6 Ferramentas essenciais para atrair clientes

Sempre que falamos de Outbound as pessoas imaginam vendas presenciais. Afinal, o imaginário popular se acostumou a sempre pensar em homens de terno fechando grandes negócios, ou picaretas vendendo produtos desnecessários.

A cultura de acreditar que vendas se dá quase que inteiramente de forma presencial é alimentada constantemente por Hollywood, com filmes como Glengarry Glen Ross, Amor e outras drogas, dentre vários outros. Inclusive, graças ao telemarketing e o Lobo de Wall Street, a venda por telefone, ainda mais no mercado B2C, não é levada muito a sério.

Mas para entender como as ferramentas de automação do Outbound auxiliam a atrair clientes, é necessário entender a evolução do processo com o tempo. Como processo, a primeira metodologia de Outbound a existir e documentada é a Snake Oil Selling.

Quem já assistiu algum filme de faroeste, já deve ter se deparado com aquele personagem que vende especiarias na cidade utilizando linguagem extremamente “técnica” e vendendo soluções “milagrosas”. Esse era o coração do método Snake, que sempre contava com “clientes satisfeitos” na plateia.

Obviamente, depois de certo tempo, os vendedores precisavam mudar de localidade. A credibilidade deles não resistia a algumas vendas, o que os forçava a viver como andarilhos, a não ser que eles quisessem lidar com os vários compradores insatisfeitos.

Percebeu como devia ser difícil a vida dos compradores nessa época?! Mas, felizmente, indo na contramão desse método, John H.Patterson, presidente da Nacional Cash Register (NCR), desenvolveu sua própria metodologia de vendas, que é atualmente conhecida como Pyramid Selling, dando então uma roupagem mais ética a área de vendas, além de introduzir alguns processos que facilitavam tanto a vida do comprador quanto do vendedor.

O método consistia em primeiro vender para o homem de negócios mais importante da cidade, que então encorajaria os outros a adquirir a caixa registradora. Pode parecer simples, mas para quem estava acostumado a conviver apenas com vendedores charlatões, foi um avanço semelhante a chegada do homem a lua.

Todos os vendedores eram treinados para parecer realmente com um empresário de sucesso e se vestiam como tal. Grande parte do processo era embasado na geração de empatia com os leads.

Mas o que isso tem a ver com atrair clientes atualmente? A resposta é simples: TUDO. Se as vendas não tivessem evoluído, não haveria necessidade e demanda para criação de ferramentas que visam ganhos de produtividade.

Você imagina um vendedor charlatão utilizando ferramentas caras de disparo de email em massa e montando lista de prospecção em ferramenta cotada em dólar?! É muito mais fácil utilizar de outros esquemas, como o Ponzi por exemplo.

Com a evolução das vendas profissionais, surgiu a necessidade do vendedor ser mais produtivo. Mas, como o telefone ainda era uma tecnologia recente e o email ainda estava longe de surgir, todos os negócios eram fechados presencialmente.

Entretanto, com o avanço tecnológico ocorrido durante o seculo passado, surgiu a possibilidade de realizar vendas e prospecções por vários meios diferentes. O telefone já era uma realidade na vida de bilhões de pessoas, tal qual a internet e o email. Então, surgiu outra modalidade de vendas, uma forma mais barata de atrair clientes, o Inside Sales.

Com a possibilidade de realizar vendas via Inside Sales e as empresas se globalizando cada vez mais, a necessidade de utilizar ferramentas de teleconferência, prospecção de contatos, dentre várias outras que auxiliam o time de Outbound a atingir seus resultados se tornou ainda mais latente!

Atrair clientes: guia completo de ferramentas de prospecção

Na contramão do Inbound Marketing, o Outbound demorou bastante a evoluir em termos de tecnologia. Enquanto o primeiro surgiu e pouco tempo depois já existiam ferramentas de automação completa, o segundo por muito tempo dependeu apenas da dupla email + telefone.

Como falamos no nosso Guia completo para aumentar seu faturamento em mais de 30%, a chave para atingir resultados robustos no Outbound é aliar um processo bem estruturado a uma cultura campeã.

Mas hoje em dia, é impossível abrir mão das ferramentas de Outbound quando o assunto é atrair clientes. Diferente das vendas simples, as complexas requerem que a equipe de prospecção tenha em mãos dados apurados sobre os leads e aplicações que permitam realizar reuniões, mesmo a distância, por exemplo.

Baseado nessa necessidade, fizemos um artigo completo sobre as 6 ferramentas essenciais quando o assunto é atrair clientes.

Yesware

O Yesware é o braço direito de qualquer gestor e profissional que trabalhe na área de Outbound. Se antes era impossível saber quando os destinatários abriam os emails, agora é possível também envia-los em massa, dentre várias outras funções.

A ferramenta evoluiu bastante nos últimos anos, e agora existe a possibilidade de rastrear também se o lead abriu apresentações e outros anexos, além de colocar lembretes para enviar email caso ele não tenha respondido. Enfim, não consigo imaginar hoje alguém da área de vendas trabalhando sem alguma ferramenta similar ao Yesware!

Outro ponto positivo, é que ela funciona em conjunto com o Gmail e Outlook, logo não é necessário utilizar nem um outro sistema de email, não comprometendo assim a usabilidade do usuário.

Funcionalidades

• Rastreamento de email: Com a ferramenta é possível acompanhar quem já abriu os emails enviados. Sem essa feature é mais difícil estruturar um fluxo de cadência, já que ele depende exclusivamente dessa informação para ser estruturado de forma correta.

• Templates de email: É possível dentro da ferramenta criar vários emails padrões, que possuem alguns campos de preenchimento. A importância dessa feature está ligada ao Mail Merge, que vamos falar logo a seguir.

• Mail Merge: Temos aqui a funcionalidade predileta de qualquer Prospector. Nela é possível disparar mais de 100 emails de uma vez. Basta escolher o template e as informações personalizadas que serão inseridas. No texto sobre hacks de Inside Sales, o Vinícius explica o passo a passo para utilizar essa funcionalidade. Dá uma conferida lá! 😛

• Lembretes: É possível colocar lembretes para realizar follow ups, a maior dor de cabeça de todo prospector e gestor. A coisa mais comum do mundo é alguém do time de Outbound esquecer de realizar um FUP com os leads e essa feature surgiu para acabar com esse problema (ou desculpa)!

• Relatórios: Essa é a menina dos olhos de qualquer gestor. Nela é possível acompanhar o desempenho de todo o time, com os resultados do time aparecendo em tempo real e é possível saber quais prospectores, vendedores e etc estão performando melhor dentro da empresa.

Observação

A situação econômica do país atualmente não é das mais favoráveis. Graças a medidas de cunho duvidoso tomadas pela equipe econômica de Dilma Roussef no primeiro mandato, aliado a instabilidades no mercado Chinês, o dólar atingiu o maior valor desde 2003!

Por ser um serviço americano, o Yesware é comercializado apenas em dólar. Com a cotação de R$ 1,80, seu plano mensal custava ao usuário brasileiro aproximadamente R$ 27,00. Hoje em dia, entretanto, com o valor de R$ 3,45, a ferramenta já está custando R$ 41,40. Ou seja, sem a ver qualquer reajuste na tabela de preços da companhia norte americana, o Yesware praticamente dobrou de preço.

Como a tendência é de piora tanto do quadro externo quanto interno, vários analistas já estão prevendo o dólar bater R$ 4,00 ao final do ano. Já imaginou quanto isso vai custar para os usuários do serviço? :/

Skype

O Skype é uma das ferramentas de teleconferência mais utilizadas na atualidade. Por ter sido uma das pioneiras do mercado, abocanhou grande parte do market share.

Lançada em 2003, foi vendida em 2011 para a Microsoft, hoje é a ferramenta padrão de comunicação a distância da gigante de Seattle e um dos melhores amigos do vendedor.

Se existe algo que facilitou e muito a vida do vendedor moderno é a possibilidade de realizar reuniões com vídeo e compartilhamento de tela a distância. Hoje, é possível realizar demonstrações de produtos, tanto físicos quanto Web Services.

Existem soluções substitutas, como o GoToMeeting por exemplo, mas com certeza a mais difundida atualmente é o Skype, já que semelhante a seus concorrentes, é necessário apenas ter uma conexão na internet para realizar as chamadas, e como ela chegou primeiro no mercado…

Features

• Compartilhamento de tela: É o melhor amigo do SDR. Para evitar reuniões presenciais e viagens de longa distância, ele pode apresentar o seu produto via compartilhamento de tela. No mercado de Web Services, essa feature é essencial para qualquer empresa que tenha uma força de vendas. Já imaginou ter que viajar para São Paulo apresentar um produto, e no final o lead não comprar? É esse tipo de economia que o Skype proporciona. Resumindo, o CAC é reduzido.

• Chamada de vídeo: É possível também apresentar produtos físicos na plataforma, tal qual soluções Web. A única diferença é que o usuário ira precisar de uma conexão um pouco mais robusta, mas nada que a infraestrutura atual do país não permita.

• Reuniões: Não é mais preciso depender que todos os participantes de uma reunião estejam nela presencialmente. Com a possibilidade de realizar calls com mais de um participante por vez, é possível maximizar o tempo de toda a equipe, ainda mais no Brasil, onde grande parte das empresas possuem pelo menos representações comerciais em São Paulo.

Observação

A única desvantagem do Skype perante seus concorrentes é a necessidade de criar uma conta para realizar calls. Enquanto ferramentas como o GoToMeeting permitem que se comece uma chamada rapidamente, sem necessidade de cadastro, o Skype requer uma ID para poder ser utilizado.

Para quem está com pressa ou está em um mercado onde os leads não possuem conta na Microsoft, o Skype não apresenta uma solução rápida e vantajosa para o usuário final, pois além de tudo, ainda é necessário instalar a aplicação desktop!

Salesloft Prospector

Essa é a ferramenta que revolucionou o trabalho da inteligência comercial. Lembro até hoje da dificuldade que eu tinha para encontrar os contatos corretos na internet. Era necessário passar o dia no Google, pesquisando telefones e emails corretos, para na maioria das vezes, não encontrar o contato certo.

Testamos outras soluções, como o Serasa Experian, mas os resultados não foram muito assertivos. A única solução que apresentou retorno positivo para o time de Outbound foi o Prospector da Salesloft.

Nele é possível prospectar vários contatos de uma só vez, apenas clicando em um botão! E basta instalar um plugin no navegador para começar a utilizar. Quando o assunto é atrair clientes, o Prospector é que irá municiar toda a equipe de Outbound!

Como meu primeiro trabalho no Outbound foi na área de inteligência comercial, posso falar sem dúvida algum que virei fã dos caras. Além de possuírem um produto que facilita muito a vida do time de Outbound, eles possuem um case de crescimento sensacional! Vale a pena conferir!!!

Features

• Pesquisa de contatos:  É necesário apenas escolher um cargo ou digitar o nome do Decision Maker para encontra-lo. Basta ele ser usuário do Linkedin. Inclusive, não é necessário possuir conexão com o lead no Linkedin para adiciona-lo a lista!

• Criação de listas: É possível criar listas segmentadas de acordo com os critérios da empresa. 

• Pesquisa rápida: Eles possuem uma tela onde é possível realizar uma pesquisa de leads sem se conectar à ferramenta.

Observação

Possui o mesmo problema do Yesware. Por ser um serviço baseado nos EUA, o seu preço está atrelado ao dólar que tem se valorizado bastante nos últimos meses.

Mas diferentemente do primeiro caso, o preço de tabela da ferramenta aumentou recentemente. Não chega a ser um problema, já que a precisão dela também acompanhou essa subida, mas não deixa de ser um ponto a ser considerado no momento da aquisição.

Ghostery

Para quem trabalha com inteligência comercial, não chegar a ser essencial, mas é sempre interessante saber quais são as soluções que os concorrentes utilizam em seus sites. Para o time de Outbound, essa é a única feature relevante.

Existem outras ferramentas que acompanham tanto mudanças de preços quanto em mídias sociais da concorrência, como o Rivalfox, mas por não gerar insumos direto para o time de prospecção, além de ser complexo e difícil de operar, não valem a pena de serem adquiridos no curto prazo.

Já o Ghostery é apenas um plugin que abre uma janela roxa automaticamente no canto direito do seu browser quando o site do concorrente é acessado. Simples, fácil de usar, grátis e não necessita do esforço de um operador!

Pipedrive

Hoje, é impossível imaginar um time comercial com foco em atrair grandes clientes que não possua um CRM. Uma das ferramentas que revolucionou a forma como as vendas são realizadas, o CRM auxilia tanto nas tarefas diárias quanto no acompanhamento dos indicadores por parte do gestor.

Existe atualmente no mercado milhares de soluções desse tipo, com o mais conhecido sendo o Salesforce. Mas, na minha opinião, o mais fácil de usar é sem dúvida alguma o Pipedrive.

Com uma interface bastante intuitiva e baseada no conceito drag and drop, é uma ferramenta muito simples e barata que gera alto retorno para qualquer equipe de marketing e vendas.

Features

• Controle de indicadores: Na ferramenta é possível acompanhar todas as métricas do processo comercial, tanto individuais quanto globais. Além disso, para o gestor é interessante essa funcionalidade pois toda a informação estará centralizada, sem ser necessário recorrer a milhares de planilhas.

• Estruturação de funil: A ferramenta também fornece a possibilidade de construir o funil de acordo com as necessidades da companhia. As mudanças de fase podem ser feitas no estilo drag and drop, de forma muito fácil.

Observações

O maior ganho do Pipe em relação aos outros CRMs que conheço é sua usabilidade. Enquanto o Salesforce possui uma quantidade gigantes de features, a ponto de ser necessário um treinamento específico para usa-las, o pipedrive não necessita de nenhuma imersão.

Qualquer pessoa, depois de um dia utilizando a plataforma, já consegue se virar com bastante facilidade, logo o tempo de implementação dele é mínimo, não sendo necessário setup algum.

Asana

Qualquer pessoa que já tenha trabalho com gestão de projetos tem familiaridade com sistemas como o MS Project e Primavera. Muito usados na área de engenharia para gerenciar grandes obras, ambas são ferramentas que necessitam de treinamento para serem utilizadas, tamanha a sua complexidade.

E como ficam as PMEs que trabalham com projetos dentro dessa história?! É ai que entra o Asana! Diferente do MS e Primavera, o Asana é grátis e possui usabilidade extremamente amigável.

Features

• Criação e gestão de projetos: Dentro do Asana é possível criar projetos e gerencia-los em tempo real, sem a necessidade de entrar com vários dados. Existe a possibilidade de criar sub atividades dentro das principais, atribuir um responsável e colocar uma data para entrega.

Observação

Existem outras ferramentas que realizam a mesma função e possuem algumas features a mais, como por exemplo o Runrun.it. Nele é possível controlar também os horários de entrega.

Recomendamos o Asana apenas porque é possível utiliza-lo por um bom tempo sem pagar, o que é vital para PMEs que não podem incorrer em grandes gastos, ainda mais no seu início quando ainda estão estruturando seus fluxos de caixa.

Extra: Pocket

Gestão do conhecimento é vital para qualquer pessoa que almeje o sucesso profissional. Eu por exemplo, leio pelo menos dois novos artigos sobre Marketing e Vendas por dia para permanecer atualizado.

Uma dor de cabeça que todos leitores Web tinham era: abrir milhões de abas e depois esquecer de salvar as que eram para leitura nos Favoritos. Já cansei de perder conteúdo de qualidade por isso.

Então, eis que surge a salvação, e ela se chama Pocket. Agora, basta instalar um plugin e clicar em um botão no canto direito superior do navegador para salvar o conteúdo para leitura dentro de uma espécie de organizador de conteúdo virtual, que pode ser totalmente divido por tags.

Depois que o conteúdo é salvo, basta ir ao site Getpocket.com e acessar sua conta, onde todos eles já estarão divididos por tags e organizados para leitura. Viu como é simples?

Ganhos de produtividade

Mas afinal, porque utilizar todas essas ferramentas?! É simples, basta pensar em termos de produtividade. Com ferramentas como o Salesloft Prospector, Yesware e Skype, hoje um time de Outbound consegue realizar o trabalho que antigamente era feito em uma semana em apenas um dia.

Já as outras, como Ghostery, Asana e Pipedrive, dão insumo para analises e controle dos gestores que antes dependiam de inúmeras planilhas para verificar cada uma das atividades que essas ferramentas realizam em segundos!

E você, ainda vive na idade da pedra em sua empresa? Conte com o nosso time de consultoria para implementar essa soluções e muitas outras que alavancarão seus resultados!