Como abordar um cliente: 5 dicas infalíveis

Tempo de leitura: 6 minutos

Aproximar-se de alguém pode ser uma tarefa bem complicada, principalmente se você nunca viu essa pessoa na vida. Um outro fator que pode complicar ainda mais essa interação é a falta de assuntos em comum.

Aí fica realmente difícil, certo?

Principalmente em vendas complexas, não dá para falar com uma pessoa sem uma noção mínima de como iniciar a conversa, contando apenas com a sorte para que ela seja amigável e receptiva.

Começar com o pé direito e marcar um gol logo no primeiro contato com um cold lead, entretanto, não é nada muito complicado, mas exige prática e atenção.

Com um pouco de método, organização e bom senso é possível montar um processo de abordagem para que você consiga não somente uma conexão, mas também maximizar as chances de realizar uma venda.

Apesar de existirem vários métodos e processos que podem ser aplicados nesta situação em específico, iremos abordar aqui os 5 principais, que podem gerar um mundo de diferença quando bem aplicados.

5 métodos para garantir uma abordagem de sucesso

Então, afinal, como abordar um cliente?

Vamos deixar de papo e ir logo para a ação?

1. Encontre bons leads e descubra mais

Se você vai começar o contato com alguém é porque você possui algum motivo para isso, não é mesmo?

No caso de vendas em geral, esse motivo se resume em ajudar o seu cliente, em oferecer para ele uma solução que vá resolver uma dor que ele possui.

E como fazer isso?

O primeiro passo é entender quem são as pessoas que podem precisar da sua solução e traçar o perfil da sua persona. A partir daí fica fácil buscar pelas pessoas corretas. Muito simples a até agora, certo?

Mas nem para todos! Acredite se quiser, mas de acordo com a Lattice Engine,  42% dos Sales Reps sentem que eles não possuem informação suficiente antes de tentar um primeiro contato.  

Portanto, para que você não faça parte dessa estimativa, é importante sim definir pontos que podem ser usados para a qualificação de um lead logo no processo de prospecção e, então, pesquisar sobre esses pontos.

No geral, as informações que mais ajudam a definir se um lead possui perfil ou não são as seguintes:

  • Tipo de solução/produto vendido (tecnologia, serviço, etc)
  • Modelo de negócio e mercado
  • Tamanho da empresa
  • É uma empresa que faz B2B ou B2C?
  • Ticket Médio

Isso ajuda e muito em uma primeira abordagem. Demonstra que você realmente se importa com eles e ajuda você a ser capaz de apontar alguns fatos importantes logo no início da conversa o que, a propósito, pode ajudar que a coisa continue adiante.

Bem simples, certo? Porém, primeiro de tudo, se você ainda não possui o contato da pessoa, é isso que você deve procurar.

Ferramentas como a VoilaNobert e FindThatLead podem fazer maravilhas nesse processo. Vale a pena testar!
como abordar um cliente

No caso do Finthatlead, apesar de possuir apenas 10 buscas diárias na versão free, ela possui uma taxa de sucesso extremamente alta. Já ouve casos onde eu consegui encontrar 9 emails corretos dos 10 procurados.

2. Seja claro e tenha um objetivo claro

Existe um texto do Steli Efti que eu gosto muito e que ensina, entre outras coisas, dois passos para você arrasar em vendas, seja ela inbound ou outbound.

Ao se aproximar de um lead em uma primeira conversa é importante, primeiramente, colocar-se no “estado de mente” adequado. Entenda que você quer ajudá-lo, mas sem ser “chato”, empurrando um produto logo de cara.

No caso de cold calling, preste atenção no seu tom de vez e aprenda a falar para que as pessoas não apenas ouçam, mas para que elas também prestem atenção. E não se assuste com o fato de que:

“85% dos prospects e clientes não estão satisfeitos com a experiência on-the-phone pela qual eles passam.”

– Salesforce

Como o próprio Steli também fala, você não precisa ter uma voz igual à do Morgan Freeman para que as pessoas te ouçam. Você só precisar falar com a entonação certa e dar às suas palavras espaço e peso.

Agora que você está fazendo essa parte corretamente, seja claro e direto. Não venda produto ou serviço, mas sim solução e mostre para o seu lead que você realmente pode fornecer algo de valor.

Além de seguir a dica anterior e ser claro, aponte logo de cara como a sua solução vêm ajudando as pessoas. Por exemplo, no caso da Outbound Marketing, poderia ser algo do tipo:

“Boa tarde Lead, tudo joia? [Espaço para resposta]”

“Meu nome é Thiago Pacheco [mais um breve espaço] e falo da Outbound Marketing.” [Espaço para reflexão]

“Nós somos uma consultoria que trabalha com a otimização de processos na área de marketing e vendas. [Espaço para reflexão] Eu gostaria de conversar rapidamente com você, Lead, para entender se nós também podemos entregar um valor real para vocês, como fizemos com o nosso cliente X, que conseguiu um aumento de mais de 400% no número de MQLs gerados e mais de 800% no número de oportunidades de venda.”

Entendeu a lógica?

3. Foco no cliente

Lembre-se que se trata da experiência do cliente, sempre. Principalmente quando falamos de contatos através de vídeo conferência ou cold calls, a seguinte frase deve e precisa fazer algum sentido pra você:

“In fact, if you seek to make a difference (as opposed to gather a temporary crowd), shorter isn’t what’s important: Dense is.” – Seth Godin

Traduzindo para o português, essa frase fica mais ou menos assim:

“De fato, se você estiver procurando fazer a diferença (ao contrário de apenas conseguir um público temporário), menor não é o que é importante: denso é.”

Razoável, certo? Acredito muito em densidade e, no caso de uma primeira abordagem, alto valor agregado atrelado a simplicidade e rapidez contam bastante. Afinal, uma pessoa que acabou de te conhecer dificilmente te dará espaço para que você explique tudo aquilo que faz durante 5 minutos.

Mas então como fazer com que essa conversa seja a respeito do cliente, e não sobre o seu respeito, e, além disso, trazer densidade à conversa?

Uma boa técnica é fazer perguntas relevantes.

Depois de se introduzir, como fizemos ali em cima, quando explicamos o segundo método, faça perguntas que importam. Procure saber mais sobre o cliente e faça ele sentir que está sendo ouvido.

Perguntas do tipo:

  • Me fale mais sobre a dor que o seu produto/serviço resolve;
  • Quais são os desafios que vocês têm encontrado no mercado hoje em dia e porque eles são desafios para você?
  • Quais são as suas visões de futuro? Qual é o caminho que você enxerga para chegar lá?

Esse tipo de pergunta ajuda muito na construção de rapport para que você então consiga espaço para fazer perguntas mais técnicas.

Captado? Então vamos para a próxima dica!

4. Construa relações que irão durar

Imagine um cliente que esteja preocupado com a implementação da sua solução e que diz: “Estou cético quanto ao tempo de implementação, com as informações que podem ser perdidas e com a usabilidade da nova interface.”

O que fazer? Ao invés de fugir do assunto e tentar chamar o departamento responsável para ajudá-lo com a questão, mostre experiência e faça ele entender que está seguro com você.

Um bom vendedor diria algo do tipo: “Como alguém que já ajudou centenas de empresas com a implementação desse tipo de software, eu sei que nós seremos capaz de entregar um resultado eficaz e que todas as questões técnicas envolvidas serão devidamente analisadas e solucionadas. Uma vez você tenha implementado a nossa solução, dúvidas e desafios surgirão e isso é normal. Mas nós estamos preparados tratar cada um deles.”

Pegou o conceito? Faça o lead entender desde o princípio que ele não está investindo tempo em uma simples conversa de compra e venda, mas sim em uma relação, em uma parceria de benefício mútuo.

5. O cliente é o herói

Ao invés de tentar ser super eficiente e ressaltar todos os problemas que a sua solução pode ajudar a resolver logo de início, dê tempo ao tempo e entenda, primeiro, que existe uma pessoa que também está tentando acertar logo do outro lado da conversa.

Valorize o que você está ouvindo e elogie sempre quando necessário. Crie rapport! É muito importante a pessoa perceber que pode confiar em você, que você também é um ser humano e que se importa com o caso dela.

Isso pode fazer com que ela te ouça e também te valorize em um segundo momento, quando você, após ouvi-la, começar a de fato apontar como o seu produto pode acabar todos os seus problemas mais relevantes.

A prática leva à perfeição

A dica que fica para você é: pratique, pratique, pratique e aprenda sempre! Analise tudo o que está dando certo e o que não está, modifique um discurso que você acha que está longo ou pesado demais e teste.

Por fim, se você gostou do texto, compartilhe-o com as pessoas que você acha que podem tirar proveito 🙂  e se você tem outro ponto de vista ou quer conversar mais sobre o assunto, deixe um comentário abaixo ou me mande um email. Será muito bom poder conversar mais com você e entender mais sobre o que você pensa. Afinal, debater e analisar outros pontos de vista é uma das melhores formas de se aprender ainda mais, concordam?

Banner Ebook Montar Time Outbound