Champion Letter: o follow up dos campeões

A Champion Letter não é apenas uma categoria de follow up, ela é o modelo mais efetivo de conseguir alinhar as expectativas do potencial comprador ao que você pode entregar com sua solução.

O processo de realizar follow ups é um dos mais importantes ao longo das negociações. Manter o contato com seus leads para não deixar o relacionamento esfriar diminui seu ciclo de vendas e, potencialmente, aumenta sua conversão final.

No entanto, muitos vendedores ainda são resistentes à essa atividade, pois o follow up ainda é visto como um processo operacional que “incomoda o interlocutor”.

Mandar um novo email depois de não receber uma resposta é chato;

Estou gastando tempo à toa;

Por que vou incomodar meus leads se posso conversar com quem está interessado?

Essas reclamações surgem sempre que um vendedor deixa de fazer seus follow ups e seu gestor aponta esse problema.

Para nós, aqui na Outbound Marketing, os números é que ditam o processo. Por isso, sempre apresentamos os dados mais recentes de pesquisas que dizem o seguinte:

1. É necessário realizar 8 follow ups, em média, para fechar uma nova conta;
2. O vendedor comum realiza menos do que 3 follow ups.

O que significa uma baita potencial desperdiçado, afinal os números são claros. A conclusão de qualquer gestor sério deve ser: meus vendedores que não realizam follow ups fecham apenas as contas mais fáceis, pois o engajamento estava alto desde o início.

Em tempos de crise, esse é um cenário que você não deseja na sua empresa…

Fluxo de Cadência: follow ups com eficiência

O fluxo de cadência é o responsável por ditar o ritmo dos seus follow ups. Ele guia seus vendedores tanto para conseguir a conexão com os prospects quanto ao longo das etapas mais avançadas do seu funil de vendas.

E você precisa de um, agora, para garantir que não tenha um processo ineficiente. Comece dando uma lida no nosso artigo e entenda a importância de estruturar seu fluxo de cadência.

Champion Letter: o follow up dos campeões

No entanto, ainda existe um follow up que poucos vendedores conhecem ou sabem aplicar na prática: a champion letter, ou o follow up dos campeões.

O nome dela remete à sua efetividade, pois ajuda a trazer a vitória para o seu time de vendas.

A champion letter é o follow up que entrega o máximo de valor do seu processo de vendas. Ela ajuda seus leads a mensurar exatamente o que você consegue entregar a eles, repassando os principais pontos que já deveriam estar marcados ao longo da negociação.

O objetivo de toda champion letter é revisar e alinhar todas as informações levantadas com seu lead, deixando claro o que você entendeu sobre o negócio dele e como vocês podem ajudá-lo.

Quando enviar uma champion letter?

A champion letter é sempre enviada após uma interação rica com seus leads, ou seja, depois de uma reunião (presencial, por telefone ou Skype, não importa), onde vocês tenham a possibilidade de conversar mais sobre o perfil do lead ou realizar uma nutrição.

Os dois momentos essenciais para o envio da Champion Letter são:

1. 1. Quando você entende que seu lead é um MQL: ao qualificar um lead por perfil, gerando um Marketing Qualified Lead, você deve enviar a primeira champion letter, ressaltando os problemas que pode resolver e já pincelando as principais entregas que gerariam valor para o cenário do lead;
   2. Ao qualificar um lead por maturidade, gerando um SQL: o Sales Qualified Lead, além de perfil, também entende o seu próprio problema e valoriza uma solução como a sua, ou seja, está pronto para receber uma proposta financeira. Esse é o momento mais importante para enviar sua champion letter, pois é aqui que você pode apresentar os principais argumentos que ajudam o SQL a tomar uma decisão positiva de compra e fechar com você!

Logicamente, esses são os momentos mais cruciais de seu processo e onde uma champion letter pode fazer a diferença. Você pode escolher alterar o primeiro momento, quando da conversão de um lead em MQL, mas não aconselho que o faça com o segundo, ok?

Gere valor na hora certa e terá um diferencial para criar ainda mais urgência. Lembrando que, como o momento certo é simplesmente após uma reunião, você pode utilizar, sim, a Champion letter em seus processos de Outbound e/ou Inbound! o/

Como funciona a Champion Letter

Escrever uma champion letter, ao contrário de outros follow ups, requer MUITO raciocínio. Enquanto seu fluxo de cadência é composto, em sua grande maioria, por templates com alguma personalização, a champion letter possui no máximo um roteiro, que te guia na estruturação das informações.

Cada caso possui tantas peculiaridades, até porque todo cliente possui reivindicações e cenários com N possibilidades de customização, que é quase impossível ter um template de Champion Letter.

E, até por esse motivo, existe uma curiosidade que gosto de apresentar, pois ela sempre é levantada durante palestras ou treinamentos que realizamos:

A Champion Letter deve ser grande

Em 99% dos textos (incluindo os nossos aqui no blog), defendemos emails curtos e diretos, não é? Essa contradição sempre é lembrada, mas as pessoas se esquecem de uma diferença natural nesse caso:

A Champion Letter trata do negócio do lead e não da solução que você apresenta. Seu trabalho, como consultor de vendas, é o de ajudar o lead a entender quais são seus problemas e desafios e apresentar uma maneira de ajudá-lo.

Ao contrário dos emails de prospecção e follow ups padrões ao longo do seu fluxo de cadência, o valor da Champion Letter deve ser palpável, assemelhando-se ao que você entrega ao longo de um Assessment.

Se ela possui muitos parágrafos e tópicos, te garanto que é um bom sinal, afinal você levantou muitos dados importantes sobre o seu lead e possui certeza ainda maior que pode ajudá-lo. O seu interlocutor, com certeza, estará interessado em ler mais sobre o próprio negócio!

O engajamento com a Champion Letter é assustador entre os leads que, mais tarde, se tornam clientes, afinal eles estão realmente preocupados em melhorar os próprios resultados.

Criando um roteiro para a sua Champion Letter

Se você gostou do que leu até agora, deve querer começar a testar, certo?

Vamos lá, montei um roteiro para te ajudar a estruturar do zero a sua primeira champion letter. Lembre-se de usá-la nos momentos certos (ninguém gosta de receber testamentos com argumentos repetidos por diversas vezes ao longo de uma mesma negociação).

Roteiro Champion Letter

“Olá [Nome do Lead],

Muito obrigado pela nossa reunião. Foi um prazer conhecer mais sobre o seu negócio e objetivos/visão de futuro para a [Empresa do Lead].

Gostaria de recapitular os principais pontos da nossa conversa:

[Estabeleça um Contrato de Vendas: aborde um ponto de concordância entre o seu lead e você que servirá como princípio para que ele concorde que sua solução é o melhor caminho para resolver os problemas que você vai listar, ex: “Nós concordamos que o Problema X é o seu principal foco de resolução neste momento”.]

• [Principais tópicos levantados ao longo da reunião, com foco nos problemas que a empresa do lead vivencia e nos objetivos do seu negócio]
• [Principais tópicos levantados ao longo da reunião, com foco nos problemas que a empresa do lead vivencia e nos objetivos do seu negócio]
• [Principais tópicos levantados ao longo da reunião, com foco nos problemas que a empresa do lead vivencia e nos objetivos do seu negócio]

Com base nessa conversa, uma solução ideal para a [Empresa do Lead] envolve as seguintes ações:

• [Atividades que envolvem o escopo da sua solução e que já foram apresentadas na reunião]
• [Atividades que envolvem o escopo da sua solução e que já foram apresentadas na reunião]
• [Atividades que envolvem o escopo da sua solução e que já foram apresentadas na reunião]

Acredito que existe um caminho natural para que nossa parceria ocorra, pois temos como ajudá-los a resolver os problemas que enumeramos em nossa conversa.

Neste momento, nosso time se preocupa com [apresentar uma idéia de possível início ou obstáculos para fecharem agora, criando urgência], no entanto acreditamos que [apresentar soluções para os argumentos anteriores, envolvendo um caminho para o fechamento].

[Espaço para tirar dúvidas que tenham surgido após a reunião]

Levando tudo que conversamos em consideração, preciso perguntar a vocês: o quanto vocês são afetados hoje por todos os problemas que listamos?

Tenho certeza que [Abordar o maior problema] pode:

• [Listar possíveis consequências negativas do problema]
• [Listar possíveis consequências negativas do problema]
• [Listar possíveis consequências negativas do problema]

É por isso que vejo que [citar principais diferenciais da sua solução] podem ser de grande valor para a [Empresa do Lead] e sua equipe, [Nome do Lead].

Sei que você está enfrentando diversos desafios nesse momento, por isso sinta-se à vontade para tirar um tempo e pensar em tudo que conversamos e em uma possível parceria entre [Empresa do Lead] e [Sua empresa].

Estou à disposição para uma nova conversa a partir de [Data e Horário], mas se precisar tirar alguma dúvida, estou à disposição, [Nome do Lead].

Novamente, muito obrigado e um grande abraço,”

Como você pode perceber, a personalização é necessária e essencial para uma Champion Letter bem feita.

É incrível receber feedbacks dos leads, que ficam impressionados com a sua análise sobre os objetivos e problemas do negócio deles. A credibilidade e autoridade do seu time no processo de negociação aumentam e você se coloca em uma Posição de Poder ainda maior!

Comece hoje a enviar o seus follow ups, campeão!