Empresas, diferente das ONGs, necessitam de ganhar dinheiro. Sim, por mais que vejamos muitos discursos bonitos sobre sustentabilidade, natureza, inclusão social e etc, no final, a razão de todas as empresas existirem é ganhar montanhas de dinheiro e não há nada de errado nisso.

Sei que o discurso politicamente correto vai contra essa ideia. Não culpo as pessoas que pensam assim. Mas certamente elas não terão vez na área comercial de uma empresa ou mesmo gerenciando um negócio de grande porte. Por mais que neguem, são pessoas como Steve Jobs, Bill Gates, Elon Musk, dentre outros, que fazem o mundo girar.

A bondade da Madre Teresa de Calcutá, infelizmente, não movimenta a economia como a empresa de Bill Gates, que é responsável diretamente por alimentar 99 mil famílias.

Entendeu o que estou querendo dizer?! Empresas que começam com um foco diferente de lucrar, seja via inovação em termos de produto ou processo, não terão vida longa. É só olhar para o que está acontecendo no mercado de táxis. O Uber está o devorando completamente. Aqueles que não inovam estão fadados ao fracasso.

E o caminho para prosperar, junto com a inovação, é saber vender. É essencial ter um processo comercial redondo para conseguir escalar, atrair investimento e realmente alcançar o sucesso.

E não necessariamente você precisa ser um grande vendedor para atingir bons resultados em vendas. De fato, vendedores natos terão mais facilidade no começo, quando a empresa é pequena e ainda não possui um processo bem estruturado.

Mas um processo bem estruturado rapidamente sobrepõe o talento. Como sempre gostamos de falar, capacidades natas não são replicáveis. Essa é a vantagem de construir algo que seja replicável. Seu processo será eterno, qualquer vendedor será capaz de executá-lo. O que Danny Ocean nos ensinou no filme Onze Homens e Um Segredo está diretamente ligado a isso. É possível atingir feitos incríveis com um processo bem desenhado!

O Outbound moderno possui todas essas características. É possível de ser replicado facilmente por qualquer empresa que tenha empenho e vontade de crescer. Agora você tem interesse em implementar o processo de Outbound em sua empresa? É bem mais fácil do que roubar um banco! 😛

Por onde começar meu processo de Outbound?

Primeiro, é preciso ter consciência que nem todas as empresas possuem perfil para ter o processo implementado. É preciso, antes, suprir certas exigências. Para implementação do processo, é necessário possuir os seguintes requisitos:

• Ticket médio alto, em torno de R$ 800,00 ou acima;
• LTV (Life time value) acima de R$ 10.000,00;
• Contratos de longa duração, de preferência acima de 6 meses.

É claro que existem excessões. Se a sua empresa possui vendas pontuais com ticket médio muito elevado, também vale a pena implementar o Outbound.

A única lógica que deve ser seguida é: as suas vendas precisam se pagar. No máximo, esse payback deve ocorrer em 3 meses. Qualquer venda que tenha uma relação acima disso, não é lucrativa. É preciso ter consciência que, além do CAC (custo de aquisição de cliente), sua empresa possui várias contas para pagar!

Se esses pré-requisitos forem cumpridos, já pode começar a desenhar o seu processo para ontem. Mas agora, surge a seguinte dúvida. Por onde começar? O caminho inicial nunca é simples.

É claro que existem vários charlatões que vendem a solução de todos os seus problemas. Dizem que em apenas duas semanas, sua empresa já estará colhendo resultados. Mas o processo, com o direcionamento correto no momento de implementar, demora pelo menos um ciclo de vendas para começar a gerar retorno. Antes disso, os benefícios que sua empresa colherá serão:

• Processo replicável;
• Entrada de leads no pipeline de forma constante;
• Treinamento escalável.

Pode parecer pouco, mas é essencial para alcançar bons resultados no médio e longo prazo. Ao final do ciclo de vendas, além das vantagens ditas acima, sua empresa contará com uma entrada de dinheiro no caixa que ela não tinha a mínima ideia que era possível de alcançar.

Mas voltando ao ponto inicial. Por onde devemos começar para conseguirmos todos esses benefícios? Buscando o direcionamento correto, é claro!

Algo que vivenciamos quando começamos a implementar o processo é que, sem o direcionamento correto, o tempo de implementação do processo de Outbound é mais do que dobrado.

Infelizmente, a única forma que tínhamos de aprender no início, era colocando em prática o que víamos ser feito nos EUA. Mas e se você pudesse ter o direcionamento correto, seu trabalho seria bem mais fácil, não? Não seria necessário errar, como nós fizemos, para poder aprender.

Hoje no Brasil, por exemplo, já existem várias empresas que possuem expertise clara na área de Inbound, como a Rock Content e a Resultados Digitais, por exemplo. Mas se quiser falar sobre Outbound, pode falar com a gente, claro!

Mas pensando em poupar um pouco seu tempo, já que sabemos que a maioria dos nossos leitores são bem ocupados, preparamos 6 dicas essenciais para começar a montar o processo de Outbound.

Elas são:

• Reestruture sua área comercial;
• Abra mão do seu processo antigo;
• Altere a lógica do seu processo seletivo;
• Comece a realizar coaching com seu time;
• Insira indicadores no seu processo;
• Inbound e Outbound não são substitutos.

Vamos começar?

Dica 1: reestruture sua área comercial

Para começar o processo de Outbound, é necessário ter consciência que o organograma de sua área de vendas precisará ser completamente redesenhado. Sim, os cargos, planos de carreira, tudo será alterado para uma lógica mais moderna.

A primeira coisa que deve ser feita, é a segmentação das funções desempenhadas pelo seu time de Outbound. Em vez de centralizar todo o trabalho no vendedor, ele passará a ser desempenhado por várias pessoas.

A prospecção ficará na mão de uma pessoa em específico, a qualificação será de responsabilidade de outro profissional. O fechamento seguirá a mesma lógica.

Agora, ao invés de uma pessoa realizando todas as tarefas, o processo passa a ser completamente segmentado. As vantagens que surgem dessa nova organização são:

• Resultados constantes;
• Maior facilidade para acompanhar os resultados;
• Acompanhamento do funil de vendas passa a ser mais eficiente;
• Os custos são reduzidos.

Existe um ponto que gera bastante dúvida nas pessoas. Como contratar mais irá reduzir os meus custos?

De fato, esse pensamento segue uma lógica clara. Mais pessoas trabalhando significa mais salários para pagar. O que não é avaliado entretanto é que: não necessariamente esses novos funcionários irão receber o mesmo montante dos vendedores experientes.

As funções de prospecção, por exemplo, podem facilmente ser desempenhadas por funcionários juniors, até mesmo por estagiários. E é bem lógico imaginar que estagiários recebem MUITO menos que um vendedor sênior, certo?

Comissionamento

Se existe algo que muda totalmente do modelo comercial tradicional para o Outbound Marketing é a estrutura de comissionamento. Em vez de premiar apenas os fechamentos, a comissão passa a ser avaliada de forma global.

O churn por exemplo, é atrelado ao resultado do vendedor. Ao invés de receber pelo fechamento, seu bônus fica condicionado a permanência do cliente no longo prazo.

Quer entender melhor como funciona esse modelo? Confira o texto do Vinícius sobre esse novo desenho de bônus comercial e economize ainda mais dinheiro, premiando somente o resultado de longo prazo.

Dica 2: abra mão do seu processo antigo de Outbound

Uma lei da física que se aplica bastante a empresas é: corpos que estão parados, tendem a permanecer parados. Já corpos em movimento, tendem a permanecer em movimento.

Sei que a lei não é só isso. E não, eu não era um dos piores alunos de física da sala :P.

Mas para contextualizar o que estou querendo dizer, já é suficiente. Quando uma empresa se acomoda, é difícil mudar a mentalidade vigente. Já quando ela está crescendo, é difícil (ainda bem), convencê-la a ir mais devagar.

Infelizmente, quando a área comercial está com a mentalidade acomodada, é difícil mudar o pensamento vigente. Convencer o gestor a reestruturar o modelo de comissão, plano de carreira e estrutura de cargos passa a ser algo impossível.

Por mais que os resultados do Outbound seduzam em certa medida, o trabalho que teria para implementá-lo acabam gerando um desanimo maior ainda. É aí que ocorre um dos erros que mais atrasam a implementação do processo de Outbound: não abrir mão completamente do processo antigo.

Os vendedores continuam realizando grande parte do trabalho da área comercial, como qualificação e fechamento, e a segmentação implementada é mínima. Logo, os resultados demoram a vir e o processo é desacreditado.

Para ter sucesso com a implementação do Outbound moderno, o gestor deve praticar o desapego. Enquanto o processo antigo não for abandonado, as chances de sucesso são mínimas.

Dica 3: altere a lógica do seu processo seletivo

Lembra que já falamos que um grande problema da área de vendas é o de buscar somente pessoas com facilidade de comunicação?! Pois é, para curar toda doença, é necessário ir direto a sua origem.

O problema não está nos funcionários que são contratados, como grande parte dos gestores acreditam. A origem está exatamente no processo seletivo. Caso ele fosse bem estruturado, dificilmente funcionários que não se adaptam ao processo vigente entrariam na empresa.

Para buscar colaboradores de alta performance, é necessário realizar seleções de alto nível. Devem ser analisados os seguintes pontos:

• Raciocínio lógico
• Capacidade de persuação;
• Nível de competitividade;
• Dentre outros.

Toda a seleção deve ser feita com bastante calma. A idéia é seguir a lógica de Hire slow, fire quickly. É levado muito tempo para escolher os candidatos ideais, mas caso eles não se encaixem na cultura da empresa, são rapidamente demitidos e o processo seletivo é reiniciado.

Em resumo, tente entender melhor o perfil de quem está entrando em sua empresa. Um vendedor com perfil analítico pode gerar tanto resultado quanto um com bom jogo de cintura.

Dica 4: comece a fazer coaching imediatamente

Coaching infelizmente é bem subestimado na área comercial. Isso ocorre em grande parte devido a quantidade imensa de charlatões que oferecem esse serviço no mercado. Mas não é por isso que essa prática deve ser deixada de lado!

Todo gestor que se preze, deve realizar coaching constantemente com seu time. Mas não é apenas motivar por motivar! É realizar essa ação baseada em dados.

Verificando qual é o gap de cada um dos membros do time de Outbound, o gestor pode lhe auxiliar a corrigi-los, motivando-o de forma correta! Entenderam qual é a lógica do coaching?

Dessa forma, é possível aliar o motivacional com algo tangível, afinal, os gaps da equipe serão trabalhados de forma muito mais assertiva. E existe um método muito eficiente para descobrir rapidamente quais são os erros e acertos do time. Ele se chama daily meeting.

Daily Meeting

Quem já trabalhou na área de desenvolvimento deve ter noção do que estou falando. Baseada no Scrum, a daily meeting é uma rápida reunião realizada ao final de cada dia. Nela, todos os membros do time citam os seus resultados, dando enfase ao seu case de sucesso do dia e também ao seu pior resultado, para o gestor ter noção de quais os pontos que devem ser replicados para todo o time e quais são os gaps que devem ser sanados mais rapidamente.

É uma mudança bem simples que gera um forte impacto no curto prazo, já que o gestor consegue visualizar melhor o desempenho do seu time.

Dica 5: insira indicadores em seu processo

Se existe algo que deve ser abandonado de vez em qualquer área comercial é a tomada de decisão não baseada em indicadores.

É vital acompanhar constantemente a evolução dos resultados, seja ele de prospecção, qualificação e vendas. E esse é o maior benefício do Outbound moderno.

A segmentação nos permite acompanhar quais são as partes que estão evoluindo melhor e quais estão indo mal. Ao invés de olhar apenas os dados de faturamento, o gestor passa a ter visão global da área.

Se a geração de MQLs está baixa, é possível saber que o problema está na prospecção, por exemplo. Viu como passa a ser muito mais fácil gerenciar a equipe! Segue abaixo uma lista de indicadores que todo gerente de vendas deve acompanhar:

• Leads gerados;
• MQLs;
• SQLs;
• Quota;
• Novos clientes.

É claro que existem vários outros indicadores. Mas dentro do Outbound, esses são os principais, aqueles que vão auxiliar na tomada de decisão, além de serem o grande diferencial do Outbound moderno para o antigo.

Dica 6: inbound e outbound não são substitutos

Esse é um erro cometido por grande parte das empresas. Sem muito conhecimento em relação ao que possibilita a implementação dos dois processos, elas acabam abrindo mão de um deles. Esse um, infelizmente, acaba sendo o Outbound, já que o Inbound atualmente está na moda, digamos assim.

É preciso levar vários pontos em consideração antes de começar os dois processos. Primeiro, em vendas complexas, os dois são importantíssimos. Vender sem implementá-los é praticamente impossível.

Outro ponto a ser observado é: em vendas com o ticket e LTV maiores, o Outbound costuma gerar maior resultados. Já naquelas que possuem menor valor, e portanto, são mais fáceis de vender, o Inbound gera mais resultado.

Agora pense comigo. Muitas empresas trabalham nas duas vertentes. A Salesforce vende planos de ticket médio baixo prioritariamente por Inbound. Já quando o foco é enterprise, as vendas são realizadas por seu time de Outbound.

E todos sabemos que a Salesforce é um case fortíssimo de geração de resultado. Viu como não podemos abrir mão de utilizar os dois processos em conjunto. Os resultados se tornam ainda melhores.

Bônus

Nunca, eu digo nunca, confunda Outbound com field sales (vendas externas). É claro, ele pode ser feito de forma externa, mas não existe limitação no processo que impeça a realização do mesmo através de inside sales.

É claro que em tickets muito elevados, o field sales possui maior sucesso. Mas para aqueles intermediários, a possibilidade de inside sales deve ser considerada, devido a redução do CAC (custo de aquisição de cliente), que ocorre já que não são necessárias viagens e todos os custos atrelados a elas.

O Outbound pode ser o diferencial de sua empresa

Assim como falei no meu texto sobre como escalar PMEs, o Outbound pode ser o grande diferencial para sua empresa. É fácil perceber que, o Outbound Marketing proporciona maior velocidade na escabilidade de qualquer negócio.

Buscando os clientes corretos e de forma eficiente, a geração de receita aumenta de forma exponencial, possibilitando a qualquer negócio buscar investidores e aumentar sua projeção.

É uma estratégia relativamente simples de ser implementada que gera resultados no curto, médio e longo prazos.

Todos nós sabemos que fundos de investimento buscam empresa com alto potencial de investimento. Você não quer depender apenas de uma estratégia de crescimento, certo? O Inbound realmente lhe trará grandes resultados, mas ele sozinho não é capaz de fazer sua empresa escalar na velocidade que você quer!
E sua empresa, como está prospectando atualmente? Se tiver interesse em estruturar o seu processo de Outbound, pode contar com o nosso time de consultores. Com certeza iremos conseguir lhe ajudar a gerar fortes resultados!