Bullseye Framework: O Tiro Certo Para Conseguir Mais Clientes

Você sabe o que é growth hacking? Hoje em dia basta dar uma procurada no LinkedIn para achar vários profissionais que se intitulam growth hackers. O termo está crescendo bastante no Brasil, por causa da explosão das startups, mas muita gente ainda não sabe do que se trata.

Growth hacker é um profissional com total domínio de mercado e focado exclusivamente no crescimento de uma empresa. Inclusive temos um artigo bem bacana sobre o assunto, no qual desvendamos o mito do growth hacker.

Todo profissional é orientado por metodologias, que servem para otimizar a rotina de trabalho e aumentar os resultados. Eu sigo e você, com certeza, segue também, certo?

Pois com o growth hacker não é diferente. Existem várias metodologias que ajudam esse mestre do crescimento. A maioria cria sua própria, mas uma das mais populares é o bullseye framework.

Bullseye, em inglês, quer dizer “no olho do touro”. É uma expressão similar ao nosso “acertar na mosca”. Ou seja, uma metodologia para você acertar em cheio qual o canal certo para ganhar tração.

Tração é o momento em que uma empresa já tem clientes o suficiente para validar sua existência e pode focar em escalar. Ou seja, para ganhar tração você precisa ter uma base de clientes considerável para seu negócio. 

O bullseye framework, inclusive, ficou conhecido após ser apresentado no livro Traction – A Startup Guide to Getting Customers.

Nesse artigo eu vou explicar para você o que é o bullseye framework e como utilizá-lo para encontrar os melhores canais para ganhar tração. Continue comigo para aprender.

Dezenove canais, muitas possibilidades

O bullseye framework analisa 19 canais utilizados para a aquisição de clientes para chegar aos três mais promissores para uma empresa. Ele é, basicamente, um círculo com 3 camadas como na imagem abaixo.

Na camada externa ficam todos os canais existentes, na do meio os canais interessantes e, ao centro, os três canais com maior potencial para trazer resultados.

A seleção de canais é a parte mais importante do bullseye framework mas, antes de explicar como ela funciona, eu vou repassar com você todos os canais, um a um, beleza?

1) Acordos e negociações – Fechar parcerias com outras empresas, assim o público de uma “passa” para a outra.

2) Assessoria de imprensa – Investir em releases e outros materiais de comunicação na tentativa de sair em matérias de TV, rádio, revistas, jornais, etc.

3) Blogs – Criar uma plataforma para divulgação de conteúdo próprio sobre sua empresa, produto ou nicho.

4) Comunidades – Identificar e alimentar fóruns e grupos de pessoas que se relacionam com sua empresa.

5) Email marketing – Construir uma lista de assinantes e enviar newsletters e outros conteúdos periodicamente.

6) Engenharia – Focar na experiência do usuário e investir em softwares para melhorar seu serviço.

7) Eventos – Promover aulas, conferências, encontros, etc.

8) Jogadas publicitárias – Planejar ações controversas com a única intenção de aparecer na mídia.

9) Marketing de conteúdo – Produzir e distribuir conteúdo valioso para atrair o lead.

10) Marketing viral – Criar mensagens que os clientes queiram espalhar, para que eles se tornem anunciantes.

11) Apresentações – Procurar e aceitar oportunidades para falar em público sobre seu negócio.

12) Plataformas existentes – Investir na presença dentro de plataformas de sucesso, como o Facebook ou o YouTube.

13) Programas de afiliados – Participar de uma associação na qual um membro indica o trabalho do outro e recebe comissão por isso.

14) Publicidade convencional – Comprar outdoors, comerciais, banners, etc.

15) Publicidade online – Comprar anúncios em redes sociais, sites e qualquer outro lugar da internet.

16) SEM – Comprar anúncios para aparecer nos mecanismos de busca da internet. 

17) SEO – Otimizar seu site para aparecer nos mecanismos de busca da internet.

18) Trade shows – Participar de eventos focados na divulgação de produtos e networking, como feiras de negócios.

19) Vendas – Gerar leads e fazer prospecção ativa de clientes.

Esses são os dezenove canais para conseguir tração. Você já conhecia todos?

Bem, agora que você já conhece, vou explicar como passar de 19 canais para apenas três. Vamos lá?

Encontrando o melhor canal para seu negócio

O caminho para encontrar o melhor canal para ganhar tração passa por algumas etapas. Vou passar com você uma a uma e é importante que você não pule nenhuma. Afinal, método existe para ser seguido.

1ª Etapa – Brainstorm

Reúna sua equipe e discutam as possibilidades de cada canal: os pontos fracos e fortes, o que pode oferecer, a presença da persona…

Mas nada de achismos! Leve argumentos reais para a conversa. Coisas do tipo “a persona não está nesse canal” ou “o custo de aquisição de clientes é muito alto”.

2ª Etapa – Rank

Após investigar todos os canais a fundo, elaborem um ranking do melhor para o pior. É essa lista que vai guiar suas escolhas.

E, se ficar na dúvida entre um canal e outro, opte pelo com melhor custo benefício. A ideia é escalar, então valor do investimento é um fator mais do que decisivo.

3ª Etapa – Priorizar

Chegou a hora de preencher o bullseye framework. Lembrando que na camada externa ficam todos os canais existentes. Na do meio, você vai anotar os seis canais que a equipe considerou interessantes. E, ao centro, ficam apenas os três canais prioritários, com maior potencial de trazer resultados.

Você pode observar que alguns canais podem ser complementares, como Marketing de Conteúdo, Blog e SEO. Nesse caso, considere o canal mais significativo na estratégia.

Exemplo: sua empresa escolheu ter um blog para rankear na internet, então vocês fazem Marketing de Conteúdo. Agora, se vocês vão tentar rankear o site da empresa sem produzir textos, o canal é SEO. Ficou claro?

4ª Etapa – Testes

Não aposte tudo que você tem em um único canal. Muitas empresas que entraram na onda do Marketing de Conteúdo, por exemplo, hoje reclamam que investiram tudo em produção de textos e não obtiveram resultados. É para evitar isso que existem os testes.

Ao definir um canal, coloque um investimento pequeno e faça um período de observação. Se o resultado for bom, aumente o investimento. Se não, troque-o por um dos seis canais promissores que ficaram em stand-by.

5ª Etapa – Foco

Pronto! Agora que você já identificou quais são os melhores canais para seu projeto, esqueça os que ficaram de fora. Você não quer ser como aquelas empresas que tem trezentos sites, aparecem em todos os eventos mas não tem nada a dizer, né?

O mais legal do bullseye framework é que você não precisa estar em todos os canais para conseguir bons resultados. Esteja em poucos, mas que realmente trazem clientes para o seu negócio!

Conclusão – O bullseye framework pode ajudar você a crescer

Investir em uma metodologia não é garantia de resultados, mas elas ajudam você a se planejar e ter maior controle sobre os processos e indicadores. Ou seja, a crescer com método.

O melhor uso do bullseye framework é no mercado B2C (empresa vende para consumidor final), para o lançamento de produtos ou campanhas de marketing em especial. Mas é claro que isso vai se adequar à sua realidade.

O Facebook e o DropBox, por exemplo, conseguiram tração apostando em Marketing Viral. O Hubspot com a Engenharia. E nós, bem… Priorizamos as Vendas. 😉

A motivação por trás dessa priorização de canais é promover campanhas com foco e poupar gastos desnecessários, como investir em canais que não são adequados para o seu projeto.

Bom, é isso. Espero mesmo que esse conteúdo tenha sido útil para você. Me conta nos comentários o que você achou e se ficou alguma dúvida, beleza?  

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