O guia básico para Cold Mailing

O que é Cold Mailing?

Cold Mailing é a tentativa de iniciar a conversa com alguém via email sem anteriormente ter tido algum tipo de contato com lead.

É importante considerar a palavra tentativa pois existem as seguintes incertezas antes de você apertar o botão enviar:

  • O email pode não existir;
  • O email pode não ser mais usado pela pessoa que você endereça;
  • Aquele contato ser genérico para toda uma área da empresa (ex.: comercial@suaempresa.com.br) ou;
  • Um email de alguém sem o perfil ou vontade para contratar sua solução.

É fácil notar que existem certos desafios ao usar Cold Mailing. Você sabe qual é o maior deles?

Essa aula sobre Cold Mailing é um conteúdo exclusivo do nosso certificado gratuito – o Outbound Go!

O principal desafio para o Cold Mailing é…

Com certeza, é encontrar a pessoa certa. Aquela pessoa que realmente entende:

  • Sobre o que você está falando e identifica uma dor real
  • Reconhece que você resolve essa dor
  • Tem o poder de decisão de compra

Quando você usa o processo Inbound para captar leads fica fácil reconhecer que muitos dos leads podem não se encaixar em suas personas.

Um exemplo que acontece com alguma frequência na Outbound Marketing é de estudantes de administração, com ênfase em marketing, que deixam seu email no nosso blog porque estão compilando informações para um trabalho sobre processo inovadores de Marketing e Vendas.

Então, será que existe uma abordagem para assegurar que, ao utilizar Cold Mailing, meus contatos sejam mais assertivos? Sim, e é o processo de Inteligência Comercial.

Inteligência Comercial aliada a Cold Mailing

Imagine a situação que você tem o seguinte lead:

lsantiago@empresa.com (email fictício).

É fácil reconhecer as seguintes dificuldades:

  • Você não sabe o nome do contato. Pode ser Luiz, Luiza ou qualquer nome L.
  • Você também não sabe aonde o lead se posiciona na hierarquia da instituição.

Escrever o nome do Lead no assunto e bem início da conversa torna o approach mais suave e efetivo. E saber a posição hierárquica do mesmo torna seu pitch mais assertivo já que você está em contato com o tomador de decisão.

Você sabia que é possível obter, antes mesmo de entrar em contato, informações sobre o dono do email? A Outbound Marketing Consultoria formalizou e otimizou esse processo, criando a Inteligência Comercial. Logo, o Cold Mail não mais é tão “frio”.

Lareira aconchegante igual bom cold mail
Usando Inteligência Comercial você pode tornar seu cold mail tão aconchegante quanto uma lareira.

Como dica de ferramenta citamos o Rapportive, extensão do Gmail que torna possível verificar se existe alguma conta do LinkedIn vinculada ao email de determinado lead.

A partir daí você pode usar sua Inteligência Comercial e criatividade para descobrir mais sobre a pessoa que você entrará em contato, compilando informações estratégicas que podem ajudar no seu discurso.

Assim você direciona o seu discurso de venda de acordo com o perfil daquela pessoa o que ajuda você a criar rapport.

Com base nas informações coletadas, você pode optar por ir mais devagar e ser mais didático se estiver conversando com alguém que não entende daquilo que você está vendendo, por exemplo, até conseguir buy-in o suficiente para chegar no tomador de decisão.

Após conseguir buy-in você pede para ser referenciado ao tomador da decisão e, de tão comum em vendas, essa atividade tem um nome: Referrals ou pedir por referência.

Referrals em Cold Mailing

Pedir por referências deve ser uma prática bem arraigada em seu processo de vendas. Se você levar em consideração que pessoas iguais frequentam os mesmos lugares, é fácil reconhecer que o seu Lead deve ter contato com outros potenciais clientes.

Uma vez que seu Lead devem frequentar os mesmos eventos de networking, devem discutir os problemas parecidos e também formar parcerias.

Uma atividade muito interessante ao pedir por uma referência é escrever um email com um conteúdo direcionado muito mais para o contato final. Um exemplo, seria a situação que você possui o contato de um vendedor mas você sabe que quem entende do problema que você resolve é o gestor de vendas. E é o gestor que você precisa alcançar.

O que você faz é, após entrar em contato com o vendedor e entender sua primeiras dores, escrever um email com o assunto muito mais posicionado para as dores do gestor e pedir que esse email seja enviado diretamente para o mesmo.

Sabendo que todo mundo é bem ocupado, é ou não é poderoso você facilitar a vida de alguém ao fazer algo que você precisa?  Você cria menos atrito ao poupar o tempo de quem vai referenciar você ao tomador de decisão.

Facilite a construção de pontes quando precisar de uma referência em Cold Mails
Facilite a construção de pontes quando precisar de uma referência em Cold Mails

Dicas para implementar Cold Mailing

Ao iniciar o uso de cold emails você deve fazer uso do design thinking.

Definindo de maneira pessoal, o design thinking é um processo que vai do conjunto de possibilidades que produto, serviço, objeto, negócios pode ter até a concepção final que atinja um ou mais objetivos.

Para o nosso caso, o objeto se trata de um template email e os objetivos a serem atingidos são duas métricas: O open rate e o reply rate.

O Open rate é a porcentagem de emails que são abertos, dentre todos os enviados.

Já o Reply Rate é a porcentagem de emails que são respondidos dentre os abertos.

São duas as coisas que interferem no Open Rate: Quem você é(sua relevância, se é conhecido ou não) e o assunto do email (é interessante ou útil a ponto de clicar ou parece spam/mail marketing). É muito fácil compreender isso.

O primeiro fator que influência o Open Rate mostra que alguém não vai deixar de abrir um email que venha de alguém uma hierarquia acima. É o caso que você está em contato com um diretor e ele referencia você a um gestor. É simples considerar que esse email que o gestor receber do diretor vem com uma prioridade mais não é?

A situação inversa é quando você ignora um email da tia que insiste em mandar correntes com gatos ou correntes da época da web 1.0.Gato mandando prosseguir

Se já é assim para conhecidos, imagina para cold emails.

O segundo fator fica muito mais claro quando reconhecemos que recebemos cada vez mais informações e que só damos atenção ao que é realmente relevante e que resolvem os nossos problemas.

Para tornar mais relevantes você pode enviar já no início da conversa conteúdo que ajuda um lead a resolver um problema que pode estar enfrentando ou conscientizá-lo de uma dor comum no mercado.

Para cold emails quanto mais pessoal melhor. Fica a dica de escrever o nome do prospect no assunto. Você também influencia o Open Rate quando, você e sua empresa, possuem autoridade no mercado.

O Reply Rate é diretamente influenciado pelo quanto sua mensagem no corpo do email é interessante. Antes mesmo de ler, ao olhar o tamanho e organização estrutural do texto, o leitor já toma uma decisão mental sobre seu texto. Para aprofundar, você pode conferir o artigo A anatomia do email de prospecção ideal.

Se o seu texto for muito grande, ele pode ficar para depois. Caso seu email não tenha um call to action para prosseguir a conversa é provável que seja esquecido justamente por não ter clareza do que você quer.

Para que ambas as métricas sejam confiáveis, é preciso criar diferentes templates com variações de Assunto e Corpo de email e testá-los em um mínimo de 25 até 50 contatos.

E é nesse ponto que o Yesware faz toda a diferença. Você pode criar templates e enviar de forma rápida para diversos contatos. Lembrando sempre de buscar um espaço amostral contendo algo em torno de 25-50 cold emails.

Isso gera produtividade e eficiência para o time Outbound. Além de criar um norte para saber o que está funcionando e o que precisa melhorar para fazer os leads avançarem ao longo do funil de vendas.

Conclusão

Cold mailing é uma técnica muito mais efetiva quando associado a um Fluxo de Cadência.

Com o Fluxo de Cadência, você estrutura uma série de emails e ligações que não permitem você desanimar durante as tentativas de conexão. Todos os times de grande performance possuem um.

Caso você queira conversar mais, pode mandar um email para lucas@outboundmarketing.com.br

Se você chegou até aqui, você reconhece que esse texto foi útil e interessante. Assim peço que compartilhe esse texto com 1 pessoa que também possa se beneficiar de Cold Mail. Além de mostrar que você está atualizado, você está ajudando outras pessoas a venderem mais!