5 motivos para automatizar sua cadência em vendas

Desde pequena sempre adorei tecnologia e inovação. Ler sobre o assunto me fascinava e eu fazia meu máximo para estar por dentro das novidades do mundo de tech.

Para ser sincera, nada mudou quando cresci (:

Nada mudou quando cresci

Esse foi um dos principais motivos que me incentivaram a começar uma trajetória em startups, onde pude ver de perto softwares novos sendo criados e a velocidade que a inovação percorre nesse mundo.

Quando sai do marketing e vim para vendas, o cenário era o mesmo.

Apesar de existirem inúmeras soluções para um mesmo problema, ou até mesmo soluções sendo inventadas onde não existem problemas, é inegável que a tecnologia desempenha um papel importante no dia a dia de um vendedor.

Em uma profissão onde boa parte das atividades são manuais, as inovações vêm como uma maneira de não só automatizar boa parte dessa rotina, mas também de traçar o caminho para um crescimento previsível e em escala.

Bonito, né?

Essa lógica é bem semelhante quando o assunto é criação de cadência em vendas.

Quando falamos em vários contatos em sequências, acho que algumas pessoas até tremem só de pensar em quantos emails, ligações ou social touchpoints teriam que fazer.

Independente do volume de prospects, isso da muito, mas muuuuito trabalho.

No meio desse brainstorm, tive a ideia de escrever esse post. Se você curte tech tanto quanto eu, tenho certeza que cada um dos motivos que coloquei nesta lista vão falar com você, e que vai ficar doido para conhecer todas as soluções nessa área.

Por outro lado, se você ainda não é tão fã do universo das inovações, não vai embora! Sou vendedora e quero te convencer a entrar nesse clube comigo =D

Preparados?

1. Inteligência Artificial em Vendas?

Nem preciso falar o quanto o mundo evoluiu em termos tecnológicos. O que poucos sabem é o tanto que essa evolução se mostrou evidente na venda outbound.

A melhor analogia que já escutei para falar desse progresso foi em uma palestra do CEO da Salesloft, o Kyle Porter.

Para ele, o vendedor antigo era o Exterminador do Futuro e os mais novos seriam como o Homem de Ferro.

Que viagem, né? Mas, se for parar para pensar, até que faz sentido. E vou te contar o por quê.

Vendedores antigos tinham um trabalho tão operacional que nem chegavam a pensar direito nas tarefas que realizavam. O foco era único e o objetivo era maior que tudo: a meta tinha que ser batida no final do mês.

O Exterminador do Futuro era exatamente assim: um robô passava por cima de tudo e todos só para pegar (ou salvar) o John Connor.

Hoje em dia, dada a velocidade que a informação percorre, não conseguimos simplesmente fazer perguntas previamente prontas ou tentar oferecer um produto de prateleira se queremos bater metas.

Dessa forma, nasceu um novo vendedor, muito diferente do Arnold Schwarzenegger.

I'll be back

A maior parte das vendas se concretiza apenas quando conseguimos gerar valor real para o prospect, com um compromisso de solução de problema e autoridade.

Porém, com todas as atividades manuais para se realizar, como ter tempo de se tornar o Homem de Ferro?

Simples, com J.A.R.V.I.S.!

Assim, temos um vendedor que é humano, tem pensamentos, sentimentos, mas, quando este se equipa com o stack correto de sistemas a softwares, ele está pronto para salvar o mundo e também se tornar o Homem de Ferro nesse processo!

Iron Man

2. Tire o trabalho manual da sua rotina

Imagina só: você é o mais novo SDR aqui no Reev.

Agora, você é o responsável pela qualificação dos seus prospects, ou seja, verificar se eles têm perfil para nossa solução e engaja-los no processo de vendas.

Para que consiga marcar essas reuniões, a pessoa que fica com a inteligência comercial da operação monta, diariamente, uma lista com 25 contatos para você.

Já que você entrou para o Dream Team, sabe melhor que ninguém a importância de cadências em vendas. Com isso, você faz 5 tentativas de contatos, de 2 em 2 dias, para transformar esses prospects em conectados e, por fim, em MQLs.

Na segunda e na terça feira, você manda 25 emails, respectivamente. Já na quarta, o bicho começa a pegar, são 50 emails enviados direto da sua caixa de entrada. E a semana só acaba na sexta….

Além disso, você tem que atualizar seu CRM, para ter organização do seu processo e visibilidade de onde cada lead se encontra no seu funil de vendas junto com cold calls.

Como arrumar tempo para ainda conseguir fazer suas reuniões?

Sim, com softwares para automação!

Esse foi apenas um exemplo de fluxos de cadência utilizados por um hunter. Além desse, existem diversas cadências seja para engajamento ou para remarcações de reuniões.

O volume operacional de um vendedor é muito alto e, para que consiga realizar as atividades que realmente importam em horário comercial, existem diversas ferramentas capazes de dar eficiência operacional para um time e vazão maior para o funil de vendas.

Dessa forma, a cadência em vendas segue rodando no automático, as reuniões são marcadas de forma cada vez mais constante, e o resultado vem!

Nada é melhor que chegar no dia 29 com a meta já batida (:

3. Seja o Corvo de Três Olhos

Agora você acabou de ser promovido, se tornando um Sales Manager. Seu time é composto por três hunters e é necessário acompanhar de perto o desempenho deles.

Enquanto todo mundo parece trabalhar muito, o resultado demora a chegar.

Todas as tarefas são feitas manualmente. Você não consegue ver o número de atividades realizadas, se estas estão convertendo em oportunidades reais, muito menos ter previsibilidade sobre o que está por vir.

E, para piorar a situação, não é possível calcular métricas importantes, como o custo de Aquisição por cliente, por exemplo.

A resposta para esse cenário nebuloso, mais uma vez, é bem simples: transparência!

Seja para um gestor ou para um vendedor, ter visibilidade sobre como o processo de vendas tem performado é crucial, para qualquer etapa do funil.

A única maneira de se transformar no corvo de três olhos e ver tudo que acontece ou já aconteceu é adicionando softwares que engajem seu time de vendas e garantam transparência sobre os dados reais do seu pipeline.

I'm the three eyed raven.

As taxas mais importantes estarão lá sem nenhum esforço, o que vai facilitar dar feedbacks bem mais rápidos para vendedores que não estiverem performando bem, fazer alterações em erros e ter insights sobre o processo em si.

Acredita em mim, você fica mais feliz e seu chefe ainda mais!

4. Growth Hacking para cadência em vendas

Se você perguntar para qualquer CEO o que eles planejam para o futuro da empresa, a resposta provavelmente vai ser a mesma: crescimento.

O caminho, portanto, ainda é meio obscuro. Como chegar lá?

Foi nesse meio que, em 2010, Sean Ellis deu origem ao termo Growth Hacking. E mal sabia ele que milhões de empresas do mundo todo iriam adotar essa nova ideologia.

Através de um processo rápido de experimentação em outbound, inbound marketing ou do próprio produto seria possível identificar a estratégia mais eficaz para um crescimento sustentável.

Só para vocês terem ideia, a bio do Twitter do Ellis foi, durante três anos, “testando três coisas novas toda semana”. Essa é uma pegada que utilizamos aqui para nossos fluxos de cadência!

Com uma automação para nossas cadências, conseguimos ter acesso fácil a todas as métricas do processo. Sempre gosto de tentar otimizar os meus fluxos para conseguir alcançar o melhor resultado ou achar o que funciona melhor para meu processo.

E, qual seria a melhor maneira de fazer isso além de testar coisas novas?

Por exemplo, tenho dois templates de email, ambos de primeiro contato, com taxas bem distintas.

Templates de email - cadência em vendas

Sabendo que o assunto do email influencia diretamente na taxa de abertura, a resposta, por sua vez, se relaciona ao corpo do email e que o CTA – Call To Action – diz respeito a taxa de conversão, já tenho muito o que trabalhar.

Taxas de Abertura

O primeiro template, tem uma taxa de abertura interessante. Porém, ela não é tão alta quanto a do segundo email. O que posso tirar disso?

Como vejo que o assunto desses emails é o mesmo, nesse caso, o fator que influenciou as minhas taxas de abertura ou foi a lista de leads que estava dentro desse meu fluxo ou o horário que o email foi enviado. Já tenho coisas novas para testar a partir daí (:

Taxas de Resposta

Se o prospect responder o email, entendemos que, desde o primeiro momento, conseguimos despertar o interesse desse contato.

Dessa maneira, uma taxa de resposta alta está relacionada com o fato do corpo do email ser atrativo o suficiente e ter gerado bastante valor, despertando curiosidade do prospect.

Porém, olhando para os templates acima, vejo que, embora o primeiro tenha uma taxa de abertura menor, a taxa de resposta é bem mais interessante.

O que posso tirar disso?

Algo no corpo deste email é bem mais interessante que no segundo. Um próximo passo interessante seria fazer uma troca: vou colocar o corpo do primeiro no segundo email e vice e versa.

Sendo bem sincera, eu fiz isso! E consegui aumentar bastante minha taxa de resposta. E você? Já pronto para testar?

Taxas de Conversão

A última taxa que queria falar com vocês é a de conversão em oportunidades. A ideia é que, quanto mais alto o volume de respostas positivas, ou seja, mais leads entrando no seu funil, maior a taxa.

O Call to Action do email, o que você fala por último impulsionando o prospect a marcar um bate papo com você, por exemplo, está muito ligado com essa taxa.

Como você pode ver no segundo template de email, quase todas as pessoas que responderam esse email responderam positivamente.

Acertei nesse CTA! Agora, é colocar em outros emails e ver se conseguimos aumentar meu número de reuniões marcadas (:

Workaholic5. Sales Engagement:  Como construir um relacionamento com cadência em vendas automatizados (ou semi automatizados)

E o mais importante a gente sempre guarda para o final!

Aqui no blog falamos bastante sobre SPIN Selling e como realizar uma venda consultiva. Porém, seja no inbound ou outbound, se o prospect não engajar ao longo do processo, ele provavelmente vai sumir do seu pipeline.

Embora exista uma taxa natural que façam com que alguns leads desapareçam, se ela está muito acima de normal, alguma coisa está errada. E muito errada.

E assim nasceu o termo Sales Engagement, com o objetivo de criar consciência nos vendedores onde a venda ainda é muito baseada no grau de relacionamento entre o sales rep e o prospect, desde o primeiro email ou ligação até a assinatura do contrato.

Dessa maneira, aqueles follow-ups chatos de se fazer, são ainda mais importantes. Mas, acredita em mim, quanto mais importante seu lead se sente, melhor para você!

Mais uma vez, os softwares de automação são vistos como cruciais no processo para manter leads cativados e interessados, além de impedir que eles sumam do seu funil.

Pode ter certeza que a insistência é seu melhor amigo!

Se você gostou dessa ideia e quer estruturar suas cadências para engajamento, vou colocar alguns exemplos aqui em baixo de dois fluxos que são fundamentais em qualquer jornada de compra.

Vamos lá?

Cadência em Vendas para maturidade

Bateu um papo legal com o lead mas ele está passando por uma reestruturação interna e não é prioridade para avançar no seu processo? Ou ele ainda é uma startup sem budget definido para contratar sua solução?

É, isso é bem mais comum do que parece…

Conversar com um prospect mas ele ainda não está pronto para adquirir a sua solução é algo bem normal e acontece todos os dias nas melhores famílias.

Algo ainda mais normal é o fato do vendedor esquecer desses leads. Dessa forma, eles esfriam, mesmo quando chega a hora certa para fechar negócio com você.

As vezes, coisas piores podem acontecer, como seu concorrente chegar neles antes de você.

Para não deixar isso acontecer, estruturamos uma cadência voltada para a maturidade dos leads.

Alguns contatos começando mais frequentes, semanais, depois quinzenais, e mensais… A ideia aqui é deixar seus leads bem quentes, e, no momento certo, eles voltam para você!

Cadência em Vendas para reengajamento

Os fluxos para reengajamento são os melhores para o processo de outbound. Eles possibilitam o reaproveitamento não só das listas criadas, mas de todos os leads com conexões prévias.

Só para vocês terem um benchmark nas mãos, a minha cadência para reengajamento funciona da seguinte maneira:

Tenho o costume de personalizar os emails ao máximo, sempre colocando algumas informações que só eu e meu prospect sabemos. Essa é uma dica boa porque é uma garantia minha que os emails serão abertos.

Gosto também de fazer um fluxo que eu chamo de “tudo ou nada”: são 14 touchpoints em 7 dias, entre emails, ligações e contatos por LinkedIn. Parece loucura, mas juro que dá certo!

Ter essa cadência dentro de uma ferramenta voltada para Sales Engagement é muito legal porque consigo manter os meus contatos dentro do mesmo fluxo, vendo as minhas taxas de conversão.

Por outro lado, meu gestor consegue calcular um ROI (Retorno sobre Investimento) em cima do meu fluxo de cadência, mostrando que o meu uso do software se paga pelo ganho de receita que este trás.

E, assim, Gotham City dorme em paz mais um dia!

Batman in Gotham City

Hora da verdade: consegui deixar você interessado sobre como automatizar sua cadência em vendas pode dar escalabilidade e eficiência operacional para seu time de vendas e seu processo?

Qualquer coisa, vocês já sabem como funciona. Só me chamar no julia@reev.co e que faço questão de escutar seu feedback (:

 

Reev