Como aplicar o SPIN Selling: Dicas práticas

Como aplicar o SPIN Selling pode ser a grande dúvida que você venha a ter após ler um artigo como o nosso guia completo. A metodologia é tão vasta e abrange tantos pontos que é muito fácil você ficar perdido na hora de colocar a mão na massa.
E isso é comum para qualquer nova habilidade que você queira aprender. Talvez você tenha assistido a uma aula ou uma palestra que a pessoa, seja ela um professor ou um palestrante, tenha passado uma quantidade muito grande de conteúdo e, após o término, você realmente acabou se sentido exausto e sem saber por onde começar.
Foi exatamente por isso que fizemos esse artigo. A nossa intenção é pegar alguns conceitos chaves para você aplicar o SPIN Selling e te auxiliar no uso (você já vai ser capaz de começar ainda hoje) dessa metodologia de vendas, que mudou a forma como vendemos.
Inclusive, o SPIN Selling é tido como uma das disrupções de vendas que ocorreram nos últimos 100 anos. Foi uma inovação em forma de metodologia que mudou completamente a forma como as vendas complexas devem ser feitas.
E, mesmo após essa disrupção, o próprio método continuou a sofrer alterações. A estruturação da inteligência comercial vem como uma forma de atualizar a metodologia, uma vez que entramos no período da Era da Informação.

SPIN Selling funciona em ambos os tipos de venda?

Esse é o primeiro ponto que você deve refletir após ler sobre o tema. Qual seria a sua resposta para isso?
Antes de responder a essa pergunta, preciso deixar claro algo que acontece durante o livro.
Nas partes iniciais do livro, principalmente, o autor posiciona o método como algo que só deve ser usado para vendas complexas.
Mas, conforme o autor discorre sobre o tema, ele mostra como aplicar o SPIN Selling em uma situação de venda mais simples. Então, se você respondeu que é possível utilizá-lo para ambas as áreas, você acertou.
Há algumas semanas, discutimos exatamente isso no escritório da Outbound Marketing. A grande questão é que quando você utiliza o SPIN Selling ao invés do feeling, você está tornando sua venda em algo mais técnico.
As informações que você levanta durante a fase de investigação é o que vai dar insumo para sua venda evoluir. Aplicar suas perguntas SPIN no seu processo de vendas permite a você entender mais sobre o cenário do seu lead e a, consequentemente, vender melhor.
Umas das grandes conclusões a favor da utilização dessas perguntas é que as mesmas são ótimas para gerar mudanças comportamentais.
Boa parte dessa mudança é gerada em seus clientes através de insights que eles acabam tendo ao responder tais perguntas.
Talvez você já tenha vivido a seguinte situação:
Após você ter feito algum tipo de atividade durante um certo tempo (que não fosse dá melhor forma possível), vem uma segunda pessoa e propõe uma nova forma de fazer isso (uma maneira muito mais simples e prática).
Sei que soa simplista, mas ao aplicar o SPIN Selling, você cria valor para o seu cliente através de insights. É um processo de educação sobre o impacto que um determinado problema (latente ou não) tem em seu cliente.

Dicas SPIN Selling

Perguntas de situação

O primeiro tipo de pergunta do modelo SPIN foi o que sofreu maior impacto desde o nascimento da metodologia. A Era da Informação nos permite agora levantar dados sobre os prospects antes mesmo da primeira tentativa de contato.
É bem este o papel da inteligência comercial: Procurar desde o início do funil quais são os melhores prospects, que serão priorizados para o time de vendas. Além de entender qual a situação desses prospects, deve-se alinhar o discurso para ter maior buy-in quando o time de vendas for prospectá-los.
Por exemplo, ao saber que seu prospect usa uma determinada solução, torna-se possível direcionar o seu discurso para levantar os pontos fracos da solução atual e já definir um determinado roteiro de perguntas sobre problemas que são causados pelo mesmo. Por exemplo, talvez a qualidade do produto/serviço, atendimento ou sua a robustez não sejam tão bons.
Nesse caso em específico, é preciso entender de antemão que o que você entrega é ao que o seu concorrente oferece e, ainda, por que sua solução é a melhor para o cliente.

Perguntas de problemas

Se levantar a situação do seu lead é muito simples através da inteligência comercial, levantar os problemas do mesmo pode não ser tanto. Quando digo tanto, é devido ao fato de que nem sempre os problemas do seu lead estão abertos na internet.
É claro que você pode, por exemplo, direcionar a criação de conteúdo pensando na jornada do comprador, criando conteúdo que vai abordar os problemas do seu lead de forma a conscientizá-lo sobre o que ele está enfrentando. Mas não é isso que estamos tratando aqui.
Quando se está vendendo cara a cara com o seu lead, levantar tais problemas não é algo tão difícil. É interessante como, em todos os processos seletivos, ao pedir para nossos candidatos nos venderem algo, sendo eles pessoas sem experiência nenhuma em vendas, conseguem levantar problemas sem se quer ter um momento de coach.  
Mas é bem comum, e também errado, quando falamos da aplicação do SPIN Selling, que diversos vendedores partam logo para a apresentação da solução ao identificar alguma dor do cliente.
Partir para a apresentação da solução após identificar problemas pode funcionar para vendas simples, mas quando se trata de vendas complexas, isso não é o melhor. É necessário utilizar a próxima etapa da metodologia.

Perguntas de Implicação

É exatamente esse tipo de pergunta que, se feita, começa a diferenciar o seu time de vendedores entre top performers e low performers. Os vendedores top performers sabem aplicar o SPIN Selling quando utilizam os dois últimos modelos de perguntas.
Por outro lado, por que fazer perguntas de situação e de problema é tão fácil? Do ponto de vista do vendedor, é seguro fazer perguntas para entender a situação do lead ou perguntas para entender se ele está enfrentando algum problema. Isso é porque esse tipo de pergunta não desafia, na cabeça do lead, o status quo.
Mas do ponto de vista do lead, o valor gerado é muito pequeno e é justamente por isso que ele se sente pouco convencido. O desdobramento desses problemas é o que começa a gerar o grande valor, contribuindo para uma maior possibilidade de concretizar a venda.
Proponho a seguinte experiência para ajudar o leitor a levantar suas perguntas de implicação:
Coloque no centro de uma folha uma das dores que a sua solução resolve.
A partir disso, levante diversos impactos (implicações) que esse problema pode gerar no negócio do seu lead. Por exemplo, se eu for utilizar um pouco do que nós na Outbound Marketing fazemos, posso colocar como um dos problemas dos nossos clientes a ausência de um processo de vendas estruturado. A partir daí consigo levantar diversos impactos que esse problema acaba gerando.
Podendo variar desde uma maior susceptibilidade à crise até o impacto de motivação em um time que não está conseguindo bater a meta. Veja um exemplo de como seria um fluxograma solar dessa etapa. Sugiro sinceramente que você também faça o seu!

A partir desse ponto você deve transformar todas essas implicações (os quadrados) em perguntas da seguinte forma:
Exemplo 1: “[Nome do Lead], dado que você não tem um processo de vendas estruturado, qual é o impacto disso em seu treinamento? É preciso reinventar a roda toda vez que entra algum membro?”
Exemplo 2: “[Nome do Lead], dado que você não tem um processo de vendas estruturado, qual é o impacto disso na eficiência do seu time? Seria possível vender mais com menos esforço?”
Exemplo 3: “[Nome do Lead], dado que você não tem um processo de vendas estruturado, qual é o impacto disso em sua previsibilidade de receita?”
E assim por diante. Todo o processo de levantamento de implicações tem um objetivo bem simples: mostrar a real escala do problema e fazer com que ele seja percebido.

Perguntas de Necessidade de Solução

Se você fez a parte de perguntas de implicação corretamente, seu lead deve estar consciente e preocupado em solucionar o problema que você levantou. Agora qual vai ser a empresa que está mais apta para vender para ele? É claro que é a sua.
Então é preciso que você direcione o seu discurso para aliviar toda a preocupação do seu lead com o seu produto/serviço. O ponto aqui é focar na solução do problema que o cliente enfrenta, oferecendo benefícios.
O primeiro ponto que o leitor pode levantar é: E as objeções que o cliente levanta durante a conversa? A questão é que ao aplicar o SPIN Selling corretamente, o lead tende a levantar pouca ou nenhuma objeção.
Por um segundo você pode duvidar disso (eu, por exemplo, duvidaria, se não tivesse visto o Vinícius Mayrink aplicar o SPIN Selling juntamente ao GPCT dia após dia, como no case dos dois estagiários). É incrível como a conversa fluía até o momento em que o lead pedia (realmente pedia) pela proposta.
Acontece que o lead que levanta por conta própria o benefício de uma solução, dificilmente vai levantar as objeções. Ele está educado o suficiente para entender o problema e suas implicações, como também a necessidade de ter isso solucionado.
Fica fácil de perceber como aplicar o SPIN Selling não é algo tão difícil, não é?
Caso você veja que vale a pena treinar o seu time no SPIN Selling e estruturar um processo de vendas que gere uma cultura vencedora, sugiro falar com o nosso time de consultores.
P.S: Caso tenha gostado do conteúdo, sugiro compartilhar esse artigo com mais uma pessoa que possa tirar proveito ao aplicar o SPIN Selling.