seu.

Vender é necessário, mas a cultura de que vender é necessário a toda maneira deve ser mudada!

Veja bem, eu não quis dizer que camaradagem e carisma são coisas ruins… de fato, elas não são. Porém, elas fazem parte apenas de um pedaço do processo, que precisa ser estruturado com base em uma multidiversidade de fatores que abrangem muito mais do que apenas o “ser parceiro”.

Diferença entre Vendas Simples e Complexas

Este não é um tema novo aqui no blog, mas é sempre válido relembrar que existe uma diferença imensa entre esses conceitos.

Enquanto que para uma venda simples o carisma e a capacidade de criar relacionamentos são atributos que auxiliam imensamente a fechar um negócio, como falei anteriormente, esses atributos também contribuem para o fechamento de uma venda complexa, mas em um proporção muito menor.

Vamos logo ao conceito:

Vendas Simples é aquela realizada pelos vendedores do varejo e afins. Na maioria das vezes os clientes já possuem uma certa intenção de compra, cabendo ao vendedor apenas convencê-lo de que aquele é, sim, o momento ideal para realizar a compra.

A pressão nesse caso também é menor, já que esse tipo de venda é muito mais comum em negócios B2C, onde emoções e impulsos acabam direcionando a decisão final.

As técnicas que mais ajudam aqui são a construção de rapport e técnicas de fechamento, que se baseiam basicamente na criação de um senso de urgência. Se você quiser aprender um pouco mais sobre esse assunto, recomendo que você dê um lida neste texto sobre vendas simples x vendas complexas.

Agora, diferente do cenário de vendas simples, onde o foco é exclusivo no fechamento, Vendas Complexas necessitam de várias metodologias e um processo bem estruturado para funcionar.

Entender as suas particularidades é vital na hora de montar um processo eficiente e escalável. O vendedor, neste caso, precisar adotar uma abordagem mais consultiva, o que exige um alto entendimento do produto que está sendo vendido.

No caso de vendas complexas, critérios técnicos, mais palpáveis, é que são os responsáveis pelo fechamento de uma venda.

Outro fato é que o produto ofertado é geralmente mais difícil de entender e possui um preço elevado, o que faz com que o consumidor queira saber ainda mais como aquela compra trará um retorno minimamente garantido e sustentável ao investimento feito.  

Como é mais comum ver vendas complexas em B2B, essa riqueza de dados é essencial pois a pessoa responsável por tomar a decisão assume a responsabilidade de trazer resultados para a empresa e pode acabar colocando seu trabalho em risco.

Por esse motivo é realmente importante que o vendedor se foque em entender as dores dos clientes e, com essa informação em mãos, se posicione como o especialista que irá resolvê-la. Isso pode ajudar bastante na redução do ciclo de vendas, que costuma ser bastante longo. Já vi casos em que esse ciclo ultrapassava 1 ano. Sim, isso mesmo!

Entendeu como isso é importante? Já pensou o ganho que pode ser obtido se esse ciclo fosse reduzido pela metade?

Assim, é vital que sejam utilizadas metodologias eficientes de prospecção, qualificação e fechamento pois, além de diminuir o ciclo de venda, o vendedor garantirá que não está deixando dinheiro sobre a mesa.

Dominando Vendas Complexas

Como o nosso nome é Outbound Marketing, é natural esperar que sejamos especialistas no assunto, certo? Neste caso, sim, você está certíssimo! Porém, também somos especialistas em Inbound Marketing e Vendas Complexas.

Por isso, vou tentar explicar da forma mais clara possível como o outbound e o inbound marketing podem trabalhar juntos na qualificação, nutrição e fechamento de vendas complexas.

Quando a solução é difícil de entender

Um dos primeiros obstáculos encontrados por quem possui uma solução complexa ou (e) inovadora é exatamente o fato de ela ser pouco conhecida no mercado ou difícil de entender.

Exemplos legais dessa área são empresas que possuem soluções de cloud computing e big data, assuntos que são relativamente novos no mercado.

Aqui tanto o inbound quanto o outbound podem ajudar fortemente. Produzir manuais, vídeo aulas e outros materiais que ajudam as pessoas a entenderem um pouco mais sobre como sua solução funciona, quais dores ela resolve e o porquê dela ser a escolha ideal, podem adiantar e muito o processo de qualificação e nutrição de um lead.

Os leads advindos por meio do inbound, por exemplo, geralmente já possuem um fit muito grande com a solução, além de já saberem exatamente qual é a dor que ele possui. Basta, apenas, que você o convença que é a pessoa ideal para ajudá-lo. E aqui o processo de outbound é imprescindível.

Como falamos antes, vendas complexas geralmente envolvem um produto ou serviço com ticket médio bastante elevado. Por essa razão, dificilmente um cliente em potencial tomará alguma decisão sem antes consultar um vendedor.

Um outro caso que pode acontecer é o de uma venda ser feita inteiramente através do contato direto, onde o vendedor,  já conhecendo o seu cliente ideal, passa a prospectar ativamente (outbound) desde o início da jornada do comprador.

Aqui, basicamente tudo é importante!

Saber criar rapport, qualificar, entender se o lead já está nutrido ou não e saber fechar, além de saber passar por esse processo respeitando cada etapa, é a tarefa a ser realizada. Técnicas como a programação neurolinguística podem ajudar e muito nesse tipo de situação.

Por último, mas não menos importante, otimizar um processo é o que todo mundo almeja, certo?

Então, caso você queira atingir esse objetivo, uma tática que pode ser adotada e que é indicada por nada mais nada menos que Aaron Ross, um dos gurus mais famosos dessa área, é a divisão do time de vendas entre Hunters e Closers.

Precisa de contato pessoal

Acho que isso já ficou um pouco claro, não é mesmo? Porém, só por via das dúvidas, resolvi abordar este assunto com um pouco mais de ênfase mesmo assim.

Utilizar o inbound para qualificar e nutrir leads é uma estratégia que pode dar bastante certo, mas uma pessoa não tomará uma decisão de investir uma quantia muito elevada sem antes ter certeza que existe uma estrutura por trás daquilo tudo.

Mesmo que o texto tenha uma pegada mais pessoal, ainda assim o contato será necessário, principalmente quando tratamos de negócios B2B (que é o foco deste texto, a propósito).

O contato por telefone e principalmente o presencial conseguem dar conta do recado.

Além de ser possível tirar dúvidas que algumas vezes só aparecem ao longo da conversa, é possível utilizar alguns argumentos que darão apoio à qualidade da sua solução, como cases de sucesso, expertise do time, etc.

Precisa de bons motivos

Muitas vezes, mesmo que você esteja falando com o(a) tomador(a) de decisão dentro de uma empresa, essa pessoa precisará apresentar a sua ideia internamente antes que ela possa fechar.

Por isso, é comum que alguns peçam por provas de que o seu produto/serviço realmente traz os benefícios que estão sendo ofertados.

No caso de consultorias e de alguns outros serviços, por exemplo, isso pode se tornar um pouco complicado de demonstrar, já que o resultado vai ser obtido apenas com a mão na massa e também porque nós não conseguimos oferecer um trial para que a pessoa possa testar antes de fechar.

Mas então, qual é a saída?

A primeira, e também a melhor delas, é poder apresentar cases de sucesso. E se você possui cases da mesma área de atuação da empresa que anda te procurando, melhor ainda!

Cases de sucesso são um poderoso argumento, pois é possível conversar com uma terceira pessoa para colher uma opinião, além de serem a prova que a sua solução realmente funciona.

Outra solução neste caso, mas não tão eficiente, é apresentar a expertise do seu time. Ter pessoas que já trabalharam em empresas de renome e conseguir apontar como eles fizeram a diferença em suas áreas também ajuda bastante.

Por fim e talvez um pouco menos eficaz, mas que pode fazer a diferença, está o plano de ação.

Nele são colocados todos os pontos que foram abordados durante todo o processo de vendas. Você mostra visualmente, de uma forma estruturada e organizada, como você é o especialista que irá resolver cada um deles.

Agora, para aqueles que possuem um produto SaaS, além das opções acima, existe sempre a possibilidade do trial, caso a sua solução não necessite de um setup muito complicado.

O trial é um divisor de águas, pois com ele o lead conseguirá ver na prática como o seu produto o beneficiará.

Assim, se o lead (que neste caso já deve ser pelo menos um MQL) decidir que o que ele entrega é um must have, que resolve um grande problema por um custo muito baixo, por exemplo, BINGO!

Conclusão

Se você chegou até aqui, espero que já tenha entendido um pouco mais sobre Vendas Complexas. Além de ser uma venda que precisa ser trabalhada e nutrida por um tempo maior, ela exige que todo esse processo seja feito metodologicamente, entendendo e respeitando o momento do comprador.
Por fim, se você gostou deste texto e quer discutir algo mais ou falar sobre algum outro ponto que te interessa dentro da área de marketing e vendas, me manda um email no [email protected] que ficarei muito feliz em poder trocar uma palavrinha com você.