[Case De Sucesso Reev] Prodap e Smartmilk: O desafio de vender software para um público conservador

Em um mundo onde a tecnologia está cada vez mais presente, escolher não utilizar os benefícios dessas tecnologias pode ser um erro fatal.

Seguindo o mesmo pensamento, existem cada vez mais empresas que vendem softwares, cada vez mais escolhas, cada vez mais produtos que prometem fazer algo diferente.

Porém, no fundo, todos entregam a mesma coisa que vários outros concorrentes do mercado já entregam.

Como se diferenciar?

O controle da venda já não está tanto na mão do vendedor. A época em que o vendedor tinha total controle sobre o cliente já faz parte de um passado cada vez mais distante.

De novo, como se diferenciar?

A realidade

Não estou falando que este estudo de caso fala, especificamente, sobre a situação retratada acima.

Muito pelo contrário! Ele fala sobre uma empresa que viu mais longe e trouxe uma tecnologia ainda pouco presente no mercado brasileiro.

Porém, o mercado caminha para a direção em que vamos ter cada vez mais produtos parecidos. Não acredita em mim?

Basta olhar este artigo da Forbes, este da Entrepreneur e este postado no Medium… Enfim, eu poderia ficar aqui até amanhã listando artigos que falam sobre o assunto.

Inclusive, esse é um tema cada vez mais falado nos dias de hoje.

E é entendendo esse momento que pensamos:

• Por que continuar ensinando a vender da mesma forma que era feita no passado se isso não vai continuar funcionando?
• Por que não seguir um passo à frente e começar a fazer realmente o que vai ser (já é) a melhor forma de venda possível?

E assim fomos, escolhendo começar pelo novo.

A escolha e a empresa

O novo nada mais é do que fazer o que todos nós, lá no fundo, já sabemos:

Parar de vender features, parar de vender apenas solução, mas vender a experiência, a confiança, a continuidade da parceria, reforçando a marca e gerando promotores, clientes (ou não clientes) que se lembram da empresa e aumentam o boca a boca.

Várias pessoas hoje já começaram a falar sobre isso.

O Jeb Blount, por exemplo, em seu livro sobre Inteligência Emocional, fala muito sobre como os compradores:

1. Primeiro, decidem se gostam / confiam no vendedor (agem com a emoção);
2. Depois, pensam se devem dispensá-lo rapidamente ou esconder algumas informações.

Isso é natural e os compradores estão cada vez mais educados para cortar vendedores que estão ali apenas para empurrar uma solução goela abaixo.

No caso da Prodap (já conto um pouco mais sobre a empresa), o caminho de conduzir conversas com o foco no cliente foi bem tranquilo.

Sobre a Prodap e o Smartmilk

Toda a Prodap (e isso é estendido ao time comercial) já possuía uma cultura muito forte de entrega de sucesso e de parceria.

A Prodap foi fundada em 1979 pelo Sérgio Reis, que na época era professor de Bovino Cultura de Corte na UFMG. Naquela época, ele convidou os melhores alunos da disciplina para começar a prestar consultoria para algumas fazendas.

E desde então a Prodap foi ganhando corpo com o objetivo de transformar a história do negócio do cliente, geralmente fazendas de corte ou de leite, gerando resultados financeiros sustentáveis por meio de uma solução completa de gestão, tecnologia e nutrição.

A Solução Total Prodap trabalha as principais alavancas de resultado por meio de conhecimento do negócio e gestão assertiva.

Além disso, possui sistemas para controle de dados para tomada de decisão e programas nutricionais que promovem alta performance alinhados às metas financeiras.

Além da Solução Total, a Prodap conta com algumas outra soluções, como o Smartmilk, que é o foco do nosso caso.

O Smartmilk é um SaaS focado na automatização e controle completo da gestão em fazendas de produção de leite. Ele inclui todo o controle zootécnico, como produtivo, reprodutivo e sanitário.

Tudo pode ser feito pelo Smartmilk!

A ideia é facilitar o controle do processo para uma tomada de decisão mais assertiva e com menos riscos (muitas fazendas ainda mantém o controle em papel, o que pode trazer um grande risco para o controle do processo de produção de leite).

Além disso tudo, também traz uma boa economia de tempo na gestão diária.

A caminhada

Como o projeto envolvia um time de vendas que estava sendo construído bem do início, preferimos deixar o processo bem engatilhado (ou seja, bem definido antes de ser implementado) com as pessoas que já faziam parte da equipe.

Nós montamos, primeiro, alguns pontos centrais para uma área comercial:

• Definição da segmentação do time;
• Modelo de remuneração da equipe;
• Funil de vendas;
• Discurso comercial;
• Geração e prospecção de contatos.

O último ponto era essencial, já que não é tão fácil assim conseguir contatos de fazendeiros.

Primeiro Desafio: encontrar leads qualificados

Como a Prodap já está nesse ramo há bastante tempo, entendemos que uma saída muito interessante seria continuar fazendo o que já estava dando certo como processo principal: eventos.

Como o mercado agropecuário exige um contato muito próximo e é rico em eventos ao longo do ano, constatamos que essa era uma boa saída.

A Prodap já tinha um grande costume de participar de tais eventos e seguimos na mesma caminhada. Ou seja, trabalhamos com listas de eventos.

No entanto, nós ainda precisávamos de um processo eficiente para aproveitar essas mesmas listas (vou falar mais sobre isso já, já).

E nós não paramos apenas nos eventos.

Apesar de ser um processo relativamente previsível, participar de eventos não garante o volume de leads necessários para um ano inteiro e dificulta muito a expansão do time quando falamos em geração de listas.

Justamente por isso, nós também montamos um processo de Outbound focado em encontrar leads online através de bases do governo e de algumas ferramentas específicas.

Com esse acesso, conseguimos garantir um grande volume de leads o ano inteiro (descobri também que o nosso país tem muito mais fazendas do que eu poderia imaginar).

Segundo Desafio: construir os fluxos para suportar o funil comercial e a jornada de compras

Aqui nós começamos a desenhar o que seriam os fluxos de cadência do processo.

Até então esse processo era executado apenas por uma pessoa, a Fernanda Toledo, de forma muito competente por sinal.

Porém, não existia um padrão bem definido em como seguir com o processo de prospecção e nem uma forma de controle muito clara dentro dos emails enviados e das ligações realizadas.

Foi aqui que começamos a nos fazer algumas perguntas:

• Qual seria o fluxo ideal para conversar com essas pessoas?
• Será que utilizar emails seria produtivo?
• Para os contatos que temos o número do celular, será que vale a pena tentar um WhatsApp?

Com os questionamentos acima e já de posse de informações mais detalhadas sobre as personas, começamos a caminhar.

Os primeiros fluxos feitos envolviam um mix de emails e telefonemas, já que as personas prospectadas em eventos, por mais estranho que isso possa parecer para alguns, acessavam e respondiam aos emails enviados.

Focamos em criar fluxos dedicados para cada evento e, além disso, lançamos mão do WhatsApp em alguns casos. O resultado você pode ver na imagem abaixo:

Todas as conversões ficaram muito boas e conseguimos enxergar também que todas as etapas dos fluxos criados faziam sentido, já que as taxas de conversão em cada uma delas se mantinham mais ou menos constantes.

Com essa validação, começamos a utilizar cada vez mais o Reev como parte essencial do processo comercial. Conseguimos automatizar parte da prospecção e estamos, agora, começando a suportar as demais etapas do funil.

Sim, isso mesmo. Um processo comercial completo envolve a abordagens em todas as etapas do funil e o aproveitamento dos leads que já foram perdidos por motivos recuperáveis.

A ideia é sempre manter os leads engajados dentro do processo.

Todo esse trabalho nos ajudou a aumentar a média de fechamentos mensais em 3x!

Contratação e o dia a dia

Depois de montar a lógica de funil, alinhando o processo de vendas da Prodap com o processo de compras das personas, depois de montar os fluxos e todo o discurso comercial, não podíamos errar na hora da contratação.

E não erramos!

Conseguimos encontrar 2 profissionais exemplares que hoje, depois de treinados, ajudam a Prodap a bater sempre os 100% da meta (sempre tentamos 200% todo mês e, apesar de termos conseguido apenas chegar perto algumas vezes, já fico feliz).

O mais importante? Com muita eficiência!

Um funil que saiu de 24% para 29% (crescimento de 20%) de conversão total em um processo de outbound é o resultado de um método que envolveu um alinhamento muito forte de pessoas,  técnica e discurso desde o início.

Hoje em dia trabalhamos para bater a tão almejada meta de 200% e continuamos acompanhando, de perto, os indicadores do processo e as calls realizadas, para conseguir uma conversão cada vez maior em funil.

Por fim, um dos pontos que conseguimos melhorar em conjunto com o ticket médio, que subiu também quase 20% depois de termos trabalhado a lógica de follow ups no final do funil e a abordagem de fechamento, como o fechamento virtual.

Conclusão

Parece até fácil depois que terminamos de ler… Mas acredite, não é!

Um dos aspectos que mais sustentaram o processo de outbound, baseado em uma venda mais consultiva, é a Prodap sempre ter mantido essa cultura na veia, desde o começo.

A preocupação com o sucesso do clientes que eles possuem é notável, mesmo quando ainda não se falava muito nisso.

Exatamente por esse motivo, eles oferecem uma solução completa, com gestão, tecnologia e nutrição, para as fazendas, garantindo a qualidade do processo de criação de gado de corte e de leite.

Essa preocupação com o sucesso do cliente se reflete na preocupação com o sucesso do time e, consequentemente, uma cultura de melhoria contínua é muito difundida lá dentro.

Até por isso, os dois vendedores recém contratados se adaptaram tão bem e tão rapidamente ao cenário da Prodap.

O Reev permite uma análise completa dos fluxos de cadência, dos templates de email e de todas as interações do vendedor com a plataforma.

Essas funcionalidades na mão de um time como o da Prodap, com cultura de melhoria contínua na veia, é o que faz os vendedores se tornarem cada vez melhores.

Um passo de cada vez é o caminho!

E você, o que fez para se tornar melhor do que ontem, hoje?