Flipchart Friday

[HOME OFFICE FRIDAY #101] As Características de Vendas Enterprise

Fala pessoal, eu sou o Tiago, SDR aqui na Reev,  e todo dia eu converso com diversos gestores de vendas que trabalham no segmento enterprise, então eu compilei algumas dúvidas comuns e juntei alguns aspectos de Vendas Enterprise para passar para vocês nesse Home Office Friday.

Vamos lá?

Transcrição do vídeo

Se você quiser ouvir, é só clicar aqui embaixo:

Características de Vendas Enterprise 

Não é novidade para ninguém que se você está querendo vender para o mercado Enterprise, significa que você está num nível mais alto do mercado, onde há a existência de um número menor de empresas, para os quais você pode vender, mas o valor por contrato tende a ser maior.

Além disso, se existe um número menor de empresas que você pode ter maior lucro vendendo para elas, a tendência é que elas também sejam mais reconhecidas, e acima de tudo, requisitadas.

Ao mesmo tempo que você está tentando chamar atenção daquele lead, vender para aquela empresa, os seus concorrentes, e até outras soluções,  também estão o tempo todo requisitando atenção dessa pessoa.

Principalmente se falamos de um executivo, um diretor, de um C-level nessa empresa.  Então se você quer vender para um mercado enterprise, você precisa em primeiro lugar oferecer uma experiência de compra muito boa para esse lead.

Boa experiência de compra é o que vende.

Na Reev, sempre falamos de ICP, FIT de mercado, e também de MTSP, então, se você já tem seu ICP, se já entende que o seu produto tem o FIT para o mercado Enterprise, independentemente de qual seja o segmento, e você quer vender para eles, sugiro que você foque em acertar tanto em mindset, quanto em técnica, discurso e processo.

Alinhando os quatro, e acertando os pontos, você consegue ter um bom resultado no segmento enterprise.

As características de vendas enterprise

A Geração de Leads em Enterprise

Em qualquer processo de vendas, o primeiro passo é o levantamento de contatos. Falando no segmento enterprise, o primeiro ponto que você tem que ter atenção na hora de levantar esses contatos é no posicionamento da sua empresa, da sua marca.

Se você já possui o inbound muito bem consolidado, se a sua marca é muito bem conhecida, você está rankeado em primeiro no google, a tendência é que eventualmente caiam leads de inbound para você do segmento enterprise.

Contudo, sabemos que essa não é a realidade das empresas, então, o que percebemos aqui na Outbound Marketing & Reev, é que as empresas que vendem Enterprise precisam investir em Outbound, não existe outra saída.

Independentemente disso, falamos muito sobre funil de vendas em Y, se você quer vender Enterprise, ou o mesmo para small business, os melhores resultados que vão vir, são quando você misturar as duas estratégias, tanto Outbound quanto Inbound.

A Prospecção Enterprise

Discutir sobre prospecção já é muito comum, mas deve-se ao fato de que é uma das partes mais importantes e difíceis do processo de vendas.

Mas quais são as particularidades e as características da prospecção no setor Enterprise?

Para isso é importante retomar alguns assuntos abordados anteriormente. 

O mercado Enterprise é mais restrito, tem menos empresas para as quais você pode vender, então o seu volume de leads vai ser menor naturalmente, você terá menos pessoas para prospectar.

Além disso, o tempo dessas pessoas que você está prospectando é mais concorrido, enquanto você está tentando vender para alguém, marcar uma reunião para o seu Closer, com um diretor C-Level em uma empresa Enterprise, tem outras soluções para fazer o mesmo, e aquele líder não tem muito tempo de sobra, então você precisa se destacar.

Se o volume não é muito alto, e você precisa se destacar, a chave para isso é você investir na personalização.

Então em primeiro lugar os fluxos genéricos, template padrão, fluxos automatizados, fluxos só de email, são coisas que dificilmente vão trazer um resultado bom no segmento enterprise.

Assim, as opções para começar a personalizar melhor esse processo na prospecção são:

#1– Algumas empresas gostam de ter um time de inteligência comercial que levanta os contados para os SDRs, ou até para os vendedores já prospectarem.

Se esse é o caso da sua empresa, talvez seja a situação para o seu time de inteligência comercial que já está focado em levantar esses contatos, fazer uma análise de mercado também,  e assim passar um lead muito mais contextualizado para os SDRs.

Ou então, já tentar entender um pouco do que aquele lead passa no dia a dia, pelo que ele posta no linkedin, às vezes entender a situação da empresa lendo as notícias que saem sobre ela, antes do SDR começar a ligar e mandar email para esse pessoal.

Esses pontos vão ajudar a aumentar muito a sua capacidade de chamar atenção e despertar interesse no seu lead.

 #2- Tendo isso em mente outra ideia muito interessante é você pensar em segmentar o time de acordo com alguns nichos de mercado que funcionam melhor.

Então, por exemplo, vamos supor que na sua empresa você sabe que o resultado é muito bom trabalhando o setor de TI e Financeiro, se esse é o caso, talvez seja bom você ter uma parte do seu time de vendas trabalhando exclusivamente com esses setores.

Quanto maior a especialização desses SDRs/vendedores, maior é a tendência que eles entendam a situação desse lead que eles estão lidando, e assim consigam realmente identificar as dores e os problemas que você pode ajudar por aí.

Independente de ter um time de IC, ou de segmentar o seu time, é muito importante ter personalização, se você é SDR e está prospectando o setor enterprise, pense bem nisso, foque bastante em saber muito sobre o seu lead antes de entrar numa call de qualificação e assim você tem mais chances de sucesso.

Os Stakeholders em Vendas Enterprise

Ao realizar a prospecção e conseguir marcar uma reunião com o lead, é preciso então chamar atenção para um ponto importantíssimo dentro da Venda Enterprise, que são os Stakeholders.

Essencialmente quando você está em uma Venda Enterprise, diferentes pessoas, diferentes influenciadores, tomadores de decisão vão se envolver nessa venda dentro da empresa que você quer vender.

Então, você vai ter que entender a situação de cada um deles, a dor de cada um, o que a sua solução pode agregar com cada um deles, para conseguir fazer sua proposta de valor corresponder a isso.

Em um exemplo prático: Se eu vendo uma solução de engajamento em vendas, como o Reev, é natural que a pessoa que sente a dor que eu vou solucionar seja um  vendedor, SDR ou gestor de vendas.

Se estou vendendo para Mid Market, e principalmente para small business, normalmente esse gestor, ele tem total autonomia para fechar essa venda.

Já quando eu estou vendendo enterprise, além do meu tomador de decisão ser geralmente o diretor de vendas, alguém mais acima, outras pessoas da empresa vão acabar se envolvendo.

Talvez tenha até que passar pelo financeiro deles, por questão de orçamento, talvez tenha que passar pelo jurídico, por questões de compliance. Tudo isso é muito importante de entender.

E é muito importante que você saiba que isso vai variar de caso para caso, não é possível te falar qual caminho seguir, quem você tem que trabalhar para conseguir fechar essa venda, desse modo, é essencial que você tenha adaptabilidade no seu processo de vendas.

Se seu processo é muito rígido, não tem capacidade de adaptar na jornada de compra do cliente, você vai ter mais dificuldade na hora de fechar a venda enterprise.

Tenha um processo adaptável, tenha personalização, entenda a situação da empresa, faça um mapeamento, faça um organograma da empresa, entenda quem vai influenciar a venda, quem é o tomador de decisão.

O Ciclo de Vendas Enterprise

Nas vendas enterprise, o ciclo de vendas tende a ser mais longo, afinal mais pessoas vão acabar se envolvendo nesse processo, então é normal que com mais pessoas envolvidas,  com mais pessoas que precisam conversar para entender a sua solução e sobre o que ela traz de benefício para essa empresa, você tenha um ciclo maior.

É necessário entender também, como você pode fazer para gerenciar esse ciclo da melhor forma, e não perder o lead no meio do processo. Se você tem um ciclo de vendas de um mês ou menos, você consegue entender quais são os próximos passos daquele lead.

Enviar email, fazer um follow up, ligar, analisar os passos da proposta, são passos mais simples. Mas quando falamos de enterprise, que dura 3, 4 ou mais meses, fica mais complicado de descobrir o que fazer com o lead.

Precisa-se então ter muito foco no engajamento, e ter um fluxo de trabalho, ter personalização nesse fluxo, e conseguir organizar isso da melhor forma possível, para conseguir ter os melhores resultados.

Uma possibilidade é usar uma ferramenta de engajamento em vendas. 

De qualquer forma você não pode perder de vista o fato de que, se você desengajar esse lead, demorar para retornar, a pessoa pode até esquecer sobre a solução, não vai saber o que é importante, e assim você terá que trabalhar tudo novamente, o que aumenta ainda mais o ciclo de vendas.

Sabendo que isso ocorre, é preciso trabalhar muito bem essa parte no segmento enterprise para fechar essa venda.

A Implementação em Vendas Enterprise 

Tratando do segmento enterprise precisamos trabalhar a implementação muito bem, pois a implementação do segmento enterprise tende a demandar um nível de customização e de entendimento maior.

Como falado anteriormente, várias pessoas serão envolvidas ao longo do processo,  então é necessário oferecer coisas diferentes para cada pessoa.

Se você tem que trabalhar com um número maior de pessoas do que você está acostumado, o seu time de CS precisará estar alinhado a essas necessidades de stakeholders específicos. 

Então, pela característica de vendas enterprise, de ter stakeholders, ter demandas diferentes do tradicional, a sua solução possivelmente vai ter que se adaptar, isso vai um pouco do fechamento da venda também.

As vezes é necessário oferecer algo a mais,  algo que você não trabalha normalmente, para conseguir solidificar o ganha-ganha para seu cliente. É normal, a venda enterprise é mais complexa e naturalmente possui pormenores. 

É importante ter isso em mente, saiba disso antes de começar, para que você tenha uma capacidade boa de conseguir adaptar seu processo no modelo enterprise, ou se você já vende esse modelo, você conseguir otimizar ele constantemente.

Conclusão

Entendeu tudo sobre Vendas Enterprise? 

Inscreva-se no nosso canal e fique por dentro de todos os assuntos! E não deixe de conferir o nosso blog.

Até a próxima!!

Leave a reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *