Importância do CEO em Outbound

Já falamos em posts passados a importância de segmentar o processo de venda, mas você sabia que no início da sua Startup, é interessante que o CEO seja também o responsável pela área comercial?

Nos estágios iniciais de uma empresa, ela ainda não possui posicionamento de mercado que proporcione aparições na mídia ou tem cases suficientes para convencer possíveis clientes que a solução oferecida resolve de fato os problemas que eles possuem.

Então como fechar mais negócios se a credibilidade de sua empresa não te ajuda no momento de abrir portas? A resposta é simples: “Vista” a credibilidade do seu CEO.

Em Outbound, uma das partes mais difíceis do processo é criar conexão com o seu Prospect. Como o ticket médio em vendas complexas é maior, a pesquisa que ele realizará sobre o seu produto será mais apurada e normalmente o maior endosso que existe é um case dele em funcionamento. Mas como empresas no estágio inicial não costumam possuí-lo, se aproveitar da fama ou credibilidade CEO é o caminho ideal para escalar de forma mais rápida.

Palestras em Outbound

Antes mesmo de começar a trabalhar na Samba Tech, já tinha assistido uma palestra do Gustavo Caetano e curiosamente, foi a primeira vez que ouvi o termo Startup em toda minha vida. Aquela palestra abriu os meus olhos para todo um universo empreendedor que estava escondido até o momento, já que enquanto cursava Ciências Econômicas no IBMEC, só pensava em trabalhar para grandes bancos de investimento e afins.

Você deve estar pensando agora: “O que diabos uma palestra tem haver com Outbound?” e a resposta que eu tenho para te dar, principalmente se sua empresa estiver começando, é, TUDO!

Até 2012 eu não fazia ideia que a Samba Tech existia e acredito que a maioria das pessoas que estavam no auditório compartilhavam disso. Depois da palestra duas coisas aconteceram, uma obvia e outra nem tanto: Agora eu sabia que ela existia, e logo se algum dia estivesse em posição de comprar a solução oferecida por eles, seria mais receptivos para ouví-los. A outra era trabalhar lá, afinal, não é todo dia que surge uma empresa com cultura inovadora do lado de casa.

Perceberam o poder da palestra? De um dia para o outro, você pode conquistar vários possíveis compradores e ainda por cima aumentar a sua credibilidade como especialista no seu mercado de atuação. Já cansamos de prospectar contatos que o Gustavo conseguiu em eventos e normalmente eram os mais receptivos a nós e abriam as suas dores de forma mais fácil, já que havia sido criada uma conexão previamente.

Importância do CEO no speech de vendas

Criar rapport com um Prospect nem sempre é um trabalho fácil, ainda mais dependendo do mercado em que você atua. Normalmente eles vão alegar que estão em reunião, que não podem conversar naquela semana em especifico e que irão sair de férias e não podem conversar.

Realmente, em um primeiro momento conversar com algum vendedor ou prospector não é algo chamativo, que vai fazer uma pessoa deixar de realizar algum trabalho para atendê-lo. Mas e se a ligação estivesse sendo feita a pedido do CEO da sua empresa?! O comprador do outro lado da linha vai se sentir valorizado ao saber que o dono de uma empresa sabe que ele existe e o considera relevante.

Aí que mora a importância de palestras e eventos para uma empresa iniciante. Quando o CEO aparece na mídia e possui relevância, isso por si só já irá abrir várias portas, porque afinal, entre conversar com um analista que quer te vender e outro que está conversando com você a pedido do dono da empresa, é fácil saber qual tem mais chances de converter.

Importância do CEO em vendas

Existem três cenários onde o CEO participa ativamente do fechamento de vendas. No início da empresa, depois em contas estratégicas e quando o ticket médio é absurdamente alto.

Início

Quando um novo empreendimento é iniciando, uma das várias coisas que falta para a empresa é dinheiro. Sem budget, não é possível investir na consolidação de uma marca forte e nem montar um processo de vendas completo, isso quando é possível começar a montar um, então é vital que o CEO “vá para a rua”. Ele vai ser o prospector, qualificador e fechador de negócios, usando a sua credibilidade e conhecimento de produto para aumentar a base de clientes.

Nesse estágio, ele será também o evangelizador de mercado, a cara da empresa. Assim que ele começa a fechar grandes deals, já é possível contratar mais colaboradores para auxilia-lo no processo comercial, mas mesmo assim ele ainda não consegue largar de vez essas atribuições, já que a credibilidade da empresa ainda ao lado da dele.

Enterprise

Uma vez que a sua empresa já possui um ARR considerável e processo de vendas maduro, as atribuições comerciais do CEO são reduzidas a níveis bem menores, atuando basicamente na gestão do negócio e delegando a um CRO (Chief Revenue Officer) as responsabilidades da área.

Mas ainda assim ele é importante para fechamento de negócios estratégicos. Suponhamos que sua empresa esteja fechando um deal de 10 milhões mensais com a Coca-Cola. É uma conta muito grande e o processo de compra será bastante lento, já que a pessoa responsável por ele arcará com muito responsabilidade depois que a venda for efetuada, porque afinal, ninguém quer ser responsável por um elefante branco.

Nesse caso cabe ao CEO participar das negociações, vendendo junto com a solução a sua credibilidade. É importante para quem está comprando perceber que a pessoa do mais alto escalão da empresa que está vendendo está se comprometendo com o sucesso da operação e assume os riscos junto com ele.

Caso especial

Existem empresas que possuem um ticket médio absurdamente alto e fecham poucos deals por ano, logo, elas não precisam de um time de vendas. É um dos casos menos recorrentes do mercado mas mesmo assim é interessante citar para provar que o CEO em determinadas situações,independentemente do tamanho da empresa, terá que participar do processo comercial.

Usaremos como exemplo a Palantir. Eles possuem uma solução de Big Data extremamente complexa e tem na sua diretoria gente do calibre do Peter Thiel, quem já viu o filme A Rede Social sabe de quem estou falando.

O Ticket médio de suas soluções gira em torno de 30 milhões de doláres e seu público alvo é o Governo dos EUA. Como eles fecham  poucos contratos, todas as vendas são feitas pela direção, já que o cenário requer credibilidade e conhecimento profundo do produto que só aqueles que participaram do seu desenvolvimento possuem. Afinal, não é todo dia que você consegue encontrar um especialista em Big Data!

Conclusão

Verificamos no texto que a função do CEO em uma empresa não é algo engessado, com suas atribuições se alterando com a evolução do negócio. Em suma, ele precisa entender pelo menos um pouco de tecnologia, financeiro e processos, mas deve ser um grande vendedor.

Se ele consegue construir um nome forte e dar credibilidade a marca, a empresa já possui mais chances de dar certo e realizar grandes vendas. Não confunda construção de marca e nome com apenas Marketing pessoal, afinal, empresas são constituídas de pessoas e a relevância que elas possuem que vai definir a força do seu branding.

Steve Jobs, Mark Zuckerberg e Elon Musk estão aí para nos provar que essa frase não é mentira!

Caso tenha alguma dúvida em qual estágio a sua empresa está, conte com o nosso time de consultoria. Se tiver alguma dúvida ou quiser entrar em contato comigo, me mande um email [email protected]