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infográfico spin selling

É muito claro que o SPIN Selling mudou a forma como as vendas são feitas. Desde a introdução da metodologia pelo Neil Rackham, o seu livro Alcançando a Excelência em Vendas se tornou um bestseller. Se você quer saber tudo o que precisa sobre a metodologia, não deixe de conferir esse guia completo sobre SPIN Selling. Nele abordamos todos os pontos da metodologia. O que muitos não sabem é que mesmo sendo bem explicada, ainda existe espaço para erros durante a implementação. É bem provável Continue lendo

Infografico21 CAPA - Quando prefiro Outbound ao Inbound-02

Muita gente me pergunta o porquê gosto tanto de falar sobre Outbound e se ele é melhor, sim, do que Inbound. Minha resposta padrão, para a tristeza de muitos, é que vejo valor em ambos e, mais do que concorrentes, acredito que são complementares. Afinal, se você vende por um canal e ganha X, mas poderia vender por dois canais e ganhar 2X, por que iria abrir mão disso? Lembre-se: “Money Talks”! Mesmo assim, gosto de dar alguns exemplos de momentos em que eu escolho Continue lendo

Recentemente, vi um cliente passar por uma situação constrangedora. Ele estava em uma reunião via Skype na mesma sala de reuniões onde eu trabalhava naquele momento. A idéia era acompanhá-lo ao longo de uma call, na etapa de Assessment, onde ele tentaria qualificar o lead por perfil e aproveitar para iniciar sua nutrição. O problema foi que, ao entrar na call, o lead se portou de maneira inesperada para o cliente. Explico melhor: o cliente, em questão, é um novo vendedor, que acaba de ser Continue lendo

CAPA - Invisible Selling Machine

O email marketing é uma das armas mais poderosas para um profissional de marketing. Converter os leads da sua base, aqueles contatos que aceitaram receber emails sobre o que você fala, é o sonho de qualquer um. Afinal, você lida com um público-alvo interessado e possui custo quase zero. Logo, aumentar os seus índices de conversão e criar fluxos de nutrição que geram maior engajamento valem a pena. O seu ROI pode alcançar 3 dígitos percentuais em retorno facilmente, se não mais. O Invisible Selling Continue lendo

analista de marketing

A realidade do analista de marketing mudou bastante nos últimos anos. Ele estava acostumado a trabalhar em uma realidade totalmente diferente, onde os resultados não eram medidos e o marketing não possuía KPIs. Mas, o surgimento do processo de Inbound Marketing, principalmente, alterou essa realidade. Agora, o “marketeiro” possui um foco de trabalho definido. Ele precisa trazer tráfego qualificado para o blog e site, convertê-lo via fluxo de nutrição e depois repassá-lo ao time comercial. Bem diferente do que era feito antes, certo? Até por Continue lendo

CAPA - Vender produto X solução

Um dos mantras do vendedor que se diz especialista é o famoso: “Não venda produto, venda solução.” No entanto, essa declaração é simplista demais. Em uma venda complexa é comum você apresentar seu produto em algum momento e isso se tornar um diferencial dentro do seu processo. E quando isso ocorre? Em primeiro lugar, precisamos lembrar que a venda complexa geralmente trata com alguém que entende, ou deve entender após um tempo de educação (ou um fluxo de nutrição), sobre a solução que deve comprar. Continue lendo

Muitos de nós, que já fizemos cursos na área de gerencial e de publicidade, estudamos exaustivamente o marketing. Vimos conceitos como os 4P’s e Marketing de Guerrilha, dentre vários outros. O único problema do marketing, entretanto, é que ele acabava ficando bem distante das PMEs. Se a empresa não tivesse um produto que fosse extremamente fácil de viralizar, ou não possuísse acesso a uma grande quantia de dinheiro, vender se tornava um trabalho extremamente difícil. Era necessário contratar vários vendedores com experiência de mercado, o Continue lendo

CApa Roteiro de Vendas Matador - Infográfico Capa

Um dos maiores problemas quando falamos de roteiros para equipes de vendas é o quanto essa declaração é mal interpretada. É comum ouvir de profissionais da área algumas razões para eles não gostarem de roteiros: Eles não funcionam; Eu fico preso ao que está escrito no papel; Meu estilo é mais natural, não preciso de roteiros; Já conheço o processo, produto e mercado, por quê vou seguir o que foi escrito em um pedaço de papel?; Esses são apenas alguns dos argumentos mais comuns. E Continue lendo

Outbound

Hoje, qualquer empresa que tenha ambições de crescer, necessita de um processo comercial que funcione de forma correta! E isso não se refere apenas a contratar os vendedores certos, mas também desenhar o processo de forma que ele se torne escalável e replicável, não dependendo apenas do talento da sua equipe. Entrando um pouco mais no âmbito do processo, hoje existem duas alternativas para se vender. O Outbound e Inbound Marketing. Enquanto o Inbound trabalha de forma passiva, com produção de conteúdo para atrair tráfego Continue lendo

curso de vendas: como estruturar seu time de Outbound em 2 semanas

Um dos maiores problemas que existem em curso de vendas atuais é trabalharem apenas em um ponto, a motivação. Não que consideremos isso algo ruim. O único porém é que, motivação, além de não ser replicável, não se mantem no longo prazo. E no final das contas, todo gestor e CEO devem buscar resultados constantes e que se mantenha no longo prazo, certo?! O que pode trazer isso para sua companhia? No fundo, toda empresa precisa é de processos e metodologias que funcionem mesmo quando Continue lendo