Como causar uma boa impressão durante a venda e fazer o prospect se lembrar de você

Quando entrei na Outbound, não imaginava que conseguiria realmente fazer vendas complexas. No meu treinamento, no entanto, aprendi várias técnicas de qualificação e fui capaz não só de efetuá-las, mas também de passar o que aprendi para outras pessoas.

Se você já tentou efetuar uma venda, sabe quando digo que é essencial entender bem o que o outro está falando, passar as informações corretas e causar uma boa impressão. Afinal, comprar um produto ou serviço nada mais é do que se sentir impactado pela ideia ou resultado que será alcançado com ele.

Nesse post, quero passar para você o que aprendi com minha experiência. Você vai entender como pode causar uma boa impressão no prospect com passos simples e replicáveis.

E, depois da leitura, além de obter mais sucesso na qualificação, você conseguirá passar essas informações adiante e replicar as boas práticas dentro da sua equipe de vendas!

Cuide da linguagem corporal

Sim! Tanto em vendas presenciais quanto em vendas remotas, a linguagem corporal pode ser um aliado valioso ou um inimigo poderoso. A psicóloga social Amy Cuddy explica isso nesse TED Talks:

É muito interessante como a nossa forma de ver a linguagem corporal dos outros e o que sentimos a partir da nossa própria linguagem corporal participa dos nossos julgamentos. A forma como uma pessoa se expressa corporalmente interfere (e muito) na impressão que temos sobre ela.

Por exemplo: Amy relata no vídeo que médicos com um determinado comportamento corporal tem menos tendência a serem processados, mesmo que não tenham alcançado o melhor resultado com o paciente. Em uma venda, o mesmo é válido: quanto mais agressivo ou travado o vendedor, maior a probabilidade do lead se sentir acuado, entediado e não comprar.

Nesse caso, essa é a impressão que nós temos da linguagem corporal de terceiros. Mas como cuidar da nossa?

Observe sua postura. Quando nos sentimos enfraquecidos, encolhemos nosso corpo. O oposto acontece quando nos sentimos poderosos – nós nos esticamos. Isso é uma mensagem da sua mente que se transfere para o seu corpo, moldando a forma como você se expressa corporalmente.

Será que, ao nos expressarmos corporalmente de certa forma, nossa mente passa por algumas mudanças de ideias sobre você mesmo? O que Amy concluiu foi que sim, você é capaz de provocar internamente mudanças a partir da forma como seu corpo se comporta.

Assim como ela, te desafio a assumir uma posição que você considera de liderança por cerca de 2 minutos. Ao final do texto, me conte como está se sentindo após o experimento.

Testem. Eu garanto que funciona, e faço isso todos os dias! A sensação que tenho é de confiança. E estar seguro do seu potencial faz com que você seja capaz de causar uma boa impressão durante uma conversa. 

Conheça bem o que você está vendendo

Não é só com confiança que se faz um bom vendedor. Você pode até conseguir se esquivar de algumas objeções caso seja uma pessoa extremamente confiante, mas não conseguirá sair de todas.

A única forma de conseguir passar realmente por todas as objeções é conhecendo bem o que você está vendendo. Sabendo o potencial do que você vende, você é capaz de demonstrar o valor do seu produto, se portando como um verdadeiro especialista.

Invista nesse conhecimento! Se você vende uma consultoria, passe alguns dias com seus consultores observando o trabalho deles, fazendo anotações e perguntas.

Se vende um SaaS, utilize-o! Conheça todas as funções e diferenciais do seu produto. Conhecimento nunca é demais, ainda mais quando se trata do que você vende.

Constantemente sou questionada sobre o retorno que a consultoria da OTB pode gerar. Deixo bem claro que não conseguimos mensurar exatamente o que será conquistado – isso depende de inúmeros fatores -, mas que o nosso projeto nunca teve insucesso.

Os cases vão variar, mas por conhecer muito bem todas as etapas do processo quanto os resultados que nós geramos, consigo causar uma boa impressão no prospect, passando segurança sobre o sucesso da nossa solução.

Pratique a escuta ativa

Em qualquer venda, mas principalmente em vendas complexas, é essencial saber ouvir. Não simplesmente escutar – é ouvir além. Muito mais do que simplesmente aquilo que está sendo contado, ouça as entrelinhas. Interprete, descubra.

A Hubspot tem um ótimo guia de Active Listening. Ter lido esse texto mudou bastante a forma como eu me comunicava, me tornou mais analítica e me permitiu ter conversas com mais conteúdo, para um diagnóstico mais profundo.

Por isso, vou passar os principais ensinamentos desse guia para você:

1- Para ouvir bem, foque na conversa

Parece óbvio dizer isso, mas você precisa se livrar das distrações e estar 100% presente naquela conversa.

Isso pode fazer com que suas conversas sejam mais longas, portanto o ideal é deixar mais tempo na sua agenda entre uma call e outra. Assim, você não fica preocupado em acabar logo e tem mais disponibilidade para focar naquele momento.

O prospect sente seu interesse no que ele tem para falar e, consequentemente, se abre mais. E, por consequência, você é capaz de fazer um melhor diagnóstico.

2 – Repita o que o prospect disse, usando suas palavras

Ao usar suas próprias palavras para repetir o que o prospect disse, você consegue mostrar, além de interesse, que compreendeu exatamente o que foi repassado a você. 

Depois, é só demonstrar seus conhecimentos sobre o produto, mercado ou técnicas relevantes para o prospect, com base no que ele te apresentou.

Por exemplo: muitos prospects que converso usam algum tipo de técnica de vendas com diagnóstico, sendo o SPIN Selling a mais comum.

Ao entender que ele já utiliza técnicas, eu mostro que sei que ele faz uma venda consultiva e conheço um método de diagnóstico mais profundo, que vai ajudá-lo a conseguir resultados melhores.

3 – Faça perguntas de confirmação

Erros de interpretação podem gerar consequências desagradáveis ao longo da conversa. Repita o que foi dito e pergunte: “eu compreendi bem, é isso mesmo?”.

Dessa forma, você consegue demonstrar que está prestando atenção e quer ter certeza de que a sua interpretação foi correta. Além disso, dá a oportunidade do prospect te corrigir caso tenha interpretado de forma incorreta.

4 – Saia do script

Não fique nas mesmas perguntas de sempre. Se você está ouvindo atentamente, você percebe o timing de fazer perguntas mais profundas, que gerem conexão com o lead.

Se algum prospect me conta que o maior problema dele é conseguir mostrar o produto ou serviço para novas empresas, não vou oferecer meu produto imediatamente, como manda o script.

É mais interessante para a nossa conversa perguntar como ele chega até novas empresas hoje, ou o que ele acha que está fazendo nesse ponto que não tem funcionado bem. Afinal, isso é uma conversa!

Ouvindo bem e fazendo as perguntas certas, você consegue ter uma dimensão muito mais apurada do cenário dele e construir confiança na conversa. Aí fica fácil ressaltar as dores dele e explicitar como seu produto ou serviço pode ajudá-lo. 

Tenha consistência

Por último mas não menos importante, tenha consistência. Como Steli Efti, CEO do Close.io, mostra nesse vídeo, uma pessoa que sempre é imponente, educada e inteligente em suas conversas é capaz de marcar o prospect.

Esse vídeo foi um dos primeiros que assisti durante meu treinamento de vendas e me ajudou muito nas minhas prospecções. 

Pense em uma pessoa que “vende até avião caindo”. Todas que veem à minha cabeça são pessoas consistentes. Em um dia bom, elas venderiam muito. Em um dia ruim, também.

Isso porque a consistência desses vendedores sobressai às adversidades e imprevistos. Eles conseguem adequar seu discurso para atingir todos os tipos de leads, sem se exceder ou fazer falsas promessas.

Por isso, invista suas energias em ser uma pessoa consistente: com o mesmo tom de voz tranquilo, a mesma postura engajada, o mesmo discurso amigável, a mesma honestidade. 

Lembre-se do seu objetivo principal: você quer ajudar aquelas pessoas, gerar valor. E a única forma de gerar valor sempre é transformando isso em uma característica pessoal sua.

Causar uma boa impressão é uma questão de presença!

Aparecer não é simplesmente estar em um lugar. Aparecer é marcar aquele lugar, fazer a diferença. E você deve buscar fazer a diferença em todas as suas conversas. Afinal, toda prospecção importa.

Agregando valor, mostrando conhecimento e sendo firme você terá sucesso em marcar uma pessoa. Para mim, tão gratificante quanto fechar uma venda, é ouvir ao final da conversa:

“Isadora, eu acredito que esse não é o momento apropriado para nós. No entanto, eu gostei MUITO do que você me falou e acredito que em 3 meses podemos voltar a conversar. Conheço várias empresas que precisam dessa solução e vou te passar o contato.Vamos continuar conversando durante esse tempo! Muito obrigada pelo seu tempo e disponibilidade, você ampliou muito a minha visão sobre as minhas possibilidades.”

Em um momento mais adequado, ele será um lead com fit. Mas, agora, ele já é um advogado da minha marca.

Se você gostou das minhas dicas e quer mais conselhos para melhorar as suas calls de prospecção, comenta aqui embaixo ou entre em contato comigo por e-mail: isadora@outboundmarketing.com.br. Estou à disposição para entender melhor sobre sua solução!

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