O porquê eu adoro quando um lead investe muito tempo em uma conversa comigo

Enquanto eu escrevo este texto, estou em um avião relembrando alguns trechos de um workshop recente que fiz para uma turma de empreendedores.

Não é fácil para mim, com 1.95m, escrever de um avião. Já é difícil por si só ficar sentado entre as cadeiras apertadas, quem dirá colocar um notebook à minha frente e ter espaço suficiente para digitar. ?

Mesmo assim, quis aproveitar minha reflexão atual e compartilhar com vocês um ensinamento bem valioso e pouco difundido, em geral, no nosso mercado.

O workshop foi um misto de 8 horas de dedicação intensa: muito conteúdo e teoria, dicas práticas e alguns insights importantes. Em uma turma com mais de 20 participantes, foi recompensador perceber que o interesse de muitos pelos conceitos de Outbound, Inbound e vendas era alto.

Depois de um sono rápido e já de volta ao aeroporto, comecei a relembrar algumas reações que percebi ao longo do dia anterior. E as que mais chamaram a minha atenção se referiam ao fato de aliar vendas e psicologia!

Eu não sou um estudioso fanático da psicologia, mas alguns de seus campos me atraem bastante. Como gestor, quero manter meu time satisfeito e motivado sempre. Como vendedor, quero gerar confiança e impelir meus leads e clientes a comprarem mais. E por aí vai…

No entanto, um conceito simples e por vezes esquecido por muitos vendedores e gestores trata do investimento de tempo. As técnicas relacionadas a ele são, hoje, algumas das que mais utilizo no meu dia a dia e você vai entender o porquê gosto tanto delas e como os resultados gerados são excepcionais.

Não é apenas atuação

Algumas atitudes minhas soam estranhas ou até mesmo insolentes para meus interlocutores. Eu tendo a ser julgado como excêntrico, inclusive, por algumas pessoas que já conversaram comigo.

 

Mas, por outro lado, eu também me forço a sempre desafiar o status quo em determinadas situações, sair da minha zona de conforto sempre me obriga a pensar fora da caixa e a ter ideias melhores.

Imagine alguém que procura pensar sempre em todos os cenários, positivos e negativos, para cada teoria que imagina (você quer fazer um teste e descobrir se é assim que você pensa também? Só tenho ele em inglês, mas é bem fácil de entender!).

Para toda nova ideia que ainda não entendi, quero ouvir o porquê dela ser proposta daquela maneira. O porquê daquela ser a melhor conclusão da pessoa. O porquê de nós seguirmos esse caminho e não o outro.

E, tudo isso, toma tempo. É por isso que eu sempre tomo decisões rapidamente, porque quando quero executar qualquer coisa, sei que vou precisar investir um bom tempo para chegar a uma conclusão ótima e entregar um resultado com excelência.

Essas características acabam se desenvolvendo em outros momentos da minha vida profissional e, infelizmente, acabam se extendendo para as pessoas mais próximas. (Pessoal, para quem não sabe, já namoro há mais de nove anos e, te garanto, minha namorada vai para direto para o céu só por ter tido paciência durante todos esses momentos).

Tenho certeza que diversos leads também se sentem assim ao conversar comigo, afinal eles passam a justificar suas ações, explicando exatamente o que pensavam uma vez após a outra. Se eles ainda não estão certos de que tomaram a decisão mais correta, é também bem provável que isso se torne claro na conversa.

Naturalmente, eu sigo os conceitos do Challenger Selling

Como pode ver, não é uma simples atuação de vendedor o que vou contar aqui para você.

Gestão de Equipes e Investimento de Tempo

Um dos pontos mais importantes hoje, para mim, é justamente o investimento do tempo que eu realizo para o meu próprio time. Além do coaching em vendas que exemplifiquei aqui nesse case, eu dedico ao menos uma a duas horas por dia para compartilhar novas ideias e técnicas com todos da equipe.

Em troca, eu cobro um investimento de tempo por parte da cada um também, visando o crescimento de todos. Afinal, por que apenas eu devo compartilhar novos conhecimentos?

É por esse alinhamento que eu estou pegando o primeiro vôo da manhã. Quero chegar cedo e estar ao lado do time durante a maior parte do dia.

Mas um ponto que muitos gestores pecam, principalmente em pequenas e médias empresas, é que eles se esquecem de investir tempo no seu time.

Geralmente, você é o responsável pela visão do negócio, ajudando a definir o rumo do mesmo. Fica cada vez mais complicado para o time enxergar o propósito do negócio se você não investe tempo para demonstrar a eles.

Todo talento que permanece na sua empresa precisa enxergar dois fatores: potencial e propósito.

Potencial é a percepção do quanto ele pode continuar sendo desafiado e alcançar seus objetivos na sua empresa. Se o talento percebe que ele sonha mais alto do que você, ele vai sair. Se ele acredita que não está se movendo na mesma velocidade, também.

Propósito é o quanto as entregas dele estão alinhadas ao que ele acredita. Não adianta ter uma empresa crescendo absurdamente, mas querer contratar uma profissional vegetariana para ajudar a vender carne, por exemplo. No final, se ela é um talento mesmo e possui princípios sólidos, a frustração e desmotivação vão impedir seu desempenho.

E como fazer para garantir os dois?

Simples, o seu contato direto com o time ajuda a passar o conhecimento extra em outras áreas, deixar alinhado o crescimento da empresa e o ritmo que você espera, as ações estratégicas que estão definindo caso precisem corrigir o rumo e, mais do que isso, incentivar e reconhecer a participação dos talentos ao longo dessa jornada.

E para vender?

Investir tempo em uma negociação é uma via de mão dupla.

Enquanto você, como vendedor, investe seu tempo no lead esperando que ele o retorne através de comissão e metas batidas, o outro lado investe o próprio tempo a espera de uma entrega de valor por parte do seu produto ou serviço.

Em 90% dos casos, o vendedor se perde em meio à negociação demorada. Ele se esquece que, enquanto está demorando muito para fechar, o outro lado também está investindo muito tempo.

E é nisso que você precisa focar:

Deixe claro que você está investindo seu tempo, mas entenda que o investimento de tempo do lead deve ser recuperado.

Por que eu digo sempre INVESTIMENTO? Justamente porque todo o tempo usado na negociação deve gerar um retorno para o lead. E o retorno máximo acontece caso ele compre.

E surge a pergunta: mas investir tempo não aumenta seu ciclo de vendas?

Tempo e período

Investir seu tempo pode ser dividido em diferentes períodos, não é?

A resposta mais simples para quem pergunta sobre o aumento do ciclo de vendas é que tudo depende do seu engajamento e do quanto você consegue simplificar o seu processo de vendas.

Sim, é uma venda complexa, mas você pode entregar todas as informações necessárias ao lead logo no início, evitando que ele tome ainda mais tempo para conferir informações com você.

A questão é: o quanto você consegue engajar seus leads?

O engajamento final depende de dois fatores:

1. Criticidade: a solução que você oferece é crítica para o lead? Ele está sofrendo muito com o problema que você resolve?
2. Suas habilidades: você consegue gerar rapport e valor para seus leads? Eles se sentem motivados com seu discurso?

Se o engajamento for alto, ele pode gastar duas horas após a conversa para tomar a decisão.

Ou até mesmo dedicar 8 horas em apenas uma semana, apresentando a influenciadores, fazendo análises, negociando o budget disponível internamente…

Agora, se o engajamento for baixo, ele vai demorar, sim, a te responder. O lead demora a responder seus emails, ele não realiza ações simples que você pede. Tudo isso devido ao baixo engajamento.

Logo, o primeiro passo para engajar o seu cliente é conseguir gerar valor. O processo de pré-vendas (seja ele Outbound ou Inbound) deve ser inteligente o suficiente para te colocar em contato com leads que possuam média ou alta criticidade.

Você já possui esses dois critérios?

Dicas práticas

Naturalmente, você, como vendedor, deve investir seu tempo em uma negociação. Seu objetivo é gerar valor para o lead, certo? Então, se dedique a isso.

Vamos dividir as dicas práticas em dois campos, ok?

O primeiro é o de como investir melhor o seu tempo como vendedor.

O segundo trata de técnicas que engajam o lead e o faz investir mais o tempo no curto prazo. Vamos lá?

Investindo melhor o seu tempo

Todo vendedor quer ser mais eficiente, certo? Isso não quer dizer gastar menos tempo em tudo, apenas quer dizer que, se você for investir seu tempo, que tal utilizá-lo de maneira inteligente? Priorize as ações que potencializam o resultado esperado, que é a venda.

Champion Letter: a champion é o follow up mais completo que você pode enviar, tratando de todos os pontos que você levantou em uma reunião com o lead.

Utilizar a champion o ajuda a alinhar os problemas encontrados e apresentar sua solução novamente, tudo isso de maneira bem customizada.

Apesar de tomar um bom tempo para escrever cada champion que envio, tenho certeza que elas me ajudam (e muito) a alinhar ainda mais minha comunicação, até por isso recebo elogios de novos clientes, dizendo que aquele email os ajudou a visualizar o valor exato que receberiam ou apontou os problemas que eles tanto tinham medo de encarar.

Em diversos casos, eles a utilizam para convencer outras pessoas envolvidas no processo de compra.

Vale a pena! Já escrevi sobre ela no nosso blog, confira o link a seguir e comece a escrever sua champion letter também.

GPCT: o GPCT aumentou em, no mínimo, 30% o tempo de cada reunião que eu realizo. No entanto, ele também aumentou, de maneira imensurável, todos os resultados chave, como entendimento dos problemas, geração de rapport e engajamento!

Utilizar o framework criado pela Hubspot me ajudou a ver meus leads com um olhar ainda mais humano e focar nos seus problemas de maneira cirúrgica. Eu gero ainda mais valor ao longo das minhas conversas hoje e, com isso, percebo que evolui minhas habilidades em conseguir aumentar a percepção de criticidade nos interlocutores, pois acerto os problemas com mais precisão.

Você também pode fazer isso, é só conferir o nosso artigo sobre GPCT!

Conteúdo de qualidade: uma das principais maneiras de definir qual conteúdo quero produzir é rever as minhas últimas negociações. Eu me pergunto: quais as dúvidas mais contundentes que meus leads revelaram ao longo da conversa? Como eu poderia apresentar este conceito a eles?

É por isso que eu invisto um bom tempo em produzir um material de qualidade e, geralmente, procurando alinhar dicas práticas à teoria.

Espero que você também goste destes textos, afinal eles surgem de problemas reais que percebo!

Como fazer seu lead investir mais tempo?

Se você investe bem o seu tempo, já é metade do caminho.

Você vai entender agora o porquê:

Envie materiais para leitura e firme um compromisso: se você possui bom material de apoio, uma champion que gere valor para quem a lê, materiais ricos e até mesmo referências de outros blogs, o lead terá uma tarefa a realizar para a próxima conversa.

Peça a ele que leia e diga que vai abordar um avanço do assunto mais a frente, firme um compromisso e mensure o engajamento real. Essa técnica vai ajudá-lo não só a priorizar os lead mais animados, como também permite que o próprio lead seja educado entre os contatos que vocês realizam.

Referências: uma coisa que eu amo no processo de vendas brasileiro, principalmente aqui em Minas, onde somos ainda piores, é a desconfiança latente. Todo brasileiro tem medo de ser passado para trás.

O melhor de tudo é que sempre que um lead ainda está na dúvida, a maneira mais simples de acabar com isso é indicando uma referência de cliente para ele.

O tempo que o lead investe em conversa com um de seus clientes é enorme! Ele só está disposto a fazê-lo quando começa a pensar em fechar realmente.

Para quem já estudou um pouquinho de vendas simples, sabe que existe uma pergunta clássica:

“Você vai preferir o azul ou o vermelho?”

Os vendedores a utilizam quando um lead ainda está em dúvida se compra ou não e só precisa de um empurrão.

Essa pergunta o faz deixar a decisão de compra para trás, agora ele escolhe detalhes mais simples. No seu subconsciente surge a ideia de que raciocionar sobre isso é já ter decidido pelo sim!

O mesmo acontece quando um lead quer falar com meus clientes. Ele já deseja comprar, apenas precisa de um “empurrãozinho” e acaba investindo bastante tempo nisso.

Apresente pequenas entregas

O assessment é uma pequena consultoria grátis, de 15 a 30 minutos, que, em geral, ajuda um lead a diagnosticar seus problemas mais críticos.

Para ele acontecer, eu preciso de informações estratégicas sobre o negócio do lead e trabalho com elas antes de realmente apresentar algum resultado.

O lead cria uma pequena expectativa para o assessment e isso diminui, muito, o índice de remarcações de última hora (aquele contato que te avisa 5 minutos atrasado que está em outro compromisso e pede para remarcar).

Além disso, acabamos precisando de duas conversas para realmente entregar o resultado, logo é mais tempo investido na interação.

Apresentar pequenas entregas funciona e segue os preceitos da venda consultiva. Você já está fazendo algo assim?

Gere valor

Se você não gerar valor, não vale a pena.

Eu tenho algumas outras práticas para compartilhar, mas seria legal ouvir mais de você antes.

O que achou? Já utiliza alguma técnica com esse fim?

Comente aqui embaixo para eu compartilhar mais duas técnicas de investimento de tempo! 😛

Combinado?