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Cases de Sucesso

[Case de Sucesso OTB] Plataformatec: 88% de crescimento alinhando Marketing e Vendas

A Plataformatec (Ptec para os íntimos) foi fundada em 2009 e, atualmente, é referência mundial no desenvolvimento de software de alta qualidade, com especialidade em Ruby on Rails, Elixir e Agile.

A linguagem de programação Elixir foi desenvolvida internamente pela Plataformatec em 2012 e é usada atualmente no mundo inteiro, principalmente nos EUA.

Por aí já dá pra sentir o baita potencial que esse pessoal tem, né?

Eles atuam em projetos de TI, com consultoria e desenvolvimento, principalmente em empresas de crescimento acelerado.

O caminho até a nossa Consultoria se deu como consequência de um cenário 100% orgânico até 2014, em que se enxergou a demanda, nesse mesmo ano, de construir um processo inbound.

De início, o inbound apresentava um gap no tempo de amadurecimento dos leads até que se tornassem MQLs para os vendedores.

Desse gap vieram algumas iniciativas mais relacionadas à vendas e a formalização de alguns processos internos.

Dentre essas iniciativas, o Hugo Baraúna, gestor do projeto com a OTB e Co-Founder da Plataformatec, sentia falta de fazer um fluxo de prospecção e de ter melhor controle das métricas.

Após conhecer nosso blog e abrir a cabeça em relação à estrutura da operação de vendas, o Hugo concluiu que precisava trazer mais visibilidade ao processo da Plataformatec, o que o levou a iniciar com a nossa consultoria e o Reev.

A estruturação do processo aconteceu, desde a contratação e elaboração de documentos essenciais, até a melhor compreensão do ICP e da melhor forma de qualificação dos leads nas interações presenciais.

Estruturação inicial

Contratação e treinamento

Auxiliamos, inicialmente, na contratação e no treinamento de 1 Account Executive e de 2 SDRs, considerando:

Encaixe de perfil

Analisamos os candidatos com foco em um perfil que fosse bem executor (de forma geral, é esse o perfil que mais direcionamos para vendas, aquela pessoa mão na massa, proativa e que não tem medo de errar).

Porém, no caso da Plataformatec, o vendedor precisava ter uma pegada um pouco mais séria e técnica, devido à persona que buscavam conversar, geralmente um CTO ou demais cargos de TI, bem técnico e não tão comunicativo.

Encaixe de cultura

O posicionamento da Plataformatec é de constante troca de conhecimentos, já enraizado na cultura e validado pela grande autoridade na área de desenvolvimento, o que é visto através do lançamento de bons conteúdos.

Tudo isso contribui para um treinamento teórico interno bem efetivo sobre a solução, o que colabora para a geração de autoridade e confiança da equipe de vendas.

O treinamento prático da equipe de vendas é feito através de simulações de cold calls e de reuniões agendadas, seguidas de análises de calls efetivadas, com constante feedback.

Organização

Ferramentas

A Plataformatec já possuía um posicionamento naturalmente mais analítico dos processos em geral, medindo sempre o que foi feito e avaliando quais são as alterações factíveis que vão impactar em melhorias.

Eles sempre valorizaram saber o porquê dos processos e como replicá-los. A cultura de vendas que o Hugo propaga dentro da sua equipe é, nas palavras dele:

Não basta vender, tem que entender o porquê, para replicar e crescer.

Durante a construção do processo de vendas não foi diferente, eles mediam cada ação dentro do Reev e do CRM.

Processos

Após ter formalizadas e compreendidas as etapas e ações que constroem cada projeto, sempre existe uma preocupação em trazer contexto e personalização.

Ao longo da construção de relacionamento com os leads, sempre é ponto chave o entendimento das dores e das necessidades de melhorias, com foco em geração de valor e resultados.

As soluções da Plataformatec são de alta complexidade e, em geral, impactam muito nos processos dos clientes.

Alinhamento entre marketing e Vendas

A Plataformatec tem ações de marketing bem robustas.

Dentre elas, eles já publicaram mais de 7 livros, alguns no Brasil e outros nos EUA, além de palestras para propagação de conhecimento e, consequentemente, gerar fortalecimento da marca da Plataformatec.

Devido essa forte validação de autoridade, a Plataformatec tem uma base de leads considerável e, por isso, a equipe de marketing também segue um perfil mais analítico, permitindo que façam boas análises dos leads da base.

Primeiramente, é importante o entendimento do ICP (Ideal Customer Profile), sempre bem alinhado com os critérios definidos com a equipe de vendas.

Atualmente, o foco da Plataformatec é em empresas que já utilizem Ruby on Rails, Elixir ou Agile.

Em segundo lugar, vem o conhecimento da persona e dos possíveis influenciadores que, no caso da Plataformatec, serão, em geral, cargos mais técnicos de alta gestão à analistas.

A partir desse alinhamento são direcionadas as principais estratégias:

Fishing na base

Trabalhando o funil de vendas em Y com leads que tenham muito perfil e, eventualmente, pouca interação ou evolução no funil inbound.

Fluxos personalizados

Elaboramos os fluxos de prospecção de forma extremamente personalizada a partir de um estudo conjunto de informações do lead, e trabalhamos todos esses fluxos dentro do Reev.

Vale ressaltar que, para o nível de complexidade dos processos da Plataformatec e o objetivo de entrada em empresas mais estruturadas, é bem comum que haja mais de um fluxo destinado a uma mesma empresa.

No caso da Plataformatec, um fluxo para a persona principal e outro buscando entrada por um possível influenciador, o que pode auxiliar levando a uma indicação.

Importante

Se você acredita que para sua estrutura cabe usar uma estratégia semelhante, lembre-se que todo o valor do outbound está em uma abordagem diferenciada que não se pareça com um email marketing.

Ou seja, conversar com mais de uma pessoa em uma mesma empresa significa criar abordagens diferenciadas e coerentes com cada persona.

Os protagonistas

Gestão

Se tem uma coisa que é unanimidade entre os projetos que atendemos na consultoria é:

Em projetos de alta complexidade, o papel do gestor é essencial para trazer os resultados esperados. Aqui eu preciso enaltecer o Hugo como cliente, um gestor de vendas fora da curva 🙂

A Plataformatec, sem dúvidas, valida essa premissa.

O Hugo, gestor do projeto, manteve sempre o time bem organizado e implementou cada ação e cada processo discutido nas reuniões com rapidez.

Internamente existe uma cultura de feedbacks constantes, além de um processo de Win-Loss Analysis, uma análise feita sobre cada venda e sobre os aprendizados de cada fase da negociação.

Nós falamos um pouco mais sobre isso no The Sales Follow Up #5, um bate papo bem legal entre o Hugo, da Plataformatec, o Arthur Viana e o Vinícius Mayrink, do nosso time.

Dentro da consultoria trabalhamos bem focados nas duas coisas:

  • Avaliação do que deu certo e errado nas negociações através da análise constante dos leads trabalhados no fluxo, revisando os emails e as calls dentro do Reev, e replicando o que deu certo, de olho, é claro, nas taxas de conversão;
  • Feedbacks no acompanhamento do time de vendas, propondo melhorias constantes semanalmente, principalmente na parte de geração de rapport, evolução de confiança e autoridade.

Processo no Reev e a complexidade da solução

Como a Plataformatec atua em projetos de alta complexidade, a duração de cada projeto tem uma média de 6 a 12 meses. Por isso, a demanda para a equipe técnica é alta.

Essa alta complexidade envolve ticket médio alto, empresas prospectadas mais bem estruturadas e, por consequência, personas não tão acessíveis.

Assim, tanto pelo ponto de vista da absorção da demanda, quanto do ponto de vista da abordagem ideal para a persona, os fluxos não foram trabalhados com grande volume, mas sim com bastante customização.

Seguindo a mesma lógica, a solução da Plataformatec atua com foco em alto valor agregado.

Dentro do Reev dividimos os fluxos conforme pontos comuns entre os leads, além de rodar sempre com fluxos semi automatizados, trazendo, por vezes, comentários pessoais sobre aquele lead ou empresa prospectada.

O resultado é algo peculiar se pensarmos na maioria dos processos que, em geral, conseguem trabalhar um grande volume de contatos em um mesmo fluxo (mesmo que pouco a pouco diariamente).

No caso da Plataformatec, cada fluxo tem poucos contatos e alta customização, sendo comum até mesmo que as taxas de abertura dos emails cheguem a 50%.

No geral, a taxa de abertura se mantém sempre entre 30% e 50%.

Quais foram os resultados da Plataformatec?

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A evolução que a Plataformatec teve ao longo da consultoria foi muito além de uma consolidação estrutural do processo.

Eles conseguiram um crescimento de 88% no faturamento, quando comparado o ano de 2016 com o ano de 2017.

Já do ano de 2017 para o ano de 2018, o crescimento no faturamento foi de 32%.

Por volta de um terço de todo esse resultado foi através dos novos clientes obtidos e por conseguir gerar demanda, passando pelo fluxo inteiro de modo ativo.

Além disso, o ciclo de vendas, atualmente, é de 3 a 4 meses. Para uma venda de alta complexidade como a da Plataformatec, esse é um ciclo curto, se comparado aos benchmarks do segmento.

Na metade de 2017 eles conseguiram provar a efetividade da estratégia de aquisição de novos clientes, estruturada da seguinte forma:

Inbound marketing + Inside sales (MQL > SDR > Oportunidade > Venda)

Para replicar os bons resultados obtidos, eles aumentaram a equipe e os investimentos na área de vendas.

No começo de 2017 a Plataformatec tinha 3 pessoas na equipe de marketing e vendas, sendo:

  • 1 analista de marketing;
  • 1 diretor de marketing e vendas;
  • 1 SDR.

Em 2018, eles finalizaram o ano com 9 integrantes na equipe:

  • 1 estagiário de marketing;
  • 3 analistas de marketing;
  • 1 gerente de marketing;
  • 1 account executive;
  • 2 SDRs;
  • 1 diretor de marketing e vendas.

Eles conseguiram replicar o processo, mas ainda existiam gargalos.

A replicação ficou abaixo do esperado e eles entenderam que uma iteração seguinte na evolução da metodologia seria implantar um modelo de account based marketing (ABM), integrando ainda mais marketing e vendas.

No Q3 de 2018, o Hugo criou o conceito de Revenue Team, um único time com todas as disciplinas que envolvem aquisição, retenção e expansão de receita na Plataformatec (marketing, vendas e gestão de contas).

Para a Plataformatec, uma boa ideia para acabar com os gargalos na replicação do processo e um passo na direção do modelo baseado em ABM.

Conclusão

O resultado crescente é um caminho natural quando se tem um time como o da Plataformatec, com as equipes de marketing e vendas muito bem alinhadas.

A jornada não é fácil, mas é longe de ser impossível!

Saia da inércia, movimente-se e acredite que você é capaz.

Os próximos desafios em vendas não deixam de aparecer, mas com um processo em mãos, uma gestão de qualidade e previsibilidade, essas pedras no caminho podem ser facilmente ultrapassadas.

Quer entender como podemos ajudar você a crescer como a Plataformatec? Está na hora de elevar o seu jogo em vendas. Vamos fazer isso juntos?


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