Perfil de Cliente Ideal: tudo o que você precisa saber para definir seu ICP

Se você atua no mercado B2B, definir o seu perfil de cliente ideal é essencial para guiar o seu processo de outbound, desde a criação de listas de leads qualificados até a definição do discurso de abordagem dos vendedores.

Quem são os seus principais clientes atuais? Quais contas atingem os melhores resultados? Qual cenário de adapta melhor à sua solução? Quais clientes geram mais receita?

A resposta a todos essas perguntas geram insights poderosos para a definição do seu Ideal Customer Profile (ICP), ou perfil de cliente ideal.

Esse input no processo é um bom ponto de partida porque pode ser usado como referência para qualificar os leads outbound e como base para definir a sua persona inbound.

Aqui cabe uma observação sobre a diferença entre o que é perfil de cliente ideal para outbound e o que é persona para inbound.

O Perfil de Cliente Ideal descreve uma empresa e é focado em direcionar estratégias de outbound, desde a montagem de listas de leads até o discurso da negociação:

Empresas no setor de TI, 26-50 colaboradores e processo de decisão top-down. Colaboradores c-level do setor de vendas percebem mais valor na solução.

O tomador de decisão, também c-level, está na fase de consideração da solução, se comunica mais por e-mail e é indiferente o período de decisão.

A empresa possui, como principais problemas, a falta de um processo de outbound estruturado que apresente resultados satisfatórios. Os vendedores não são engajados e falta gestão para a equipe de vendas.

A persona é um personagem semi-fictício que descreve uma pessoa e é utilizada para direcionar estratégias em um processo de inbound marketing:

Lívea, 27 anos, é graduada em publicidade e propaganda e SDR em uma startup. Faz papel de inteligência comercial e hunter e se sente sobrecarregada.

Quer uma ferramenta que auxiliasse em seu processo de prospecção e qualificação dos leads. Seu objetivo é comprar uma solução em que ela possa organizar os seus fluxos de cadência e os dados levantados sobre os leads na qualificação.

O Perfil de Cliente Ideal baseado nos dados dos atuais clientes

Um ICP claramente definido alinha os esforços de cada departamento, desde marketing e vendas até o time de customer success, responsável pelo sucesso do cliente.

• O time de marketing se baseia no ICP e na persona para segmentar o público dos fluxos de nutrição, gerar conteúdos e definir a comunicação;
• O time de vendas usa o ICP para qualificar os leads e adicionar o contexto de cada um deles à sua abordagem;
• O time de customer success se baseia no ICP para definir quais resultados positivos os clientes, normalmente, atingem com a solução;
• O time de produto utiliza o ICP para criar novas features no produto, levando em consideração as necessidades que vão surgindo.

Se você consegue segmentar várias verticais, vender para públicos diferentes ou possui várias soluções, consequentemente você terá ICPs diferentes, e isso é perfeitamente normal.

À medida que você aprende mais sobre o seu público e sobre como sua solução se adapta à ele, seus ICPs vão evoluindo. Ao identificar seus melhores cases, pergunte a si mesmo:

• Quais clientes terão mais sucesso?
• Qual é o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) para cada tipo de cliente?
• Quais clientes têm mais potencial de crescimento?
• Quais clientes têm o maior potencial de virarem defensores da sua marca?

Você consegue responder essas perguntas fazendo uma boa análise dos dados da sua plataforma de vendas, seja ela um CRM, uma ferramenta de engajamento em vendas ou automação de marketing.

O perfil que você cria deve ser específico, mas não limitante. Seu ICP deve representar uma fatia considerável do seu mercado total endereçável (TAM).

Você cria o seu ICP com os dados do seu público geral e depois pode segmentá-lo, o que leva a um conhecimento mais profundo dos padrões dos seus clientes ao longo do tempo.

Quando seus vendedores forem criar os emails dos fluxos de cadência semi-automatizados, esses padrões serão essenciais para uma boa personalização.

Bom, dito tudo isso, vamos mostrar alguns dados que devem ser levados em consideração quando você for criar o seu perfil de cliente ideal:

Dados dos leads

De acordo com a Forrester, existem, em média, 5,7 pessoas envolvidas no processo de tomada de decisões em vendas B2B.

Quanto maior a empresa para a qual você está vendendo e quanto maior o valor da proposta, provavelmente, mais pessoas estarão envolvidas na decisão de compra.

Consequentemente, seu ICP adquire novas camadas de complexidade, levando em consideração a estrutura organizacional e cada um dos contatos, que possuem responsabilidades diferentes.

O ideal é mapear de 3 a 10 níveis de contatos que possam estar envolvidos, identificando também se a decisão é top-down ou bottom-up.

• Top-down: as decisões são tomadas por um executivo, diretor ou alguém em um cargo de gestão, refletindo em todas as camadas hierárquicas abaixo;
• Bottom-up: as decisões são tomadas por um conjunto de pessoas, mas se refletem de baixo para cima.

Além disso, você deve saber qual é o cargo de quem percebe mais valor na sua entrega. Essa informação vale ouro porque esse pode ser o seu campeão interno, aquele que vai defender a sua solução.

Lembrando que, por causa da movimentação normal do mercado, o banco de dados de vendas e marketing perde em qualidade mais de 3% ao mês. Mantenha seu ICP e suas listas sempre atualizadas.

Dados das empresas

Normalmente você consegue mapear alguns dados relacionados à empresa, como:

• Segmento de mercado;
• Tamanho da empresa;
• Número de funcionários;
• Ticket médio;
• Localização geográfica;
• Meios de comunicação mais utilizados;
• Principais problemas que enfrenta que a sua solução consegue resolver.

Quando você definiu o seu Product Market Fit lá atrás, quando estava pensando na sua proposta de valor, você, provavelmente levantou alguns desses dados.

Você pode consultá-los e atualizá-los para adequá-los ao seu ICP.

Outros dados relevantes

Se você chegou até aqui, espero que já tenha entendido porque é importante saber qual é o seu perfil de cliente ideal e visualizado os dados que são indispensáveis, certo?

Há algum tempo criamos uma ferramenta com a Rock Content, o nosso incrível Gerador de ICP. Com ela você facilita o levantamento de todos esses dados que citamos aqui em cima.

Ao final, você consegue fazer o download de um aquivo em PDF com o resumo de todas as informações sobre seu ICP para compartilhar com seu time de vendas.

Agora, se você quer alguns dados complementares que fazem sentido para o seu cenário e que você também consegue encontrar facilmente, vou dar algumas ideias aqui. Vamos lá?

Tecnologias mais utilizadas

Descobrir quais tecnologias são, atualmente, utilizadas por seus clientes pode ser valioso para você saber se existe alguma conexão delas com a sua solução que pode impulsionar ou interromper uma negociação.

Se você vende, por exemplo, uma solução tecnológica, você consegue identificar se aquelas empresas são resistentes ou não à adoção de novas tecnologias.

Além disso, alguma desses tecnologias possui funcionalidades semelhantes às da sua solução? Sua solução se integra à ferramenta que o lead acha essencial para o processo?

Algumas tecnologias que você consegue identificar são:

• Serviços de tecnologias de áudio e vídeo;
• CRMs;
• Ferramentas de outbound;
• Ferramentas de automação de marketing;
• Ferramentas de e-commerce;
• Plataformas de publicidade digital;
• Web e hospedagem de domínio e email.

Os vendedores gastam, em média, apenas 33% do seu tempo na negociação. O tempo que resta é gasto pesquisando dados sobre os leads que possam ajudar na conversão.

Dados personalizados

Sempre falamos aqui na Outbound Marketing & Reev que contextualizar a sua abordagem de acordo com o cenário de cada um dos leads é muito importante e relevante na hora de fechar uma venda.

De acordo com dados do nosso relatório de outbound, fluxos semi-automatizados, em que você personaliza seus emails, convertem mais que fluxos automatizados, em que você cria templates genéricos.

Então, qual dos dois você prefere? O mais fácil ou o que mais converte?

Bom, a resposta para essa pergunta vai de cada um, de cada cenário diferente. Não existe bala de prata em outbound, você escolhe o que mais se encaixa para você.

Mas, se você está buscando mais personalização para o seu processo, alguns outros dados que você pode levantar são:

• As empresas que fazem parte do seu ICP estão contratando SDRs atualmente? Se sim, quantos?
• De quais eventos ou conferências essas empresas costumam participar?
• Qual é a estimativa de receita de acordo com o volume de vendas e ticket médio dessas empresas?
• O segmento explorado possui alguma particularidade? Você precisa de dados técnicos?
• Essas empresas entraram em contato com algum concorrente recentemente?

Se você está buscando maior conversão ao invés de maior volume, as respostas para cada uma dessas perguntas podem ser utilizadas na personalização da sua comunicação.

Sinta-se à vontade para levantar outras questões relevantes para o mapeamento ideal do seu público-alvo. Como eu disse, não existe bala de prata.

Concluindo: por que é importante definir o seu Perfil de Cliente Ideal?

Segundo a Marketo, um aumento de 10% na qualidade dos dados levantados sobre os leads pode se traduzir em um aumento de 40% na produtividade das vendas.

Como os leads qualificados são o combustível para o seu processo, qualquer ganho em eficiência faz uma diferença enorme, principalmente a longo prazo.

Como saber o que é um lead de qualidade? Seu ICP é a principal referência de como você define o que é um lead qualificado e o que não é.

É importante lembrar que todos esses dados mudam com o tempo e, consequentemente, o seu ICP também deve ser atualizado constantemente.

Atualize ou adicione dados ao seus ICPs, teste hipóteses sobre o seu público-alvo, identifique tendências e expanda a sua solução para novos segmentos de mercado.

Compartilhe seu ICP com todos na empresa e promova o alinhamento interno. Quando todos estão na mesma página, a comunicação e a entrega são consistentes, seus leads fecham e seus clientes ficam satisfeitos.

Bom, deu pra perceber que é um processo muito importante, mas trabalhoso, não é? Foi por isso que criamos o Gerador de ICP, para facilitar a sua vida.

Se você quiser, temos um outro guia completo focado em como utilizar o nosso Gerador de Perfil de Cliente Ideal. Dá uma olhada lá que você vai se sentir ainda mais decidido.

No mais, é só clicar no banner aqui embaixo para acessar a ferramenta e guiar o seu processo de prospecção para vender cada vez mais.