Coaching De Vendas: Regras Práticas Para Treinar Sua Equipe

Coaching de vendas é um assunto comum entre gestores, mas a verdade é que muitos falam mas poucos praticam de maneira recorrente. Isso é uma pena, porque a prática de coaching pode gerar muitos resultados.

Uma pesquisa da CSO Insights mostrou que gestores que realizam coaching de vendas de maneira recorrente obtém um aumento de 10% sobre a receita por cada membro treinado. Em uma equipe de 5 membros, isso é um aumento de 50% na receita. Muito bom, não é mesmo?

Por isso, nesse artigo eu vou falar da importância da realização de coaching de vendas recorrente e algumas regras para conseguir treinar sua equipe da melhor forma possível.

Mas, primeiramente, preparei um pequeno resumo dos tipos de coaching de vendas mais comuns.

Vamos lá?

  • O coaching um a um: É um treinamento aonde o gestor treina diretamente uma pessoa por vez. Os famosos role playings caem nessa categoria e são uma ótima maneira de desenvolver membros rapidamente.
  • Coaching baseado em situações: O gestor acompanha situações reais e dá um feedback imediato ao coachee. Essa agilidade é muito importante porque facilita o entendimento do membro treinado. Ele entenderá melhor o que não foi feito corretamente se for apontado no momento em que ele desempenhou algo.
  • Observação em campo: Apresentar um modelo prático de como uma atividade deve ser feita tira o membro de uma situação de incertezas e oferece um mapa mais claro sobre a atividade a ser cumprida. Convidar o coachee para acompanhar uma determinada tarefa (qualificação ou reunião de negociação) é um exemplo.   
  • Treinamentos e cursos: Uma maneira válida para ganhar volume e ser mais produtivo. É algo válido para treinamento sobre produto mas não confie que só isso é o suficiente para o membro novo desempenhar suas atividades. Por exemplo, uma matriz de qualificação ou de objeção pode ajudar muito mais seu time.

Essas são as quatro categorias de coaching mais utilizadas. Você conhecia todas? Qual sua favorita?

Eu, particularmente, acho o coaching um a um o mais poderoso. Os motivos são vários: pessoas tem dificuldades diferentes e requerem abordagens diferentes, a atmosfera de confiança no coaching fortalece o senso de time e membros que geram resultados se sentem cada vez mais capazes/motivados.

Independente da escolha, é importante o coaching de vendas seja parte da rotina da equipe. 

Infelizmente, é comum que o gestor acabe colocando-o em segundo plano, devido ao volume de atividades que requerem sua atenção imediata. Isso é verdade para você?

Se sim, o SCRUM pode fazer toda a diferença na sua realidade. Por isso eu vou explicar os valores dessa metodologia e como aplicá-la nessa situação.

Coaching de vendas e valores do SCRUM

No texto sobre o Shu Ha Ri e práticas de gestão, eu já falei um pouco sobre os valores do SCRUM e como eles ajudam os gestores a serem mais produtivos e eficazes.

Coaching De Vendas Regras Simples E Práticas Para Treinar Sua Equipe

 

Fazendo um breve resumo de cada um:

  • Coragem: É preciso ter coragem o suficiente no time para desapegar do controle do coaching se for necessário. Isso é válido principalmente para novos gestores que entram em times formados há um tempo e também para gestores antigos que vão treinar membros novos.
  • Foco: Nunca é possível fazer tudo de uma só vez. Então foque em desenvolver o principal gap que está atrapalhando um novo membro a performar bem. Isso fica mais fácil quando a área comercial não está trabalhando com um processo de vendas ruim.
  • Comprometimento: Eu sei, você é ocupado. Mas saiba de uma coisa: todos nós somos. Esse é o valor principal que peço para os gestores que estou treinando: tenha comprometimento em realizar o coaching com os membros do seu time. Estipule um tempo médio de 30 minutos para fazer coaching com cada membro do processo pelo menos uma vez por semana.
  • Respeito: O clima nas áreas comerciais costuma ser de muita pressão e normalmente nem todo mundo se dá bem, mas é preciso ter respeito entre coachee e coach.
  • Transparência: Para expor de maneira aberta quais tem sido as principais dificuldades e ser bem transparente quanto ao feedback – tanto ao feedback que você recebe, quanto ao que você disponibiliza.

Os valores do SCRUM servem como um guia macro para auxiliar o coaching de vendas.

Você precisa ver a coisa de uma maneira um pouco mais prática para implementar?

Estabelecer algumas regras é uma ótima maneira de começar a treinar sua equipe, e é disso que vou falar agora.

Regras para obter sucesso ao treinar a sua equipe

Treinar uma equipe é um processo e todo processo passa por etapas. Estabelecer regras é definir as etapas que você vai seguir.

Você precisa definir quais são as atividades que você vai seguir, pois a partir do momento em que você começar a aplicá-las de maneira processual será possível fazer iteração e ganhar experiência para fazer modificações realmente assertivas.

Portanto vou compartilhar algumas regras que tem dado certo aqui na Outbound Marketing e com nossos clientes.

Saiba aonde quer chegar

Do que adianta realizar um treinamento se você não souber o que vai representar sucesso? Por isso antes de formatar um treinamento ou um coaching de vendas é preciso estipular aonde vamos chegar.

O sucesso pode representar o volume de um KPI dentro do processo. Por exemplo, podemos definir que o sucesso de um treinamento é baseado na quantidade de contas que um membro venderá ou se ele bate a meta de maneira recorrente após termos treinado completamente.

Mas é importante pensar também em qual etapa do funil um membro é responsável. Afinal, as métricas são diferentes. Por que treinar um membro a ser bom numa métrica que não se aplica à etapa do funil dele? Acabaríamos gastando mais tempo que o necessário e isso só iria confundir a pessoa.

Outra dica é demonstrar o sucesso da maneira mais clara possível. Tem uma característica de um membro que gostaria de desenvolver nos outros membros? Use-o como exemplo.

Você também pode demonstrar o que é sucesso na prática.

Imagine que está treinando um prospector do zero e quer ensiná-lo como desempenhar uma cold call da maneira correta. Se você estiver em um processo de role playing, é interessante desempenhar o papel do prospector e mostrar como você faria.

Isso requer coragem mas lembre, isso é um valor do SCRUM que optamos por seguir. Bons líderes também suam a camisa para alcançar uma gestão de alto impacto.

Valorize a cópia que funciona

Eu sei, é extremamente controverso falar sobre isso em um mercado que preza pela inovação. Mas quando falamos em processo e replicabilidade, copiar aquilo que funciona tem grande valor.

Por cópia, eu quero dizer argumentações que funcionam podendo ter sido mapeadas em uma matriz de qualificação ou objeção. Isso não é de maneira nenhuma engessar o time no mesmo argumento, mas valorizar o que funciona.

Como citado no próprio Shu Ha Ri, seguir regras bem claras é válido em um momento inicial. Dessa forma, insistir que o time siga por um caminho ajuda o mesmo a se desenvolver de maneira mais rápida.

Isso é ainda mais válido se o seu time foi treinado em uma metodologia como o SPIN Selling, por exemplo.

Essa regra vai servir de base para o profissional se preparar melhor para diversas situações. Mas, o que acontecerá em um momento futuro, é que o membro treinado performará naturalmente bem em novas situações, porque ele terá a confiança e a experiência como base.

Feedback rápido e efetivo

Acertar o timing para dar um feedback não tem preço. Então é importante que assim que achar válido o repasse de um feedback, o faça.

A principal justificativa para disso é que como a situação gatilho acabou de acontecer, é mais fácil para o profissional que receber o feedback reconhecê-la.

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Para deixar isso mais claro, vamos a uma situação hipotética. Imagine que você percebe que um vendedor seu está com um tom de voz muito monótomo durante o discurso de vendas e você precisa dar um feedback.

Se você passa o feedback logo após a ligação, é possível utilizar algumas frases que o escutou dizendo com um tom de voz “de morte” e reforçar a mensagem.

Se você passa o feedback após uma semana, talvez você não consiga deixar a mensagem tão clara – isso se não esquecê-la. Além do que, nesse meio tempo, pode ser que 10 leads tenham caído na situação da ligação que dá sono. Não é isso que você quer, certo?

Feedbacks rápidos evitam que diversos outros problemas aconteçam ou que os mesmos se tornem bolas de neve.

Mas é importante ressaltar, tenha tato para não passar um feedback no momento errado e constranger alguém. Por exemplo: feedbacks negativos devem ocorrer em um local isolado, principalmente se estiver relacionado a algo pessoal, para não expor o profissional.

Busque futuros membros abertos à prática

Essa prática é conhecida como coachability e buscar por isso no processo seletivo é de grande valor. Mas como fazer?

É simples: dê duas oportunidades para um candidato desempenhar uma atividade que você entenda muito bem.

Na primeira tentativa, o candidato não recebe nenhum tipo de feedback, ele só a executa. Ao final, ele recebe um feedback de como desempenhar a atividade de uma melhor maneira e tem a chance de realizá-la novamente.

Os candidatos que performam melhor na segunda atividade, recebem ponto positivo. Para os outros, cartão amarelo (ou talvez vermelho).

Aproveite para questionar o que eles acharam desse processo. Se eles disserem (ou você perceber) que não gostaram, é um grande indicativo de que também não vão gostar de trabalhar em um ambiente em que o feedback faz parte do dia a dia.

Balanceie motivação e cobrança

O gestor não deve ser somente o coach que incentiva o time. Ele também é responsável por cobrar e até pressionar para que a equipe alcance o que foi definido como sucesso.

Para cada coaching de vendas realizado, cobre a equipe pelo desempenho do novo membro. Esse desempenho nunca é do interesse exclusivo do gestor. Afinal, um membro que não quer ser melhor tem espaço na equipe?

Para cobrar adequadamente, monitore para ver se o profissional que recebeu um feedback está utilizando o mesmo para tornar seu trabalho melhor e gerar mais resultados.

Na hora de falar, até o seu tom de voz e a linguagem corporal tem que ter concordância, uma vez que cobrar é bem diferente de motivar.

Leve isso em conta, senão todos os feedbacks vão soar como “bons conselhos” e não como uma deficiência a ser sanada.

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Conclusão: Couching de vendas recorrente é necessário

Nesse artigo, eu falei um pouco sobre como estabelecer um coaching de vendas de maneira recorrente e torná-lo como prática dentro da área comercial.

Como dica final, eu reforço: tente aplicar os valores do SCRUM, pois eles são perfeitos para qualquer time que queira alcançar grandes resultados, e resultado é o que importa em marketing e vendas.

Espero que isso sirva de incentivo para executar o quanto antes o seu processo de coaching, pois só assim será possível gerar bons resultados e ter uma cultura de vendas bem definida.

Caso tenha ficado alguma dúvida, deixe nos comentários. Me conta também se coaching é uma prática recorrente na sua empresa e como ele acontece.

E não esqueça de baixar nosso ebook para contratar bem em vendas. 🙂

Coaching De Vendas: Regras Para Treinar Sua Equipe