Dicas de como customizar Cold Emails para converter mais

Cold email é uma das mais comuns e eficientes estratégias de prospecção de clientes nos dias de hoje. Uma prática de fácil usabilidade, grande escalabilidade e bastante efetiva. É, sem dúvidas, a principal maneira de comunicar-se no mundo dos negócios.

Essas estatísticas abaixo refletem a importância do email. Dá só uma olhada:

  • Email é 40 vezes mais efetivo para conseguir novos clientes do que o Facebook e o Twitter combinados – A consultoria McKinsey nos apresenta esse dado e confirma a tendência com esse gráfico:
Aquisição de clientes por canal - Estados Unidos
Aquisição de clientes por canal – Estados Unidos

Essas 4 estatísticas nos mostram um pouco da importância do email no mundo dos negócios. Mais do que isso, elas nos mostram que o mercado já sabe da importância de mandar emails e, portanto, todo mundo faz isso.

Esse relatório sobre as estatísticas de emails, mostra que os executivos americanos recebem em média 76 novas mensagens por dia e costumam enviar 122. Ao fim de 2019, esses profissionais estarão recebendo 100 novos emails e disparando quase 200. É pouco email?

Lá no Predictable Revenue, Aaron Ross nos ensinou sobre o outbound moderno, trazendo novos insights sobre prospecção ativa, tanto em termos de técnica quanto de processo.

Mr. Ross definiu uma metodologia de prospecção que combinava algumas práticas mais clássicas de outbound (como mandar email para uma grande lista de uma só vez) com alguns toques mais modernos e adequados para o mercado atual.

Ele explica que quando você manda um email direcionado para alguém, buscando alguma referência, as taxas de respostas são muito superiores. Dessa maneira, o ponto chave da prospecção seria justamente unir um toque personalizado, mandando emails nominais, com um grande volume.

Com boas ferramentas de disparo de email é, de certa forma, bem fácil pôr em prática esse modelo de prospecção. Você seleciona templates com palavras chaves que mudam de acordo com o endereço de email que você escolhe como destino.

Dessa forma você ganha em volume, podendo mandar inúmeros emails, e consegue gerar o mínimo de rapport ao direcionar o email para aquela pessoa e chamá-la pelo nome. Assim é descrito o primeiro passo para realizar o Cold Calling 2.0 de Aaron Ross.

Contudo, essa prática contribui para as estatísticas levantadas acima, não é mesmo? Mais emails em meio a um mar de informação nas caixas de mensagens das pessoas. Será que o seu lead vai ler seu email?

Como fazer para se diferenciar? O que eu tenho que fazer para que o meu open-rate e reply-rate aumentem? Como conseguir a atenção daquele lead altamente estratégico?

Customização de emails é a resposta e eu vou te contar um pouco de como a mágica acontece!

Por que você deve customizar cold emails

Customizar emails não é necessariamente uma técnica inovadora, mas sim algo que algumas empresas já testaram ou vem aplicando com sucesso.

O primeiro impacto de um email personalizado é bem claro: você aumenta suas chances de gerar uma boa impressão e, portanto, cria rapport com mais facilidade.

Dependendo de como é desenvolvimento da conversa, é possível passar mais credibilidade e segurança para o lead, o qual entende que aquela prospecção está sendo exclusiva para ele e acaba dando mais valor.

As pessoas percebem quando estão sendo bem tratadas e tendem a responder na mesma moeda. Garanto que é mais difícil receber uma resposta muito negativa de um email personalizado!

Essa prática, no entanto, parte da simples premissa que você deve qualificar mais o seu lead antes de tentar entrar em conexão com este. Com o auxílio da Inteligência Comercial no seu processo, você consegue ter um insumo maior para direcionar o seu discurso.

Após ter contextualizado o momento do lead, é possível procurar ganchos para abrir um canal de comunicação para verificar se existe aquela dor que você pode sanar com a sua solução.

É basicamente rodar o SPIN já na etapa de prospecção. O S, situação, você levantou antes de entrar em contato. O próximo passo é procurar o P, problema para que seja possível dar um start na negociação.

Abrir mão da escalabilidade de um email mais simples que pode ser facilmente disparado para um tipo de mensagem mais densa que requer mais atenção para ser escrita é uma decisão difícil, eu sei.

Mas acredito que pode ser muito benéfico para você, principalmente se você se encontra em um desses cenários:

Cenário 1: Solução muito complexa e com ticket-médio alto

solução complexa

Não, a intenção de um email mais elaborado não é explicar a sua solução e já mandar uma proposta. A estratégia de cold email é baseada em entrar em conexão para conseguir marcar uma call, uma reunião ou até uma visita.

Entende-se que uma solução complexa, com ticket-médio alto, costuma ser uma venda high-touch, que exige um contato maior justamente porque esse cenário implica em um processo de compra mais complexo, alongando o ciclo de vendas.

A postura de venda consultiva é essencial nesse momento!

Esse tipo de cenário implica que o lead precisa ser bem qualificado para avançar no funil de venda. Um email customizado vai conseguir ajudar nesse processo, uma vez que ele é uma tentativa mais ampla para entrar em conexão e por consequência construção de relacionamento.

É bem provável também que, por ter esse tipo de solução, a empresa trabalhe em um nicho de mercado mais específico, afinal não são todas as empresas que compram soluções complexas e caras. Outro motivo para mandar emails personalizado!

Quando se está em uma situação onde não é viável trabalhar com volume de leads muito grande, é importante trabalhar de maneira concisa e efetiva na prospecção. Mandando emails mais elaborados você perde em volume, mas em compensação aumenta a qualidade da sua prospecção, tendo um ganho em taxas de abertura de email, de resposta e conversão final.

Cenário 2: Leads com fit muito alto com a solução na base

Você tem um produto que resolve muito bem uma dor específica de um certo tipo de empresa e ainda por cima tem ótimos casos de sucesso para validar a sua solução.

Perder em volume para ganhar em qualidade será um ótimo trade-off para você. Você conseguirá mandar um email mais detalhado sobre a possível dor levantada, com um case de sucesso como bônus. Maravilha!

Quando se está nesse cenário, que é ótimo, diga-se de passagem, queimar leads nunca é uma boa opção. Leads quentes são inputs perfeitos para que o seu processo rode com boas taxas de conversão.

Cenário 3: Oceano vermelho

Comentei no começo do texto sobre o volume de emails de negócios que circulam no mercado. Agora imagine ter muitos competidores que também mandam muitos emails. Você tem que se diferenciar para sobreviver.

oceano vermelho na prospecção
Cuidado com o oceano vermelho!

Uma das estratégias que você pode usar é justamente aumentar a qualidade da sua prospecção, começando por qualificar melhor os leads levantados e direcionar um discurso personalizado para convertê-los.

Para ganhar da competição você deve fazer o que as outras empresas não fazem. Ou mesmo que elas façam, você deve fazer melhor.

Cenário 4: Leads bastante estratégicos

Todos temos um perfil de cliente ideal para o qual gostaríamos de vender, certo? Um cliente sonho!

Mais do que isso: um lead que se tornaria um ótimo case ou abriria portas para explorar um novo nicho de mercado. Basicamente um lead que pode ser considerado bastante estratégico.

Você não vai querer dar uma atenção maior na hora de fazer essa prospecção? Email customizado nele!

Esse mesmo princípio vale também para o processo de fishing em inbound sales. Esse artigo explica melhor o que é fishing, mas é basicamente o ato de você pescar alguns leads que não completaram a jornada de compra inbound.

Esse processo normalmente se dá quando você tem, justamente, um lead muito estratégico dentro do seu funil, ou algum lead que estava convertendo para as próximas etapas que parou de interagir.

Nada melhor do que mandar uma mensagem personalizada para essa pessoa. Se ela realmente já estava engajando com alguns materiais, ela se sentirá importante e reconhecerá o bom atendimento.

Como customizar cold emails

Agora que você entendeu um pouco mais do porquê de pensar em uma estratégia mais assertiva e caprichosa, vou desdobrar sobre como você pode aplicá-la.

O primeiro passo é bem óbvio, estudar o lead e pré-qualificá-lo melhor. Mais uma vez, a inteligência comercial torna-se imprescindível dentro desse formato de prospecção.

Coletar informações chaves nos sites, páginas de Linkedin, fan pages de Facebook ou qualquer outra fonte que possa gerar dados importantes para você levantar.

Com isso, você já conseguiu gerar os possíveis ganchos para engatar uma conversa, certo? Agora é elaborar um assunto de título que seja chamativo e de acordo com o tom da sua mensagem. Pensar no modelo AIDA pode ser muito útil nesse momento!

Modelo AIDA
Utilize o modelo AIDA em sua prospecção!

O próximo passo é desenvolver o discurso em torno do cenário desenhado. Procurar fazer perguntas que instiguem uma possível resposta, algo que facilitará a conexão com o lead e o engajará numa possível negociação.

Lembre-se de pensar no SPIN Selling e no framework de qualificação GPCT. Ambos podem guiar o lead a responder descrevendo mais sobre os problemas que ele está enfrentando, as suas metas no curto/médio prazo ou até mesmo quais são os desafios que estão inibindo seu crescimento.

Independente do email ser customizado, a sua estratégia de prospecção deve ser organizada dentro de um fluxo de cadência, com follow ups agendados caso o lead não responda na primeira tentativa de conexão.

A criatividade também tem a sua função na prospecção customizada. Ela fornece mais ferramentas e gatilhos para conseguir a atenção do prospect. O fato de direcionar a mensagem permite que você atente para detalhes do lead e utilizá-los a seu favor.

Como assim?

Para exemplificar para você, vou compartilhar um case que aconteceu comigo!

Ao entrar no site do lead e estudar um pouco mais sobre a empresa, reparei que muito se comentava sobre café. Eles apresentavam o café como algo que fazia parte da cultura da empresa, o consumo da iguaria seria o combustível para a empresa atender mais clientes e botar mais a mão na massa!

Com essa informação em mente, desenhei o email direcionando o meu discurso para que houvesse uma implicação clara: aumentar o consumo de café da empresa. O próprio assunto do email foi: “A (empresa) está pronta para aumentar o seu consumo de café?”

Como entendi que a cultura da empresa era descontraída, adicionei o seguinte gif no corpo da mensagem:

Tomando café no cold mail

E no fim, claro, um call-to-action para marcarmos uma reunião.

O lead me respondeu em menos de 1 hora. Consegui gerar rapport, credibilidade e curiosidade no mesmo email. 🙂

PS: Ser bem humorado é sempre positivo!

Conclusão

Não existe uma fórmula, ou um modelo específico para a personalização de emails. Você precisa entender o momento do seu lead e adaptar a tentativa de contato com a cultura e proposta de valor da sua empresa.

Você também não precisa mandar um email diferente para cada lead. É possível desenhar um template e adaptá-lo para diferentes situações. Dessa maneira, você consegue dar um pouco de automatização e agilidade para o processo, fazendo com que seja possível ganhar também em volume, enviando mais emails.

As estratégias de prospecção devem sempre variar de acordo com o modelo de trabalho, momento e necessidade de cada empresa. Contudo, é importante saber quais práticas você pode implementar para otimizar ou desenvolver um processo de prospecção ativa via cold calling 2.0.

Diferenciar-se, principalmente em momentos difíceis em termos de mercado, é essencial para alcançar bons resultados.

Espero que esse texto tenha te dado alguns insights bem legais! Que tal começar a mandar alguns emails customizados e compartilhar o resultado comigo?

(:

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