[HOME OFFICE FRIDAY #127] Aproveitamento de Leads (no fim e pós virada do ano)

Os seus leads estão mais parados no funil do que gente preguiçosa em um domingo chuvoso? Essa não precisa ser a sua realidade, fique comigo que eu vou te ensinar passo a passo como resolver isso.

Fala pessoal, eu sou a Malu, SDR na Reev, hoje vou falar com você como alcançar um aproveitamento de leads de 250% a mais em seu processo, como ter uma abordagem eficiente e como utilizá-la.

Você (ainda) só fecha com 2% a 4% dos seus leads

Gente preguiçosa no domingo é igual lead parado no funil, não gera retorno e é puro potencial desperdiçado. 

Seja para os SDRs e vendedores que poderiam estar ganhando uma comissão com fechamento, seja para o gestor comercial que poderia estar levando uma vida um pouco mais tranquila e até mesmo mais fácil se alcançasse as suas metas antes.

Um benchmark de conversão de leads gerados para um fechamento em um funil de vendas B2B, varia de 2% a 4%, isso significa que 96% a 98% dos potenciais compradores ficam perdidos dentro do processo.

É um absurdo pensar que a maioria das empresas não dão atenção nesse potencial, quando o ano tem grandes mudanças isso ainda é mais importante, porque o potencial comprador não adquiriu a sua solução por um motivo específico.

Seja por que aconteceu alguma grande mudança na economia ou porque ele tinha alguma preocupação na vida, alguma ambiguidade que o impedia de tomar uma decisão e até mesmo ele podia estar resolvendo algo que era muito mais necessário dentro da empresa antes de considerar a sua solução ou qualquer outra solução mercado.

E o ponto é que essa objeção ela já não existe mais é uma quantia que está muito mais madura porque já passou por uma parte da sua jornada de compra.

Agora imagina que o passar do tempo já fez com que esse potencial cliente resolvesse em partes alguns desafios, qual que você acha que pode ser o resultado a ser atingido?

Além do mais qual a chance de sucesso quando você já tem informações da Inteligência Comercial acerca de alguns resumos de alguns reports e como foram até mesmo nas reuniões e talvez até mesmo o relacionamento que já foi constituído com esse lead.

Se planejar e iniciar agora a jornada de compra, tornará possível um maior aproveitamento ao longo do tempo e vai evitar o desespero na hora da execução.

Retomar é meio caminho andado

Diz pra mim se essa não é a sua realidade ou a realidade do seu time. Você recebeu um potencial comprador, faz a sua qualificação e se der certo é bom, mas e se ela der errado? 

Sabemos que no mínimo 95% darão errado, você coloca uma tentativa de retomada lá para frente daqui uns 3 meses, ou às vezes você nem coloca nada, quando você coloca você já tem novos compradores para conversar e faz uma retomada mais ou menos.

E é claro que você sabe que o potencial comprador está mais interessado nesse momento.

O que eu quero te contar é que como diria um dos nossos vendedores que mais alcançavam a sua super meta aqui na Reev é que: 

• Durante os últimos meses a sua meta foi alcançada não pelas novas oportunidades que vieram no curto prazo, mas sim pelas retomadas que sempre voltavam ao longo do processo e é nesses 96% que está a chave para melhorar os resultados.

Então contei para vocês aqui e apresentei um pouco sobre o problema e sobre as implicações deles e o impacto, aí agora eu vou falar com vocês sobre o gráfico do nosso report que mostra um estudo de 10,5 milhões de interações na nossa base de clientes.

Esse tudo ele mostra que o fluxo ele tem uma conversão de 8%, em contrapartida 5 fluxos ao longo do tempo possibilitam uma conversão de 20%, consequentemente são duas vezes a mais de conversão.

Mas então vocês devem estar se perguntando como que eu faço para alcançar esses resultados? É exatamente o que vamos discutir agora, eu vou mostrar para vocês qual seria um plano de ação para executá-los e principalmente alcançá-los.

Aproveitamento de Leads

O primeiro ponto que eu quero falar com vocês é que é muito importante ter um conhecimento, buscar um conhecimento sobre a disciplina de Sales Engagement, que são as interações que os seus leads têm ao longo do funil de vendas com seus com os seus SDRs, com os seus vendedores ou até mesmo com outras pessoas que compõem o seu time comercial.

Vou falar para vocês os 4 passos simples mas poderosos que vão te ajudar a alcançar esses resultados.

São 4 passos e são eles:

Passo #1- Alinhamento com o time: O primeiro de alinhamento com o time é uma reunião e pautas que vão compor essa reunião, ou seja, porque fazer isso? explicar as motivações do porquê gerar essas 2x mais de conversar dentro do seu processo.

O que eles ganham com isso, o que o seu time ganha e consequentemente o que será preciso de todo o time comercial fazer,  além disso o que que você espera deles, então ter um alinhamento claro de expectativas.

Passo #2 – Fluxos e Comunicação: O segundo passo são os fluxos, é interessante que eles já estejam com uma estrutura pré-definida, planejada e com uma comunicação mais assertiva eu vou dar algumas ideias e touchpoints com vocês para como construir esses fluxos.

1-Retomada de final de ano;

• Motivação: utilizar de comunicação situacional (virada de ano, mudança de preço, condições diferenciais e etc.)

2- Confirmação: 

• Motivação: Um email de confirmação pode reduzir o no-show em 28%, fonte Calendly.

3- Maturação;

• Motivação: Trabalhar potenciais compradores que avançaram ao longo do funil com uma abordagem mais personalizada e evoluir a conversa baseada no resumo de qualificação do SDR ou do próprio vendedor.

4- Fechamento;

• Motivação: Não perder potenciais compradores que já estão na cara do gol.

5- Engajamento de Início do Ano;

• Motivação: Para potenciais compradores que vão postergar para janeiro e já ter uma comunicação pronta para ter uma abordagem rápida.

6- Fluxo com fallback automatizado;

• Motivação: Contatos mais espaçados com automatização e um pouco de semi-automatização. 

São muitas informações, mas você tem a chance de aprofundar e estruturar esse processo de acordo com a sua realidade de personalizar a comunicação e as motivações por meio do nosso playbook de Sales Engagement. 

Passo #3- Validação de Informações e início da abordagem: passando para os passos finais, o terceiro passo é o passo voltado para a execução de validação de informações e início da abordagem.

É exatamente o momento onde vamos entender se houveram mudanças de cargo,  mudanças de email, se a empresa fechou e assim por diante e é um o momento onde vamos fazer a redução do bounce rate, ou seja, diminuir a taxa de e-mails não entregues e consequentemente não sujar o domínio da empresa.

Passo #4- Visibilidade na execução do processo para otimizar:  E último passo é a visibilidade na execução do processo, e você gestor o que você precisa olhar de forma contínua para melhorar e otimizar o seu processo?

1. Deal Flow: o fluxo de evolução dos negócios dentro do funil; 
2. Indicadores de Execução de Tarefas;
3. Indicadores dos Fluxos;
   1. Taxa de Abertura;
   2. Taxa de Respostas;
   3. Conexões e Reuniões.

Conclusão

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Abraços e até o próximo vídeo!!!