O Cold Call está morto? Mitos e fatos sobre a prospecção ativa

Ultimamente, tenho considerado que estou em uma cruzada contra os erros mais básicos em vendas. Infelizmente, o mercado brasileiro ainda está amadurecendo para a entrada de novas tecnologias e diversas referências que possuímos são especialistas apenas em vendas simples, onde é muito mais difícil utilizar das inovações no processo.

No entanto, em vendas complexas, as coisas se alteram. É só olhar o exemplo da velha fala:

“Você tem que vender solução, não produto.”

Recentemente, escrevi um artigo abordando justamente a dualidade produto x solução. Analisando, a abordagem acima é muito mais cabível em uma venda simples, onde emoções e impulsos são a causa da decisão de compra, do que em uma venda complexa, onde critérios técnicos são julgados.

Mesmo assim, ainda vejo gurus de vendas ou vendedores experientes repetindo estas idéias como se fossem leis imutáveis para qualquer mercado!

A começar, precisamos separar as vendas simples das vendas complexas, mas o vendedor precisa ir além. O profissional de vendas é responsável por pensar, raciocinar sobre o que faz e buscar otimizar seu próprio processo, melhorando os resultados que entrega sempre.

E vamos fazer isso aqui, hoje, de novo!

A mais nova lenda do mercado de vendas

Sim, infelizmente, ainda estamos simplificando muito o nosso pensamento. A mais nova teoria, que venho escutando de diferentes profissionais, é de que o COLD CALL MORREU! Isso mesmo, o mercado já não responde à “prospecção antiga”, ao jeito como as coisas eram feitas…

querem matar o cold call
É mais ou menos isso que está acontecendo por aí…

Em primeiro lugar, quero ressaltar que ouvi isso de ótimos profissionais, que admiro, mas também ouvi de pessoas sem experiência real em campos mais novos, como vendas em startups B2B. Afinal, estamos vendo startups de ticket médio acima dos 2k/mês surgir por agora, o que requer um processo mais elaborado. Ou seja, não temos muitos profissionais com essa experiência.

Por tudo isso, respeito a opinião daqueles que assim pensam, mas discordo plenamente.

Em várias situações, ao pedir mais detalhes, as pessoas respondem que elas não gostam quando as abordam daquela maneira. Em outras, dizem que tentaram implementar o processo, mas obtiveram poucos resultados e, com ações diferentes, conseguiram vender mais.

Vamos dividir por partes?

  1. Você não gosta de cold call: um dos maiores problemas é que mesmo quando falamos de personas, é quase impossível inferir que um grupo seja contra uma determinada atividade como é o cold call. Por isso, eu prefiro tratar de indivíduos e, por mais que eu seja avesso à muitas coisas, reconheço que o mundo não gira ao meu redor. Agora, se você é o cliente ideal para a sua solução e sua rotina o impede de atender telefonemas, por exemplo, a tendência é que isso se repita para o restante do seu mercado potencial. Analisando, com sinceridade, é essa sua realidade hoje?
  2. Tentei e não funcionou: o problema esteve no mercado? Sua abordagem foi otimizada? Por quanto tempo você tentou? Quais foram os feedbacks recebidos? É muito simplista alegar que não deu certo quando existem inúmeras variáveis que poderiam levar ao fracasso do processo. E várias delas incluem sua ineficácia em acertar a mão ou pensar diferente…

É por essas e outras que eu não prossigo nestas conversas… Quando se trata de opiniões, eu acredito que um processo de vendas não responderá a elas e, sim, aos fatos. Por isso, quero passar com vocês, agora, um pouco do que já vivenciei no mercado e também alguns dados que podem ajudá-lo a responder a pergunta:

“Afinal, o cold call morreu ou ainda posso prospectar com ele?”

Como a lenda começou

Para entender as críticas, precisamos encontrar a raiz delas, certo?

Então, nosso primeiro alvo é o email! A prospecção por email passou a funcionar quando este se disseminou por diversas empresas. Se tornou mais fácil, barato e eficiente (não eficaz!) enviar emails de prospecção do que ligar para cada lead.

No entanto, o email dependia ainda mais da vontade do prospect, que poderia escolher engajar ou não, diminuindo a eficácia do vendedor que, em uma call, poderia engajar o interlocutor através de sua lábia ou técnicas de geração de rapport.

Logo, o cold call não perdeu em importância, apenas ganhou um processo complementar, em vários casos. Mais opções para os times de vendas resultaram em aumento de eficiência e eficácia. Foi possível separar os perfis de prospects que respondiam melhor à prospecção por email daqueles que preferiam a boa e “velha” ligação.

Até aqui, tudo estava indo bem para a cold call. O problema real começou com o surgimento do processo de Inbound. A internet, aquela mesmo que permitiu o surgimento do email como arma de prospecção e revolucionou o processo de vendas b2b, gerou um novo filho: a prospecção passiva em escala.

Através do Google (SEO), ações de Marketing de Conteúdo e ferramentas de automação de marketing foi possível alterar todo o modelo de conseguir contatos interessados na sua solução e educá-los para que se interessassem verdadeiramente, até que realizassem a compra.

E com o Inbound, vieram os arautos do apocalipse Outbound. Para eles, as pessoas deixariam de comprar ou vender através da prospecção ativa, que passou a ser chamada de interruptiva.

Tudo isso em comparação ao belo Inbound, a prospecção permissiva, onde um senso de politicamente correto prevalece e salva o homem daquele vendedor irresponsável que o incomoda.

Nesse momento, novamente ganharam os times de Marketing e Vendas, que passaram a ter ferramentas para vendas em escala, principalmente permitindo que produtos de menor ticket médio alcançassem um grande número de clientes a um custo de aquisição de clientes (CAC) menor.

Mas, mesmo assim, criou-se uma nova dualidade. Afinal, surgiram diversos Nostradamus profetizando uma migração de toda a indústria para esse modelo.

O problema, que muitos desses profetas não conseguiram prever, era que nem todo o mercado está interessado na sua solução ou nos problemas que ela resolve em um momento específico. Startups, por exemplo, passam meses investindo em aquisição de novos clientes e precisam fechar suas metas para conseguir pagar seus custos através da recorrência (não entendeu? Confira mais sobre essas métricas e como funcionam).

O processo de Inbound demora mais a dar resultado consistente e, infelizmente para os seguidores da prospecção passiva, a previsibilidade começou a imperar. Foi necessário rever o que estava sendo feito, afinal se tornou caro demais investir em diferentes frentes, como SEO, artigos para o seu blog, ebooks, white papers, infográficos, webinars, CRO e outras atividades, e ainda esperar de 4 a 6 meses, no mínimo, para sentir o início do retorno.

O Outbound Marketing, afinal, não estava agonizando. Pior… em mercados de ticket médio alto, ele se mostrou muito mais eficaz e com ROI positivo, se comparado ao processo de Inbound, que passou a ser incorporado apenas como uma maneira “barata” e duradoura de trazer novos clientes. Afinal, para uma empresa que vende contas acima de 10 mil mensais, é barato manter um investimento de 5 mil ao mês para manter o processo rodando com a entrada de um novo cliente a cada dois meses (se essa conta não faz tanto sentido para você, sério, vá ler sobre as métricas SaaS e entenda mais sobre Lifetime Value).

No entanto, o melhor de tudo ficou para o final. Com toda a revolução do Inbound, diversas pessoas perceberam que o processo de prospecção ativa estava parado no tempo. Desde o surgimento dos emails, CRMs e algumas bases de contato, nada fora criado para melhorar um processo que se mostrava ainda eficaz. Logo, ali estava uma oportunidade de ouro!

A reformulação do outbound

O Cold Call 2.0 marcou a revolução do Outbound. O que, antigamente, era o famigerado envio de emails pode ser estruturado de maneira escalável, mas menos personalizado.

O surgimento de ferramentas como o Data.com, da Salesforce, Yesware, Sidekick e o próprio LinkedIn, ajudou a melhorar a inteligência do processo e levou as atividades à uma escala nunca antes vista.

Sim, mais empresas passaram a mandar emails de prospecção ativa.

Ao mesmo tempo, muitas empresas criaram um mix saudável de prospecção Inbound e Outbound.

Agora, os lead passavam a acompanhar newsletters de diferentes empresas. Além disso, ao converter em seus sites para conseguir ebooks, eles passavam a receber emails de fluxos de nutrição. Isso sem contar o volume natural que já recebem a respeito do próprio trabalho. Por esse motivo, a prospecção ativa por email passou a ter mais competição ainda, ela compete pela atenção de cada lead dentre a enxurrada diária que ele recebe.

muitos emails de prospecção inbound e outbound

Com um cenário tão inchado, se tornou menos eficaz ainda utilizar de emails. E por isso, apareceu uma salvação para o processo de Outbound!

O cold call está realmente morto?

Também conhecido como telemarketing ativo, quando falamos de cold call em b2b, todas as pesquisas e testes demonstram sua efetividade.

Enquanto o cidadão comum odeia receber ligações de empresas oferecendo cartões de crédito ou uma nova operadora de celular, o profissional entende que as ligações ainda são eficazes para que ele entenda exatamente o que está sendo oferecido.

E o direcionamento que os pilares de vendas geram, garantem que a empresa prospectora vai se preocupar em conversar com empresas que possuem um perfil interessante, sem gastar o tempo do seu próprio time procurando falar com qualquer um.

Não sou eu a te falar isso. Uma pesquisa realizada pelo SCI Sales Group e que você pode entrar a análise no nosso artigo sobre telemarketing ativo em B2B mostra o resultado:

cold call
E não é que o resultado surpreende? 😉

Sim, o telemarketing ativo em b2b é considerado como um dos meios de prospecção menos chatos.

Para te comprovar como isso funciona, quero te contar de como foram os nossos últimos 2 meses.

O cold call efetivo: case Outbound Marketing

Desde o meio de setembro, temos dois profissionais em treinamento no nosso time. Eles não possuíam qualquer experiência formal em Marketing e Vendas até virem trabalhar conosco e passaram por um treinamento de 20 dias antes de iniciarem suas atividades de prospecção.

Conseguimos muitos contatos de email e telefone. Passamos 45 dias realizado a prospecção de toda a lista (duração total da lista de acordo com o fluxo de cadência que estabelecemos).

Em apenas 45 dias, dois profissionais em treinamento, com coaching realizado 2x por semana, conseguiram encher nosso pipeline. Até hoje, ainda temos um bom volume de negócios nas etapas finais que surgiram dessa primeira campanha.

No total, conseguimos converter quase 35% de toda a base inicial. Sim, foi uma base bem filtrada e trabalhamos muito bem a comunicação, mas o mais impressionante é que um time júnior se tornou MUITO efetivo e eficiente em pouquíssimo tempo.

Adivinhe qual a arma mais utilizada? O telefone! Percebemos que surgiu um padrão no nosso fluxo de cadência. Quase metade dos contatos que não respondiam aos 3 primeiros emails acabavam engajando na primeira cold call, que era o quarto contato.

Em 45 dias, o nosso funil de vendas ficou cheio. Tínhamos diversos MQLs e SQLs sendo gerados todas as semanas, metas sendo batidas e as vendas aumentando.

Mais de R$250.000,00 de pipeline foi gerado ao longo desse pequeno tempo. Tudo isso sem investimento para a compra de contatos e com um time que realizava sua primeira campanha de prospecção.

Ao final, 40% dos contatos foram convertidos em ligações! E, pasmem, eles possuíam um ticket médio 1.6x maior do que aqueles que respondiam aos emails.

Conclusão

Devemos nos preocupar menos em profetizar a morte dos processos e mais em aproveitá-los na medida certa.

Vamos pensar: ligar 5x na mesma semana para um prospect será um incômodo? Talvez. Depende sempre do outro lado.

Eu procuro, sim, não realizar muitos follow ups por telefone em um curto espaço de tempo. Da mesma maneira, follow ups por email também incomodam. A pessoa, por diversas vezes, está ocupada e não conseguiu ainda tirar o tempo que gostaria para te responder com assertividade.

Por isso, criamos um mix e utilizamos ambos. Em alguns casos, uma conversa de 5 minutos por telefone evolui muito mais do que a troca de 3 ou 4 emails. É menos tempo gasto e muito mais eficácia, afinal você consegue perceber as emoções do outro lado da linha e se adaptar a elas.

Mesmo assim, eu ainda vejo muita gente que reclama ao ser prospectado, até mesmo profissionais de vendas…  ¬¬

Qual o problema real que eles sofrem? Na minha opinião, são os follow ups após a conexão!

Quando você atende a um vendedor, demonstra interesse no que ele fala, mas está apenas simulando, ele cria expectativas e busca definir novos passos.

Você aceita marcar a reunião, desmarca em cima da hora e some.

Ele vai se preocupar e tentar retomar o contato, naturalmente. E aí você se desequilibra, queria que ele “entendesse”! Vamos parar e analisar: você consegue ter certeza sobre o que o interlocutor está passando? Não!

Logo, o TALVEZ ainda paira sobre a cabeça do profissional que está buscando a venda. Ele quer receber um SIM ou NÃO simples, não precisa de grosseria! 🙂

E é por isso que eu sigo o fluxo de cadência  que o Steli Efti propôs. Eu o uso após conexão com um prospect:

  • Dia 1: First follow up (+2)
  • Dia 3: Follow up (+4)
  • Dia 7: Follow up (+7)
  • Dia 14: Follow up (+14)
  • Dia 28: Follow up (+30)
  • Dia 58: Follow up (+30)
  • … (daqui para frente, uma vez por mês).

Por isso, tenha um fluxo de cadência definido para cada etapa do seu funil de vendas. Distancie as tentativas de contato. Mas não desista até receber o não.

E não caia nas opiniões de algumas pessoas. Se baseie nos fatos e teste. Pode ser que se surpreenda e consiga muitos mais contatos com cold calls efetivas. Eu posso atestar daqui, elas ainda não morreram!

cold call ainda funciona

Qual a sua opinião? Comente aqui embaixo!

 

Outbound Go > Comece Agora