Boas práticas para alinhar marketing e vendas na sua empresa

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Imagino que você decidiu ler esse artigo por dois motivos: curiosidade ou precisa alinhar marketing e vendas na sua empresa e não sabe como.

A verdade é que alinhar marketing e vendas é um problema para muitos gestores.

O time de vendas pensa que o time de marketing é composto apenas por pessoas que falam mais do que fazem e só sabem gastar o dinheiro da empresa.

Já o time de marketing pensa que no time de vendas só existem robôs, que nada contribuem para a imagem da empresa e que não sabem aproveitar as oportunidades geradas pelo seu time.

E você, o que pensa dessa discussão? 

Opiniões à parte, eu gosto sempre de enfatizar para os dois times que seus trabalhos são essenciais. E existe – eu me arrisco a dizer que em todas as empresas – abertura para se trabalhar o marketing e vendas juntos.

Nesse texto, eu vou te ensinar boas práticas para alinhar marketing e vendas na sua empresa. Mas, primeiro, vamos aos fatos!

Por que alinhar marketing e vendas é importante?

Primeiro porque a falta de sinergia entre esses setores é um indicador de que sua empresa está perdendo oportunidades de negócio.

Seja pela captação de leads sem perfil ou pela queima de leads quentes, você está jogando dinheiro fora.

Segundo porque as duas áreas, talvez mais do que quaisquer outras, são dependentes.

O marketing precisa saber quais são as dores dos clientes – algo facilmente identificado pelo comercial.

Por outro lado, o comercial precisa bater metas e o marketing pode ajudá-lo a trazer novos clientes.

Percebe como é importante esse alinhamento? Agora, chega de falação e vamos às dicas!

1 – O alinhamento deve partir de cima

Antes de tudo, é extremamente importante que o objetivo de alinhar marketing e vendas seja apoiado não só por todo o time, mas principalmente pelos gestores.

Em toda organização, um processo que não tem suporte dos superiores vai morrer ou gerar conflitos. E não é isso que você quer, certo?

A decisão não precisa partir de cima, mas no final ela precisa ser comprada pelos superiores.

Os gestores precisam deixar claro para ambos os times que as duas áreas precisam viver juntas e que uma é dependente da outra.

Mas, para que isso dê certo, lembre-se: cada time precisa saber bem suas funções. Você conhece o conceito de DRI? Pois deveria!

2 – Estruture metas, métricas e processos

Para que haja sinergia, é preciso esclarecer quais são as suas funções de cada time e em quais momentos eles vão precisar interagir. 

E, embora cada setor tenha suas próprias metas, a definição das métricas também deve ser feita sempre considerando o impacto do trabalho de um time no outro.

alinhar marketing e vendas
Se o cachorro soltar a trena, vai impactar no dono 🙂

Isso é fundamental até para garantir que um time não reclame do outro por ter feito algo que não foi combinado, ok?

Se você é um gestor, fique tranquilo: ter um processo bem estruturado pode resolver esse problema de uma vez por todas! 

Aqui na OTB, por exemplo, seguimos os princípios do SCRUM e organizamos daily e weekly meetings para que seja passado o que cada área tem feito.

Explicamos tudo aqui: Como Criar Uma Cultura Organizacional Forte Na Sua Empresa

Vale lembrar que essas reuniões não são voltadas para fazer o alinhamento final das equipes, com relação à gestão de contatos, perfil e conteúdos.

São apenas reuniões de acompanhamento, que ajudam ambas as partes a estarem na mesma página.

Dependendo do tamanho dos times da empresa, esse alinhamento pode ser feito semanalmente, quinzenalmente e até mensalmente. Tudo vai depender também do volume de informações que vocês precisarem trocar.

3 – Defina o que é um MQL em conjunto

Quando falamos de ROI em marketing, estamos falando, no final das contas, em vendas realizadas através das estratégias de marketing.

Embora seja complicado medir toda a influência do marketing no número de vendas, quando falamos de Inbound essa verificação é relativamente simples.

Ensinamos nesse artigo aqui: 3 métricas essenciais para o seu processo Inbound

O comercial e o marketing precisam se comunicar constantemente para que o comercial passe feedbacks para o marketing. E juntos eles devem definir um SLA (Acordo de Nível de Serviço) a respeito do perfil e engajamento dos leads que são gerados e passados para o comercial.

Só para deixar claro o que quero dizer com engajamento e perfil, vamos a um exemplo.

O perfil de um bom lead de Inbound possui as características da sua persona. Ele trabalha em uma empresa com perfil de compra, é um decisor, tem verba para investir, etc.

Já o engajamento é referente ao interesse do lead na sua solução, acessando conteúdos do  seu site, blog, baixando materiais, abrindo emails marketing, clicando em links, etc.

Cada ação dessa pode ser monitorada através de ferramentas de automação de marketing. Com base nessas ações, uma nota pode ser dada para que seja possível entender o quão grande é o engajamento daquele lead – o lead scoring.

Essas informações devem ser compartilhadas por ambos os times. Marketing e comercial precisam chegar em um acordo com relação ao perfil e nível de engajamento do lead para se tornar um MQL.

Alinhar marketing e vendas, portanto, é fundamental para que o ROI seja o maior possível, concorda?

4 – Troquem feedbacks sobre os conteúdos

Uma produção de conteúdo de qualidade dita o ritmo do crescimento orgânico do site de uma empresa. Além, é claro, de ajudar na construção da imagem da mesma, mostrando que ela é especialista naquela área.

Porém, o fluxo de conteúdo depende da análise de vários itens: saber quais são os conteúdos mais acessados, quais têm sido as tendências de mercado e como o hábito do consumidor têm mudado com o tempo.

Para que isso seja entendido, nada melhor do que falar com as pessoas que lidam diariamente com os consumidores, ouvem suas objeções e também sabem dos seus anseios. Ou seja, o time comercial).

O comercial, nesse caso, pode ajudar e muito no alinhamento da comunicação e na produção de conteúdo. Ele pode dar direções para o marketing, dizendo o que faz sentido ou não ser produzido segundo a demanda da persona.

Inclusive o próprio comercial pode colher feedbacks dos leads sobre os conteúdos que eles leram antes de se tornarem clientes e passar para o marketing.  

alinhar marketing e vendas
“O marketing pediu pra perguntar o que você achou do blog” 😀

Quer um exemplo de perguntas que podem ser feitas pelo comercial? Olha só:

  • Vi aqui que você acessou a nossa página X ou leu o nosso conteúdo Y, certo?
  • O que você achou desse página/conteúdo?
  • Ele te ajudou a esclarecer alguma dúvida que você possuía?
  • Existe mais algum assunto que te interessa nessa área?
  • Você ainda possui alguma dúvida que não foi respondida por esse conteúdo?

O alinhamento nesse caso, também, vai acontecer em uma frequência que precisa ser alinhada por ambas as partes e vai variar de acordo com o volume de informações obtidas.

Mas é uma ótima parceria para melhorar a qualidade dos seus conteúdos e garantir que acertem a persona em cheio!

5 – Use a inteligência a seu favor

Como você certamente percebeu, nesse artigo eu falei bastante de indicadores. Isso porque acompanhá-los é primordial para o alinhamento não só dos setores de marketing e vendas, mas para identificar gaps e boas ações nos processos.

Se você ainda não sabe quais indicadores precisa acompanhar, esse ebook que lançamos com a Agendor pode ajudar:

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Mas a maior dica desse tópico é: não mantenha os dados fechados nesses setores!

A transparência de informações é um dos pilares de uma cultura organizacional forte, e uma das maneiras mais simples de alinhar equipes, pois coloca todos os indivíduos na mesma balança.

Além do que, nunca se sabe de onde virá uma ideia genial. Os dados de marketing e vendas podem gerar bons insights para membros da equipe não necessariamente ligados à essas áreas… 😉

Conclusão

Espero que você tenha entendido um pouco melhor como alinhar marketing e vendas. Agora é hora de começar a se mexer e a fazer as coisas acontecerem!

As dicas que dei aqui em cima são suficientes para você começar a dar os primeiros passos.

Mas, se precisa de uma mão, pode entrar em contato comigo thiago@outboundmarketing.com.br ou deixar um comentário aqui embaixo. Prometo que responderei o quanto antes. 🙂