marketing direto

Marketing direto: o que é e 2 exemplos de aplicação em 2021

Marketing direto envolve, basicamente, fazer contatos diretos e segmentados com potenciais clientes com o intuito de promover um produto ou serviço. Alguns exemplos são: telemarketing e mala direta.

Saiba mais em nosso playbook de Outbound (Marketing direto):

Playbook de Marketing Direto


O que é marketing direto?

O marketing direto é uma estratégia de marketing focada em abordagens para um público bem específico e um dos conceitos de marketing mais antigos.

Ao contrário de algumas estratégias de marketing como o inbound marketing, que visa “pescar” um público muito maior de uma vez só, o marketing direto é muito mais focado e personalizado, geralmente envolvendo o outbound marketing: ações do tipo cold calling, cold mailing e mala direta são muito comuns neste caso.

Então, se você precisa atingir um público específico e quer obter um resultado rápido, esta é a estratégia que você deve adotar.

Mas então você me fala: eu ainda não tenho certeza qual é o meu público, como posso definir isso melhor? 

A forma como você escolhe o seu público, a princípio, deve estar alinhada à estratégia do seu negócio. 

Esta é a lição principal! O que pode variar aqui são os meios utilizados para que você descubra e consiga informações relevantes sobre o seu alvo, o que, diga-se de passagem, pode ajudar muito em etapas posteriores do processo de vendas.

Como o foco aqui não é exatamente tratar desse assunto, caso você ainda esteja perdido(a), sugiro que dê uma lida nesse texto aqui. Ele certamente ajudará você a esclarecer as suas dúvidas e definir seu público-alvo.

Qual a importância do marketing direto?

O marketing direto tem um alcance principal para aquelas pessoas que estavam previamente interessadas pela sua solução, assim otimizando o processo e aumentando em níveis significativos os resultados, custo de operação, tempo e a educação de mercado.

Com ele, é possível personalizar o contato com o seu potencial cliente, otimizando o tempo do atendimento mas sem deixar de forma engessada, que não gera interesse.

Há também a possibilidade da criação de campanhas de marketing rápidas e de baixo custo, que serão enviadas para os seus prospects o mais rápido possível, no caso de email marketing aumentando as chances de novos clientes.

A partir das redes sociais, do marketing digital que vem crescendo a cada dia, são diversas oportunidades de expandir o seu negócio, compartilhar conhecimento e educar o seu público alvo.

Visando crescimento externo, aumento da sua base de leads, onde por exemplo, uma comunicação alinhada em parceria com outras empresas, gera mais visibilidade no mercado para o seu produto.

O marketing direto é muito importante na otimização do tempo, dos processos de comunicação que ocorrem com potenciais clientes, na geração de receita e no desenvolvimento daquele lead dentro do seu processo de vendas.

Impactando em como é a sua comunicação com os clientes, em como você organiza o seu horário para as tarefas, podendo facilitar cada vez mais o seu trabalho, e com menos esforço gerar mais resultados.

Quais são os objetivos principais do marketing direto?

O marketing direto tem um ideal de construir um relacionamento personalizado com os clientes.

A partir do momento em que o contato com os clientes é feito individualmente e personalizado, percebe-se uma valorização maior no serviço oferecido e como ele se sente em relação a empresa.

Os objetivos principais do marketing direto passam desde o início do processo, quando é realizada a pesquisa de mercado, onde os clientes potenciais são reconhecidos e conquistados.

Depois pelas etapas de fidelização daquele cliente na sua empresa, divulgando a empresa, os produtos e serviços oferecidos, além da obtenção dos resultados mensuráveis e impacto no lucro final.

A grande relevância de um bom marketing direto é o esforço que será transformado na capacidade de persuadir e convencer o seu potencial cliente a concluir o objetivo que você definiu.

Esse objetivo, definido por você, pode variar muito, sendo de fechamento, cadastro em listas, o compartilhamento de conteúdos, links.

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Marketing indireto: Um contra-exemplo do marketing direto

É bom esclarecer que hoje em dia existe uma preocupação muito grande por parte dos profissionais de marketing em não criar uma imagem negativa através da ação que tomam.

Com o desenvolvimento tecnológico dos últimos anos, os consumidores passaram a ter um poder quase que incalculável com relação ao benefício (ou malefício) que eles podem trazer para uma empresa.

Hoje em dia, com a explosão das mídias digitais, clientes e seguidores de uma marca podem expor para o mundo as suas experiências, sejam elas boas ou ruins… e isso faz toda a diferença!

Sim, isso é extremamente importante! Ou você acha que não?

“A essência do marketing hoje é contar uma história para as pessoas que querem ouvi-la, de uma forma que ressoe com elas para que elas respondam ou se conectem a você ou contem para os amigos.”  – Seth Godin

Faz sentido, não é mesmo?

Um outro ponto importante, e que não podemos deixar de lado, é o que chamamos de Marketing Permissivo ou de Permissão. Ao fazer marketing direto, temos que tomar um cuidado extra com esse sujeito daqui.

O marketing permissivo foi um termo cunhado pelo Seth Godin há alguns anos atrás (1999) e que, ele próprio, define da seguinte maneira:

“ É o privilégio (não o direito), de entregar antecipadamente, comunicação relevante e personalizada a clientes que realmente querem receber essa comunicação.” – Seth Godin

Filosófico, fácil de entender e de ser traduzido em ações reais.

É o marketing feito àquelas pessoas que demonstraram algum interesse em saber mais sobre você ou o que você faz. Pessoas que converteram na sua newsletter, landing page ou que seguem a sua empresa via mídias sociais são alguns exemplos.

Pelo que acabamos de explicar, dá para entender que nem todo marketing direto é marketing permissivo, certo? Se você está usando de táticas invasivas e, pior, se está fazendo isso com alguém que às vezes nem é o seu público alvo, o jogo pode se virar contra você e as coisas podem acabar mal.

Agora, o caso contrário é que todo inbound marketing é marketing permissivo. Por quê? Porque por definição, o inbound marketing é o marketing passivo.

Através principalmente da produção de conteúdo, conseguimos atrair pessoas interessadas no assunto e, consequentemente, acabar aumentando a nossa base de leads.

É assim que podemos garantir que teremos uma grande capacidade para exercer o marketing ativo no futuro. Sacou?

Por isso, é sempre válido lembrar: prospecte sempre com inteligência e consciência!

Durante muito tempo foi criado uma discussão sobre a morte do marketing direto mas isso está longe de ser verdade. O ideal é que você aplique ambos os tipos de marketing. O seu processo de aquisição será mais poderoso se usar do marketing direto e do indireto.

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2 exemplos de marketing direto

O marketing direto, como falamos logo no início do texto, é o marketing “personalizado”, que pode ser direcionado para uma pessoa em específico e que geralmente garante uma alta taxa de conversão. 

Ele é MUITO mais utilizado para produtos e serviços em que a compra é fácil e rápida. 

Como o objetivo é conseguir um fechamento rápido, a ideia é que toda a comunicação tanto de inbound quanto de outbound (mala direta e telemarketing) passe a ser bem agressiva, empurrando produtos e promoções. 

Porém, isso é feito de uma maneira bastante persuasiva. 

A comunicação é estruturada de uma forma completamente pessoal, geralmente contando histórias para criar uma conexão com o lead. 

Existe muita inteligência envolvida nesse caso, tanto que o processo de inbound consegue fazer com que a venda aconteça quase que inteiramente pelo modelo self service.

Quando se utiliza o outbound, a mala direta e o telemarketing são geralmente utilizados com essa abordagem e podem ser enviados para poder converter ainda mais gente.

Agora, caso você possua uma solução que é um pouco mais difícil de entender (venda complexa) e com um ticket médio razoavelmente alto que exige um processo um pouco mais high touch, não se desespere.

Existem alguns caminhos que podem ser trilhados. 

Mas, primeiro, você precisa ter um processo de geração de leads eficiente ou já possuir uma base de leads grande o suficiente para conseguir tocar essas estratégias por algum tempo.

Sempre que estou conversando com um possível cliente vejo que o primeiro ponto, o processo de geração de leads, é algo que geralmente está pouco ou nada estruturado dentro da sua empresa. 

Além dos brindes, dos folhetos, do telemarketing e da mala direta, as duas principais formas de se fazer marketing direto, principalmente no caso de soluções mais complexas, são através do cold mailing e do cold calling (2.0).

Como esses são os processos que exigem uma estruturação mais detalhada, o nosso foco aqui será em entender como eles devem ser montados para garantir o resultado.

Exemplo 1: Cold Mailing

As palavras chave aqui são: público alvo, engajamento e diálogo.

Depois de já termos definido com quem queremos conversar (funcionário X da empresa do setor W, que fatura Y ao ano e que vende em modelo Z), o próximo passo é alinhar a comunicação.

Saber se o lead já conhece um pouco da sua solução ajuda bastante a moldar como a comunicação deve ser feita. Dependendo do caso, já é possível apresentar materiais mais técnicos explicando porque a sua solução é a ideal.

O foco aqui é sempre na criatividade, objetividade e clareza. No caso do email, porque um lead deveria abrir, ler o seu email e se engajar com você, sendo que ele recebe esse tipo de material todos os dias e o tempo todo?

Lembre-se: criatividade, objetividade e clareza! Chamar a atenção da pessoa com um Título interessante, por exemplo, é essencial. Algo que seja curto, claro e que dê vontade de clicar (sem ser enganoso), é o caminho a ser seguido.

Na foto abaixo damos um exemplo de como deveria ser um email ideal.

Os pontos que mais importam são:

  • Aparência;
  • Assunto (Subject);
  • Briefing (Primeiras Palavras do E-mail);
  • Corpo do E-mail
  • CTAs, os Calls-to-Action;
  • Assinatura

Atente-se para eles e procure montar um email o mais personalizado possível, usando todas aquelas informações que foram conseguidas na fase de inteligência comercial.

Importante salientar também que a comunicação deve ser sempre melhorada e enviar apenas um email nunca é o suficiente.

Testes A/B com vários tipos de modelos de email e um fluxo de cadência bem estruturado são essenciais para que se consiga atingir altos níveis de taxa de conversão.

Exemplo 2: Cold Calling 2.0

O processo de Cold Calling (2.0) é bem parecido com o de Cold Mailling no sentido que precisamos ser criativos, claros e concisos. 

Depois de já termos definido quem é o nosso público alvo, o próximo passo é montar o discurso ideal. 

Após quebrar o gelo através dos emails, ou após pegar o referral da pessoal com quem devemos falar, o passo seguinte é se apresentar novamente e, sucintamente, falar do que se trata. 

Neste caso é bem comum ouvirmos uma objeção por parte do lead do tipo: “Estou sem tempo, me mande o conteúdo por email. Ok?” E agora, o que fazer? Diga sim! Afinal, você não quer contrariar o seu prospect logo no início da conversa.

Mas não pare por aí. Seja ativo e diga algo do tipo: “Sim, claro! Posso ter o seu email?” depois de ter essa pergunta respondida, utilize o momento ao seu favor. 

Para que eu possa te mandar uma informação que seja mais relevante e pontual para o seu caso, você poderia me responder a _______?”

Essa deve ser uma pergunta de qualificação fácil de responder e que desperte o interesse do lead.

Pode ser que eles ainda não tenham tempo e, se isso acontecer, tudo bem. Seja educado, se despeça e diga que irá enviar o email o mais breve possível. 

Caso contrário, você irá notar que o espaço para outras perguntas se abrirá naturalmente.

Agora que você tem espaço é preciso ter responsabilidade. Tenha interesse, não seja um robô. 

A cada pergunta feita, tente entender um pouco mais sobre o porquê daquela resposta.

Conclusão

O marketing direto pode ser um importante meio de geração de receita e escala quando aplicado corretamente e, principalmente quando integrado a outros processos de marketing & vendas.

Use ao seu favor e do cliente.

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2 Comments

  1. Olá Thiago!

    Obrigado pelo conteúdo, muito útil!

    Pergunta: como você faz para levar o utilizador a tomar uma ação específica? Alguma técnica especial? Usa urgência/escassez?

    Um grande abraço,

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