O processo de qualificação de leads é extremamente importante, no entanto temos visto diversas empresas negligenciá-lo. Um dos grandes motivos, talvez o principal, seja o fato do processo de qualificação tanto em perfil, quanto em maturidade, ser pouco conhecido.

Se você não o conhece ainda, não se preocupe, pois temos ótimos materiais aqui no nosso blog para você que está começando. Antes de abordar os principais erros em qualificação de leads, quero apresentar para você esse material de forma a não deixar conteúdo faltando. Faz sentido não é?

O primeiro material, acredito que muitos de vocês devem conhecer, e não tem como entrar no assunto do texto, sem falarmos sobre leads. Sim, o primeiro material é uma apresentação para você que não conhece os três tipos de leads e tem como intenção responder aquela pergunta que muitos vendedores ou marketeiros iniciantes sempre fazem: O que são leads?.

Nesse texto abordamos, os 3 tipos de leads e quais são as diferenças fundamentais entre eles. Esse texto serve de apoio para o que vamos conversar aqui.

Confesso que o segundo material que vou apresentar pode ser lido tanto em complemento a esse presente texto ou até antes desse texto. Parece meio paradoxal, mas é como se o que você ler lá, vai te ajudar a compreender melhor o conteúdo que está escrito aqui. Vice-versa também é verdade: o que você ler aqui, te ajudará a compreender o que está escrito lá.

O material fala sobre como se tornar um vendedor de verdade através da qualificação de leads. O artigo aborda os pilares de vendas e auxilia você a estruturar o que representa a qualificação de acordo com o seu negócio.

O artigo também cita quais são os 4 principais benefícios de estruturar seu representação de qualificação de leads, que no caso, são:

• Redução do ciclo de vendas
• Aumento da conversão
• Aumento da eficiência (reduzindo os custos)
• Menor impacto do churn

Bem útil saber sobre qualificação de leads, não é? Mas antes que você saia desesperado tentando qualificar leads, mantenha a calma e confira esse artigo. Vamos abordar os principais erros que você nunca deve cometer. E você quer fazer certo, não é?

Está mais tranquilo agora? Só assim podemos começar. Vamos abordar os principais erros em qualificação de leads por perfil daqui para frente. Vamos lá?

Erros em qualificação de leads por perfil

Essa é a primeira fase do processo de qualificação de leads e o tipo de qualificação que vamos nos concentrar nesse texto.

A primeira parte, chamada de qualificação por perfil, tem como objetivo transformar um lead em um MQL. MQLs são os leads qualificados pelo marketing (é daí que vem a letra M).

O objetivo da qualificação de leads em MQL é realmente entender a fundo (lembrando que estamos falando de venda consultiva) se um lead realmente pode ter perfil para utilizar a nossa solução.

E como você sabe se um lead ter perfil para utilizar nossa solução? Simples, você faz perguntas para tentar reconhecer quais os problemas que um lead pode estar enfrentando.

Nesse processo, você identifica se ele tem os problemas que seu produto ou serviço soluciona. Também é necessário utilizar do framework GPCT para entender o cenário atual do lead.

Agora vou apresentar os 3 erros que você pode cometer e que comprometem a qualificação de um lead, que você está prospectando, em MQL. Vamos lá saber quais são eles?

Prospectar um lead que não é capaz de dar a resposta final

Se você leu o texto O que são leads, tenho certeza que reconhece o tipo de lead conhecido como Spears. Esse é o tipo de lead gerado pela estratégia Outbound e o grande benefício dessa estratégia é a capacidade de poder alcançar diretamente o tomador de decisão.

Afinal, do que adianta prospectar um gestor de recursos humanos que não entende nada sobre sua solução de organização financeira? É possível considerar isso inclusive para cargos mais altos também, como por exemplo, prospectar o CTO (Chief Technology Officer) quando quem sente a dor é o CFO (Chief Financial Officer).

Mas tenho uma consideração, em ambientes horizontais como startups por exemplo, o tomador de decisão nem sempre precisa estar presente para qualificar o lead como MQL.

Apesar de não ser o melhor cenário, é aceitável que intermediários tenham a primeira conversa com você antes de avançar o negócio para fases mais profundas. Mas lembre-se sempre, Outbound é como uma lança que busca o tomador de decisão diretamente.

No seguinte artigo, sobre qualificação por perfil, falamos sobre uma ferramenta chamada Rapportive que vai ajudar você durante o processo de inteligência comercial a ser mais assertivo e que tem impacto em todas as suas fases de qualificação.

Acreditar que quanto mais alto na hierarquia da organização, maior será a consciência da dor que sua solução resolve

Um outro erro, não tão evidente, é acreditar que quanto mais alto na hierarquia da organização, melhor o lead entenderá do que nós falamos e, portanto, mais fácil será sabermos se a qualificação de leads por perfil aconteceu.

Porém, o que você deve procurar sempre é pela persona que realmente sente a dor que você soluciona. Por exemplo, imagine que você venda uma solução que facilite o operacional da área de recursos humanos.

Você pode acreditar que prospectar o CEO seja a melhor estratégia para conseguir o Sim ou Não na venda. No entanto, apesar que contratar talentos é papel de todo CEO, não é ele que sente a dor do operacional da área de RH. Talvez seja o gestor responsável pela área. Viu como existem situações aonde prospectar o cargo mais alto pode não ser o melhor?

A seguinte situação pode acontecer, você está na frente de alguém que realmente pode dar o sim ou não  para a venda (CEO) mas ele não vê valor na sua situação pois não possui a dor endereçada pela sua solução.

Ele acaba por dar o não para você, mesmo que talvez, a área de RH obteria grande valor com o que você faz. Faz sentido, não é?

Desconsiderar o timing e cenário do lead

Timing e cenário são dois fatores que não devem ser desconsiderados durante o processo de qualificação de leads. Você sabe qual a definição de timing? Timing é:

Sensibilidade para o momento propício de realizar ou de ocorrer algo, ou senso de oportunidade quanto à duração de um processo, uma ação etc.

Desconsiderar o timing do lead pode acabar por impedir sua venda de acontecer mesmo na fase inicial da prospecção. Você pode pensar que timing é simplesmente se o lead possui budget (receita) ou não para arcar com sua solução. Mas vai muito além disso.

Todas as seguintes situações seguintes caracterizam falta de timing que podem impedir seu lead de utilizar sua solução:

• O lead está com o orçamento comprometido pois está investido grande quantia em produto, infraestrutura, contratação e etc…
• O lead recebeu investimento (ou foi adquirido/fusão e etc…) e agora precisa organizar toda a empresa primeiro antes de investir budget em algo.
• Lead já possui uma solução parecida a sua e está satisfeito.

O timing deve ser identificado na fase mais inicial possível do processo de vendas uma vez que pode ser deal breaker.

Já desconsiderar ou não entender o cenário do lead acaba por prejudicar as partes posteriores da venda, dificultando o trabalho do responsável pelo fechamento da seguinte forma:

• No fim da venda, é possível que a vontade inicial do lead de utilizar o seu produto e reconhecê-lo como solução para as dores latentes desapareçam. Nesses momentos, bons vendedores sabem utilizar o medo como forma de conscientizar o lead.
• O vendedor pode receber leads que estejam em algumas das 3 dinâmicas de desconto. Diminuindo a eficiência do ciclo de vendas e podendo aumentar o churn.

Usar o GPCT é fundamental para entender o cenário do lead. Só assim é possível direcionar qual é o impacto da sua solução nos objetivos, planos e desafios que ele está enfrentando.

Qualificação de leads não é algo simples de se fazer mas também não é possível. Navegue pelo nosso blog e tenho certeza que você vai amadurecer mais sobre o tema. Aproveite também para discutir com seu time, é uma ótima forma de alcançar resultados grandiosos.

Keep marketing. Keep selling.