Treinamento de Vendas: 22 ideias e 5 dicas para montar o seu

Quando se trata de treinamento de vendas, é importante ter em mãos as melhores informações.

Desenvolver pessoas é essencial e isso só é possível com um bom processo de treinamento que dê constância nas ações.

Esse tipo de mindset é responsabilidade não só do gestor, mas também de cada profissional de vendas.

Treinamento de Vendas


O que é o treinamento de vendas?

O treinamento de vendas é uma capacitação que prepara um profissional da área comercial para realizar o seu melhor desempenho no mercado de vendas.

Para ser eficaz, o treinamento precisa evidenciar os objetivos a serem alcançados, as metas, a forma como o planejamento será executado e como isso irá gerar resultados e impactos na receita.

Um time de vendas precisa de treinamento antes de dar início ao processo e durante dele, de forma constante para garantir que tudo funcione bem.

Visando apresentar resultados, alcançar metas no final do mês, o treinamento de vendas precisa ser alinhado ao que a empresa possui como objetivo no momento, ao que buscam alcançar com as vendas.

Assim os vendedores conseguem compreender melhor o processo e participar de forma mais assertiva do treinamento.

22 Tipos de treinamentos de vendas

1# Inteligência Comercial

A Inteligência comercial é um processo que possibilita analisar e entender o seu mercado, os concorrentes, o seu ICP com base nos dados do histórico do seu processo de vendas.

  • Compreensão do ICP

O Ideal Customer Profile (ICP) é o guia de todo o processo de inteligência comercial.

Todos os dados estratégicos coletados dos leads irão contribuir para definir o  seu ICP. 
A base para encontrar o ICP está em encontrar os principais problemas que os leads geralmente enfrentam que a sua solução pode resolver.

  • Ferramenta de Levantamento e validação de dados

O processo de inteligência comercial requer uma de uma ferramenta com uma base rica em dados.

Atualmente a ferramenta que possui a maior quantidade e diversidade de dados e informações sobre diversas empresas de todos os segmentos é o Linkedin.

Através dele é possível encontrar uma empresa, coletar os dados, realizar uma conexão e prospectar.

  • Análise de Indicadores

O time de inteligência comercial possui indicadores e métricas a serem analisados ao longo do processo, como o número de smart leads que foram gerados, o número dos clientes ocultos, taxas de conversão dos smart leads para MQLs.

Mas todos os indicadores dependem do seu processo de vendas, de como ele roda, de qual o tamanho e da sua necessidade da inteligência comercial nele. 

Os indicadores são definidos de acordo com a sua empresa, o seu processo, clientes e inteligência comercial. Esteja sempre atento a eles para garantir que a produtividade seja cada vez melhor.

2# Prospecção de Clientes

A prospecção de clientes é fundamental nas empresas, parte inicial de todo processo de vendas, é a partir da prospecção que é realizada a análise de novos leads para possivelmente conectar e qualificá-los a fim de vender a sua solução.

  • Compreensão da USP (Proposta de Valor Única)

É preciso ter clareza antes do início da prospecção da sua proposta de valor única.

Pois é a forma como você entende o que a sua solução tem de melhor a oferecer, o que ela pode resolver, o que a sua empresa oferta que faz com que ela se destaque no mercado.

Levando assim até o seu prospect todas as informações necessárias que irão agregar a sua proposta muito mais valor acerca da sua solução  da sua empresa.

  • Copywriting (Escrita Persuasiva)

Boas práticas de escrita como copywriting são essenciais para geração de  valor na prospecção

Saber escolher as palavras corretas e ter clareza na comunicação é essencial para tornar a mensagem persuasiva e atrativa para a etapa de prospecção.

Utilize sempre de clareza, objetividade, argumentação e simpatia, uma mensagem deve ser sempre personalizada de acordo com o público alvo.

  • Como conseguir a atenção, curiosidade e interesse

Você precisa chamar a atenção dos seus leads desde o primeiro momento, garantir que eles tenham interesse em continuar falando com você.

Busque informações sobre eles que sejam relevantes para levantar durante a conversa, que possam mostrar para eles que você é atento ao cenário, que está por dentro do que se passa com ele e com a empresa dele.

Procure sempre meios de despertar neles o desejo de querer saber mais sobre a sua solução e levá-los até os próximos passos do processo.

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  • Como gerar Rapport em uma Cold Call

Uma Cold calling consiste no contato via telefone com uma pessoa desconhecida, um potencial cliente que você nunca falou antes.

E para que essa ligação seja bem sucedida é preciso manter essa pessoa conectada com você durante os poucos minutos de fala.

Apesar de ser um método considerado invasivo, a cold call é o meio que mais converte na prospecção.

Vale a pena investir em meios de manter aquela pessoa engajada, como falado no tópico anterior, com base em pesquisas, assuntos de interesse, mostrar confiança, conhecimento, segurança na fala.

  • Qualificação da situação e problema

Após uma prospecção, a qualificação define se ele está apto a sua solução, se ela irá atender esse lead e se ele se encaixa no seu funil de vendas e no seu ICP.

Além disso, é preciso identificar o problema principal do lead, o que ele está buscando com a sua solução e qual será a melhor forma de aplicá-la ao processo. 

  • Fluxos de Cadência e Ferramentas

Os fluxos de cadência, são sistemas da série de interações que usam diferentes métodos de comunicação para aumentar a chance de contato com um potencial cliente.

A partir dele é possível estruturar uma cadência com uma série de emails, ligações e outros meios de contato, espaçadas por certo determinado período de tempo.

Auxiliando na organização do contato com esses prospects, e evitando que esse contato seja perdido.

Existem várias ferramentas que auxiliam na prospecção de clientes, automatizando os processos. Confira a lista completa no artigo linkado.

3# Qualificação

A qualificação dos leads consiste em entender se eles estão aptos a sua solução, se tem o perfil ideal, se ele tem potencial para fechar aquele negócio.

  • Escuta Ativa

A escuta ativa tem como objetivo entender bem a mensagem do cliente, e conseguir melhorar aquela comunicação, passar uma confiança, conseguir extrair mais informações.

  • Empatia

Para início de conversa o lead precisa sentir que você simpatizou com ele, que ele passou uma boa impressão para você.

Deste modo, ele se sente mais relaxado, e você consegue também demonstrar empatia, que é a demonstração de que você compreendeu tudo o que ele disse naquela conversa.

  • Como criar uma champion letter

A Champion Letter é um dos tipos de follow up, considerado o modelo mais efetivo para conseguir alinhar as expectativas do potencial comprador ao que você pode entregar com sua solução.

Entregando o máximo de valor do seu processo, visando revisar e alinhar as informações coletadas do seu potencial cliente, deixando claro o que você entendeu sobre o negócio dele e como a sua solução pode solucionar o problema dele.

  • Técnicas de Vendas

Técnicas de vendas são as práticas e métodos que auxiliam no desenvolvimento e resultado de uma equipe de vendas.

Elas são personalizadas de acordo com o cliente, e aplicadas para melhor desenvolver a sua solução e atendê-los.

A partir da análise comportamental dos leads, do mercado atual elas são desenvolvidas, e quando aplicadas deixam o seu processo muito mais funcional, evitando erros e problemas.

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4# Demonstração e Apresentação

Uma demonstração não deve ser um passo a passo de como o seu produto funciona, ou de como a sua solução é boa para aquele lead, ela precisa ser uma apresentação geral do que esse lead precisa ouvir.

Buscando entender o que o lead tem como problema, e assim personalizando uma apresentação para ele.

  • Roleplaying

Um role play simula uma situação real de vendas, deixando em primeiro momento o vendedor mais bem preparado antes de entrar em contato com o cliente.

E nessas simulações de conversas com clientes, é permitido errar diversas vezes até acertar, evitando falhas na real apresentação com o cliente. Melhor cometer esse erro em uma simulação do que na hora.

  • Pitch de Vendas

O pitch de vendas é uma apresentação da sua solução ou produto para o lead em um curto intervalo de tempo.

Lembre-se sempre de ao realizar um pitch, ser claro, simpático, demonstrar autoridade, para que o lead consiga confiar em você e ouvir o que você tem a dizer.

Deve ser curto e objetivo, dando ênfase aos benefícios que a sua solução oferece, como ela pode ajudar a solucionar problemas daquele lead.

  • PNL

A PNL, ou programação neurolinguística, é uma abordagem desenvolvida por Richard Bandler e John Grinder na Califórnia nos anos 1970.

São técnicas relacionadas à formas de comunicação voltadas ao desenvolvimento pessoal e à psicoterapia

Distribuídos em 3 perfis de pessoas: os visuais, os auditivos  e os sinestésicos.

E principalmente no cenário de vendas é preciso saber como se comunicar bem, e como interpretar o próximo na sua forma de comunicação.

  • Storytelling em vendas

O processo de vendas é considerado uma ciência. E o storytelling envolve contar uma história de forma organizada, para que elas causem um impacto quando ouvidas por outras pessoas, sendo considerado uma arte.

Assim o storytelling e o processo de vendas andam lado a lado e se completam perfeitamente por precisarem de aspectos que existem nos dois para serem realizados.

Ao buscar entender o problema do lead e encontrar a solução que encaixa para ele pode se usar a base do storytelling para abordar da melhor forma e conversar desde a coleta de dados até a apresentação da solução.

5# Negociação

  • Como retirar objeções

As objeções são aqueles obstáculos encontrados ao longo do processo de vendas e que podem ser divididos em três categorias: deal-breakers, importantes e nice to haves.

Realizar o mapeamento das objeções, entender como funciona o processo do seu lead, trabalhar a inteligência emocional durante uma conversa, são algumas técnicas que ajudam a retirar as objeções ao longo de uma negociação.

  • Abordagem natural e direta

Uma negociação utiliza de diversas técnicas para funcionar bem, para garantir um fechamento, porém a naturalidade durante esse processo é fundamental para adquirir a confiança do lead.

De forma direta, objetiva, sem muitas emoções, mantenha essa abordagem nas negociações, mas sempre sendo natural, pois é perceptível quando algo é forçado demais. 

  • Como não dar descontos 

A partir do momento em que o lead enxergar o valor que a sua solução entrega para ele, toda a negociação muda.

Para isso você precisa ser assertivo quanto ao discurso feito, precisa apresentar a sua solução da forma mais qualificada possível, mostrar o valor dela, ter certeza de que o lead compreendeu tudo o que foi passado e nenhuma dúvida ficou para trás.

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6# Fechamento e vendas

O fechamento de vendas é muito mais sobre “como” você vende do que sobre “o que”  você vende. 

  •  Fechamento de Portas

Até chegar na etapa do fechamento o vendedor e o lead passam por um processo de vendas bem detalhado que se não for bem realizado, não alcançará essa última etapa.

Desde a qualificação é preciso atenção e dedicação total em todas as etapas do processo. O fechamento é uma das mais importantes, pois claro, é onde encerra a negociação e garante mais uma venda.

Porém, há vendedores que perdem leads até mesmo na etapa de fechamento, então não é só porque chegou no último ponto que está tudo ganho.

É preciso atenção redobrada para ter certeza de que tudo foi atendido, de que todas as dúvidas do lead quanto a sua solução foram solucionadas e ele está confiante de finalizar aquela compra.

  • Fluxo de fechamento

E no momento final da negociação, pode acontecer de você enviar a proposta e o lead não responder mais, então só resta colocá-lo no fluxo de fechamento.

Onde 5 a 7 follow ups são realizados no máximo para tentar os últimos contatos e ter certeza se ele quer ou não fechar a negociação com você.

Pode ser que mesmo assim ele não te responda, ou responda de forma negativa, porém é sempre bom finalizar deixando aberta a oportunidade para ele, para que quando ele precise ou sinta a necessidade, possa recorrer a você e a sua solução.

Como estruturar o seu treinamento de vendas?

Antes do treinamento: Contratação e Documentação do Processo

Quais são os erros mais comuns durante o treinamento teórico que impactam no desenvolvimento de vendedores de alta performance?

Quando estamos tratando da teoria, o primeiro erro surge antes da estruturação do treinamento e tende a acontecer no processo de contratação.

É importante você considerar qual perfil de vendedor você acha que possui mais fit com seu processo comercial.

Apesar dessa discussão (aspectos de um bom vendedor) durar quase um século, é importante que você tenha fatores que direcionem a sua contratação.

Uma história curiosa aconteceu em 1916 (sim, 100 anos atrás) em Detroit.

O evento era o Worlds Salesmanship Congress e contava com a palestra do presidente dos EUA, Woodrow Wilson.

Nesse evento, o palestrante Grant Nablo vinculou formatos do crânio para denotar características de vendas dos vendedores.

Atualmente temos direcionamentos mais claros para a avaliação de perfil durante o processo de contratação. Um deles é o seguido pelo Mark Roberge no Sales Acceleration Formula.

Outros erros comuns na definição sobre o que é importante para o seu treinamento é a utilização de metodologias ultrapassadas, que o mundo já validou como nocivas ao próprio processo, como:

  • Snake Oil Selling;
  • Pyramid Selling;
  • Mood Selling;
  • Formula Selling.

O nosso diretor de operações falou um pouco mais sobre esses erros comuns em seu conteúdo sobre erros em reinamento de vendas. Vale a pena conferir!

Ainda se tratando de contratação, temos uma primeira dica que vai ajudá-lo a alcançar os melhores resultados em seu treinamento e em seu processo comercial: a importância de se contratar em dupla.

Por que sempre contratar em duplas?

O ser humano é movido por competição. Nossa espécie, em sua grande maioria, é extremamente competitiva.

Não é à toa que temos todo tipo de torneio, desde os conhecidos campeonatos de futebol até competições de quem bebe mais cerveja em um boteco.

Em vendas não poderia ser diferente.

Um vendedor trabalhando sozinho não possui base de comparação interna e, por isso, é difícil o gestor julgar com clareza se o trabalho está sendo desempenhado com excelência.

Além disso, não existe nenhuma sombra para pressionar um resultado melhor.

Um vendedor que vende pouco e trabalha com outro que possui bons resultados, terá apenas dois caminhos: vender mais ou sair da empresa.

Então, para aproveitar o máximo do seu time comercial, sejam eles vendedores, SDRs ou até gestores, a competição acaba sendo o melhor caminho.

Guia Definitivo para montar seu Time de Outbound

A importância da documentação do processo para desenvolver vendedores de alta performance

Seu time comercial deve ter acesso fácil aos processos que irão desempenhar durante o trabalho dentro da sua empresa, principalmente os novos integrantes.

Para isso acontecer, deve existir uma documentação clara e bastante visual das funções que eles irão desempenhar.

Isso gera como resultado final a redução do tempo de treinamento.

Quando são eliminados os pontos não essenciais, o time consegue desempenhar as atividades, reduzir o cash burn (período em que só recebe e não gera valor) e, no final das contas, economizar o tempo do gestor.

Um dos nossos gestores comerciais, o Davi, explica que temos alguns documentos essenciais para treinamento de vendedores que precisam estar sempre atualizados:

Esses documentos servem como pilares para estruturarmos os fluxos de cadência, que permitem que o time atinja a máxima produtividade em prospecção.

Considere como máxima produtividade:

  • Não perder tempo com leads que não vão evoluir;
  • Não perder bons leads por pouco esforço ou poucas tentativas de contato;
  • Não perder bons leads por comunicação ruim.

A validação dos fluxos de cadência é um processo simples e, se você tiver as ferramentas certas em mãos, isso torna o seu processo de treinamento ainda mais eficaz.

O ideal é que todas essas documentações já estejam definidas antes mesmo do treinamento começar. Isso tornará o processo de desenvolvimento dos vendedores mais rápido e produtivo.

Existem outros fatores a serem considerados quando estamos tratando de treinamento. Vamos falar sobre eles agora!

Como definir o que deve ser ensinado?

Já ouviu falar de Hermann Ebbinghaus? Ele foi um psicólogo alemão que desenvolveu uma teoria chamada Curva de Esquecimento.

A Curva de Esquecimento faz um paralelo entre o período logo após o aprendizado e o tempo que levamos para começar a esquecer o conteúdo.

De acordo com essa teoria, tendemos a esquecer de 50% a 80% de toda nova informação que aprendemos após alguns dias.

Examente por isso, é importante existir ciclos rápidos de teoria e prática para garantir que a informação se solidifique em forma de conhecimento e know how.

Esse é um dos grandes motivos pelos quais treinamentos extensivos podem não servir para nada se não forem acompanhados pelo gestor e praticados pelo time.

Agora, levando em consideração que o gestor está sempre superatarefado, sabemos o que tende a acontecer, certo?

Para sermos produtivos, além dos pontos relacionados ao processo, precisamos tratar de produto, ou proposta de valor, e mercado.

Aqui na Outbound Marketing & Reev nós utilizamos a sigla PMP (Produto, Mercado e Processo) para englobar todos esses pontos de um bom treinamento.

Baseando-se nisso, é possível que você organize todos os materiais dessa forma:

  1. Produto: materiais ou ações (reuniões ou práticas) relacionados à explicação do produto, serviço, proposta de valor e / ou dores do seu perfil de cliente ideal;
  2. Mercado: materiais ou ações relacionadas à explicação do mercado;
  3. Processo: materiais ou ações relacionadas à explicação do processo, sendo que os pilares que tratamos logo ali em cima entram aqui.

É interessante que você sempre comece explicando esses pontos em um treinamento na ordem em que aparecem aí em cima. Tente acelerar o ciclo 1, 2 e 3 tornando-o o mais prático possível.

Deixe-me trazer um exemplo para você:

#1 Dor que o Produto resolve

Como vendedor, gasto muito tempo inserindo muito dados no CRM e gasto muito tempo tentando me organizar.

#2 Mercado

Talvez você não saiba, mas isso é um problema muito comum em vendas.

Existe uma estatística da HubSpot que diz que o vendedor gasta, em média, uma hora por dia só inserindo dados.

#3 Processo

Aqui existem duas possibilidades para aplicar em seu treinamento:

  • A primeira é fazer com que o vendedor em treinamento rode a primeira semana de maneira completamente manual, afinal, não existe nada melhor para demonstrar a dor do que a vivência;
  • A segunda é adicionar esses parâmetros em seus documentos de qualificação.

Dessa forma, começamos a simplificar os materiais e podemos estruturar um cronograma com as primeiras semanas do treinamento considerando o que tem mais peso no processo.

Depois, o que for menos importante, pode ficar para um segundo momento.

Vamos falar mais sobre isso na parte focada em treinamento prático. Um outro ponto importante para falar agora é sobre a diferença entre treinamento para Inside e Field Sales.

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Existe diferença entre os treinamentos para Inside Sales e Field Sales?

Algo que a internet proporcionou para todos os times comerciais do mundo foi a venda a distância.

Se antes era necessário realizar visitas, mesmo em casos de ticket médio não tão elevados, atualmente basta possuir um computador e um telefone para conseguir fechar bons negócios.

Isso representou uma grande economia na hora de fechar novos negócios, já que o custo de uma ligação é infinitamente menor que a soma de passagens de avião + hotel + alimentação, por exemplo.

Com essa redução do CAC, as empresas passaram a ter mais dinheiro em caixa e conseguiram escalar mais rápido.

Mas, com isso também surgiu uma dúvida: o treinamento de um vendedor especializado em negociações de campo deve ser diferente do treinamento para quem realiza a venda internamente?

A resposta é: SIM! O treinamento de vendas que cada um recebe possui algumas particularidades. Porém, é uma diferença bem menor do que alguns gestores costumam imaginar.

Vou explicar algumas diferenças para você, leitor, enxergar as particularidades de cada um desses processos de treinamento. Vamos lá?

PNL (Programação Neurolinguística)

Um vendedor field sales enfrenta problemas com os quais, normalmente, o inside sales não precisa se preocupar.

A negociação olho a olho é um deles.

Em uma conversa por Skype, por exemplo, o maior ponto de preocupação que um vendedor inside sales precisa ter para gerar empatia é tentar acompanhar o tom de voz do lead e tentar gerar alguma ancoragem.

Já na conversa de campo, é necessário prestar atenção e saber interpretar todos os sinais físicos que o lead está passando. Perceber um momento de agitação ou calma é essencial para direcionar o discurso.

Se o vendedor percebe que o lead está impaciente, já sabe que deve ser mais objetivo e ir direto ao ponto, por exemplo.

Agora, se o lead está extremamente calmo e disposto a ouvir todo o discurso comercial, nada melhor do que seguir a deixa e continuar vendendo seu peixe, sem pressa.

Por isso, um vendedor field sales deve ter grande conhecimento em relação a programação neurolinguística.

Ele precisa perceber sinais que vão além daquilo que o lead fala e, por isso, precisa de um treinamento mais elaborado nesse quesito.

É claro que um inside sales também precisa de treinamento em PNL, até para utilizar alguns fundamentos em seus fluxos, mas para o field sales isso é muito mais importante.

Um bom livro para começar a estudar sobre o tema é O Corpo Fala, de Pierre Weil e Roland Tompakow. Ele introduz vários pontos que depois podem ser aprofundados pelos interessados no assunto!

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Disciplina e organização de agenda

Diferente do field sales, o inside possui muito mais escala no trabalho realizado.

O tempo que o responsável pelas vendas de campo gasta dentro de um avião é o suficiente para a realização de mais de 3 reuniões internas.

Mas, é nesse aspecto que mora o perigo. É necessário muita organização para não agendar mais reuniões em um dia que a capacidade produtiva do vendedor inside sales.

O que já percebi em minha experiência é que muitos definem um tempo relativamente curto para reuniões e acabam não conseguindo atender todos os compromissos de sua agenda.

E algo que soa extremamente amador no mercado é agendar uma call e cancelar por desorganização.

Imagina a impressão que o lead tem: se no momento da venda, que é quando a empresa fornecedora costuma ser mais proativa, o vendedor não consegue cumprir as expectativas, imagine no pós-vendas.

Além disso, a quantidade de follow ups realizados por inside sales também é maior.

Se ele não tiver conhecimento sobre metodologias de organização, é grande a chance dele não conseguir conciliar as reuniões com os envios de propostas e realização de follow ups.

Por isso, no treinamento de inside sales deve constar, sempre, métodos de organização. 

Dividir as tarefas em blocos, com reuniões pela manhã e follow ups a tarde, por exemplo, pode ser o diferencial no momento de conseguir acompanhar toda a demanda de atendimentos.

Consequentemente, é a linha tênue entre atingir, ou não, a meta do final do mês.

Agora que você já sabe sobre os aspectos teóricos de um treinamento de vendas, vamos falar sobre os aspectos práticos, explicando os principais formatos para que você estruture o seu treinamento.

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Stack De Vendas e treinamento

Nós vivemos na Era da Informação, que é o período a partir de 1980, também conhecido como Era Digital ou Tecnológica.

Por fazermos parte dela, talvez não percebamos seus impactos em nossa vida, mas é importante ressaltar que essa Era empodera e potencializa o trabalho daqueles que tem o conhecimento e o bom uso da tecnologia.

Se tratando de treinamento, não podemos deixar de fora o uso dessas tecnologias, pois elas são o grande diferencial que um time ou empresa pode ter em mãos.

Assim, é importante que você considere o stack de ferramentas que seu time precisa conhecer na hora do treinamento:

  • Soluções para geração de leads;
  • CRMs;
  • Soluções de Sales Engagement, para aumentar a produtividade e melhorar o relacionamento do vendedor com a tecnologia e com o lead.

Quando se trata de Sales Engagement, sendo uma disciplina relativamente nova em vendas, é importante conversar com especialistas para não contratar soluções que não fazem parte dessa categoria.

Tendo as ferramentas certas em mãos, você pode ter melhores resultados e um time mais motivado, além de deixar o seu concorrente para trás. Agora, com as ferramentas erradas…

6 Dicas de treinamentos

Já percebeu que estudar vendas acaba sendo algo bem repetitivo?

Sempre voltamos aos mesmos temas, seja ele GPCTBA C&I, SPIN Selling ou fluxos de cadência, a recorrência com o qual eles voltam a tona é extremamente alta.

Isso acontece devido a um fator: eles são temas extremamente profundos.

Usar bem o SPIN Selling para chegar ao GPCTBA C&I e ainda conseguir encaixar algumas perguntas de Small Yes, torna mais fácil fechar um negócio. Entendeu o que eu quis dizer?

Um bom treinamento de vendas primeiro ensina o que é GPCTBA C&I, por exemplo, para depois ensinar quais são os vários caminhos que ele pode oferecer.

É como se, primeiro, déssemos o carro para depois prover a rota.

Por isso, sempre que você achar que sabe tudo, lembre-se que o caminho ainda é longo. Ter a sensação de domínio do assunto pode ser o primeiro indício de que você precisa estudar mais.

Quer saber alguns assuntos que, provavelmente, você não sabia e que devem ser abordados em uma segunda etapa?

  • Off the wall questions: perguntas que jogam o lead contra a parede e fecham objeções comuns;
  • Data driven coaching: coaching direcionado por métricas.

Mas, não basta ensinar processos, técnicas e discurso. Motivar também faz parte do treinamento. Porém, não estamos falando daquela motivação estilo livro de autoajuda!

Defina metas desde o começo (no pain, no gain)

O time comercial sempre deve trabalhar com metas, seja no período de treinamento ou até mesmo quando já estão consolidados como gestores (claro que durante o treinamento a meta deve ser pouco menor).

Agora vem a pergunta: o que a meta tem a ver com o treinamento? É simples. Lidar com pressão também requer capacitação.

Ao invés de ter um período relativamente tranquilo e, de repente, passar a ter meta, o vendedor já se adapta, desde o começo do seu treinamento, a realidade que vai viver.

Inclusive, é nesse momento que o gestor começa a filtrar aquelas pessoas que têm dificuldade para lidar com cobrança de resultados.

Como o novo processo comercial acaba atraindo vários jovens talentos, é necessário mapear os que precisam de mais coaching para se adaptar a um cenário mais competitivo.

Lembre-se, mesmo no período de treinamento, já faça o seu time trabalhar com metas!

Compreensão do ritmo do time

Pessoas possuem capacidade de absorção de informação diferenciadas. Algumas são rápidas e outras são um pouco mais lentas, o que não necessariamente é algo ruim.

E é trabalho do gestor, desde o começo do treinamento de vendas, entender qual é o ritmo de cada membro do time.

Mas por que isso faz parte do treinamento? É simples. Não adianta você passar mais conteúdo para uma pessoa do que ela é capaz de absorver.

Torne o seu treinamento eficiente! Não perca tempo correndo contra o relógio. Faça cada um seguir no seu ritmo (claro que alinhado com o ritmo que a empresa requer).

Os resultados virão!

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Coaching em vendas

Nessa etapa do treinamento, o seu time já sabe realizar as atividades básicas do processo. 

O prospector sabe chamar a atenção do lead, o SDR consegue qualificar os MQLs e o executivo de vendas já consegue fechar os negócios mais simples.

Porém, o aprendizado é uma evolução constante.

Aqui na OTB trabalhamos com marketing e vendas todos os dias há vários anos. Mesmo assim, sempre surge algo novo para aprender.

Imagine a situação de um estagiário ou vendedor iniciante. O que ele mais vai experienciar são novas situações e cenários aos quais ele não está acostumado.

Para facilitar essa jornada, é necessário que ele tenha acesso a conteúdos mais aprofundados em treinamento de vendas e também receba coachings constantes do gestor.

Defina objetivos claros para cada conteúdo

Nada é mais chato que estudar algo sem um objetivo claro. Em vendas, em que a execução é responsável por todo o resultado, isso é ainda mais vital.

Por isso, deve ser deixado as claras, durante todo o treinamento de vendas, qual é o fim de cada material que está sendo repassado.

O gestor deve saber qual é o conteúdo X que vai ajudar mais o SDR e qual é o conteúdo Y que vai ajudar mais o seu executivo de vendas.

Dessa forma, fica mais fácil motivar todos os membros da equipe e engajar todos no treinamento.

Gestão do conhecimento para facilitar a absorção de informação

O mercado de vendas tem apresentando um dinamismo impressionante nos últimos anos.

Tem surgido cada vez mais conteúdos interessantes e acionáveis. Dessa forma, a literatura de vendas, que antes era bem enxuta, passou a ser algo mais profunda.

Até por isso, é praticamente impossível estar sempre atualizado. E nada melhor do que várias cabeças para montar uma biblioteca de conhecimento completo.

O gestor deve, desde o início do treinamento de vendas, repassar para o time alguns possíveis canais de absorção de conhecimento.

É a partir deles que o time irá se atualizar quando o gestor não tiver tempo de passar o conhecimento para frente, além de levarem também a outras fontes de informação.

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Sales Kickoff

O Sales Kickoff é uma reunião rápida, prática e muito útil como ferramenta de capacitação e desenvolvimento do time.

A ideia é juntar todos do time, sempre que possível, para fazer uma reunião rápida de 30 minutos, compartilhando conhecimento de algo novo que alguém aprendeu.

Não existe obrigatoriedade sobre quem vai ministrar a reunião.

Assim, todos participam ativamente, organizando novos conteúdos. Afinal, não existe atividade melhor para reter conteúdo do que ensinar para o próximo.

Uma dica importante é que você faça um calendário semanal ou mensal, para garantir que o nível do sales kickoff não vá cair.

É uma armadilha comum esse tipo de reunião cair de qualidade ao longo do tempo por falta de planejamento. Não deixe isso acontecer!

Conclusão

A partir do momento que você considerar esses pontos para o seu treinamento, você terá uma visão mais completa de todo o processo de desenvolvimento de profissionais de alta performance.

Isso é válido para todos os cargos em vendas: SDRs, vendedores e, em algumas práticas, até para a Inteligência Comercial.

É importante ressaltar que a própria construção de um treinamento requer melhoria contínua!

O que sempre fiz foi, no final de cada treinamento, colher um feedback direto com o time que acabou de ser treinado.

É bom que isso seja feito logo na semana seguinte. Assim, você colhe a informação quando ela ainda está mais fresca.

É normal que existam pontos a serem melhorados:

  • Equilíbrio melhor entre a teoria e a prática;
  • Aumento no número de role plays;
  • Substituição de algum material por outro que o profissional treinado achou mais relevante.

Agora é só começar! A evolução constante vai levar o treinamento ao estado da arte e gerar vendedores de alta performance.

Afinal, sempre acreditamos que vender não é um talento nato. Por isso, todo vendedor precisa passar por treinamentos para, realmente, atingir a alta performance.

Pensando nisso, criamos o Reev Academy, um portal de treinamento de vendedores com conteúdos práticos para você desenvolver seu mindset, suas técnicas, seu discurso e seus processos, diariamente.

Quanto vale, para você, ser um vendedor top performer?

Reev Academy | Alcançando excelência em vendas

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