Vendas complexas: lições de Elon Musk

Elon Reeve Musk, nascido em Pretória na Africa do Sul, é um dos maiores empreendedores que o mundo já viu! Chamado de Tony Stark da vida real, Elon possui bastante mística em torno da sua imagem. Figura controversa, começou sua carreira bem jovem.

Aos 12 anos, construiu um vídeo game que foi vendido para uma companhia Sul Africana. Depois de migrar para os EUA, se formou em Economia e, apenas um ano depois, em Física. Após a sua segunda graduação, fundou seu primeiro empreendimento, a Zip2, empresa especializada na produção de conteúdo para grandes canais de notícia.

Em 1999, no auge da bolha do Pontocom, ele vendeu a Zip2 para a Compaq por $ 307 milhões de dólares e se tornou milionário aos 28 anos! Esse é o momento onde a maioria das pessoas se acomodaria.

É só imaginar: um jovem que ainda não chegou na casa dos 30 e já é multimilionário. A motivação para continuar tem que ser muito elevada, já que todos os incentivos convergem para à acomodação.

Mas Elon Musk é um cara totalmente fora da curva. No mesmo ano em que vendeu a Zip2, ele fundou a X.com, uma empresa de serviços financeiros e pagamento online. Um ano depois, a X.com se fundiu com a Confinity, dando origem ao Paypal.

Todo mundo que acompanha o meio empreendedor, conhece bem a Paypal Mafia. Musk era um dos membros desse time, que também contava com Peter Thiel, primeiro investidor do Facebook e Reid Hoffman, co-fundador do Linkedin.

Depois do sucesso estrondoso da companhia, ela foi vendida para o Ebay por U$ 1.5 bilhões de dólares, do qual Elon era dono de 11%.

Logo após esse empreendimento ousado é que começou a surgir a figura que consideramos atualmente como o Homem de Ferro do mundo real. Elon possui bastante interesse por áreas como energia renovável e viagens espaciais.

Diferente da maioria das pessoas, que desiste antes de começar um sonho, ele está indo até o final. Tanto que hoje ele é o CEO da Tesla Motors, maior fabricante de carros elétricos de alta performance do mundo, e da SpaceX, empresa que ele criou com o intuito de colonizar marte. Sim, você não leu errado. Ele possui essa ambição!

Mas o que esse visionário pode nos ensinar sobre vendas complexas?

Vendas Complexas: passo a passo com Elon Musk

Elon Musk, na sua caminhada para atingir seus objetivos, passou por várias situações que são verdadeiras lições de ações a serem tomadas no ambiente de vendas complexas.

Todo empreendedor precisa ter experiência em vendas e negociações. Mesmo que ele tenha vindo da área técnica, saber negociar é um diferencial imenso, afinal, nenhum produto excelente consegue se vender sozinho!

Elon em especial, é um dos caras que vieram da área técnica. Nenhuma das suas formações acadêmicas lhe davam o know how necessário para se tornar um vendedor. Mas como a vida é a maior escola que existe, ele acabou aprendendo na prática algumas lições e, além disso, ainda nos deu alguns insights bem interessantes sobre como atuar em mercados engessados e complexos.

Afinal, o cara entrou no mercado automobilístico americano, que em termos de lobby e sindicatos, só perde para o nosso (Vai Brasil! :P), além de concorrer em um nicho que até certo tempo era exclusividade dos governos: a construção e lançamento de foguetes (algo que o nosso governo não conseguiu fazer até hoje).

Mas vamos ao que importa. Veja abaixo as lições que Elon nos ensinou sobre vendas complexas:

Lição 1: Inove em mercados engessados

Vocês conhecem a história do Toyota Prius? Ele foi o primeiro carro híbrido produzido pela humanidade e também uma das coisas mais feias que já vi em toda minha vida. Ícone em sustentabilidade e design ruim, ele nunca foi um campeão de venda.

Depois da experiência do Prius, a impressão que ficou é que estávamos condenados eternamente aos carros movidos a gasolina. Mas é nesse ponto em que Elon se diferenciou dos seus concorrentes.

Como o preço do barril de petróleo disparou na década passada, o governo dos EUA começou a incentivar a produção de carros que pudesse utilizar fontes de energias renováveis. Captando empréstimos federais, que possuem juros abaixo da média de mercado, Elon inovou o mercado automobilístico.

Em vez de produzir um carro horroroso como o Prius, ele focou no design e marketing do produto, além da qualidade da bateria. Aliando estes três pontos, o carro criado pela Tesla aliou excelente desempenho com um design top de linha.

Resumindo, o que ele fez foi ir de 0 a 1. Sem copiar algo que já existia no mercado, os produtos da Tesla foram extremamente disruptivos, o que em vendas complexas significa duas coisas: margem de lucro maior e uma legião de compradores.

Lição 2: Construa produtos must have

Você já tinha imaginado alguma empresa construindo foguetes espaciais? Enquanto na ficção isso acontece o tempo todo, na realidade, os governos colocam grandes entraves a essa prática. Além dos elevados custos de operação, os riscos são altíssimos. Cada lançamento mal sucedido são alguns milhões a menos na conta bancária do empreendedor que topou essa empreitada.

Mas existe aquela máxima: quanto maior o risco, maior o retorno. Essa frase se aplica perfeitamente ao cenário atual da SpaceX. Quando eles começaram, ninguém acreditava que seria possível tornar comercialmente viável o lançamento de satélites e pessoas ao espaço. Novamente, Elon nos surpreendeu.

Com o projeto de um foguete reaproveitável, e utilizando algumas técnicas para reduzir seus custos de produção, Elon conseguiu o impossível: tornar lucrativo um mercado extremamente engessado e com várias barreiras de entrada, como custos e regulações por exemplo. Agora, seu maior cliente, a NASA,  deve ter ficado bem feliz com o sucesso dessa empreitada, pois agora possui um fornecedor para reabastecer a Estação Espacial além do governo Russo.

No final das contas, qual é a lógica dessa história? Vender em um mercado complexo é algo extremamente difícil. Diferentemente de vender uma camisa ou sapato, negociar um lançamento espacial é algo que envolve muitos riscos e medo.

O que Elon fez foi aproveitar dois caminhos: criou algo em um mercado que não existe muita concorrência, e se aproveitou do medo americano de depender da Rússia para tocar um empreendimento estratégico com a Estação Espacial.

Como o Vinícius falou no seu texto sobre Decisão de Compra, o medo é o maior motivador para a tomada de decisão do comprador. Aproveitando-se desse aspecto, Elon conseguiu se tornar fornecedor de uma das maiores agências do governo federal dos EUA.

Você consegue imaginar o tamanho do cheque que ele recebe toda vez que um lançamento é bem sucedido? Esse mercado para ele é um sonho: além de possuir um produto must have, não possui concorrentes.

Lição 3: Atacar mercados engessados

Qual é o maior destruidor do marasmo nos mercados? Sem dúvida alguma é a inovação. Temos exemplos bem próximos de nós, como o Uber, Airbnb, dentre outros, que entraram em setores extremamente engessados e passaram a fornecer serviços de maior qualidade para os consumidores.

Foi esse ponto que Elon focou: tanto a SpaceX quanto a Tesla trabalham em mercados extremamente regulados e engessados, só que com uma abordagem diferente.

Enquanto as empresas de carro competiam entre si para criar carros mais econômicos, Elon decidiu mudar o combustível utilizado! Na área de foguetes, os EUA gastavam bilhões na construção de ônibus espaciais que eram caríssimos de operar. Já Elon, pegou algo que já existia, os foguetes, e deu uma nova roupagem. Ao invés de criar algo descartável, ele reaproveita todos que possui.

Vendas complexas vão muito além de um processo bem estruturado. É necessário possuir um produto realmente diferenciado. Trabalhar em mercados onde o produto vendido já se tornou uma commodity dificulta bastante o esforço de vendas, pois as margens são baixas e qualquer desconto já é diferencial para o comprador mudar de opinião.

O ideal é os empreendedores utilizarem uma abordagem semelhante à utilizada por Elon Musk. Ou se cria algo que não existe ou se torna o produto existente ainda mais eficiente!

Vendas complexas vão além de um processo bem estruturado

Não adianta estruturar um processo de vendas perfeito, baseado nos ensinamentos de Aaron Ross e Mark Roberge, se o produto que sua empresa vende não é um must have. Não é um problema comercializar um produto nice to have, o único porém é que em momentos de crise, ele será facilmente descartado!

Mas é claro, o processo estruturado pode dar uma sobrevida para uma empresa que não possui o produto ideal e inclusive gerar caixa para ser investido em novas funcionalidades que o tornam de fato algo necessário para o cliente.

Sei também que emular um cara como Elon Musk é algo praticamente impossível, mas não custa nada tentar e explicar suas abordagens, que podem trazer vários ganhos aos empreendedores que estão lendo esse artigo (eu espero :P).

E você, está com dificuldade para vender em um ambiente de vendas complexas? É bem difícil montar o discurso ideal e chegar até os tomadores de decisão, mas entender como funciona sua jornada de compra e estruturar o discurso ideal é vital para começar a vender com qualidade.
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