Cold Email para agências lidarem com a crise

O amplo acesso a informações mudou o jeito como compramos, mas será que você sabe adaptar o seu processo de vendas e, principalmente, seus cold e-mails, a essa nova realidade? 

Se a resposta for “não” pode ficar tranquilo, porque o intuito desse post é compartilhar as melhores práticas para a sua agência criar os melhores modelos de cold e-mails e alavancar resultados nesse cenário.

No livro Predictable Revenue Aaron Ross defende que um dos caminhos para otimizar resultados de vendas seria o desenvolvimento de pessoas interessadas em comprar sua solução, ou seja, a geração de leads.

Para isso, o cold e-mail seria a primeira ação na busca do contato com o prospect, visto que é uma forma prática, efetiva e escalável.

De acordo com Ross, os e-mails de prospecção deveriam ser simples, curtos e perguntar quem é a pessoa mais indicada na empresa para falar sobre o assunto desejado.

Mas esse tipo de e-mail é muito genérico e não gera valor para quem o recebe e as taxas de conversão acabaram caindo ao longo do tempo. 

Se você está recebendo o e-mail de alguém que você não conhece para falar sobre algo que você não sabe exatamente o que é, quais as chances de indicar um outro contato?

Provavelmente muito baixas, principalmente no mercado brasileiro, onde os prospects tendem a responder melhor aos contatos mais personalizados.

Além disso, a personalização se torna ainda mais importante e necessária em um contexto de crise como o que estamos vivendo, já que os investimentos tendem a ser reduzidos e vender se torna ainda mais desafiador. 

Dessa forma, o vendedor precisa ser ainda mais consultivo para entender o real problema do lead e oferecer uma solução personalizada que gere valor. Isso se torna ainda mais importante uma vez que a maioria das pessoas estão em casa e se comunicando pelo email, Linkedin e Whatsapp. 

É importante considerar que fluxos semi-automatizados, aqueles com maior personalização são os que mais convertem. Isso não é uma opinião, mas uma análise do nosso report com mais de 10,5 milhões de interações. 

Então, como montar um modelo de cold email para agências e despertar o interesse do prospect em um cenário tão complexo?

Para responder essas perguntas, vamos ao Sales Engagement!

Exemplo de Cold Email para Agências

Em uma tradução literal, o engajamento em vendas diz respeito ao volume ideal de ações em cada fluxo que o seu vendedor deverá realizar para garantir que entrará em contato com o lead na hora certa e pelo canal certo.

Assim, o Sales Engagement é trabalhado em 3 grandes perspectivas:

• Gestor;
• Vendedor;
• Comprador.

Para o gestor, o importante é ter uma ferramenta que lhe dê uma boa visibilidade das tarefas realizadas pelo vendedor e das métricas do seu processo.

Já quando falamos do engajamento do vendedor no processo de vendas, o objetivo é garantir que ele tenha uma rotina de tarefas bem organizadas e uma ferramenta que o ajude a escalar a produtividade.

Esses dois pontos nos levam para a perspectiva do lead, aonde o intuito é oferecer uma comunicação assertiva de forma a proporcionar a melhor experiência de compra.

E o que isso tem a ver com cold e-mail? Tudo!

O e-mail é apenas um dos canais de comunicação que o vendedor pode utilizar para contatar o lead e você deve ter em mente que é essencial pensar na experiência de compra ao montar um modelo de cold email para sua agência.

É claro que todo mundo gosta de ser bem tratado e se sentir especial e, portanto, ao receber um e-mail de prospecção, o lead precisa sentir que aquela comunicação foi pensada para ele e podemos fazer isso utilizando as estratégias abaixo.

Personalização e Contexto

O template ideal para e-mails de prospecção não existe. A chave para o sucesso é apostar na personalização, porque cada lead responderá melhor a um determinado tipo de comunicação.

Cabe a você testar o modelo que vai funcionar ou não.

Para isso, é importante realizar uma pesquisa prévia sobre quem você irá prospectar e entender como o segmento dela está sendo afetado pela crise. O site da empresa, LinkedIn e Facebook são ótimas fontes para coletar informações. 

Por exemplo, a utilização da variável cargo dobra a taxa de conversão. Esse é um dado do nosso Report com mais de 10,5 milhões de iterações. 

Além disso, é possível utilizar outros insumos para a personalização. Se você e seu prospect participam dos mesmos fóruns de discussões isso pode ser citado no e-mail. Assim, você gera rapport e cria gatilhos para iniciar a conversa. 

Afinal, sabemos que tomadores de decisão são prospectados o tempo todo e para conseguir a atenção deles você tem que se diferenciar. 

Como já dissemos acima, em um cenário de crise, a personalização é ainda mais importante para chamar atenção do comprador e despertar interesse, porque uma abordagem que não esteja adaptada ao contexto da crise dificilmente irá despertar o interesse do lead em conversar com você. 

Agora, mais do que nunca, é hora de ser consultivo e se mostrar aberto a entender como o lead está sendo afetado pela crise, quais são suas necessidades e como sua solução pode ajudá-lo.

Vou deixar aqui um template de cold email com abordagem direcionada ao contexto da crise causada pela pandemia do Coronavírus para servir de exemplo para sua agência, mas não vale copiar, hein!? 

Além de despertar a atenção e interesse no lead para que ele abra seu email e queira conversar com você, também é preciso causar o desejo e gerar a ação. 

Back to the Basics: AIDA

Todos os dias recebemos dezenas de e-mails em nossa caixa de entrada. 

Muitos deles nem são abertos, simplesmente porque não são atrativos o suficiente. Então, para aumentar as chances do seu prospect abrir seu cold email e te responder, você deve conquistar a Atenção, o Interesse, o Desejo e a Ação (AIDA). 

E como criar um modelo de cold e-mail que trabalhe tudo isso? Vamos usar a própria anatomia do e-mail para trabalhar esses pontos.

O assunto é a primeira coisa que será vista e, por isso, deve gerar curiosidade para estimular que o e-mail seja aberto. Você pode usar palavras chave do segmento que está prospectando, usar as variáveis {primeiro nome}, {empresa} e {cargo} ou ainda fazer uma pergunta. 

Além do assunto, o briefing também pode influenciar na taxa de abertura. 

Muitas vezes, quando as pessoas utilizam o celular para olhar e-mails, é comum que na notificação o briefing – aquelas palavrinhas extras logo após o assunto – apareça, dando um spoiler sobre o conteúdo.

Então, na hora de montar o modelo para sua agência aposte em uma frase atrativa e contextualizada para iniciar o cold email e evite começar se apresentando.

Se é o primeiro e-mail do fluxo de prospecção, você pode abordar dores comuns no mercado ou uma situação que você leu sobre o lead. 

Quanto mais contextualizado, mais o prospect sentirá que a comunicação está sendo direcionada para ele, facilitando a construção de relacionamento e melhorando a experiência de compra.

Por fim, o corpo do email é o espaço que você para tem para gerar valor para seu lead e despertar nele o interesse e o desejo de engajar nessa comunicação com você. Feito isso, é hora de partir para a ação.

Call to Action

Seu principal objetivo ao montar um modelo de cold e-mail é criar um template que vai possibilitar a conexão. Então o que você espera é que seu e-mail seja respondido e que vocês possam avançar para o próximo passo.

Seja claro ao fazer o call to action e diminua o leque de opções, propondo uma opção. Se o próximo passo é marcar uma reunião, sugira um dia e horário como no exemplo abaixo.

Se você tiver gerado valor no corpo do e-mail, mesmo que o lead não possa na data sugerida, ele responderá com uma outra sugestão. 

Cold Email e Fluxos de Cadência

Já falamos bastante que o segredo de um bom cold e-mail é a personalização. Mas precisamos lembrar também que seu cold e-mail vai variar de acordo com qual etapa do fluxo você está ativando.

Um primeiro e-mail de prospecção, por exemplo, tende a ser um pouquinho mais longo, uma vez que você precisa abordar um problema, se apresentar e indicar como sua solução pode resolvê-lo.

O break up, por sua vez, é um email mais curto e direto. Afinal, você já tentou várias vezes conectar com o lead e ele não parece muito interessado. Não vai ser mandando um textão que ele vai prestar atenção em você agora.  

Já vimos que a personalização e uma abordagem adequada ao contexto serão fundamentais para aumentar suas taxas de conexão durante a crise. 

Mas, além disso, sugiro que você crie novos fluxos de cadência. Assim, você terá maior visibilidade das métricas desse período e não irá enviesar as métricas dos fluxos antigos. 

Além do fluxo de prospecção há outros dois que serão fundamentais para evitar que sua agência perca leads durante a crise:

• Maturação;
• Retomada;

O fluxo de maturação será ideal para definir um próximo passo e manter engajados e educados aqueles leads que até responderam seu cold email, mas que ainda não estavam na hora certa de avançar no processo de venda.  

O ideal é que seja um fluxo mais longo e com contatos espaçados para não ser invasivo e não cansar o lead. Procure diversificar os touchpoints e aumentar o tempo entre um contato e outro, conforme o exemplo

O fluxo de retomada, por sua vez, servirá para retomar o contato com esses leads que foram conectados, mas optaram por voltar a conversar em outro momento. Ao retomar a conversa, personalize seu contato de acordo com o histórico da conversa anterior e procure entender o que mudou desde então. 

Métricas de Cold Mailing

Como não existe um único modelo ideal de cold email para todos os leads, é importante ter indicadores que serão analisados para saber o que otimizar.

Duas das principais métricas que devem ser observadas são:

• Taxa de abertura
• Taxa de resposta

A primeira diz respeito a qual porcentagem dos e-mails enviados foram abertos. Essa métrica é diretamente influenciada pelo assunto e briefing, uma vez que são esses pontos que serão vistos primeiro pelo prospect, despertando a atenção e curiosidade para abrir o email.

Mas é importante que o assunto esteja alinhado com o corpo do texto, caso contrário, você terá boas taxas de abertura, mas não terá boas taxas de resposta. 

Para evitar que isso aconteça, fique atento para garantir que seu email está escrito de forma clara e objetiva e que você trabalhou com informações do contexto do lead.

Ter métricas clara e acompanhá-las é importante para identificar os gargalos do seu processo e, assim, mudar as estratégias para otimizar resultados.

Além das taxas de abertura e resposta, há outras métricas que ajudam a identificar pontos de melhoria e nesse Flipchart Friday você consegue ver como analisar e otimizar as taxas dos seus cold e-mails.

Agora que você já sabe as melhores práticas para criar um bom modelo de email para sua agência e como analisar suas métricas, é hora do show!  

Aqui no Programa de Parceiros do Reev criamos uma força tarefa para correção de templates de email para ajudar a adaptar a comunicação para esse período de crise. 

Se quiser ter o template da sua agência de marketing e vendas ou consultoria corrigido é só nos mandar no [email protected]. 

Nosso time analisará e te dará um retorno até 2 dias úteis.

Caso queira saber mais sobre como nós aqui do Reev ajudamos agências e consultorias de vendas a escalarem seus resultados, entre em contato com a gente!