Vendas

Área Comercial: o que, por que e como estruturar?

Á área comercial é, sem sombra de dúvidas, uma das áreas mais importantes dentro de uma organização. O departamento/área comercial é representada por todos os processos, documentações e pessoas para vender com excelência.


Á área comercial é, sem sombra de dúvidas, uma das áreas mais importantes dentro de uma organização. 

Você pode ter o melhor produto/serviço do mundo, mas é só com um time de vendas bem treinado e alinhado que conseguirá tirar o máximo proveito dessa vantagem. 

Trabalhar com as expectativas dos clientes, ter visão de dono da empresa, saber tudo sobre aquilo que está oferecendo e acreditar que se está vendendo algo que é realmente necessário e relevante, são características que todos os envolvidos nesse processo precisam possuir.

Entender esses pontos garante que sua equipe estará preparada e capacitada para atender às necessidades do consumidor, além de demonstrar segurança e confiança na solução vendida, o que facilita ainda mais a geração de rapport.

Mas afinal, como é estruturada uma equipe comercial? Para que possamos responder a essa pergunta, primeiro precisamos entender qual é a função da área comercial: 

“Estudar, entender e gerenciar as expectativas dos futuros clientes, os guiando através da melhor jornada de compra possível”

Dividir o seu time da área comercial por função pode ser extremamente vantajoso, ainda mais quando falamos de vendas complexas. Pela própria natureza da venda, conseguir formar especialistas em cada uma das funções é essencial.

No entanto, você deve levar em conta o desenvolvimento do seu processo para iniciar a segmentação entre os times de hunters e closers. Ou começar com uma segmentação mais aprofundada. 

Quando falamos de startups ou pequenas empresas, principalmente, temos budgets bem limitados para a contratação de times completos e, por vezes, precisamos desempenhar mais de uma tarefa. 

Por esse motivo, é mais simples começar com uma estrutura contínua ao invés de uma estrutura segmentada.

Área Comercial na prospecção: Como escolher a melhor segmentação?

Somente na etapa de prospecção, existe uma grande confusão quanto a segmentação de processo. Isso acontece porque existem muitos nomes para a mesma execução de atividades. 

Vamos explicar cada um deles. 

Inteligência Comercial

A inteligência comercial é onde tudo começa na área comercial. Como próprio nome já diz, eles são responsáveis pela inteligência do processo. 

Análise completa de concorrentes (segmentação, speech, produto) e produção de listas de leads que já possuam um perfil parecido com o da persona alvo, são algumas das suas funções.

Conseguiram perceber algum valor no papel desse camarada? Pois é! Ainda mais em épocas de crise, onde ter um produto diferenciado não é uma questão de escolha, mas de necessidade, uma inteligência comercial bem feita pode fazer toda a diferença. 

Esse trabalho é essencial para que no próximo passo, o de prospecção, o time consiga entregar ainda mais, dado que os contatos passados a eles foram bem filtrados. 

O profissional de Inteligência comercial se torna parte essencial do processo,  a partir do momento em que ele é o responsável pela geração de lead outbound e a sua constância.

É necessário também garantir que ele está fazendo o levantamento correto dos indicadores e métricas.

Prospectores

Próximo passo: prospecção! 

Após a análise de mercado, agora é a hora de entrar em contato! Ou você acha que todos os leads que você possui sabem que têm um problema? Ou, ainda mais, sabem que você existe?

Bom, então comecemos a entrar em contato! 

São os prospectores os responsáveis por realizar aquele primeiro contato, seja ele via email, telefone ou até mesmo presencialmente, apesar da última ser uma prática pouco comum atualmente.

Vale lembrar que, no caso de vendas complexas, o contato pessoal é geralmente necessário, dado os altos valores que usualmente estão envolvidos neste tipo de negociação.

Mas e aí, é só ligar e acabou? Não é tão simples assim!

É justamente através desse primeiro contato que os prospectores confirmam as suspeitas do time de inteligência comercial, ou seja, decidem se os smart leads se tornarão ou não MQLs.

E para isso uma série de perguntas são feitas com intuito de entender a situação pela qual o nosso smart lead está passando. 

Nossa, mas eu preciso quebrar meu processo de prospecção em duas pessoas diferentes?

A resposta é simples: Nem sempre!

Alguns processos em que a existe uma facilidade na conexão e um ciclo de vendas curto, nem sempre é necessário. 

Porém, temos algumas situações em que é quase obrigatório, para ter um processo saudável e escalável, que aconteça essa segmentação. 

Em períodos de crise que a redução de custo tende a ser um objetivo da grande maioria das organizações, podemos começar com um processo mais enxuto. 

Então, vamos falar de um processo baseado em Hunters (SDR)/Closers. 

SDRs/Hunters

Os Hunters são responsáveis pela primeira metade do processo. 

Partindo de uma especialização no processo de prospecção e qualificação, o time de Hunters precisa converter prospects estratégicos em leads e nutrí-los/qualificá-los adequadamente.

Nesta categoria estão os responsáveis pelo processo de Inteligência Comercial, Prospectores e SDRs, em geral.

O primeiro passo, é gerar um lead pensando no potencial que ele tem para ter perfil comercial e o segundo passo é justamente executar o processo de prospecção para se conectar e educar o lead. 

Bom, educação aqui quer dizer consciência do problema que ele está enfrentando. Nós descobrimos se o MQL já entende qual é o problema que possui e se ele já entende qual é a solução que precisa ser tomada.

Terminado este processo, sabendo que agora o nosso MQL foi aceito pelo time de vendas, vamos repassá-lo para os closers. São eles os responsáveis por terminarem esse ciclo e  fecharem (close) as vendas.

Closers

A segunda etapa do processo de vendas pertence aos Closers, especialistas em fechamento das vendas, como o próprio nome já diz. 

Aqui, você encontra os vendedores e os executivos de vendas que são os experts em fazer o lead assinar o contrato.

Para se tornar um vendedor de alto nível, existem duas características essenciais: saber criar urgência durante a negociação e não deixar dinheiro na mesa. Seu time deve convencer todos os leads a não esperar pelo próximo trimestre para investir no seu produto, demonstrar os benefícios de já fechar uma parceria comercial, onde você é pago para entregar algum benefício. 

Ao mesmo tempo, essa negociação não pode envolver o lema “Deu a louca no patrão!”, com descontos frequentes ou, até pontuais, diminuindo o valor da sua entrega e deixando dinheiro na mesa.

Modelos de vendas

Em vendas existem basicamente três modelos diferentes para se vender algo: o modelo self-service, o inside sales e o outside sales (ou mais comumente conhecido como field sales).

Self-service

O modelo de Self-Service funciona da mesma forma como funcionam os restaurantes por balança. Como o próprio nome diz, o cliente é o responsável por se servir e, no final, só resta pagar a conta.

Você tem diversos planos à disposição ao escolher comprar um serviço e tudo o que deve fazer é colocar os dados do seu cartão de crédito ou pagar um boleto.

Empresas que lidam com um ticket médio baixo (em média, até 129 reais mensais) conseguem trabalhar com o modelo self-service sem problemas. Caso os produtos/serviços sejam caros demais, ele terá dificuldade em estabelecer uma confiança para que os seus potenciais clientes realizem a compra. 

Esse é um modelo muito econômico e eficiente para quem possui um produto fácil de entender, implementar e com um custo baixo.  Além disso, caso o produto seja realmente eficiente e necessário, escalar se torna bastante fácil e as empresas acabam optando por esse caminho porque  ter um time físico de vendas seria muito caro. 

Inside sales

Como o próprio nome diz, inside sales são as vendas realizadas de dentro do escritório. E, por isso mesmo, são realizadas através de emails, telefonemas, chamadas de vídeos e de todas as outras formas existentes que permitem duas pessoas conversar remotamente. 

Ainda, podemos classifcar inside sales em duas formas distintas: 

  • Vendas Low Touch: é quando você realiza poucos contatos até fechar uma nova venda. Em geral, um ou dois contatos ainda representam uma venda low touch, onde seu contato direto com o lead é pequeno até o fechamento.
  • Vendas High Touch: se você precisa falar por diversas vezes com seu cliente até o fechamento, possui uma venda high touch. Soluções complexas, inovadoras e com ticket médio muito alto pedem por esse tipo de processo, afinal a confiança e credibilidade precisam ser construídas com maior solidez.

Field sales

As vendas externas são o modelo clássico, que existe desde quando vendedores não possuíam telefone, skype, email ou redes sociais para entrar em contato com seus clientes.

Como nós explicamos anteriormente, se o seu produto é complexo, muito inovador, de alto ticket médio, você, quase que com certeza, terá que adotar esse modelo

Além de trabalhar com uma boa margem de lucro, afinal não realiza muitas vendas por ano, o contato pessoal é extremamente necessário para a construção de confiança.

Porém, como hoje em dia o custo envolvido nesse tipo modelo é muito alto, o caso mencionado acima costuma ser o único que ainda acaba sendo viável.

Processos e documentações

A documentação permite um planejamento prévio e organizado, permitindo assim uma rotina mais simplificada. E possibilitando a visão de pontos que precisam ser melhorados ao longo do processo.

É muito importante sempre possuir um funil comercial bem estruturado.

É comum que as pessoas atribuam a falta de volume no funil, seja no topo no meio ou no fundo, a uma crise econômica, a mudanças no mercado. 

Por exemplo, existem várias alternativas que podem melhorar sua estratégia dentro do seu funil de vendas.

A estruturação da persona vem como uma peça chave para a construção de processos e documentações, em primeiro lugar, para uma boa definição de qual processo será mais adequado.

Porém se não houver o ICP bem esclarecido, dificulta a estruturação de um bom processo de vendas e a realização de uma boa jornada do comprador.

O vendedor presta estar engajado, precisa definir o ICP para uma melhor experiência do comprador, que é o que ele está buscando nesse momento.

Dentro do time, há processos essenciais para manter toda jornada do comprador da melhor forma, como as reuniões de time, 1:1 (one-on-ones), acompanhamento do gestor, aplicação de métricas eficientes.

Para manter e ter a certeza da qualidade de todo o trabalho do time, desde a captação de leads, passando pela qualificação, elaboração da proposta até o momento final do fechamento. 

Tecnologias para gerar leads, CRM, e soluções de Sales Engagement

Os CRMs são ferramentas super importantes que fornecem ao gestor comercial uma boa visibilidade do seu processo de vendas. Que permite a organização dos seus leads.

Claro, o CRM tem que ser mantido organizado também, para um bom funcionamento. O que sabemos que não acontecem na grande maioria das vezes.

Já conhecemos bem a estatística que explica que 94% dos gestores não confiam em seus indicadores devido a falta de preenchimento e erros humanos. E, ao unir com soluções de Sales Engagement, temos o CRM with powers.

Uma boa plataforma de Sales Engagement é fundamental para otimização do processo. Trabalhar com diferentes fluxos de acordo com cada contexto de um lead é crucial se você quer garantir uma experiência fora da curva para o seu lead.

O Reev consegue fazer o levantamento de todos os números que são relevantes da equipe. Onde o gestor consegue visualizar melhor a eficiência dos fluxos, templates e ligações.

Oferecendo uma visão de um todo, o Reev auxilia na comparação das etapas, acompanhamentos do processo comercial e permite a flexibilização e personalização dos fluxos de ações.

A plataforma dá todo o suporte para manter os leads engajados nas etapas mais cruciais do projeto.  

É importante o uso de uma boa plataforma de Sales engagement como o Reev, para sair de uma área comercial tradicional, e ir para uma área comercial moderna, mais atualizada.

Principais desafios da área comercial

Aqui nós vamos passar rapidamente por alguns pontos essenciais e que merecem ser discutidos. 

Times desmotivados

Se esse é o seu problema … bem, então existe pelo menos uma coisa muito errada. Uma cultura que não se sustenta, uma estrutura de comissionamento mal formulada ou metas inalcançáveis, todos esse são motivos que podem acabar minando com o ânimo do seu time.

Agora que sabemos quais são algumas das principais razões do seu problema, basta você sair da cadeira e diagnosticar qual é o sintoma presente na sua empresa.

Passagem de bastão

Como foi explicado anteriormente, a área comercial é geralmente dividida entre dois times principais: os hunters e os closers. E é aí que surge um perigo!

A passagem de bastão de um time para o outro deve ser feita com muito cuidado e comunicação. Bom, comunicação, aliás, é a palavra chave.

Se seu processo é bem estruturado e a comunicação é clara, com uma passagem de bastão bem realizada, além do seu time ganhar em eficiência operacional e de resultados, o lead se sente mais confortável pelos seguintes motivos:

  • Ele não deixa de confiar em uma nova pessoa no processo de compra, pois ela foi apresentada por alguém em quem ele já confiava. 
  • Além disso, o novo contato é feito por alguém especializado naquele momento do processo, o que havia sido previamente alinhado na negociação. Logo, um vendedor é quem vai oferecer a proposta mais adequada ao seu negócio e saberá as margens de negociação na ponta da língua.

Conclusão

Gostou do conteúdo? Bom, estamos só nos aquecendo! Se você quiser aprender mais, continue a ler sobre o assunto aqui no blog. 

Existem diversos outros textos que abordam em mais profundidade cada um dos tópicos apresentados acima, é só dar uma procurada pelo assunto que você deseja saber mais. E, no final, se você precisar de ajuda para entender melhor algum assunto ou discutir um pouco mais sobre marketing & vendas, contacte o nosso time de consultores.