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Como abordar um cliente para vender sua solução? 6 dicas infalíveis

Saber como abordar um cliente logo no seu primeiro contato com ele é essencial para que você consiga despertar nele o interesse de se manter engajado no seu processo de vendas.


Aproximar-se de alguém pode ser uma tarefa bem complicada, principalmente se você nunca viu essa pessoa na vida.

Um outro fator que pode complicar ainda mais essa interação é a falta de assuntos em comum. Aí fica realmente difícil, não é mesmo?

Não dá para falar com uma pessoa sem, pelo menos, uma noção mínima de como iniciar a conversa, contando apenas com a sua sorte para que ela seja amigável e receptiva.

O mesmo acontece em vendas. Começar com o pé direito e marcar um gol logo no primeiro contato com um lead exige prática e atenção.

Com um pouco de método, organização e, claro, bom senso é possível montar um processo de abordagem para que você consiga não somente uma conexão, mas também maximizar as chances de realizar uma venda.

Existem vários métodos e processos que podem ser aplicados nessa situação.

Iremos abordar aqui as 5 principais dicas que podem ajudar, e muito, no momento de abordar os potenciais clientes pela primeira vez.

Então, como abordar um cliente? Vamos deixar de papo e ir logo para a ação.

Dica #1: Encontre bons leads e descubra mais sobre eles

Se você vai começar o contato com alguém é porque você possui algum motivo para isso, não é mesmo?

No caso de vendas em geral, esse motivo se resume em ajudar o seu cliente e oferecer para ele uma solução que vá resolver uma dor que ele possui.

E como fazer isso?

O primeiro passo é entender quem são as pessoas que podem precisar da sua solução e traçar o seu Perfil de Cliente Ideal, ou ICP.

A partir daí fica fácil buscar pelas pessoas corretas. Muito simples até agora, certo? Não para todos!

Acredite se quiser, mas de acordo com a Lattice Engine, 42% dos SDRs sentem que não possuem informação suficiente antes de tentar um primeiro contato.

Portanto, para que você não faça parte dessa estimativa, é importante definir pontos que podem ser usados para a qualificação de um lead logo no processo de prospecção.

No geral, as informações que mais ajudam a definir se um lead possui perfil ou não são as seguintes:

  • Modelo de negócio e mercado;
  • Tamanho da empresa;
  • É uma empresa que faz B2B ou B2C?
  • Principais problemas que a empresa possui;
  • Ticket Médio do seu potencial cliente.
Gerador de Perfil de Cliente Ideal

Esses dados ajudam muito em uma primeira abordagem.

Tê-los em mãos demonstra que você realmente se importa com seus leads e ajuda você a ser capaz de apontar alguns fatos importantes logo no início da conversa para chamar a atenção do lead.

Bem simples, certo? Porém, antes de entrar em contato com o lead, uma boa prática é pesquisar ainda mais sobre ele. O LinkedIn é uma excelente fonte de dados para vendas B2B. Fica aí a dica 😉

Dica #2: Seja claro e tenha um objetivo

O Steli Efti escreveu um texto que eu gosto muito e que ensina, entre outras coisas, dois passos para você arrasar em vendas, seja inbound ou outbound.

Ao se aproximar de um lead em uma primeira conversa é importante colocar-se no mindset adequado.

Entenda que você quer ajudá-lo, não quer apenas vender e empurrar seu produto.

No caso de cold calling, preste atenção no seu tom de voz e aprenda a falar para que as pessoas não apenas ouçam, mas para que elas também prestem atenção.

Não se assuste com o fato de que:

85% dos prospects e clientes não estão satisfeitos com a experiência on-the-phone pela qual eles passam. (Salesforce)

Como o próprio Steli fala, você não precisa ter uma voz igual a do Morgan Freeman para que as pessoas queiram ouvir. Você só precisar falar com a entonação certa e dar às suas palavras espaço e peso.

Além disso, entenda que não é só você que precisa falar nessa ligação. Você precisa ouvir o que o seu lead tem a dizer, até mesmo para entender o cenário dele.

Agora que você acertou nessa parte, seja claro e direto, sempre.

Não venda produto ou serviço, venda solução. Mostre para o seu lead que você realmente pode ajudá-lo fornecendo algo de valor.

Dica #3: Foco no cliente

Lembre-se que se trata da experiência do cliente, sempre.

Principalmente quando falamos de contatos através de ligações, a seguinte frase deve fazer algum sentido pra você:

In fact, if you seek to make a difference (as opposed to gather a temporary crowd), shorter isn’t what’s important: Dense is. (Seth Godin)

Traduzindo para o português, essa frase fica mais ou menos assim:

De fato, se você estiver procurando fazer a diferença (ao contrário de apenas conseguir um público temporário), menor não é o que é importante: denso é.

Razoável, certo?

Acredito muito em densidade e, no caso de uma primeira abordagem, alto valor agregado atrelado a simplicidade e rapidez contam bastante.

Afinal, uma pessoa que acabou de conhecer você dificilmente dará espaço para que você explique tudo aquilo que faz durante 5 minutos.

Então, como fazer com que essa conversa seja a respeito do cliente, e não sobre você e, além disso, trazer densidade à conversa?

Uma boa técnica é fazer perguntas relevantes e buscar pequenos sims do lead.

Depois de se apresentar, como fizemos ali em cima, faça perguntas que realmente importam. Procure saber mais sobre o cliente, faça ele sentir que está sendo ouvido e concordar com você.

  • Quais são os desafios que vocês têm encontrado no mercado hoje em dia e por que eles são desafios para você?
  • Você acha que resolvendo esses problemas, você consegue resultados melhores?
  • Você acha que nosso produto ou serviço pode se encaixar como uma solução?

Fechado? Então vamos para a próxima dica!

Dica #4: Construa relações que irão durar

Imagine um cliente preocupado com a implementação da sua solução:

Estou cético quanto ao tempo de implementação, com as informações que podem ser perdidas e com a usabilidade da nova interface.

O que fazer?

Ao invés de fugir do assunto e tentar chamar o departamento responsável para ajudá-lo, mostre experiência e faça-o entender que está seguro com você.

Um bom vendedor diria algo do tipo:

Como alguém que já ajudou centenas de empresas com a implementação desse tipo de software, eu sei que nós seremos capazes de entregar um resultado eficaz e que todas as questões técnicas envolvidas serão devidamente analisadas e solucionadas.

Uma vez você tenha implementado a nossa solução, dúvidas e desafios surgirão, e isso é normal. Mas nós estamos preparados tratar cada um deles.

Faça o lead entender desde o princípio que ele não está perdendo tempo com papo de vendedor. Mostre que ele está criando uma relação de parceria e benefício mútuo.

Dica #5: O cliente é o herói

Ao invés de ressaltar todos os problemas que a sua solução pode ajudar a resolver, dê tempo ao tempo e entenda que também existe uma pessoa do outro lado da conversa.

Valorize o que você está ouvindo. Gere rapport!

É muito importante a pessoa perceber que pode confiar e que você se importa com o caso dela. Isso pode fazer com que ela ouça e também valorize você em um segundo momento.

O que você não pode fazer é vender uma solução para quem não precisa.

Quando for apresentar seu produto, você não vai simplesmente mostrar os benefícios dele, você vai contextualizá-los de acordo com os problemas que o lead possui.

Além disso, não tenha medo de ouvir um não do seu lead. Vença a sua insegurança e saiba que você conseguiu economizar um baita tempo com esse não.

Dica #6: AIDA (Atenção, Interesse, Desejo e Ação)

O AIDA representa as 4 etapas pelas quais, geralmente, o seu lead passa antes de decidir por comprar ou não sua solução.

  • Atenção;
  • Interesse;
  • Desejo;
  • Ação.

Sabendo disso, você precisa utilizar as técnicas certas para fazer com que o lead passe por todas essas etapas e decida comprar com você.

Primeiro você deve conseguir ganhar a atenção do lead com uma boa abordagem. Como eu já disse, mostre à ele que você pode ajudá-lo, assim como ajudou outras empresas do mesmo setor, por exemplo.

Depois você deve despertar nele o interesse em sua solução. Mostre que seu produto pode satisfazer alguma necessidade e resolver um problema importante para ele.

O desejo do lead você pode despertar indicando, por exemplo, quais são as consequências positivas que ele pode ter se adquirir o seu produto, fazendo ele enxergar que sua solução é válida e confiável.

Finalmente, agora é a hora de mostrar urgência e provocar a ação do lead. É nesse momento que você oferece o seu produto e faz com que ele aja o mais rápido possível.

Dica #Extra: Cuidado com a LGPD

A Lei Geral de Proteção de Dados, ou LGPD, entrará em vigor aqui no Brasil apenas no segundo semestre de 2020.

Porém, se eu puder dar um conselho, seria esse: comece a adaptar o seu processo de vendas à LGPD a partir de agora.

Para quem não sabe, a LGPD é a lei que protege o cidadão contra violações da sua privacidade. Ao entrar em vigor, todos os seus potenciais clientes deverão aceitar, de forma explícita, qualquer tipo de abordagem comercial.

Aí você pode pensar: é o fim do outbound? Não!

Se você seguir todas as dicas e conselhos que eu coloquei aqui, não.

Portanto, conheça seu lead, pesquise mais sobre ele e foque em descobrir quais são os problemas que ele possui antes de apresentar uma solução.

Construa uma relação de confiança e demonstre que deseja ajudá-lo. Se não faz sentido prosseguir com a negociação, informe ao lead. Se faz sentido, apresente a sua solução contextualizando o cenário do lead.

Chame a atenção dele, desperte o interesse, faça-o desejar a sua solução e faça-o tomar a decisão de adquirir a sua solução para resolver os problemas que ele possui.

Então, como abordar um cliente? A prática leva à perfeição

A dica que fica para você é: pratique, pratique, pratique e aprenda sempre! Analise tudo o que está dando certo e o que não está, modifique seu discurso e teste.

Se você tem algum outro ponto de vista ou quer conversar mais sobre o assunto, deixe um comentário aqui embaixo. Será muito bom poder conversar e entender mais sobre o que você pensa.

Afinal, debater e analisar outros pontos de vista é uma das melhores formas de aprender ainda mais, concordam?

Gerador de Perfil de Cliente Ideal