Vendas

SalesHeroes Podcast: 5 dicas para o sucesso na carreira de vendas

Este é o SalesHeroes Podcast, levando superpoderes aos profissionais de vendas.

Viemos aqui para mais um episódio do podcast da nossa comunidade e quem está aqui conosco hoje é o Gabriel Baeta.

Ele trabalhou aqui com a gente no Reev por um bom tempo, bateu muitas metas, e hoje ele é team leader de inside sales na Creditas.

Hoje o Gabriel vai trazer 5 dicas para o sucesso na carreira de vendas. 

Transcrição do Podcast

Qual a sua história em vendas?

Venho com 5 a 6 anos em Inside Sales, já rodei por empresas pequenas, médias e grandes, sempre no âmbito B2B, mas sempre nessa pegada de venda consultiva e prospecção contextualizada.

Já passei por uma gama de empresas e tenho uma bagagem boa pra gente falar sobre isso.

Vivenciei momentos difíceis como ser demitido por não ter batido meta, e também momentos de bater recordes históricos que ninguém bateu até hoje. Já tive altos e baixos, e acho que uma carreira completa é assim, você aprende nos seus baixos, que te levam aos seus altos.

Dicas para quem está entrando agora na carreira de vendas

Dica #1: Resiliência

Nunca vai ser fácil. Vendas é matar um leão por dia, a meta sempre tá ali e sempre vai crescer. E você não pode desistir. 

Como falei, uma das coisas que aprendi é não desistir. 

Continue trabalhando como se nada estivesse acontecendo. Se você deixar essa pressão de meta diária te atingir, você só vai piorar. 

Então a resiliência é ir até o último minuto.

É igual futebol: se no 45 do segundo tempo você puder marcar o gol, marca. 

Mesmo que o gol não te leve à vitória: perde de 2×1, mas marca o gol. Você perde mas mostra o seu trabalho, e depois isso pode te abrir portas. 

Praticar esportes é legal para praticar e desenvolver a resiliência.

Ninguém vai dar certo em todas as empresas que passar, mas se tiver resiliência uma hora você vai dar certo. Nunca jogue a toalha. 

Não deixe de fazer algo por não acreditar que você consegue aquele resultado.

Dica #2: Saiba os seus números

Se você não souber os seus números, você nunca vai saber se vai conseguir bater a sua meta ou não. Claro que gestores precisam te ajudar nisso, te passar alguns números. 

Mas sabemos que nem sempre os gestores sabem fazer esse cálculo. E mesmo que tenhamos uma média da equipe, cada um tem o seu número. 

Então é importante saber o seu próprio estilo, entender onde são seus pontos fortes. Então você precisa entender o seu número. 

E não precisa fazer nenhuma conta da nasa pra descobrir isso.

Pega o número que você bateu a meta e analisa os números. 

  • Quantos leads eu trabalhei? 
  • Quantos leads que trabalhei nesse mês eu fechei nesse mesmo mês? 
  • Quantas ações eu fiz com cada um? 

Isso tudo está no histórico, tire um tempo pra fazer isso. 

Monte uma tabela simples no excel pra você controlar isso. Além de saber seu número pra bater sua meta na empresa que você está, você vai ter mapeada a sua evolução, um portfólio para em uma entrevista você mostrar os resultados que já alcançou.

Não dependa do gestor te passar o número. Entenda seus próprios números. Isso também vai ser importante para você subir de carreira, negociar o seu salário. Você consegue provar seus números e onde você consegue chegar.

Dica #3: ofereça ajuda sempre

Se você acabou de entrar na empresa e tem vergonha de ajudar os outros por medo de falar coisa errada, não tenha. 

É o que você acha, transmita o seu conhecimento, escreva sobre o que você aprendeu no LinkedIn, compartilhe os seus conteúdos.

Quando você conversa sobre algo, você está constantemente lembrando coisas básicas ou coisas mais avançadas, então o momento que mais aprendemos é quando estamos ensinando alguma coisa.

Desde uma proposta de “uma empresa júnior me pediu para ir lá falar sobre vendas”. 

Pode ser que não te acrescenta muita coisa se você for um cara mais avançado, mas você vai estar recapitulando e fixando cada vez melhor as coisas que funcionam.

Por isso estar em uma comunidade de vendas também é muito bacana para isso. Se tem conteúdo para compartilhar e discutir, vai ser ótimo.

Se você está em uma empresa que não tem ensino colaborativo, saia. Não faz sentido. Se uma equipe de vendas não joga junto, não se apoiam e fortalecem, ela não vai evoluir.

Dica #4: Peça ajuda

Sempre toda empresa tem aquele cara que arrebenta a meta, está sempre mandando bem. Esse é o cara que você tem que olhar. 

O cara que é referência não é à toa. Peça ajuda para essas pessoas.

Entre em contato com profissionais pelo LinkedIn pedindo ajuda, ou na própria comunidade da SalesHeroes, ou dentro da sua empresa para o seu gestor ou ao seu CEO. 

Muitas vezes você tem acesso aos melhores e nem sabe. Essa é a melhor forma de crescer rápido: pedir ajuda. E peça o máximo possível. 

Toma café por 10 minutos com alguém da empresa que pode te dar uma dica. Essa dica pode ser o essencial para você bater a sua meta.

Dica #5: Estudar sempre

Você precisa estudar vendas o tempo todo. Vendas sempre evolui. Hoje, na minha opinião, deu uma freiada. 

Há uns cinco anos atrás, quase ninguém sabia o que era GPCT, inside sales estava começando no Brasil. 

E agora inside sales está disseminado no mundo e não vêm mudando tanto. 

Deu uma certa estagnada, então você sempre precisa estar ali estudando, ficar em dia com as técnicas atuais e relembrá-las.

Leia artigos, ouça podcast, leia livros novos e até livros que você já leu. E não adianta nada ler e não fazer nada com essa leitura. 

Um dos maiores erros que as pessoas cometem é ler o livro rápido somente para falar que leu. 

Mas ao ler um livro de vendas, principalmente os livros bons, têm muito exemplo e técnica prática. 

Se você vê o exemplo prático e não treina, você esquece.

Quando ler, anote! Auxílios visuais, se viu uma técnica legal que encaixa no seu processo, anote e testa no dia seguinte. 

Discutir esses conhecimentos com outras pessoas também é uma boa maneira de fixar e aprender ainda mais.

Muita gente tem mania de fazer aquele post-it simples, que prega no computador e você nem vê ele mais. Faça anotações grandes! Quando eu descobri o que era o GPCT e fechamento de portas, eu imprimi uma folha A4 escrito “fechamento de portas”, para visualmente me lembrar. 

Se você leu algo interessante, escreve um artigo sobre isso, vai te ajudar a fixar aquilo e ainda fazer networking. Não adianta só estudar e ler, precisa colocar em prática.

Destaque um ponto do livro que você acha mais importante

O The Challenger Sales tem muitas coisas.

Ele fala sobre perfis, como é importante entender o seu próprio perfil como vendedor. Acho que o maior ensino que o livro trás é a venda desafiadora: qualquer pessoa que for vender qualquer coisa, desde o B2C ao B2B é você fazer a pessoa que está do outro lado pensar fora do comum.

Quando uma pessoa tenta vender algo de forma comum para qualquer pessoa, ela vai dar sorte, se a pessoa gosta ou não. 

Se der sorte da pessoa gostar, ela compra. Se ela não gostar ela não vai comprar.

Mas se você faz ela pensar por outro ponto de vista, que entra o The Challenger Sales, o vendedor que tem o perfil challenger é aquele que sempre consegue fazer aquele potencial cliente que ele está conversando  a pensar fora da caixa. 

Então, por exemplo, se eu levantei que o lead tem problema X, Y e Z, e eu apresentei que a solução W resolve esses problemas, e o lead fala pra mim que ainda não faz sentido, que ele não vê o motivo daquela solução, você tem que fazer ele pensar fora da caixa. 

Mas você precisa deixar claro que se ela não usar essa solução, ela vai ter os problemas A, B e C por causa do mercado dela.

Muitas vezes ela não sabe as consequências negativas que podem acontecer, ou não sabem como as soluções vão ajudar. 

Então quando as objeções pulam na mesa, a gente precisa saber contornar essa objeção ao mesmo tempo que mostro um ponto de vista diferente. 

Temos que fazer ela pensar. Se ela não pensar, o problema dela não vai incomodar, e aí vai continuar com o mesmo ponto de vista que ela tinha antes. 

Isso é ter uma venda desafiadora, essa coisa de desafiar o lead, mostrar que se ele não sair do lugar pode acontecer tais problemas, ou que ela pode resolver o problema de maneiras que ele não estava vendo antes.

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