Key Accounts: O que é e os 3 pontos do vendedor key account

Para facilitar a leitura desse conteúdo veja a nossa planilha de grandes contas.

Eu era gestor quando descobri um tipo de conta especial e que é conhecida no mercado como Key Account. 

Tive uma surpresa muito grande ao saber do potencial que ela conta tinha para o nosso negócio pois os benefícios eram inúmeros. 

E todo gestor que reconhece uma key account, sabe que o ganho que ela traz é muito maior.  

Mas existem várias peculiaridades, obstáculos e desafios na hora de definir suas key accounts.

Então é isso que vou falar para você, desde de como definir o perfil da sua key account até como definir o vendedor key account.

Vou passar também, exemplificando, quais são os passos que o gestor tem que seguir para ser reconhecido como key account manager. 

Quero começar contando para você um pouco sobre como eu cheguei à conclusão durante um processo que eu estava trabalhando há muito tempo atrás.

Mas antes vamos ao essencial para construir esse processo de aquisição.

A minha intenção nesse conteúdo é responder de uma vez por todas:

1. O que é uma Key Account?
2. Como ser um vendedor Key Account e quanto ganha um?
3. Key Account Manager: Responsabilidade e atributos de gestão
4. Como vender Key Accounts?

Eu também fiz um video sobre esse tema caso queria saber mais. Dá uma olhada:

O que é uma key account?

Key account ou conta chave é uma conta estratégica para uma empresa por trazer maior retorno: financeiro, visibilidade ou potencializar o modelo de negócio. Traduzido, Key Accounts são contas-chave.

Ela pode ser estratégica por vários motivos, mas os principais são os seguintes:

1- Empresas de viés mais estratégico: de um lado tem as empresas que possuem um viés um pouco mais estratégico para a organização.

E esse é o primeiro ponto pelo qual o Key Account pode ser analisado se cumprir esse parâmetro, ele pode trazer maior visibilidade para a sua própria organização

Ela tambémpode ser uma empresa que tem o LTV mais alto então faz mais sentido ter uma definição de key account exclusiva e também abordá-la de uma maneira diferente.

Pode ser um mercado específico que trabalhamos ou pode ser algumas organizações que trabalham com um cliente que veio do concorrente, porque ele trará mais conhecimento de como que ele utilizava outra solução.

Então esse é o primeiro aspecto de vendas para key accounts, elas são contas estratégicas que  têm uma diferenciação essencialmente por mais valor agregado para a empresa.

2- Contas de nível Enterprise: algumas empresas utilizam da definição Key Account em contas com grande receita gerada.

São contas que vão ter um ticket médio muito mais alto para trabalhar.

Lembro que quando comecei a trabalhar esse tipo de conta em meu processo tive uma “fissura” muito grande em querer executar todo o processo de vendas.

Como gestor, percebi que eu não estava conseguindo lidar com ambos os lados do processo, não conseguia gerenciar bem o time dentro do processo de gestão semanal e nem lidar com as minhas responsabilidade dentro da operação.

Então surgiu a necessidade de definir o meu primeiro vendedor key account.

Antes, precisava entender principalmente o que faz um vendedor Key Account.

Isso é válido tanto para você vendedor que está dentro de um processo e quer trabalhar um pouco mais essas vendas Key Account.

Você tem que saber o que que você precisa fazer para ser cotado para essa responsabilidade, como também você gestor key account, para definir quais são aqueles vendedores que vão ajudar de antemão no seu processo de vendas Key Account.

Vendedor Key Account: Como definir o seu?

Toda grande história tem mais de um personagem, em vendas não tem nada que o gestor construa sozinho, ele tem que ter uma pessoa na qual ele confia para liderar aquele processo.

Temos que ter as melhores pessoas trabalhando dentro desse processo, e o primeiro aspecto que temos que ter para definir o vendedor Key Account é a maturidade dentro da organização, bom entendimento do produto, bom entendimento do mercado.

Quanto mais contato com o mercado o vendedor tem, melhor é abordagem, mais autoridade ele consegue construir no decorrer do processo e também maior entendimento dos processos internos.

É importante que esse vendedor consiga justamente oferecer a melhor experiência de compra no decorrer do processo e garantir que a partir do momento que ele virar um cliente, que é o que todo vendedor quer,  tudo vai correr bem durante o processo de atendimento.

O segundo ponto que é primordial para todos os vendedores, ainda mais importante para um vendedor Key Account, é: Domínio e evolução constantes de vendas.

Ele tem que ser capaz de evoluir e dominar constantemente, toda a venda Key Account tem algumas mudanças que tem que ser feitas para cada uma das contas, para adaptar o processo.

Principalmente se você gestor ou vendedor, está começando a estruturar esse processo agora, o vendedor ele tem que ser capaz de aprender rápido e evoluir constantemente, 

A primeira conta pode ser diferente da segunda até que você consiga entender esse padrão.

O último ponto é ter alta adaptabilidade e boa capacidade de solução de problemas.

O vendedor tem que ser capaz de adaptar abordagem dele rapidamente, e num segundo momento resolver alguns problemas mais específicos que pode necessitar para ele vir a se tornar um cliente.

Vale a pena a reflexão desses três pontos citados.

Você vendedor, para saber o que você tem que trabalhar, e você gestor para saber de antemão o que você precisa analisar nos seus vendedores para tomar essa decisão de quem vai ser aquele vendedor que vai correr atrás com você dentro desse novo processo de aquisição.

Nossa planilha de grandes contas vai ajudá-lo a trabalhar constantemente contas com potencial de serem Key Accounts.

Quanto ganha um vendedor Key Account?

O vendedor Key Account ganha mais que a média dos vendedores. Seja em comissão ou seja em valor fixo.

Normalmente, em uma grande capital pode variar de R$ 4500,00 em fixo além do valor de comissão.

Key Account Manager: As habilidades e atributos de gestão

Sabemos que esse tipo de venda é muito mais interessante para organização, mas também significa que o esforço para manter e lidar com essa Key Account vai ser muito mais alto.

Seja para fazer o processo de aquisição, seja também para garantir que esse cliente vai ter sucesso no segundo momento.

O primeiro ponto é que a Key Account requer um cuidado especial, requer um cuidado a mais, e o segundo ponto é que ela é High Touch, ela requer muito mais contato e muito mais atenção, com mensagens muito mais customizadas do que já é necessário dentro do processo vendas atualmente.

Ela é muito mais relacional também nesse processo de vendas e principalmente depois o processo pós-aquisição, onde você terá que resolver alguns probleminhas de curto prazo pensando que o relacionamento vai ser construído lá na frente.

Não tem nada que é transacional dentro desse processo, você tem que fazer algumas ações agora para lá na frente colher os frutos.

Esse cliente, esse potencial Key Account, vai querer muito mais customização dentro da sua própria organização, não só da área de vendas.

Ele vai querer também o nível de atenção um pouco maior de um time de produto para conseguir dar uma vazão de antemão em uma necessidade que aquele cliente específico tem do uso do produto, algo que ele precisa para algum pormenor interno, compliance ou algo do tipo. 

Já tem que considerar isso na hora de fazer esse processo de gestão para ele ser bem efetivo.

Quanto ganha um key account manager?

O gerente também acaba ganhando mais dentro dessa modalidade podendo variar em entre R$ 6000,00 indo até valores maiores dependendo da senioridade do profissional.

Como vender para key accounts?

Gere muito valor e procure oportunidades

Uma das coisas mais importantes em qualquer venda nesse mundo é saber gerar valor.

Como já falamos diversas vezes aqui no blog, você precisar estar falando com a pessoa certa ( vamos falar mais sobre isso já, já… Calma aí!). Mas também é necessário que você deixe claro para a pessoa como você consegue ajudá-la, e não apenas venda um produto ou serviço.

E ainda mais importante, é mostrar para essa pessoa e para quem mais precisar ser convencido o valor que a sua solução gera para eles.

Nesta situação (venda para key accounts), mais do que em qualquer outra, você geralmente terá que conquistar a confiança e convencer um grupo de pessoas. Isso exigirá um bom trabalho mental e profundo conhecimento da estrutura da empresa e da função desempenhada por cada pessoa.

Só entendendo todo o contexto da empresa você será capaz de demonstrar, de forma específica, como a sua solução vai melhorar a situação da empresa como um todo e também de cada uma dessas pessoas.

Saiba como a decisão é tomada e esteja certo de que os contatos certos foram feitos e que cada pessoa terá a sua contribuição na hora do fechamento do contrato.

Portanto, nesse caso, você precisa se planejar para ganhar uma guerra, e não só uma batalha.

Avante!!

Conquiste a confiança

Como eu também mencionei ali em cima, um outro ponto bastante importante nesse caso é o relacionamento construído.

Não quer dizer que em outros tipos de vendas isso seja menos relevante. Não é isso… mas no caso de vendas para key accounts, esse é um ponto chave e pode demorar um pouco mais de tempo para ser obtido!

Quando falamos de vendas para key accounts, pode ser bastante comum ter que conversar com pessoas que já possuem uma grande experiência de mercado.

Essas pessoas já estão blindadas aos mais diversos discursos de vendas. Então, exatamente por isso, o processo de construção de confiança pode envolver um pouco mais de profundidade.

Uma das melhores formas de se construir confiança é através de perguntas.

Além dos típicos jantares, reuniões, amigos em comum, etc. Fazer perguntas relevantes são cruciais para acertar a mão na hora de mostrar o valor que o seu produto/serviço oferece.

Então lembre-se: venda B2B e para key account precisa ser feita com construção de relacionamento.  

E uma das principais formas de fazer isso é mostrando que você está ali para resolver os problemas que assombram a empresa.

Faça perguntas, analise por ângulos diferentes (existem mais interessados? Entenda o lado deles também!). 

Observe as operações da empresa online e offline, e alinhe sempre aquilo que você entrega com o que foi observado.

Quer uma dica de pontos que você deve observar? 

Avalie:

• Se a sua solução trará um aumento de lucro para a empresa;
• Se a solução trará alguma redução de custo para a empresa;
• Se a sua solução trará alguma automação para algum processo da empresa;
• Se a sua solução trará alguma redução de tempo para a empresa;
• Se a sua solução aumentará a qualidade do serviço/produto vendido pelo cliente;
• Se a sua solução ajudará a empresa a conquistar novos mercados ou a lançar um novo produto.

Os pontos mencionados acima costumam ser os mais comuns, mas pode ser que existam outros que sejam mais específico do seu mercado.

Para evitar dúvidas, vale a pena fazer um brainstorming prévio e mapear realmente tudo o que a sua empresa consegue entregar e o que vocês precisam avaliar nesse sentido.

Ps.: Quer saber tudo o que está sendo falado sobre a empresa na internet? Tente utilizar o Google Alerts! Vai por mim, essa ferramenta pode te fornecer uma inteligência a mais na hora da venda.

Networking, a palavra mágica

Acredito que alguns de vocês já tenham ouvido falar do famoso fator QI – Quem Indica.

Apesar das várias controvérsias que existem em cima desse tema, o fato é que as empresas não têm como saber tudo sobre uma pessoa. As indicações acabam sendo mais um meio de separar o joio do trigo.

Portanto, o ditado é verdadeiro: relacionamento é tudo!

Nesse momento é importantíssimo que você ative seus contatos em vários meios de comunicação. Descubra se existe algum amigo conectado a alguém daquela key account que você deseja fechar.

Quer diminuir o tempo de negociação e conseguir abertura mais rápido? Essa é com certeza uma das chaves.

Dica bônus para vender para key accounts

Uma dica final para não apenas fechar mais key accounts, mas fechar contas no geral, é trabalhar com parceiros comerciais e ter presença online.

No primeiro caso, trabalhar com uma empresa que possui um serviço ou produto complementar ao seu pode abrir portas e influenciar para que uma empresa indique a outra em novos empreendimentos.

Já no segundo caso, invista em sua presença online – através de um blog, por exemplo. Isso pode servir como insumo para que você envie textos educativos, cases e vídeos. Ou seja, conteúdos que comprovam que você é realmente um expert naquilo que você vende e que os resultados são reais!

Conclusão

Espero que tenha ficado claro para você como conseguir adquirir confiança e fechar key accounts com mais facilidade.

Entender que você realmente está falando com alguém que vai conseguir tirar algum benefício do seu produto é o primeiro passo. Depois disso, a confiança é algo que precisa ser construída.

E não se preocupe se você não conseguir fechar a conta em 1 semana. Quando falamos de key accounts, isso pode levar muito tempo.

Não existem tantos atalhos para se chegar lá. Mas, se você seguir as dicas acima com cuidado e atenção, garanto que o seu caminho será mais fácil.

E você, tem alguma dica na manga?