Coaching em Vendas: como sair da fantasia

Coaching é uma palavra que está na moda, assim como empreendedorismo e startups. Muitas pessoas, mesmo sem experiência ou ideia nenhuma, desejam abrir sua empresa ou ajudar outras pessoas através do processo de coaching.

Esse tipo de situação acaba criando uma série de profissionais despreparados. Em alguns casos, pode até existir estudo e vontade, mas a pouca prática dificulta o aparecimento dos resultados. A consequência final é uma resistência a quem não está no meio ou vivenciou uma situação negativa, essas pessoas tendem a não voltar a consumir o serviço de coaching após uma experiência muito ruim.

Coaching em Vendas: o gestor competente

Agora, mesmo se você está enquadrado no perfil que citei acima, não deve torcer o nariz para esse artigo. Aqui, não vamos falar sobre como tornar a vida em um arco-íris mágico ou encontrar o balanço perfeito entre vida pessoal e profissional.

Ninguém possui vendedores auto-gerenciáveis. Mesmo os mais ambiciosos e esforçados precisam de um direcionamento ou feedback qualificado e esse é um trabalho do gestor do time de vendas, seja ele um gerente, diretor ou VP.

Se você tem um vendedor sênior na sua equipe, por exemplo, ele deve corrigir alguns vícios em seu discurso ou postura para se adaptar ao mercado ou estratégia da empresa. Executar um processo e perceber oportunidades de melhoria na sua atitude é muito mais difícil do que fazer o mesmo por outros, já que você pode se concentrar em apenas uma tarefa: vender ou prestar atenção na venda para dar um feedback assertivo. No entanto, da mesma maneira que um vendedor sênior precisa corrigir algumas situações, seu vendedor júnior deve ser treinado e direcionado, de maneira a se desenvolver ao máximo.

O treinamento inicial para qualquer novo membro é essencial, só assim ele vai captar suas soluções e processos, mas cada vendedor possui um perfil e as características decorrentes dele aparecem ao longo do funil de vendas. Um verdadeiro coaching em vendas trabalha justamente isso, ajudando o vendedor a adequar seu perfil ao processo e solução.

O verdadeiro gestor de vendas é um agente de mudança de comportamento e atitudes e ele pode alcançar isso através da metodologia correta de coaching.

Não seja extremista

Em primeiro lugar, você deve, sim, se preocupar com seus colaboradores. Ser um gestor vai além de mensurar os resultados de robôs, envolve motivação, bem-estar e recompensas ou feedbacks nos momentos certos.

Mesmo assim, sua referência para entender se um vendedor é bom ou ruim são seus números, os resultados que aparecem ao final de todo mês nos indicadores. Logo, o processo de coaching não pode ser feito de extremos. Não analise seu time apenas pelos indicadores e números frios, mas também não seja muito sensível e entenda todos os problemas e desculpas de alguém do seu time.

Se direcione pelas métricas, mas valorize o lado humano

Um bom vendedor com queda nos resultados, mas sem mudança aparente no processo e solução, pode estar passando por um momento difícil e precisa de uma força. Você, como gestor, não precisa ser seu melhor amigo nesse momento, mas lembre-se que pode humanizar o processo, dar uma folga e deixar que o colaborador coloque a cabeça no lugar, propor soluções em conjunto ou apenas oferecer seu apoio, caso necessário.

Da mesma maneira, o malandro que não vende, não se esforça e ainda busca desculpas para não gerar resultados deve ser tratado com frieza, ele não possui o perfil necessário para o seu time e não vai alterá-lo com um processo de coaching simples.

Busque mesclar as idéias, perceba, pelos números, quando um superstar está caindo de produção e entenda o que está acontecendo, pergunte para ele e procure ajudá-lo a resolver qual for o problema que está ocorrendo. Garanto que valerá a pena, afinal ele é um top performer, com certeza dará resultados incríveis se voltar a render o seu normal.

Aproveite os dados, os indicadores que possui, as informações inseridas no CRM, mas também acompanhe as ligações e reuniões dos seus vendedores em queda de performance, converse com eles e dê um feedback sobre aquilo que estão passando.

Aqui está a falha mais comum: não conseguir encontrar as métricas corretas ou não levantar os indicadores sobre o processo.

Metrifique seu processo hoje

Não perca tempo sem mensurar os resultados do seu time, procure ter previsibilidade sobre seu processo. Para começar, os indicadores básicos que você precisa para medir o sucesso do seu time de vendas são:

  • Conversão total: a porcentagem de prospects que se tornam clientes
  • Ticket médio: o total da sua receita dividido pelo número de clientes que você possui
  • Ciclo de Vendas: a duração de tempo média para um prospect se tornar um cliente
  • Churn: a porcentagem de receita que deixa sua base

A partir desses indicadores, você começa a se aprofundar ainda mais no processo, mensurando o Open Rate, Reply Rate, Lead Time, Ciclo por Etapa do Funil, entre outros indicadores necessários para conhecer as nuances de cada um dos seus vendedores.

Aplique o Princípio de Pareto

O Princípio de Pareto surgiu a partir das observações do economista italiano Vilfredo Pareto, que percebeu que, em diversas ocasiões (e principalmente na distribuição de terras da Itália) existia uma tendência em que 80% de um valor total se concentrava em 20% dos agentes. Ou seja, 80% das terras italianas eram propriedades de 20% da população.

Essa idéia foi trabalhada pelo consultor Joseph M. Juran, que sugeriu o princípio ao analisar a mesma distribuição em diversas áreas de empresas que ele estudava.

A ideia principal, aplicada ao conceito do coaching em vendas, é a de saber o que priorizar. Você deve direcionar os esforços do seu time nos 20% de mudanças que aumentarão 80% dos resultados potenciais. Para cada vendedor, você deve entender quais são os principais gaps a se trabalhar e qual a ordem de prioridade necessária para que ele melhore seus resultados rapidamente.

Quando ele se tornar um ótimo vendedor, batendo metas e se destacando na equipe, é hora de aparar as arestas e garantir que ele se aperfeiçoe sempre, além de manter-se atualizado.

Saiba quando comparar (mas não tenha medo de fazê-lo)

Seu time possui diferentes perfis, mas não é necessário perder sua essência para aprender com outra pessoa. Utilize as métricas do seu time para comparar os resultados de vendedores em situações similares (vendem para as mesmas personas, mesmo ticket médio, etc).

Essa é uma ótima maneira de entender o que pode ser priorizado, principalmente se a comparação puder ser realizada com um top performer. O seu processo de coaching ganha, muito, em definir quais são os maiores gaps de um vendedor em comparação ao time, pois, provavelmente, são os de solução mais simples, visto que você pode comparar sua abordagem a de outros na equipe e corrigi-la com muito mais facilidade.

Ao invés de procurar e pensar em novas maneiras de agir em determinados momentos, você pode simplesmente “copiar” o que outro vendedor faz e ensinar ao seu coachee.

Saia da fantasia

Pare de sonhar com o mundo perfeito. Não pense que o Coaching foi feito para discutir como a vida pode ficar mais bela ou a melhor maneira de balancear suas escolhas. Todo coaching é feito de objetivos e da melhor maneira para alcançá-los.

Você não deve trabalhar com atalhos ou unicórnios, apenas com um direcionamento externo, mais imparcial e profissional, do que é necessário resolver e como isso pode ser feito.

Se você é um gestor, sua preocupação deve ser em criar um clima de suporte e cobrança em conjunto, de maneira saudável. Não existe lugar melhor para trabalhar do que aquele em que você é cobrado, mas entendem suas limitações e, por acreditar no seu potencial, te ajudam a se desenvolver.

Agora, se você é um vendedor, realize mais auto-reflexões, reconheça seus erros e acertos. Só assim será possível saber o que você deve potencializar e o que é necessário corrigir. Estar aberto a feedbacks é essencial e, se sua empresa não possui um processo de coaching definido, converse com seu gestor e procure entender como pode fazer para ser mentorado por alguém com mais experiência e vontade em ajudá-lo. Se não for possível achar isso dentro da sua empresa, procure fora. Existem diversos vendedores experientes que, se abordados da maneira correta, ficarão felizes em ajudar alguém com ambição e muita vontade de aprender.

Boa parte do que descrevi acima foi elaborada e descrita por Mark Roberge, SVP de Vendas da Hubspot, onde ele criou uma cultura onde o coaching direcionado por métricas está estabelecido e trouxe enormes resultados!

Você quer conversar mais sobre o assunto? Comente aqui embaixo sobre suas dúvidas a respeito do processo de coaching em vendas e vou ajudá-lo a desenvolver isso no seu time! 😀

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