Vendas

Cold Mailing: o guia básico para conduzir sua estratégia

O que é Cold Mailing?

Cold Mailing é um processo em que você constrói tentativas de iniciar uma conversa com alguém, via email, sem anteriormente ter tido algum tipo de contato com essa pessoa.

É importante considerar a palavra tentativa aqui, pois existem as seguintes incertezas antes de você apertar o botão enviar:

  • O email pode não existir;
  • O email pode não ser mais usado por aquela pessoa;
  • Aquele contato pode ser genérico, abrangendo várias pessoas de uma empresa (comercial@suaempresa.com.br);
  • A pessoa pode não ter o perfil ou o interesse em te ouvir.

É fácil notar que existem certos desafios ao usar uma estratégia de cold mailing. Você sabe qual é o maior deles?

O principal desafio para o Cold Mailing é…

Com certeza, é encontrar a pessoa certa, aquela pessoa que realmente:

  • Sabe sobre o que você está falando e identifica uma dor latente;
  • Reconhece que você resolve um problema que ela possui;
  • Tem o poder de decisão de compra.

Quando você usa o inbound para captar leads, fica fácil reconhecer que muitas daquelas pessoas podem não se encaixar em seu perfil de cliente ideal (ICP).

Um exemplo que acontece com frequência na Outbound Marketing é que alguns estudantes universitários, ou até mesmo colegiais, convertem em algum conteúdo do nosso blog.

O objetivo deles, geralmente, é compilar informações para um trabalho sobre processos inovadores de marketing e vendas, ou apenas aprender mais.

Não necessariamente eles trabalham em alguma empresa que está buscando uma solução.

Então, será que existe uma abordagem para assegurar que, ao utilizar cold mailing, meus contatos sejam mais assertivos?

Sim, e é o que a inteligência comercial faz.

Inteligência Comercial aliada a Cold Mailing

Imagine a situação em que você tem o seguinte lead:

  • lsantiago@empresa.com (email fictício)

É fácil reconhecer as seguintes dificuldades:

  • Você não sabe o nome do contato, que pode ser Luiz, Luiza, ou qualquer nome que comece com L;
  • Você também não sabe qual é o cargo desse lead.

Criar um email de prospecção com o nome do lead como variável, seja no assunto ou no corpo do email, tem um impacto muito positivo em suas taxas de abertura, resposta e conversão:

 

como elaborar um email de prospecção tabela abertura por variáveis

Taxa de abertura de acordo com as variáveis do cold mail – Legenda: (a) assunto (c) corpo do email

 

como elaborar um email de prospecção tabela resposta por variáveis

Taxa de resposta de acordo com as variáveis do cold mail – Legenda: (a) assunto (c) corpo do email

 

como elaborar um email de prospecção tabela conversão por variáveis

Taxa de abertura de acordo com as variáveis do cold mail – Legenda: (a) assunto (c) corpo do email

 

Mostrar ao lead que você o conhece de alguma forma, torna o approach mais efetivo. Além disso, como podemos ver nos quadros, usar o nome da empresa e o cargo do contato ao longo do email também é importante.

Se você sabe o cargo daquele lead dentro da empresa, isso torna seu pitch mais assertivo, já que você sabe se está entrando em contato com o tomador de decisão ou não.

Como a inteligência comercial ajuda nisso? Você consegue obter, antes mesmo de entrar em contato, todas as informações necessárias sobre o lead com quem quer falar.

O cold mail deixa de ser tão frio e genérico e passa a ser mais personalizado.

Como já falamos aqui no blog, o time de IC é responsável por levantar uma lista de smart leads (leads pré-qualificados de acordo com o ICP) com o máximo de dados que conseguirem sobre eles, como:

  • Nome da Empresa;
  • Site da empresa;
  • Página da empresa no LinkedIn;
  • Segmento de mercado;
  • Tamanho médio da empresa;
  • Nome e sobrenome do contato;
  • Cargo do contato;
  • É o tomador de decisão?
  • Cargo do tomador de decisão;
  • Email do contato;
  • Telefone do contato;
  • Perfil no LinkedIn.

Por quê?

Porque todas essas informações são estratégicas e servem para direcionar o discurso do time de vendas, ajudando os vendedores a gerarem mais rapport.

Além disso, quando o vendedor consegue utilizar entre 4 e 5 variáveis em um cold mail, a taxa de conversão tende a ser bem maior:

como elaborar um email de prospecção gráfico conversão por variáveis

Quanto mais informações você tem sobre o lead, mais variáveis consegue utilizar em seu cold mail e maior é a sua taxa de conversão.

Cold email não é spam, nem email marketing

Não vamos misturar as coisas por aqui. Cold mail não é email marketing, muito menos spam. Porém, o responsável por mostrar essas diferenças ao lead é você!

Por que estou dizendo isso?

Bom, vamos começar pelo spam. O que caracteriza um email spam?

cold mail é spam mail

São emails enviados em massa, genéricos, com abordagens ambíguas e promessas vazias. Geralmente, o corpo do email vem cheio de links e, inclusive, cuidado ao clicar neles.

Cold mails são os emails enviados para uma lista de leads com quem você deseja se conectar, com uma abordagem personalizada que busca entender e resolver os problemas do lead, se possível, com a sua solução.

Aliás, se tem uma coisa que eu posso aconselhar é: não envie cold mails em massa e não utilize muitos links ou imagens em seus cold mails.

Primeiro, mesmo que seu objetivo não seja enviar spams, os servidores de email possuem medidas de segurança e podem chegar à temida conclusão de que você é um spammer.

Segundo, emails que não possuem imagens ou links tem taxas de resposta e de conversão maiores do que emails que possuem imagens e links:

como elaborar um email de prospecção conversão e resposta por imagem e link
Agora, email marketing é um email enviado para uma base de contatos que, previamente, se inscreveram e autorizaram o envio desses emails.

Geralmente eles são utilizados, em inbound, para o envio de newsletter e materiais ricos com o objetivo de nutrir o lead até que ele chegue ao fundo do funil de marketing.

Os cold mails são enviados para smart leads com o objetivo de se conectar com eles para, posteriormente, educá-los e qualificá-los, descobrindo se eles possuem um problema que a sua solução resolve.

Ficaram claras as diferenças? Então, vou falar mais sobre os objetivos de um cold mail para te ajudar a entender melhor.

Quais são os principais objetivos de um cold mail?

Os principais objetivos de um cold mail são baseados em uma lógica AIDA, ou seja, atenção, interesse, desejo e ação. O que isso que dizer?

Se, como eu disse, o cold mailing é um processo em que você constrói tentativas de iniciar uma conversa com alguém, seu objetivo é, de fato, iniciar essa conversa, certo?

Então, através do cold mail você deve buscar despertar a atenção do lead, para que ele queira se conectar com você.

Conexão feita, está na hora de engajar o lead em seu processo.

O vendedor deve continuar em contato com o lead, seja por email ou por outros canais de comunicação, para despertar o interesse, o desejo pela solução e a ação, que é o próximo passo do lead.

Ok, mas como ter um controle efetivo dos leads conectados e não conectados?

Estruture seus cold mails em fluxos de cadência

Deixei o meu conselho ali em cima e falei para você não enviar cold emails em massa, certo? Além de não gerar valor para o lead, você pode ser marcado como spam pelos servidores de email.

Ainda assim, mesmo que você não envie milhares de emails por dia, você tem uma meta de conexões que precisa ser batida.

Se você enviar vários emails da sua própria caixa de entrada, como você faz para controlar, facilmente, quem te respondeu e quem não te respondeu? E para enviar um próximo email para todo mundo?

Se você faz tudo isso manualmente, provavelmente você passa todo o seu dia executando essa única tarefa, perdendo muito em eficiência operacional nessa fase de prospecção.

Bom, é óbvio que você precisa de uma boa ferramenta para te ajudar a enviar e gerenciar esses emails, se não você vai ficar completamente perdido no seu processo.

Agora, uma coisa que também pode te ajudar muito aqui são os fluxos de cadência.

Com os fluxos de cadência você consegue estruturar a sua série de tentativas de contato com o seu lead.

Assim, você consegue identificar de forma mais fácil se um lead te respondeu ou não, e já automatiza uma próxima tarefa de tentativa de contato.

Uma pesquisa da HubSpot nos diz que:

80% das vendas precisam de, pelos menos, 5 follow ups para se concretizarem, mas 44% dos vendedores desistem após a segunda tentativa.

Para você não desanimar e não entrar na estatística dos 53% de vendedores que não vão bater meta assim, você deve criar um fluxo de cadência para te ajudar com todos esses follow ups.

Mas, se você pensa que fluxos de cadência são feitos apenas de cold mails, está enganado. Você pode incluir tentativas de contato via redes sociais ou cold calls, por exemplo.

Em nosso relatório, em que analisamos mais de um milhão de interações em outbound, descobrimos que fluxos mistos, com mais tipos de canais de comunicação, convertem 4x mais que fluxos simples.

fluxos de cadência no processo de vendas fluxos simples mistos

Convencido? Dicas para começar seu cold mailing

Ao iniciar uma estratégia de cold mailing, alguns aspectos devem ser levados em consideração.

Para ser efetivo em sua estratégia você precisa de bons resultados, principalmente, em duas métricas: o open rate e o reply rate.

  • Open rate é a porcentagem de emails abertos, dentre todos os enviados;
  • Reply rate é a porcentagem de emails respondidos dentre os enviados.

Dois aspectos principais interferem na taxa de open rate:

  • Quem você é, que o lead pode identificar através do seu endereço de email;
  • Assunto do email, que é feito para atrair a atenção do lead e fazê-lo abrir o email.

Outro fator muito importante é: seu cold mail deve ser relavante para o lead.

Muitas vezes, o gestor chega a receber centenas de emails diariamente, entre cold mails, emails marketing e spams. Ele só vai querer abrir o seu email se aquilo realmente for do interesse dele.

Sendo assim, você deve contextualizar a sua abordagem de acordo com o cenário do lead em específico, para se mostrar relevante o suficiente e garantir a conexão.

Poxa Lucas, mas como eu vou construir todos esses cold mails e ainda trabalhar com fluxos de cadência?

Nesse ponto, o Reev faz toda a diferença.

Você gera, com o Reev, produtividade e eficiência para o time de outbound, além de criar um norte para que o vendedor saiba o que está funcionando e o que precisa melhorar para fazer os leads avançarem.

Conclusão

Ficou com alguma dúvida sobre cold mailing? Caso queira perguntar algo, você pode comentar ou enviar um email para marketing@outboundmarketing.com.br.

Estamos sempre à disposição, ok?

Se quiser falar com algum dos nossos especialistas sobre o processo de vendas ou sobre o Reev, também será uma grande prazer poder ajudar.