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Cases de Sucesso

[Case de Sucesso Reev] Ferreira de Melo: Aumentando em 50% o faturamento anual com o Reev

Algumas histórias são boas de contar, outras são incríveis. E essa é uma das incríveis!

Pensei em títulos diferentes para essa história e talvez poderia ter utilizado o seguinte:

Exército de um homem só: como um time enxuto pode ser tão incrível assim?

Eu não estaria contando mentira e isso poderia resumir toda a nossa conversa. Você talvez não precisaria ler este texto e poderia continuar fazendo tudo da mesma maneira, como sempre fez.

Porém você perderia a chance de se inspirar e desafiar o seu status quo, deixaria de desafiar a inércia e procrastinação que abatem aqueles com resultados nulos e inexistentes.

Você não vai ganhar a vida se não consegue ganhar do seu próprio despertador pela manhã…

Essa foi uma frase que meu irmão mais velho me falou esse ano e sei bem porque eu penso nela agora.

Esta história e a frase dita pelo meu irmão possuem algo em comum e ambas são motivadoras.

Assim como ler este texto calmamente, é importante que cada um de nós enfrente os pequenos desafios que impedem que façamos o que realmente precisa ser feito.

É importante tomar as decisões que vão nos levar para o outro nível. #powertosalespeople

Além do mais, o Brasil não é um país para amadores!

O que mais me encantou foram os traços que o Kim possui, comuns em muitos dos nossos melhores clientes: a capacidade de reconhecer um problema, assumir a responsabilidade e agir com as melhores soluções.

É claro que esta história também poderia ter outros títulos que beiram a surpresa, como:

Como criar o processo mais previsível possível com um homem só…

Confesso que nunca tinha visto isso antes (processos não segmentados previsíveis) e isso me surpreendeu.

Este é o primeiro caso que eu vejo sales engagement tornando um processo não segmentado relativamente previsível.

Vou explicar no decorrer do conteúdo o porquê do relativamente, mas isso me surpreendeu a ponto de pensar em novas possibilidades de aplicações para sales engagement.

Ainda que se você aplicar sales engagement em times segmentados o resultado será ainda mais estupendo, o Kim teve bons resultados trabalhando sozinho.

A especialização dentro de processos comerciais acaba sendo potencializada ao utilizar tecnologias que facilitam o operacional, descomplicando tarefas repetitivas e tornando a rotina do profissional mais produtiva.

Então, depois de toda essa introdução, vou contar como foi o caso da Ferreira de Melo utilizando a metodologia que é a nova fronteira em vendas do mercado brasileiro: Sales Engagement.

Para isso, preciso começar pelo início, pelo que aconteceu bem antes desta história de sucesso começar.

O Vale da Desolação: o Brasil não é um país para amadores

Em 2015, ainda na faculdade de direito, o Kim já queria abrir um escritório de advocacia. Em 2016, ele concretizou o seu desejo: se formou em direito e conseguiu abrir o seu próprio escritório!

E eis um traço que é muito importante nesta história e característico daqueles que nos procuram: são especialistas incríveis em algum mercado específico.

De especialistas em lean manufacturing até fintechs, sejam sócios ou colaboradores, eles entendem muito mesmo sobre o cenário deles.

Temos clientes em todos os ramos de negócios imagináveis. Eles entenderem sobre o próprio cenário é algo positivo para vender mais, certo?

Depende. E depende muito.

Isso até é uma parte da equação para vender bem (ser  um especialista), mas existe um alto risco dessa pessoa acabar sendo um especialista não-pago dentro do processo de vendas.

O que quero dizer com isso? É que muitas vezes as pessoas que não entendem a segunda parte da equação acabam não sendo efetivas para conseguir fechar a venda.

Elas conversam com potenciais clientes, fazem apresentações que passam autoridade no assunto e deixam propostas no mercado.

Porém, elas ainda se surpreendem quando não fecham ou quando os leads desaparecem.

Por isso, é importante entender essa segunda parte da equação que é sobre saber vender bem. E isso vai muito além de ter tino comercial:

  • Vender bem significa ser capaz de executar um processo que vai alcançar o resultado que você está buscando;
  • Vender bem é ter processos bem definidos, com as melhores técnicas e tecnologias a seu favor;
  • Vender bem é utilizar tecnologias que farão com que você consiga alcançar o resultado constantemente.

E foi isso que o Kim reconheceu no primeiro ano de sua empresa:

Em 2016 em diante tive resultados inconstantes, imprevisíveis e fechamentos de caixa difíceis.

E assim foi até 2018, com um processo de prospecção baseado no feeling e completamente arcaico. Isso costuma acontecer quando não existe expertise técnica em vendas.

Mas isso estava prestes a mudar: em dezembro de 2018 o Kim iniciou uma nova parceria de sucesso entre a Ferreira de Melo e o Reev. Naquela hora ele já sabia, é isso que eu preciso!

Sales Engagement: 50% de aumento no faturamento e vendas previsíveis todos os anos

O escopo do trabalho entre o Reev e a Ferreira de Melo foi a estruturação completa de um processo focado em sales engagement, com fluxos de cadência desde a prospecção até o fechamento.

O Reev é a única solução de sales engagement do mercado brasileiro que é capaz de enfrentar os principais gargalos dentro do processo comercial.

Nesse momento em que todos os profissionais precisam do máximo de performance e eficiência, o Reev se torna a solução ideal.

Afinal, temos cada vez menos tempo para executar todas as ações com qualidade. A tecnologia, seja ela qual for, ajuda exatamente nisso!

Por outro lado, temos uma entrega intangível, mas que é sempre citada como diferencial por nossos clientes ou parceiros: o nosso professional service (ou sucesso do cliente).

Talvez você não saiba, mas o Reev surgiu a partir da necessidade de mais de 300 clientes da nossa consultoria em outbound.

O nosso time de sucesso do cliente recebeu todo o respaldo técnico e conhecimento do nosso time de consultoria.

Por isso, conseguimos entregar os melhores resultados para nossos clientes e, no caso da Ferreira Melo, foram os seguintes:

Aumento da  conversão e eficiência operacional

case de sucesso reev ferreira de melo funil

Podemos ver duas coisas importantes nesta imagem: conexão 50% superior ao benchmarking de mercado e como um fluxo misto (com cold calls) é mais eficiente. Cold calling não está morto, não é mesmo?

Diferente de um CRM que faz com que o vendedor precise adicionar informações sobre cada lead para se manter organizado, soluções de sales engagement facilitam esse processo de organização do time.

O CRM cria um ciclo que começa assim:

case de sucesso reev ferreira de melo ciclo do crm

Já sabemos que é difícil para um vendedor manter um CRM organizado, principalmente quando ele precisa aumentar o volume.

E sai ainda mais caro quando sabemos que quase metade do tempo de um vendedor é gasto preenchendo dados no CRM.

Para um time de uma pessoa só isso sai ainda mais caro que para os times segmentados, em que cada um trabalha o lead em uma etapa diferente do funil.

No Reev conseguimos reduzir todo esse esforço operacional.

Na criação de fluxos, já ensinamos para a ferramenta como queremos que determinado tipo de fluxo de cadência seja criado, adicionando os contatos (multicanal), data e hora.

Sendo feito manualmente, o usuário teria que preencher os dados, além de lembrar qual o tipo de contato que gostaria que fosse feito. Já no Reev você consegue montar os seus fluxos de cadência assim:

por que o reev fluxo auto e semi auto

Depois de criado, as etapas desse fluxo irão aparecer na tela de tarefas do vendedor.

Dessa forma, ele consegue se organizar, pois enxerga o que está atrasado ou não. Para executar qualquer atividade é só clicar no V que aparece. Bem simples!

case de sucesso reev ferreira de melo tarefas

Você ganha muito mais tempo por atividade, já que a ferramenta disponibiliza tempo para executar ações que terão mais impacto no seu processo.

Ou seja, quanto mais atividade você tem que fazer, mais potencializado seu trabalho fica, o que facilita na hora de escalar em vendas.

Além do mais, a ferramenta já adiciona a próxima atividade e mostra somente quando for a hora certa de executá-la. Menos ruído de informação e mais foco para fazer acontecer. #beahustler

Assim, você consegue focar no que é mais importante: deixar o processo rodando liso.

Para a Ferreira de Melo, isso surgiu como uma forma de empoderamento e controle do processo de vendas.

Apesar do pouco tempo que o Kim tinha, ficou mais fácil dedicar tempo e disciplina ao processo comercial, tornando a execução do processo mais previsível.

Sabemos da importância da eficiência operacional para aquele que opera: quando sabemos que uma ação é eficiente, tendemos a engajar cada vez mais naquele processo.

Engajamento é a base para tornar o fechamento possível e conseguir mais vendas de maneira previsível.

Esse foi exatamente um dos desafios que o Kim percebeu 6 meses antes de começar a utilizar o Reev:

Estava carente de previsibilidade em seu processo comercial. 

Mais Visibilidade (e melhoria contínua)

O grande problema de falta de visibilidade em processos comerciais é que não conseguimos enxergar os gargalos e, por isso, ficamos reféns de resultados intermediários.

Acredite! Você não quer isso: cegueira no seu processo comercial.

Como muitas vezes o time não consegue preencher todas as tarefas, as atividades do comercial ficam atrasadas e isso acaba impactando negativamente nos indicadores.

Se anteriormente falamos sobre a eficiência operacional, facilitando o processo e engajando o time, agora falamos sobre os indicadores que serão observados a partir disso.

Como vimos até agora, o Kim era muito ocupado com ações além do processo comercial, mas muito dedicado com todo trabalho que ele fazia.

Uma das práticas que sempre falamos por aqui é sobre melhoria contínua, principalmente em vendas.

Não existe maneira melhor de acelerar seus resultados do que olhar constantemente para seus indicadores e pensar em otimização. É assim que fazemos no Reev.

por que o reev desempenho do time

Como cada ação que o time executa gera determinado tipo de resultado (bons ou ruins), temos que aprender quais são as melhores para executarmos mais e diminuir aquelas que convertem menos.

O Reev está constantemente compilando esses dados e trazendo-os no Dashboard para gerar insights para o gestor, o responsável por otimizar o processo de vendas.

Além disso, é possível ver quais templates e fluxos estão gerando os melhores resultados, como na tela abaixo:

case de sucesso reev ferreira de melo time

Dessa forma, fica muito mais fácil escalar o conhecimento entre as novas pessoas do time.

Expertise

Pensa que acabamos por aqui?!

Ainda temos muito o que fazer nessa parceria. É incrível que nesse meio tempo o próprio Kim tenha recebido feedbacks positivos de pessoas próximas a ele:

Kim, você está sabendo muito sobre vendas!

Sim, isso é verdade. E escutei em primeira mão ao conversar com ele. Um feedback muito positivo e, já posso adiantar, não era assim até começarmos essa parceria.

Apesar da longa bagagem de conhecimento na sua área, que é o Direito, ele não possuía muito conhecimento na área de vendas.

Kim já estava buscando conhecer mais sobre essa disciplina, mas, no início, tudo era muito novo. Por isso, ele precisou passar por uma mudança de paradigma muito grande.

Ele mesmo cita:

No começo tudo era muito novo: desde as nomenclaturas até os aspectos táticos (como estruturar fluxos). Até a existência de tantos fluxos (uma visão inovadora) foi uma surpresa.

No início, fazer as ligações também era difícil. Precisei quebrar um estigma: o CS faz diferença devido a pegada de aprendizado.

Por isso, o acompanhamento do nosso time de sucesso do cliente é tão importante.

Desde a entrada do cliente (onboarding) até quando ele consegue andar sozinho (ongoing), são feitas reuniões frequentes para garantir as melhores práticas de uso da ferramenta.

Conclusão

Eu não disse que esta história seria incrível?

A Ferreira de Melo vem crescendo constantemente desde a nossa última conversa e, agora, com um novo SDR, tenho certeza que crescerá ainda mais.

Vou puxar um pouco a sardinha para o meu lado. Para fechar, fiz uma última pergunta:

Durante todo esse processo, o que foi mais marcante para você?

Ele respondeu:

Disruptura de conteúdo é o que foi mais marcante, o conteúdo técnico de vendas.

E assim encerramos! Quer conhecer um pouco mais sobre o Reev? Quel tal bater um papo com um dos nossos especialista? É só clicar aí no banner 😉

Reev

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