6 vendedores que você não deve contratar

Se você ainda não leu, recomendo a leitura do texto sobre Vendedores que o Renato escreveu aqui para o blog.

Como o mundo vê os profissionais de vendas

Na minha opinião, existem dois tipos de vendedores: aqueles que nasceram prontos para vender e, naturalmente, aplicam estratégias e ferramentas de muito sucesso ou, então, aqueles que nasceram com pouquíssimas habilidades naturais, mas as desenvolvem através de estudo e prática, colhendo bons resultados.

No Brasil e na maior parte do mundo, os vendedores ainda são julgados, assim como políticos, como se agissem sempre de má-fé. É o costume brasileiro acreditar que o vendedor é o responsável por ganhar dinheiro em cima da sua ingenuidade ou boa-fé e isso tudo parte de um princípio:

Para vender no Brasil, o talento é super valorizado. Poucas pessoas se dedicam a estudar técnicas e, cada vez mais , encontramos vendedores despreparados e carismáticos. Essa última combinação é realmente letal para a imagem dos vendedores.

Um dos meus amigos e parceiro de negócios, o Bruno Farias, sempre fala que vendas no Brasil é direcionada pela “cultura do Blá-blá-blá”. A sorte é que, no nosso mercado, de vendas B2B complexas, isso é menor.

Ao realizar uma venda simples, é mais difícil para o comprador entender o quanto você conhece aquilo que está falando e, como o ciclo de vendas pode durar minutos, ele age no impulso.

Já em vendas complexas, se torna bem mais difícil esconder estes gaps e os resultados de um vendedor despreparado tendem a cair ou, no mínimo, alcançarem uma inconsistência muito grande.

Em vendas B2B complexas, a postura procurada hoje, pelos empregadores, é a da chamada venda consultiva.

O vendedor, ao invés de buscar “empurrar” um produto ou serviço, é o responsável por garantir que ele vá atender realmente às necessidades do potencial cliente. Esse tipo de mentalidade é essencial para empresas que trabalham no modelo de SaaS, Software as a Service, pois um Churn alto afeta sua previsibilidade de receitas. Se você vende para os leads errados, não qualificados por perfil, eles vão sair cedo ou tarde e impactar seu Churn.

Como não queimar dinheiro com contratações erradas?

Mas, como encontrar os vendedores corretos no mercado? O maior desafio é encontrar os defeitos que podem servir como critério de eliminação, pois um bom profissional de vendas não pode ter dificuldades em fazer o seu marketing pessoal.
Afinal, participar de um processo seletivo não é nada mais do que vender o produto que você conhece melhor do que todos: você mesmo.

Hoje, vamos indicar os 6 perfis de vendedores que você não deve contratar. Procure por características que ajudem a encontrar esses perfis e garanto que você não vai se arrepender de apostar em outro profissional:

Workaholic Inconsistente

Um profissional cada vez mais recorrente na nova geração, ambiciosa, mas ansiosa. O Workhalic Inconsistente é aquele vendedor que sempre está envolvido em grandes negociações, fica até tarde no trabalho enviando propostas e, de vez em quando, é recompensado pelo seu esforço.

Infelizmente, estas recompensas não são mais do que mera probabilidade. As metas mensais acabam ficando de lado, já que ele sempre possui histórias de muitas negociações para contar, quase todas por fechar e ajudá-lo a vender em um nível muito acima da meta do mês, mas quase nunca se tornam realidade, e os outros 5 meses do semestre se vão sem alcançar os objetivos traçados.

A maneira mais simples de encontrar esse perfil é mapear duas características:

• Contador de histórias: o Workaholic Inconsistente sempre tem muita história para contar, já que realiza muita atividades. Esse é o primeiro sinal para você abrir o olho, já que ele gosta de ressaltar seus sucessos, mas, como já falei, eles são frutos de probabilidade, simplesmente.
• Inconsistência no histórico de metas: durante o processo seletivo, seu foco deve estar voltado para definir a consistência dos resultados entregues por ele nas últimas empresas por que passou. Geralmente, um histórico de 12 meses é o suficiente, mas gosto de levantar os últimos 18-24 meses, apenas para garantir que sua experiência é válida.

Se as duas características se cruzarem, você terá a oportunidade de contratar aquele cara que sai sempre tarde do trabalho, mas nunca entrega resultados que compensem suas horas extras.

Anti-tecnologia

O Anti-Tecnologia quase nunca está atento ao mercado. Ele pode ter lido sobre seu produto ou setor, mas não estará por dentro das principais novidades em outros mercados simples, como o de novos softwares em vendas.

Se você tem uma startup ou empresa de tecnologia, com foco em SaaS, corra dele por um motivo: ele não gosta de seguir seus processos, na maioria das vezes, por ter que usar um CRM ou qualquer outra ferramenta. O menor problema que você terá é perceber que ele não está preenchendo o CRM ao realizar suas atividades.

Além disso, ele não vai se atualizar sobre o mercado e, constantemente, não será a referência em tecnologia e resolução de problemas que seu cliente necessita.

Eu começo a mapear esse perfil pelos e-mails @hotmail ou @yahoo, mas esse é um método bem falho, então acabo por questionar, ao longo da entrevista, sobre as últimas aquisições em tecnologia ou como ele faz para acompanhar inovações na área.

O Justificador

Esse perfil é um dos piores, pois ele geralmente surge, com toda sua força, após iniciar seu processo e, então, ter base para criticá-lo e tirar a atenção dos seus resultados. Esse é o vendedor que sempre tem uma desculpa para as coisas não darem certo, desde a qualidade dos leads que recebe até o script utilizado por todos da equipe (com bons resultados), mas que com ele nunca são o suficiente.

Quem já assistiu o filme “Sucesso a qualquer preço” (Glengarry Glen Ross, na versão original), pode reconhecer bem os vendedores do filme nesse perfil!

O seu resultado é sempre abaixo das expectativas, por isso, ele costuma reclamar e culpar terceiros pelo seu histórico ruim. Mapear isso ao longo do processo seletivo é necessário, mas pressioná-lo a respeito das justificativas é ainda mais importante.

A tendência desse perfil é se enrolar ao ser questionado sobre os detalhes das suas justificativas, criando novas desculpas.

A Lebre

O vendedor Lebre pula de empresa em empresa para esconder seus gaps em resultados. Ele passa pelo treinamento e, ao começar a ser realmente cobrado pelos resultados, já está de olho em outra vaga, geralmente com melhor remuneração.

Isso acontece porque ele já espera não conseguir render o esperado, mas também por não suportar a pressão.

Se você está contratando um novo vendedor e percebe que ele não passa mais de 8 meses em uma empresa, procure perguntar sobre os resultados alcançados. Ele pode ter um ou outro case de sucesso, mas uma justificativa é bem recorrente: “Eu estava ainda estruturando o meu pipeline, pois não tinha leads o suficiente e o ciclo de vendas era longo”.

O Metralhadora

Assim como Rambo, que conseguia atirar em todas as direções sem muitas preocupações, esse perfil não se preocupa com as estratégias das empresas em que trabalha. Como todo vendedor é comissionado, o vendedor Metralhadora está sempre preocupado em aumentar os seus ganhos de maneira egoísta.

Como não veste a camisa, ele acaba por negociar com leads sem perfil ou maturidade. Os problemas gerados variam de criar um gargalo para seu time de Customer Success, que precisa evoluir um cliente na base que não estava no momento de compra, até impactar o Churn do time.

Por esse motivo, sempre que realizo simulações nas entrevistas, procuro me posicionar, em algum momento, como um prospect sem perfil. Se demonstro que não possuo necessidades claras para o produto apresentado, espero que ele procure por uma brecha, mas nunca inicie a apresentação do produto.

O Lobo Solitário

Você, com certeza, já trabalhou com alguém que era contra tudo que estava sendo desempenhado. O Lobo Solitário realmente acredita que ele pode tomar decisões melhores do que o restante da empresa, mas não se preocupa em compartilhar isso com o time ou gestores.

Diferente do Justificador, ele realmente desempenha as atividades e procura dar resultado, mas como não segue o processo, cria diversas consequências para seus atos. Se você possui uma equipe menor de vendas, ele invalida qualquer ideia que for proposta pelo gestor de vendas e a posterior análise para validar a ideia.

É muito difícil mapear um Lobo Solitário, mas uma maneira interessante é pedir para ele descrever o processo ideal de vendas para a última empresa que trabalhou. Se você for sutil, consegue validar se ele seguia o processo que considera ideal ou o que era proposta pela companhia.

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