Analytics em Vendas: A análise de processo comercial simplificada

Analytics em vendas é um pilar de Sales Engagement. Ele facilita a análise do gestor e torna mais assertivo a construção de planos de ação que ajudam a organização comercial a ter resultados expressivos e constantes.

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A análise do processo comercial é algo que deveria ser feito desde o primeiro dia que alguém começa a vender a solução.

Como a preocupação normalmente é colocar dinheiro para dentro de casa, quase sempre, essa análise ficará em segundo plano.

Por ser uma atividade que requer tempo dentro de casa e despender um bom tempo, gestores sempre deixam por último.

Mal sabe eles, o tamanho do erro que estão cometendo.

Analytics em vendas existem para facilitar esse processo ajudando os gestores a terem disciplina em suas análises.

Quando eu fui gestor, eu tive a experiência de utilizar a Reev para gestão dos contatos que o meu time realizava.

Eu aprendi quais e qual o tamanho dos impactos que eram gerados com pequenas mudanças no processo, e assim fui adaptando e melhorando meus números ao longo de todos os contatos até aprender e ter previsibilidade dos resultados do meu processo.

Nesse conteúdo, vou abordar a importância da análise constante dos números ao longo de todo o seu processo para que você tenha previsibilidade e aumente ainda mais o seu número de conversões!

O que são Analytics em Vendas?

Antes de explicar o que são Analytics em Vendas, vou explicar o que é analytics.

“Analytics”, da forma mais simples possível, é a utilização de tecnologia para analisar números e dados para melhorar algum processo.

Assim, analisando com frequência os números, você passa a entender padrões no seu processo e como você pode melhorá-los para alcançar determinados objetivos e resultados desejados.

Por exemplo, vamos supor a seguinte situação.

Se você tem o objetivo de viajar, você precisa economizar. Como você vai economizar se não sabe quanto você gasta por mês? É por aí.

Analisando os seus gastos do mês, você passa a entender onde você pode cortar despesas e economizar ainda mais.

Agora é aplicar essa ideia dentro do contexto do processo de vendas.

Analytics vai fortalecer a sua área comercial

As ferramentas de Analytics, facilitam a visualização e interpretação dos números ao longo de todo o processo.

Ao entender onde pode ser melhorado, sabemos um ponto de melhoria que vai acarretar nos próximos números do processo, sendo possível direcionar a equipe comercial de maneira a atuar nesse problema, tendo maior desempenho futuro. 

Então o analytics impacta diretamente na gestão da força de vendas, já que o gestor passa a ter maior visibilidade do processo e sabe as estratégias que devem ser feitas para que a equipe otimize sua atuação e melhore os resultados. Consequência final: previsibilidade e eficiência no processo!

10 melhorias para o seu processo

1. Economia de tempo

Quando você analisa os números do seu processo, você sabe onde estão sendo despendidas forças e energias que não estão trazendo retorno proporcional ao esforço investido pela sua equipe. 

Ao resolvê-los, você economiza tempo e energia e pode reinvesti-los em outras tarefas, como na melhoria de outros problemas, na qualificação mais profunda dos leads, criação de testes A/B, entre outros.

Ao utilizar ferramentas de análise, você vai economizar ainda mais tempo, pois a plataforma te entregará os números em tempo real e sem a necessidade de você e sua equipe pararem as tarefas do dia ou da semana para essa análise.

O Reev, por exemplo, entrega números em tempo real de todas as etapas do processo.

Desde a abertura e eficiência de um email de um fluxo de cadência até os números gerais de resultados dos profissionais e da equipe como um todo.

2. Aumento do seu pipeline

Quando você organiza os follow-ups do seu processo, você conecta com até 40% mais leads! 

Isso acontece porque, quando você analisa os números de cada etapa do seu processo, você entende a quantidade (e qualidade) ideal de contatos com os seus leads em cada uma para que tenha a eficiência máxima nesses pontos de comunicação e ao final do pipeline.

Assim, você sabe onde são os seus maiores gargalos do pipeline e entende o que deve mudar para engajá-los no processo. 

Desse modo, você evita o desperdício de leads, passa a ter um maior engajamento deles no processo e tem um ciclo de vendas mais alto!

3. Aumento da sua taxa de conversão e de conexão

Ao analisar e entender o seu processo, você passa a saber o número de pontos de contatos ideais com os leads para aumentar sua taxa de conversão.

Desse modo, você consegue alcançar até 30% a mais na sua taxa de conversão!

Mas nada de parar por aí: pra que esse número aumente, é preciso analisar os números, entendê-los e fazer melhorias constantes. E para que aconteçam melhorias, é necessário realizar testes.

Se você percebeu que a quantidade de contatos para a conversão máxima do seu processo atualmente é de X touchpoints, tente realizar um teste A/B com X+1 touchpoint. E assim vai! Teste canais diferentes, horários diferentes, templates diferentes, criatividade é tudo.

Recomendo que leia o Report Crack the Sales, com análises da quantidade ideal de pontos de contato e por quais canais para que você tenha a maior eficiência no seu processo em 2020.

4. Redução do seu custo de aquisição de clientes

Esse aqui é fácil!

Ao conhecer o seu número de conversões em cada etapa, você entende quanto tempo foi gasto de cada vendedor para converter cada cliente.

Assim, você consegue saber até quanto custa cada minuto investido nos contatos com os clientes!

Ou seja: você tem total conhecimento dos valores do seu processo e como pode fazer o ROI da empresa aumentar cada vez mais, conseguindo aumentar em até 50% a eficiência do seu time ao fechar mais contatos com o mesmo tamanho de time e investimento.

5. Profissionais mais motivados e engajados

Muitas empresas têm turnover alto de vendedores. O profissional entra na sua empresa, você despende grande tempo na rampagem e treinamento dele e ele sai da empresa em pouco tempo.

Mas qual foi o motivo disso?

Muitas vezes o vendedor sai da empresa por não entender os motivos de ele não estar tendo eficiência e achar que não está desempenhando bem a função, ficando desmotivado.

Ao entender os números que ele tem em cada etapa do processo, é possível analisar quais são seus pontos fortes e seus pontos fracos, fazer melhorias constantes, e mantê-lo motivado com seus bons resultados!

6. Diminuição do tempo de treinamento de vendedores

Ao entender os pontos fortes e fracos dos vendedores, você passa a diminuir o tempo de rampagem de novos profissionais que entram na área.

Porque? Por que você entende onde é a maior dificuldade que eles provavelmente terão, e já dá um foco ali. 

Você começa a trabalhar em cima dos gargalos do processo e vai deixando ele cada vez mais redondo!

Acompanhar a evolução dos seus vendedores e compartilhá-las, por meio de um playbook ou um documento, é o que mais funciona com todo o time comercial! 

Ao ver os erros e melhorias que outros já vivenciaram, você também aprende, economizando tempo e energia.

Um exemplo da eficiência de como profissionais conseguem se desenvolver aprendendo com os erros e acertos de seus colegas de time é o uso do Voip em vendas. 

Ele é uma ferramenta que grava as ligações dos vendedores. Assim, outros profissionais podem estudar através dele, sem precisar despender tempo de profissionais com tantos role plays!

7. Principais dados atualizados em tempo real e automaticamente

Você ter os dados das conversões e engajamento dos seus leads em tempo real e de maneira automatizada por plataformas e ferramentas é muito importante para seu processo.

As ferramentas te dão os números atualizados, mostrando para você as mudanças e melhorias do processo com maior visibilidade e praticidade, já que você e sua equipe não precisarão investir tempo nessa análise de números (e sabemos que vendedores não são muito fãs de números, não é mesmo?).

Assim, você deixa de despender grande tempo da sua semana com a retirada de números e pode investir em uma maior análise deles e criação de estratégias para melhorias.

9. Visualização clara dos resultados das mudanças no processo

Benchmarks são muito importantes para orientar as suas estratégias. Mas elas não são a melhor maneira de entender os melhores resultados que o seu processo pode alcançar.

Para você saber os melhores números que a sua equipe pode resultar, você deve olhar para dentro do seu próprio processo. Assim, você entende qual foi o maior número alcançado e como melhorá-lo ainda mais!

O Analytics, aliado ao Workflow em Vendas, são ferramentas estratégicas para realização de testes. Com tudo automatizado, você terá economia de tempo,  maior organização e aumento da visibilidade do processo.

10. Saiba os efeitos da performance no seu pipeline e tome as ações com antecedência

Já falei mas vou repetir: entender o que está acontecendo em cada etapa da Jornada do Cliente é MUITO importante para que possamos prever consequências futuras e tomar providências.

Um exemplo:

Imagine que para converter 10 leads no mês a sua equipe precisa que na segunda call com os leads 9 deles caminhem para a próxima etapa. 

Ao acompanhar semanalmente esse número, você terá garantia de que no fim do mês vocês terão 10 leads convertidos. 

Caso alguma semana tenha 6 leads caminhando para a próxima etapa, você já sabe que os resultados no fim do mês serão afetados e pode tomar ações com antecedência e garantir maior esforço em outros momento da Jornada do Cliente para compensar essa queda.  

Conclusão

Ter uma meta principal é muito importante e essencial em uma estratégia. 

Mas devemos sempre lembrar da influência que os números ao longo do processo têm sobre o número final e aprender a utilizá-los para tentar tirar a maior eficiência possível do processo naquele momento específico.

Também vimos a importância da realização de testes para entender os comportamentos e impactos que cada pequena ação têm nos resultados.

A utilização de ferramentas que automatizam a sua análise de Analytics em Vendas, como a Reev, é uma boa maneira de ter praticidade, organização e números sempre atualizados, deixando a sua rotina e da rotina da sua equipe com mais tempo para investir em outras ações.

Quer conhecer a Reev e entender mais a fundo como ela vai facilitar a sua análise de Analytics em Vendas e ter mais visibilidade do seu processo? Clique aqui e converse com um especialista!