Técnica de venda: Challenger Sales em 10 minutos

Talvez você nunca tenha ouvido falar sobre Challenger Sales e isso é normal, já que de todas as Técnica de venda, essa é a mais recente. Mas não se preocupe, assim que terminar de ler esse artigo tenho certeza que saberá o suficiente ao de conseguir dar seus primeiros passos para utilizá-la em seu processo de vendas.

Caso queira saber mais sobre Técnica de venda no geral, sugiro o nosso artigo Técnicas de vendas: o guia completo do que aprender.

Agora, pare um segundo e veja o gráfico abaixo. Tenho certeza você se sentiu um pouco velho ao pensar que o SPIN Selling já tem mais de 20 anos, estou certo?

Lembrando sempre que técnicas de vendas não são excludentes. Quanto mais você as domina, maiores são suas chances de se tornar um top perfomer. Assim como um meio-campista não precisa só saber tocar a bola, é necessário que ele também saiba cruzar, bater faltas e até penâltis. Você também precisa saber o todo se quiser evoluir. Faz sentido não é? Então caso queira ser bom mesmo, dê uma conferida em nosso artigo sobre SPIN Selling.

Você sabe o que o SPIN representou (tá bom, ainda representa) no skillset de técnicas de vendas para todos que trabalham com vendas complexas. Quando você alinha com o cenário do seu lead através da utilização do GPCT, você facilita todo o processo de venda.

Mas agora vamos falar agora do que realmente importa: Challenger Sales.

Técnica de venda: Challenger Sales

O livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation (sem tradução para português)”, dos autores Matthew Dixon e Brent Adamson foi lançado no final de 2011. Ambos os escritores já fazia parte do staff do CEB Sales Executive Council, o conselho que envolve os melhores executivos de vendas do mundo.

Os autores fizeram uma pesquisa com cerca de 6000 profissionais de vendas e chegaram a 2 insights primordiais. O primeiro insight vem da seguinte citação:

53 percent of B2B customer loyalty is a product of how you sell, not what you sell.

Isso significa que a experiência de compra (o “como” você vende) é o grande determinante para o fechamento de sua venda. É preciso gerar valor para o seu possível cliente antes mesmo da venda se concretizar. Você deve estar se perguntando: como isso é possível?

Utilizando um exemplo interno, aqui na Outbound Marketing, já no processo de prospecção e qualificação, buscamos educar nossos leads sobre o que há de mais atual em estratégias e técnicas de vendas dando conselhos de acordo com cada caso.

O segundo insight vem do fato que existem 5 perfis bem definidos de profissionais de vendas e que um deles tem uma performance muito melhor que os outros (quando você ver os nomes saberá qual deles estou falando).

Curioso para saber qual será seu perfil como profissional de vendas?

Os 5 perfis de profissionais de vendas

Os 5 perfis são baseados nas habilidades e no comportamento ao lidar com os clientes. Apesar de os 5 perfis não serem excludentes, o autor alega que todos nós temos um perfil predominante.  

Os 5 perfis de profissionais de vendas são:

• Construtor de Relacionamentos (Relationship Builders): Focam em construir sólidas redes de relacionamento com o cliente. São bastante generosos quanto ao tempo dedicado, se esforçam para atender todas as necessidades do cliente e trabalham duro para resolver qualquer tensão do processo comercial.
• Trabalhador Árduo (Hard Workers): É aquele trabalhador que chega cedo, sai mais tarde e sempre dá um gás no final. Eles vão fazer mais calls e visitas que qualquer outro na equipe.
• Lobo Solitário (Lone Wolves): Tendem a ter auto-confiança elevada, muitas vezes só fazem as atividades pelo jeito deles, não seguindo o processo estabelecido.
• Solucionador de Problemas (Reactive Problem Solvers): Super focados aos detalhes e conseguem gerar grande confiança no cliente. Buscam sempre solucionar rapidamente qualquer entrave na implementação ou execução do projeto através de follow ups pós venda.
• Desafiadores (Challengers): Usam toda a sua compreensão do negócio do cliente para direcionar seu discurso e controlar a conversa. Falam sem medo sobre pontos de vistas controversos à visão do cliente.

  

Challengers e sua Técnica de venda

O estudo mostra que 40% dos melhores vendedores usam a abordagem Challenger. Para entender melhor o que é e como essa abordagem funciona, listaremos 3 atividades que ajudam a caracterizar os vendedores que possuem esse perfil:

• Challengers educam os seus clientes: Eles focam a conversa para trazer insights e novas perspectativas para o negócio e a realidade do cliente. Propõe abordagens que o cliente não conhece ou não chegou a cogitar.

• Challengers direcionam suas mensagens de venda de acordo com o cliente: Ele é capaz de reconhecer quais os objetivos e incentivos que o cliente precisa, além de posicionar o discurso de acordo ao tipo de stakeholder dentro da organização.

• Challengers possuem o controle do processo de venda: Não de uma forma agressiva, mas de uma forma assertiva. Ficam confortáveis com tensão construtiva (aquela que leva a desafiar o status quo, mesmo que seja diferente ao que o cliente acredita) e não estão aptos a cumprir todas as demandas do cliente.  Quando necessário, são capazes de pressionar o cliente – tanto em questão de preço, quanto em questão de reflexão.

Imagina a seguinte situação: O cliente te pede um desconto de 20%, sendo que essa porcentagem está além ou no limite da “margem de segurança”. Caso você se encaixe no perfil de Construtor de Relacionamentos é muito provável que, para evitar qualquer tipo de tensão, você, mesmo relutante, acabe por dar o desconto.

Essa situação é explicitada e aprofundada no seguinte artigo sobre como lidar com descontos. Esse texto mostra o que um Challenger faria para lidar com essa situação.

Relantionship Builders vs The Challengers

Exceto pelo Challenger, os outros 4 perfis possuem uma performance muito parecida entre si. Decidi fazer uma comparação com os Construtores de Relacionamento exatamente por este último representar somente 4% dos profissionais de vendas de alta performance.

Além do mais, já falamos aqui no blog como é comum no mercado brasileiro os vendedores tentarem, através da camaradagem, fechar negócios utilizando da estratégia de ser aceito e adorado por todos dentro de uma organização.

Mas é muito difícil essa estratégia funcionar no longo prazo quando se trata de vendas complexas. É preciso mais que camaradagem para fazer carreira trabalhando com vendas complexas.

É preciso seguir um processo bem estruturado, ter boas técnicas de vendas e inclusive abrir a mente do cliente para soluções que diferem do que ele havia pensado inicialmente. É isso que um Challenger faz.

Se você não está satisfeito com o status quo da sua área de marketing e vendas, sugiro enviar um email para [email protected]  para conversamos sobre como nós, da Outbound Marketing, podemos ajudá-lo a mudar para melhor (muito melhor) as coisas por aí.

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