O papel do marketing de conteúdo em uma estratégia de vendas outbound

Este é um artigo escrito pelo Diego Gomes, co-fundador da Rock Content, a convite da equipe do Outbound Marketing.

O papel do Marketing de Conteúdo em uma estratégia de Vendas Outbound

Cada vez mais se fala de inbound marketing e como as empresas podem, através de conteúdos relevantes atrair mais tráfego e gerar mais leads em seus websites. Eu mesmo sou um grande advogado do marketing de conteúdo, do inbound, mas também acredito que não existe nada perfeito, nenhum silver bullet que se aplique a todas as empresas. E um dos recursos que pode complementar o pipeline de empresas é o Outbound.

O que é o outbound marketing?

O contato outbound é aquele captado por meio de algum sistema de prospecção ativa. Isso se dá, muitas vezes, pela utilização de algum banco de dados ou de listas de mailing fornecidas por terceiros, serviços de prospecção ou crawling da web, entre outros. O que vem depois é o trabalho de entrar em contato com estes clientes em potencial, marcando reuniões para a apresentação de produtos visando fechar novos clientes.

Quando o outbound marketing ainda pode ser eficaz?

Diversas empresas que trabalham com Inbound Marketing e também Outbound, utilizando ambos de forma complementar. Um exemplo de empresa que teve seu início no modelo Outbound e hoje complementa o Outbound com o Inbound é a Salesforce. O modelo de abordagem é descrito em detalhes no livro Predictable Revenue, do famoso Aaron Ross. Modelos outbound são geralmente recomendados para empresas que tem um ticket médio anual alto, um serviço diferenciado e que atendem bem a um nicho de mercado. A Salesforce começou abordando startups de tecnologia e posteriormente avançou no mercado financeiro e de serviços, vendendo sua inovadora plataforma de CRM na nuvem.

Para ser bom caçador, não adianta apenas montar armadilhas por aí

Uma vantagem que o Inbound Marketing tem é a grande capacidade de geração de leads. Mas não quer dizer que isso seja a solução de todos os problemas do Marketing Digital.  Fato é que você acaba não tendo muito controle sobre quem são aquelas personas que se tornaram leads, e isso pode se tornar algo um pouco frustrante, em especial para os negócios B2B, que vendem produtos e serviços por meio de um processo de venda consultiva. Obter 1000 leads é uma situação sensacional, mas não quando apenas 20 ou 25 deles tem potencial para negócios.  É claro que o a geração de leads através das landing pages, Opt-ins e outras formas de captação em Marketing de Conteúdo são fundamentais para o seu empreendimento, mas se você possui uma visão clara de quem é o cliente a se trabalhar, e está sempre em busca de resultados rápidos, porque ficar simplesmente esperando pelas conversões em vendas de forma passiva? Crie uma lista de potenciais consumidores dos seus serviços ou produtos, trace estratégias interessantes de abordagem e inicie os testes e verá que o Outbound ainda tem muito a contribuir com o seu negócio.

O papel do marketing de conteúdo

Seu principal objetivo com o outbound marketing é iniciar relações com prospects pré-qualificados que você tenha condições de trabalhar ao longo do tempo. Seu primeiro passo nesta etapa deve ser descobrir qual será a estratégia que trará resultados neste sentido. Além disso, a sua abordagem para realizar o outbound deve ser similar à utilizada no Inbound, ou seja, amistosa e atrativa. Existem também muitas dicas na internet a respeito da utilização de e-mails marketing, como uma boa chamada no assunto, pessoalidade, etc. A dica é sempre investir em conhecimento, verificar o que a sua concorrência tem feito para que a sua estratégia de Outbound seja diferenciada e eficaz. E nisso o conteúdo é essencial.

Aqui aqui vão algumas dicas de como usar conceitos de marketing de conteúdo para extrair mais das suas vendas outbound.

• Escolha suas personas. Não existe iniciativa outbound bem feita sem uma persona, um cliente ideal. Certifique-se que você sabe com quem você quer trabalhar, quais seus objetivos, motivações e desafios.
• Gere valor em cada interação com conteúdo. Não existe nada pior que abordar um prospect e não conseguir tornar seu dia melhor. Ir direto para a venda mata o relacionamento e só te causará taxas de fechamentos piores. Dê informações e atualize seu prospect. Envie para ele whitepapers, posts de blogs relevantes, educativos e veja a taxa de resposta dos seus emails aumentar.
• Faça testes. Envie materiais diferentes para diferentes usuários e veja quais deles geram maiores taxas de resposta.
• Produza conteúdo para cada mercado/nicho. Está vendendo para o mercado de educacão? Tenha whitepapers sobre o mercado, posts de blog e conteúdos sobre os desafios das personas deste nicho.
• Produza cases de sucesso e conteúdos de meio/fundo de funil. Arme sua força de vendas com conteúdos como calculadoras de ROI, casos de sucesso de clientes, depoimentos e entrevistas de referências da área.

Sale Enablement #FTW!

O conteúdo é chave para a capacitação e empoderamento do seu time de vendas. Cada peça de conteúdo pode gerar valor de múltiplas formas. Com marketing de conteúdo você reduz o tempo gasto em educação dos seus clientes pelo seu time comercial e dá a eles armas para vencer mais deals em escala. E você, ainda está vendendo “desarmado”? Peça munição ao seu time de marketing e PPT (Pegue a P* do Telefone!).

Já sabemos a importância do Inbound  e do marketing de conteúdo em vendas outbound, mas existem cenários onde o inbound pode atrapalhar o crescimento do seu negócio.Quer saber quais são esse cenários? Confira esse post.