Como abordar um influenciador (e fazer dele o ponto chave da venda)?

Em vendas complexas, abordar um influenciador é uma ação com grande potencial de induzir o fechamento. Ele possui grande poder na decisão de compra porque, geralmente, é ele quem tem as suas atividades diretamente impactadas pela solução que você está vendendo.

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Vale a pena vender através de influenciadores?

Hoje em dia esse é um tema muito discutido nas vendas:

Devemos ou não vender através de influenciadores?

Muitos defendem que sim e muitos dizem que vender por influenciadores não funciona. Para mim, ambos estão certos, porque a venda por influenciadores depende de vários fatores:

Segmento de Mercado Moderno vs. Tradicional

Dependendo do mercado a ser atingido, influenciadores diretos ou indiretos, terão total capacidade de escalar a venda do seu produto / serviço, ou não.

Quer um exemplo?

Geralmente, em empresas na área de tecnologia, por exemplo, até os estagiários influenciam diretamente em aquisições de produtos para o setor em que atuam.

Nessas empresas, consideradas mais modernas, existe uma cultura de incentivo à inovação e participação de todos nas decisões.

Já em empresas mais tradicionais, como indústrias, os gestores tomam as decisões sem abrir espaço para opiniões da base. Em casos mais extremos, até mesmo por ego, não aceitam as ideias dos subordinados.

O ideal é ter bem claro qual é o seu ICP, se colocando dentro do dia a dia, da estrutura e da cultura das empresas que você está prospectando:

Se eu fosse um analista / estagiário na empresa X, eu poderia transmitir uma ideia? Ela seria ouvida? Ela seria aceita?

Porte das empresas

Em empresas de médio e grande porte, a venda por influenciadores costuma ser mais difícil, mas não é impossível, e podemos identificar aqui dois principais motivos:

• Ou porque é necessário mapear bem as dores desses influenciadores para que, dessa forma, faça sentido para eles escalarem a venda internamente;
• Ou a empresa tem uma cultura engessada que desmotiva a atuação dos influenciadores.

Pensando no cenário enterprise, caso sejam feitos contatos através de influenciadores, devemos deixar claro que provavelmente serão vários influenciadores no decorrer do processo, ou seja, muitas pessoas envolvidas.

Já em empresas de pequeno porte, muitas vezes, os influenciadores serão a chave para a venda. Geralmente, são eles quem sugerem as mudanças, por executarem, tanto o operacional quanto o estratégico.

Independente do porte da empresa, devemos sempre ter em mente que normalmente o influenciador é mais focado nos benefícios que a sua solução trará para o dia a dia, enquanto o decisor está mais focado nos ganhos e evolução macro a médio e longo prazo.

Grau de complexidade do produto / serviço

Alguns produtos / serviços dependem de uma venda bem complexa e possuem um ticket médio muito alto (estamos falando aqui de milhões).

Nesse caso, os influenciadores até podem ajudar, mas, na maioria dos casos, a influência deles seria mínima (ou nula) em um ponto decisivo, fazendo mais sentido ir diretamente aos decisores finais.

Também existem casos em que a venda é complexa, mas o ticket médio é mais baixo, com um risco de decisão menor.

Na maioria desses casos os influenciadores terão mais influência e poderão ser um elemento chave no fechamento ou na redução do ciclo médio da compra, fazendo total sentido abordá-los.

Como abordar um influenciador?

Tendo os fatores acima bem definidos, fica bem mais simples ter claro se sua venda tem mais ou menos chances quando feita através de influenciadores.

Após tirar essa conclusão, como abordar esses influenciadores de forma que eles estejam dispostos a escalar sua venda internamente?

Existem diversas formas de abordar um influenciador, mas nada é melhor do que, primeiro, despertar a vontade nesse influenciador de ter seu produto / serviço.

Basicamente, você deve mapear as dores e pensar:

Como meu produto pode auxiliar no dia a dia de trabalho e nos resultados desses influenciadores a ponto deles escalarem a venda internamente?

Com as dores de cada influenciador mapeadas, fica mais claro como abordá-lo para que ele crie interesse no produto e, ao mesmo tempo, tenha vontade de tentar convencer seus superiores.

É importante fazer um levantamento de todas as informações conversadas com cada influenciador para facilitar o entendimento do cenário da empresa como um todo e as melhores estratégias para conseguir chegar nos decisores com as portas das possíveis objeções que seriam levantadas já fechadas.

A sua conversa com os influenciadores deve ser sempre feita pensando que eles serão seu apoio na conversa direta com o tomador de decisão, seja direta ou indiretamente.

O ideal é que, antes de entrar em contato com esse influenciador, você pesquise qual é o cargo dele e qual o possível grau de influência interna que ele tem, as possíveis dores dele, como a sua solução vai ser importante e afetar de maneiras positivas essa pessoa, a equipe e a empresa como um todo.

Exemplo:

Vendedora/SDR: Fulana, geralmente, pessoas na sua posição desprendem muito tempo em X. Se você conseguisse reduzir o tempo gasto nesse ponto em N%, isso geraria benefícios para você?

Tente descobrir, ou já ter em mãos, o que esse profissional pode ter de benefícios se tiver sucesso com seu produto.

Se bem mapeado e citado em algum momento as situações em que ele tem dificuldade e o que ele ganha resolvendo isso, existem grandes chances de você despertar o interesse dele em uma conversa mais profunda.

Consegui a atenção do influenciador, e agora?

Chegando a essa conversa mais profunda, é essencial ganhar, ou confirmar, a confiança e o compromisso do influenciador.

Você tem que ter a certeza de que ele, realmente, irá escalar a venda internamente ou realizar a ponte entre você e os decisores.

Vendedora/SDR: Fulana, diante do que transmiti aqui, fica claro como podemos ajudar com X?

Influenciadora: Fica sim.

Vendedora/SDR: Conseguimos trazer seus superiores para discutirmos o que abordamos aqui?

Nesse ponto, é muito bom quando o influenciador responde positivamente e se dispõe a realizar essa ponte entre você e o decisor, abrindo as portas para você finalizar a venda.

Porém, sabemos que nem sempre é assim.

Influenciadora: Acho melhor eu mesmo conversar o que abordamos aqui com a minha diretoria. Eu volto a falar com você quando tiver uma resposta, ok?

Quando isso ocorre é de extrema importância criar um vínculo, ou compromisso, bem sólido com esse influenciador.

Vendedora/SDR: Entendo.

O que eles geralmente questionam para tomar uma decisão na aquisição de um produto como o que abordamos aqui? Você já transmitiu cenários semelhantes para a sua diretoria anteriormente?

Esse ponto é muito importante porque, dessa forma, você consegue saber se o influenciador, realmente, tem influência em decisões na empresa.

Se ele já participou, anteriormente, da aquisição de um produto ou serviço, você já pega as informações para ajudar o influenciador a vender melhor a sua ideia para a diretoria.

Influenciadora: Geralmente eles questionam X, Y e Z.

O vendedor deve deixar bem claro para o influenciador como ele deve contornar as objeções da diretoria para que eles vejam sentido na aquisição do produto.

Lembrem-se: o influenciador nunca vai conseguir vender algo como você, que já vende seu produto há algum tempo, tem experiência e sabe do que está falando.

Se esse ponto fica muito solto e você não consegue ensinar a melhor forma para o influenciador vender o que foi proposto, existem grandes chances dos decisores não enxergarem sentido na fala dele.

A venda esfria por completo.

Na maioria das vezes o influenciador fica com medo de uma nova tentativa de convencer os decisores e, geralmente, também não realiza outra ponte entre você e os decisores, mesmo que você tente.

Após garantir que o influenciador absorveu a melhor forma de escalar a venda para os decisores, só fica faltando o alinhamento de timing e compromisso.

Vendedora/SDR: Em quanto tempo você consegue transmitir para a diretoria o que abordamos? Quando consegue  me retornar?

Influenciadora: Em X dias.

Vendedora/SDR: Tenho seu compromisso então de que X-feira você me dá um retorno para progredirmos? Posso contar com você?

Nesse ponto você pode parecer arrogante, ou até mesmo que está pressionando demais o influenciador.

Mas, se você fez seu trabalho bem e demonstrou como seu produto / serviço pode ajudar o influenciador, pode ter certeza, ele terá prazer em firmar esse compromisso.

Esse tipo de fala é essencial, praticamente obrigatório. Sem isso você deixa de criar um laço forte com o influenciador e perde transparência e previsibilidade quanto ao retorno.

Influenciadora: Claro! Pode contar comigo!

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Conclusão

Na minha visão, nunca vai existir a melhor forma possível de abordar um influenciador, mas pesquisar sobre a empresa, sobre a pessoa e se preparar bem antes disso é essencial.

Tendo clara a principal dor desse profissional, sua abordagem será muito mais fácil, porque uma afinidade natural acontecerá entre vocês e a missão de ganhar confiança para que ele escale sua venda será muito mais efetiva.

Alguns dados importantes, como eu disse, são:

• Especifidades do segmento de mercado;
• Dificuldade em realizar algum processo ou levantar dados;
• Dia a dia do trabalho do influenciador;
• Termos técnicos da área para falar a mesma língua.

Além de pesquisar esses pontos que citei acima, o seu preparo como vendedor também é muito importante.

Uma boa dica é conhecer um pouco mais sobre psicologia em vendas, ou neurolinguística, para identificar, por exemplo, os diferentes perfis comportamentais dos influenciadores e como conduzir a conversa com cada um.

Já falamos sobre isso nesse outro artigo. Vale a pena a leitura!